Как стимулировать продажи B2B с помощью микроконверсий

Как специалист по маркетингу B2B, вы знаете, какие трудности возникают при заключении сделки. Маркетологи B2B должны обучать свою аудиторию. позиционируя себя перед основными лицами, принимающими решения в крупных и сложных организациях.

Использование микроконверсий для вашей маркетинговой стратегии B2B

Вы делаете все это, управляя часто долгосрочным циклом продаж, который включает в себя очень подробные материалы по продажам и маркетингу.

Сердце маркетинга и искусства продаж — это серия небольших решений. Каждое решение ведет вашу аудиторию либо к конечной цели покупки, либо от нее.

Однако, несмотря на то, что маленькие шаги, которые входят в каждую покупку, важны, многие компании отслеживают только конечные конверсии, но не имеют представления о том, какие действия приводят их клиентов к большому «Да» и закрытию сделки.

Непонимание того, как ваши клиенты узнают о вашем продукте и доверяют ему, делает вас уязвимым на высококонкурентном рынке B2B. Если вы не определите тип контента, который стимулирует конверсию, вы не сможете персонализировать свою маркетинговую стратегию. Вот почему крайне важно, чтобы маркетологи B2B понимали, отслеживали и оптимизировали микроконверсии на протяжении всего пути, чтобы они могли увеличить продажи.

Микроконверсии жизненно важны для развития вашей стратегии цифрового маркетинга B2B. Это не только приведет к большему количеству посещений, но и поможет укрепить доверие и авторитет среди покупателей. В результате маркетологи B2B также увидят увеличение продаж по всем каналам своей компании.

Что такое микроконверсия?

Микроконверсии — это любые действия, предпринимаемые вашей аудиторией при взаимодействии с вашей стратегией онлайн-маркетинга, которые могут привести их к желаемой цели конверсии. Важность микроконверсий часто упускается из виду, и успех маркетинговой кампании B2B оценивается исключительно по количеству проданных единиц или услуг.

Примеры микроконверсий, которые вы можете изучить в своих каналах цифрового маркетинга, включают:

• Клики с рекламы PPC на целевую страницу.
• Нажав на контактную форму.
• Отправка поискового запроса в поисковую строку на вашем сайте.
• Щелчок по органическому поиску в Google.
• Посмотреть страницу продукта
• Открытие и переход по электронной почте.
• Переход на страницу сведений о продукте или информационную страницу
• Просмотр страницы с ценами.
• Загрузка электронной книги или листа продаж.
• Взаимодействие с публикациями в социальных сетях.
• Взаимодействие с рекламой в социальных сетях и другим социальным контентом.
• Пообщайтесь или позвоните представителю службы поддержки клиентов.
• Просмотры страницы часто задаваемых вопросов.

Микроконверсии включают в себя важные шаги, которые ваша аудитория должна предпринять, чтобы совершить окончательную покупку. Хотя это не последняя покупка, микроконверсии, как правило, являются целями, которые помогают наладить отношения с посетителями вашего сайта. Проще говоря, микроконверсии говорят вам о намерении вашего клиента совершить покупку у вас.

[Твит «Вот как улучшить продажи #B2B с помощью #микроконверсий от @CJGiarratana»]

Без микроконверсий вы не сможете узнать, как ваша аудитория узнала о вашем продукте или услуге, завоевать доверие, увеличить количество посетителей вашего веб-сайта и оптимизировать контент для большего количества конверсий на определенных целевых страницах.

Почему микроконверсия имеет значение в B2B

Покупатели B2B часто ограничены вопросами ответственности при принятии решения о покупке. Это означает, что потребители проявляют осторожность, прежде чем подписывать сделку для своей компании, потому что они не хотят потерять работу из-за покупки ненадежного продукта или услуги.

В результате многие покупки B2B основаны на эмоциональных проблемах, и работа маркетолога B2B заключается в предоставлении образовательного контента для установления доверия и безопасности. Вы можете обратить внимание на микроконверсии, чтобы помочь вам обучать и укреплять доверие ваших клиентов для увеличения продаж.

Вы можете завоевать доверие и безопасность своего покупателя разными способами, но основной способ заставить вашего покупателя B2B чувствовать себя в безопасности — это стратегия цифрового маркетинга, которая фокусируется на:

1. Бренд
2. Репутация
3. Тематические исследования
4. Услуга Покупки
5. Срок службы продукта

Если вы хотите увеличить конверсию на протяжении всего жизненного цикла продажи B2B, вам нужно сосредоточиться на каждом шаге, который делает ваш клиент на пути к окончательной покупке.

Понимание пути клиента и оптимизация каждой микроконверсии на пути к приобретению помогут вам найти способы создания контента, который вызывает доверие и безопасность среди ваших покупателей.

Хотя ваш процесс онлайн-продаж может выглядеть по-разному в зависимости от вашей отрасли и цикла продаж, жизненно важно наметить каждую микроконверсию и точку взаимодействия. Как только вы наметите микроконверсии по своим маркетинговым каналам, это поможет вам не только понять этап и потребности вашей аудитории, но и начать квалифицировать каждого лида на разных этапах.

Маленькие шаги к масштабу B2B

Понимание микроконверсий в вашей стратегии цифрового маркетинга поможет вам получить четкое представление о том, как ваша аудитория взаимодействует с вашим онлайн-контентом. Вы можете включить эти метрики, чтобы обеспечить надежное понимание и целостное представление о том, как улучшить свою стратегию для увеличения покупок и продаж.

