Как создать курс по электронной почте для лидогенерации за 5 шагов

Один из лучших способов привлечь и преобразовать новых клиентов для вашего бизнеса — это обучить их. Никто не любит, когда ему продают, но все хотят принимать взвешенные решения.

Предоставляя вашей целевой аудитории информацию, которая помогает им добиться положительного результата, вы одновременно завоевываете их доверие и позиционируете себя как эксперта в своей отрасли. Кроме того, когда вы можете напрямую связать использование вашего продукта или услуги с достижением желаемого результата, переход от обучения вашего потенциального клиента к просьбе о продаже может быть гораздо более плавным.

Как однажды сказал консультант по прямому маркетингу Фрэнк Керн: «Лучший способ убедить кого-то, что вы можете ему помочь, — это помочь ему на самом деле».

Простой и экономичный способ обучить потенциальных клиентов и одновременно увеличить продажи — создать краткий курс электронной почты.

Что такое электронный курс?

Курс по электронной почте — это серия уроков, доставляемых по электронной почте в течение заранее определенного периода времени. В конце этих уроков вы предлагаете своим потенциальным клиентам приобрести ваш продукт или услугу, показывая им, как это может помочь им с конкретной проблемой / темой, на которой был сосредоточен ваш курс электронной почты.

Помимо полной автоматизации (и, следовательно, высокой масштабируемости), курсы электронной почты имеют ряд других преимуществ:

• Они идеально подходят для расширения списка адресов электронной почты (важно для ЛЮБОГО бизнеса).
• Они повышают ценность для кого-то, прежде чем просить о продаже (создают репутацию)
• Ими можно легко поделиться с другими (встроенная виральность)
• Их легко дублировать (разные курсы для разных сегментов клиентов, товаров, услуг и т.д.)
• Они недороги и не сопряжены с большим риском (с потенциально высоким вознаграждением).

В этом руководстве я собираюсь провести вас через процесс создания курса электронной почты, который превращает потенциальных клиентов в клиентов для вашего бизнеса. Независимо от того, продаете ли вы физические продукты, коучинг, консалтинг, программное обеспечение, готовые услуги или онлайн-курсы премиум-класса, эти советы работают практически для любого продукта или услуги. Основное требование заключается в том, чтобы ваша целевая аудитория была готова предоставить вам свой адрес электронной почты в обмен на полезное обучение.

1. Определите конкретную проблему, которую хочет решить ваш идеальный клиент.

Ключом к созданию курса электронной почты, который будет выгоден для вашего бизнеса, является определение конкретной проблемы, которую ваш продукт или услуга помогает решить вашим клиентам. Определив конкретную проблему, вы можете отточить тему курса, которая непосредственно связана с этой проблемой.

Например, если вы управляете агентством цифрового маркетинга, конкретная проблема, с которой могут столкнуться ваши идеальные клиенты, может заключаться в том, что они не знают, как создавать прибыльные рекламные кампании на Facebook. Предполагая, что вы предлагаете рекламные услуги в Facebook, реклама в Facebook является отличной потенциальной темой для вашего курса электронной почты.

Идея здесь состоит в том, чтобы выбрать тему курса, которая одновременно очень актуальна для ваших идеальных клиентов (поскольку помогает им решить конкретную проблему) и напрямую связана с продуктом или услугой, которые вы предлагаете.

Вот несколько способов определить конкретные темы, которые интересуют ваших идеальных клиентов:

• Определите вопросы, которые ваша целевая аудитория задает в социальных сетях.
• Просмотрите наиболее часто задаваемые вопросы, полученные вашей командой продаж и поддержки.
• Проанализируйте наиболее эффективный контент в своем блоге или на канале YouTube.
• Исследуйте наиболее эффективный контент в блогах ваших конкурентов (BuzzSumo идеально подходит для этого).
• Используйте Планировщик ключевых слов Google, чтобы оценить количество поисковых запросов по конкретным ключевым словам, связанным с вашим продуктом, услугой или областью знаний.

Вот результаты поиска, который я сделал для термина «Facebook Ads» с помощью Планировщика ключевых слов Google. С 165 000 поисковых запросов в месяц в среднем можно с уверенностью сказать, что реклама в Facebook — довольно горячая тема. Google также предложил несколько похожих ключевых слов, которые вы можете увидеть ниже:

Помните: если кто-то не знает, что у него есть конкретная проблема, ему не будет интересна информация об этой проблеме. Если они не заинтересованы в информации об этой проблеме, электронный курс, обещающий решение, им не понравится.

Это хорошая новость, потому что курс электронной почты, который преподает определенную тему для определенной целевой аудитории, является окончательным квалификатором. Если ваш курс их не интересует, скорее всего, они не ваши идеальные клиенты.

2. Наметьте шаги, которые помогут им решить эту проблему.

Теперь, когда вы выбрали конкретную тему, которая нравится вашему идеальному клиенту, пришло время наметить обучение, которое вы собираетесь провести в своем курсе электронной почты.

Ваша цель — провести обучение, которое:

1. Помогите им лучше понять, как решить проблему, которую вы определили на шаге 1.
2. Подготовьте их к успешному использованию вашего продукта или услуги

Buffer — один из примеров, который продает ежемесячную подписку на свой инструмент управления социальными сетями. Их идеальными клиентами являются маркетологи и организации, которым нужен простой способ планировать свои публикации, отслеживать эффективность своего контента и управлять всеми своими учетными записями в социальных сетях из одного места.

Но инструмент управления социальными сетями (как и большинство программ и инструментов) бесполезен для клиента, если у него нет определенной цели и стратегии использования этого инструмента. Если у вас нет стратегии работы с социальными сетями, откуда вы знаете, что делать с инструментом управления социальными сетями?

Для Buffer отсутствие стратегии в социальных сетях — это проблема, решение которой нужно их аудитории. Зная это, они создали бесплатный курс по электронной почте, чтобы научить свою аудиторию создавать маркетинговую стратегию в социальных сетях. Любой, кто пройдет их курс, с большей вероятностью будет использовать и добиться успеха с продуктом Buffer.

Создавая план обучения для включения в курс электронной почты, задайте себе следующие вопросы:

1. Какова текущая реальность вашего идеального клиента?
2. Каков их желаемый результат?
3. Какой путь они должны пройти, чтобы преодолеть разрыв?

Каждый из шагов, которые вы определите на пути, который приведет вашего клиента от его текущей реальности (точка А) к желаемому результату (точка Б), может стать уроком в вашем курсе электронной почты.

3. Создайте курс по электронной почте, чтобы научить этим шагам

Когда вы создаете свой курс электронной почты, вам нужно будет принять несколько важных решений.

Продолжительность вашего электронного курса

Не существует универсального правила о том, сколько писем вы должны включить в свой курс электронной почты или какой длины должно быть каждое из этих писем.

Обычная продолжительность курса электронной почты составляет 5-7 дней, при этом в день отправляется одно электронное письмо (содержащее до 1000 слов). Если в результате экспериментов вы обнаружите, что другая продолжительность курса более эффективна для вашей конкретной целевой аудитории, тогда используйте ее.

«Короткий курс по электронной почте отлично подходит для тщательно спланированной темы с логичным планом курса и четким началом и концом. Благодаря более короткому курсу электронной почты люди лучше узнают о предыдущем содержании, а также важны преемственность и структура». – Джули Нейдлингер (CoSchedule)

Содержание вашего курса и электронные письма автоответчика

Что касается содержания/обучения в вашем курсе электронной почты, вспомните путь между точкой А и точкой Б, который вы определили на шаге 2. Разделите этот процесс на количество писем, которые вы собираетесь включить в свой курс электронной почты, подкрепленный примерами, историями. , а также ссылки на другой дополнительный контент или ресурсы, когда это возможно.