Существует множество типов контента, которые вы можете интегрировать в путь клиента, когда ваша аудитория взаимодействует с вашим брендом. Целью каждого шага является привлечение вашей аудитории в соответствии с их потребностями с помощью соответствующего контента, чтобы провести их через все небольшие шаги, пока они не совершат первую конверсию.

Есть много других примеров микроконверсий, которые ваша аудитория может взаимодействовать с вашим брендом на разных этапах пути клиента, но самое главное — согласовать ваш контент в пути клиента с конкретными этапами цикла покупки, чтобы обучать и создавать безопасность с вашими клиентами.

Микроконверсии стимулируют продажи B2B

Дни линейного пути, по которому ваши клиенты должны были пройти, чтобы купить продукт, прошли. Сегодня ваша аудитория имеет более широкий выбор на рынке и больше способов потребления контента для построения отношений.

Вместо того, чтобы бороться за то, чтобы удержать ваших клиентов на определенном Пути клиента, вы должны потратить свое время и ресурсы на поиск новых способов доставки релевантного контента, который ценен для ваших клиентов на их пути к покупке.

Основной путь к покупке в основном одинаков для покупателей B2B:

Признайте потребность или проблему

1. Поиск решения
2. Оцените варианты
3. Завоюйте доверие с помощью бренда
4. Покупка
5. Переоцените решение после покупки

Независимо от того, какой продукт или услугу вы предлагаете, ваша стратегия цифрового маркетинга B2B должна быть сосредоточена на создании высококачественного контента, который отвечает потребностям вашего контента на каждом этапе пути клиента. Вот несколько наиболее распространенных стратегий цифрового маркетинга B2B, которые вы можете использовать, чтобы понять намерения вашего клиента с помощью микроконверсий:

Поиск на сайте

Данные поиска на сайте — это отличная микроконверсия B2B, поскольку они предоставляют информацию об опыте ваших клиентов на вашем веб-сайте. Понимание того, что ищут ваши клиенты, не только подскажет вам, какой контент вы должны оптимизировать, но также поможет вам понять, какой контент вам не хватает и какой контент следует расширить.

Попробуйте выполнить поиск на своем веб-сайте как на компьютере, так и на мобильном устройстве, чтобы увидеть, как это работает. Изучите несколько ключевых слов, чтобы увидеть, как именно люди просматривают ваш сайт, когда они используют вашу функцию поиска на сайте. В мире маркетинга B2B оплата за клик (PPC) является мощным каналом для получения качественных кликов и увеличения трафика на ваш сайт. . Тем не менее, вам необходимо иметь последовательное сообщение между

Платный поиск

В мире маркетинга B2B оплата за клик (PPC) — это мощный канал для получения качественных кликов и увеличения трафика на ваш сайт. Тем не менее, вам нужно иметь последовательное сообщение между рекламой PPC и целевой страницей, на которую люди переходят, когда они нажимают на объявление.

Просмотрите эффективность рекламы с оплатой за клик, чтобы увидеть, насколько релевантна и привлекательна ваша реклама для вашей аудитории. Затем оцените коэффициент конверсии, время пребывания на странице и CTR ваших целевых страниц, когда люди приходят через рекламу PPC. Эта информация поможет вам понять эффективность вашей PPC и целевых страниц в целом.

Скачать файлы

Загружаемые PDF-файлы являются основным продуктом для маркетологов B2B, поскольку они являются эффективным способом обмена жизненно важной информацией о сложных продуктах и ​​услугах. Загружаемые PDF-файлы — это эффективный способ завоевать доверие и авторитет у ваших покупателей B2B. Вы можете разместить PDF-файлы за закрытой целевой страницей, где вашим клиентам необходимо будет обменяться адресами электронной почты перед загрузкой контента.

Однако вы можете тестировать различные типы контента в виде электронных книг, чтобы оценить спрос на вашем рынке. Независимо от того, размещаете ли вы загружаемый контент за закрытым лендингом или загружаете бесплатно, вы хотите установить отслеживание событий при каждой загрузке, чтобы вы могли просматривать количество загрузок каждого фрагмента контента.

Оптимизированные микроконверсии, чтобы повлиять на макроконверсии

При создании стратегии оптимизации коэффициента конверсии не забудьте оптимизировать те вещи, которые приносят лиды, продажи и доход. Оптимизация вашей стратегии цифрового маркетинга для микроконверсий позволит вам улучшить взаимодействие с клиентами несколькими способами, в том числе:

• Создавайте ценный контент на основе потребностей ваших клиентов.
• Персонализируйте контент, чтобы соответствовать вашим клиентам на детальном уровне.
• Оптимизируйте свой контент для мобильного мира.
• Определите области, в которых клиенты сбиваются с пути продаж.

Вы также можете использовать микроконверсии для быстрого повторного тестирования маркетинговых каналов. Этот тип быстрого тестирования поможет вам понять своего клиента на более глубоком уровне.

Используйте микроконверсии, чтобы помочь направить свои усилия и выделить ресурсы в те области вашего бизнеса, которые больше всего нуждаются. Как только вы наметите путь продаж с соответствующими микроконверсиями, ваш бизнес сможет оптимизировать и увеличить продажи во всем бизнесе!