Курсы по электронной почте — отличный способ привлечь трафик к контенту, который в противном случае скрыт и трудно найти в вашем блоге организованным и последовательным образом, поэтому не стесняйтесь ссылаться на сообщения в блоге, видео и даже загружаемые рабочие листы, где это уместно.

После того, как вы подготовите содержимое своего курса электронной почты, вам нужно будет создать список адресов электронной почты и последовательность автоответчика, используя поставщика услуг электронной почты (ESP). Например, если вы решите создать 7-дневный курс электронной почты, вам потребуется создать последовательность автоответчика из 7 электронных писем, при этом каждое электронное письмо в последовательности будет отправлено через день после предыдущего.

Вот пример последовательности писем, которую я создал с помощью AWeber. Первое электронное письмо в последовательности автоответчика — это приветственное электронное письмо (отправляемое немедленно новым подписчикам), за которым следует одно электронное письмо в день, пока не будет отправлено последнее электронное письмо в курсе:

Рекомендации по написанию электронных писем с уроками курса:

• Включите номер урока в строку темы, а затем броский заголовок, который побудит учащихся открыть электронное письмо. В CoSchedule есть отличный инструмент для анализа заголовков, который может помочь в этом.
• Не будьте чрезмерно рекламными на уроках. Сохраните свою презентацию до конца курса. Само по себе содержание вашего курса должно представлять большую ценность для вашего читателя.
• Придерживайтесь простых текстовых электронных писем с минимальной графикой или специальным форматированием. Вашим ученикам будет легче их читать.
• Дразните следующий урок в конце каждого урока. Это помогает создать ожидание вашего следующего электронного письма и увеличить открываемость.

Для получения дополнительных рекомендаций по написанию электронных писем для вашего курса ознакомьтесь с этими шаблонами уроков электронного курса от ConvertKit.

Следующий шаг после прохождения курса электронной почты

Что вы хотите, чтобы ваш новый подписчик электронной почты сделал после того, как они закончат ваш курс? Без отслеживаемого следующего шага будет очень сложно измерить коэффициент конверсии (количество потенциальных клиентов, которые становятся клиентами) из вашего курса электронной почты.

Вот несколько примеров того, каким может быть следующий шаг:

• Пригласите их на бесплатный вебинар (дополнительное обучение, за которым следует презентация продукта/услуги)
• Предложите эксклюзивную скидку или пробный период для вашего продукта/услуги
• Отправьте их на целевую страницу вашего продукта/услуги после клика.
• Отправьте их на страницу заявки (например, на бесплатную консультацию)

4. Создайте целевую страницу после клика, чтобы продемонстрировать свой электронный курс

После того, как вы настроили серию автоответчиков для своего курса электронной почты, следующим шагом будет создание целевой страницы после клика, чтобы продемонстрировать ваш курс и собрать адреса электронной почты студентов.

Для бесплатного курса электронной почты ваша целевая страница после клика не должна быть слишком сложной. Как минимум, включите убедительный заголовок, привлекающий внимание вашей целевой аудитории, маркеры или краткое изложение, объясняющее, чему их научит ваш курс, и поле для подписки, чтобы предоставить вам их адрес электронной почты.

Короче говоря, дайте вашему будущему студенту достаточно информации, чтобы понять, какую информацию они получат и какую пользу она им принесет.

Вот скриншот с целевой страницы пост-клика электронного курса, предложенного Мэрайей Коз, основателем Femtrepreneur. Она продает различные онлайн-курсы, чтобы научить других монетизировать свой блог. Как видно из убедительного заголовка и описания, ее целевой аудитории (которая хочет превратить свой блог в бизнес) довольно сложно удержаться от подписки на ее электронный курс:

Чтобы получить дополнительные советы о том, что включить в целевую страницу после клика, ознакомьтесь с этими 12 уникальными приемами дизайна целевой страницы после клика. Здесь вы также можете выбрать один из множества проверенных шаблонов целевых страниц после клика.

Когда ваша целевая страница после клика будет готова, подключите ее к списку адресов электронной почты, который вы создали для своего курса, у выбранного вами поставщика услуг электронной почты. Как только вы это сделаете (и QA протестирует это!), вы будете готовы к следующему шагу.

5. Продвигайте свой электронный курс и оценивайте результаты

После того, как вы определили конкретную проблему, с которой сталкивается ваша целевая аудитория, создали курс электронной почты, который поможет им решить эту проблему, и предложили им приобрести ваш продукт или услугу; пришло время начать продвижение вашего курса.

Вот некоторые способы привлечения трафика на целевую страницу курса электронной почты после клика:

Контент-маркетинг: публикуйте бесплатные статьи, видео и/или подкасты, связанные с темой вашего курса. Включите ссылку на целевую страницу курса после клика в свой контент. Вы также можете продвигать свой курс по электронной почте из определенных частей вашего основного веб-сайта, таких как верхнее меню или боковая панель.

Маркетинг по электронной почте: отправьте электронное письмо своим существующим подписчикам (тем, кто еще не приобрел конкретный продукт или услугу, к которой ведет ваш курс электронной почты).

PR: обратитесь к онлайн-изданиям, подкастам и традиционным СМИ, которые обслуживают вашу целевую аудиторию. Напишите статью и/или возьмите у них интервью. Предложите свой электронный курс в качестве бесплатного ресурса для их аудитории.

Платная реклама: выберите одну из нескольких рекламных платформ (Facebook, Google, Quora и т. д.) и размещайте рекламу непосредственно на целевой странице пост-клика для вашего электронного курса.

Партнерство: обратитесь к влиятельным лицам и рекламным партнерам, у которых есть доступ к вашей целевой аудитории. Попросите их продвигать ваш бесплатный курс в обмен на плату или обещание взаимности в будущем.

И наконец, я рекомендую использовать перечисленные выше бесплатные методы продвижения (до платной рекламы и партнерства), по крайней мере, до тех пор, пока вы не определите и не сделаете все возможное для оптимизации нескольких ключевых коэффициентов конверсии:

• Коэффициент конверсии вашей целевой страницы после клика (от посетителей к подписчикам электронной почты)
• Коэффициент конверсии вашего электронного курса (перевод подписчиков электронной почты в платящих клиентов)
• Средняя стоимость вашего заказа (или стоимость жизни клиента, в зависимости от ваших предпочтений)

Как только вы узнаете эти коэффициенты конверсии, вы сможете точно определить, сколько денег вы можете позволить себе потратить (через рекламу или партнерские отношения), чтобы привлечь трафик целевой страницы после клика и при этом оставаться прибыльным.

Готовы добавить электронный курс в свою маркетинговую стратегию?

Ключом к успеху любой маркетинговой кампании является донесение правильного сообщения нужному человеку в нужное время.

Создавая курс электронной почты, который помогает вашей конкретной целевой аудитории решить конкретную проблему, пока они ищут решение, вы доставляете правильное сообщение нужному человеку в нужное время. Вот почему электронные курсы так эффективны.

И лучшая часть о курсе электронной почты? Даже если кто-то закончит ваш курс и не купит ваш продукт или услугу, у вас все равно будет его адрес электронной почты. Вы можете продолжать общаться с ними и завоевывать их доверие, отправляя им полезную информацию, пока они в конце концов не решат обратиться.

Чтобы превратить клики по объявлениям в конверсии, создайте для каждого предложения специальные быстро загружаемые страницы после клика. Узнайте, как предоставить своей аудитории уникальные целевые страницы после клика, подписавшись на демоверсию Instapage Enterprise уже сегодня.

Об авторе
Тайлер Басу — контент-менеджер Thinkific, универсальной платформы для создания и продажи онлайн-курсов. Когда он не создает полезный контент и ресурсы для создателей онлайн-курсов, вы можете увидеть, как он пишет статьи и берет интервью у предпринимателей для журнала Lifestyle Business Magazine и других онлайн-изданий.