Как создать успешную стратегию выхода на рынок

Источник изображения

Стартапы имеют высокий процент неудач в США — 90%. Самая важная часть роста стартапа — это не продукт или технология. Это рынок. Невозможно создать успешный стартап без правильной стратегии выхода на рынок.

Процесс создания стратегии выхода на рынок — это не то, что вы должны оставлять на волю случая. Хотя этот процесс может быть непростым, наличие надежного плана может стать разницей между успехом и провалом вашего бизнеса.

В этом руководстве изложены наиболее важные аспекты построения успешной стратегии выхода на рынок.

Что такое стратегия выхода на рынок?

Стратегия выхода на рынок — это высокоуровневый обзор того, как продукт будет выведен на рынок. В частности, это план продвижения и продажи продукта на этапе запуска и после него. Стратегия выхода на рынок устанавливает рекомендации по всем вопросам, от ценообразования до каналов продаж и маркетинговых кампаний.

Центральным компонентом любой успешной стратегии выхода на рынок является четко определенный план продаж и маркетинга. В этом документе должно быть точно указано, кто является целевым рынком для продукта и как они будут достигнуты и повлияют на покупку продукта.

Четыре этапа стратегии выхода на рынок

На самом базовом уровне стратегию выхода на рынок можно разбить на четыре этапа.

Фаза 1: Выбор рынка

Первым этапом стратегии выхода на рынок является оценка потенциального рынка для вашего продукта. Хитрость в поиске успешного рынка заключается в том, чтобы найти такой, на котором вы сможете утвердиться в качестве лидера.

Вам нужно будет провести некоторое исследование предполагаемого рынка и определить:

• Насколько велик потенциальный рынок?
• Можете ли вы доказать, что есть спрос на продукт и насколько велик спрос?
• Какие методы можно использовать для охвата целевых клиентов — прямые продажи, непрямые продажи, онлайн- и офлайн-каналы и т. д.?
• Как проходит соревнование? Есть ли конкуренты, которые уже могут взять под контроль этот рынок?
• Будут ли ваши потенциальные клиенты платить ту цену, которую вы взимаете за свой продукт?

Задав себе эти ключевые вопросы заранее, вы сэкономите много времени и усилий в будущем.

Источник изображения

Фаза 2: выбор позиции и создание плана повышения узнаваемости бренда

Следующим шагом в вашей стратегии выхода на рынок является выбор того, как вы будете позиционировать свой продукт на рынке. Это решение о позиционировании важно, потому что оно определяет все остальное в маркетинге вашего продукта.

Фаза 3: Создание стратегии продаж и маркетинга, включая анализ затрат

Следующим шагом будет создание стратегии продаж и маркетинга для вашего продукта. Эта стратегия будет включать в себя все: от анализа затрат на все необходимые активы до создания различных рекламных материалов, таких как разработка веб-сайтов и реклама.

Фаза 4: Выполнение плана, измерение результатов, внесение изменений там, где это необходимо

После того, как вы завершили свою стратегию выхода на рынок и создали план для реализации этих стратегий, вам нужно управлять реализацией с помощью графика.

Установите вехи на этом пути, которые включают проверку ваших текущих результатов и внесение любых необходимых изменений.

Обязательно измерьте все результаты, даже если они не такие, какими вы ожидали или хотели их видеть.

Измеряя, вы будете знать, насколько успешным (или неудачным) был ваш план. Вы также будете иметь лучшее представление о том, какие корректировки следует внести в будущем.

Почему мы используем стратегию выхода на рынок?

Стратегия выхода на рынок является жизненно важным компонентом в разработке новых продуктов, и ее никогда нельзя упускать из виду.

Выбор правильной модели и определение целевых профилей аудитории помогает гарантировать, что вы действительно сможете представить свой продукт, когда он будет наконец готов.

Планируя наилучший подход к маркетингу своего продукта, вы можете сосредоточиться на том, что вам нужно сделать, вместо того, чтобы тратить ресурсы на попытки понять это.

Вы также обнаружите, что наличие подробной стратегии помогает устранить любые пробелы в фокусе. Это особенно верно при разработке продукта с ограниченными ресурсами, поскольку план дает четкое направление для распределения этих ресурсов.

Как создать успешную стратегию выхода на рынок?

Создание успешной стратегии GTM требует времени и должно включать множество различных компонентов.

Вот шаги для создания успешной стратегии GTM для вашего бизнеса.

1. Поймите свой целевой рынок

Крайне важно полностью понять свой целевой рынок, чтобы успешно разработать стратегию продаж и маркетинга. Ваша идеальная личность покупателя должна стать отправной точкой в ​​этом процессе. Вам нужно узнать все, что нужно знать об этой группе, чтобы разработать эффективную стратегию выхода на рынок.

Когда вы исследуете разных людей, вы можете обнаружить, что ваш продукт нравится разным типам покупателей. Это хорошо, потому что это означает, что у вас есть возможность получить несколько источников дохода. Однако для этого потребуется создать разные профили клиентов и соответствующие стратегии выхода на рынок для каждого из них.

Вы также должны учитывать, кто будет использовать ваш продукт после его покупки.

Что они могут с этим сделать?

Какие типы проблем решает ваш продукт и кто получит наибольшую выгоду от его использования? На эти вопросы необходимо ответить, чтобы разработать эффективную стратегию выхода на рынок.

2. Знайте о своей конкуренции и спросе

Вам также необходимо изучить конкуренцию, чтобы создать эффективную стратегию выхода на рынок. Вы должны знать, какие стратегии они используют и чем ваш продукт отличается от их.

Вы также должны выяснить, почему люди покупают или не покупают их продукцию. Есть ли какие-то неудовлетворенные потребности, которые вы можете удовлетворить?

Для этого нужно как можно больше узнать о рынке и о том, что ищут люди.

3. Создайте и подтвердите потребность/проблему (проблемы), которые решает ваш продукт.

После того, как вы провели исследование рынка, пришло время создать продукт. Однако прежде чем вы это сделаете, вам необходимо проверить проблему (или проблемы), для решения которой предназначен ваш продукт.

Вы можете построить что-то красивое, но если это не решит неудовлетворенную потребность клиента, спрос не будет большим.

4. Определите позицию своего бренда

Когда вы продаете продукт, позиция вашего бренда тесно связана с потребностями клиента. Например, если ваш продукт предлагает душевное спокойствие, ваш бренд должен ассоциироваться со спокойным и беззаботным образом жизни.

Как только вы узнаете проблему, которую пытаетесь решить для клиентов, создайте ассоциации с брендом, которые заставят людей чувствовать, что они покупают что-то, что принесет им желаемый образ жизни. Это то, что поможет им эмоционально подключиться к вашему продукту.

5. Выберите модели для выхода на рынок и каналы сбыта

Успешная стратегия GTM требует наличия плана того, как вы будете поставлять свой продукт на рынок и на кого будете ориентироваться.

Вы можете выбрать четыре основные модели выхода на рынок: создание нового рынка, партнерский канал, канал торгового посредника и модель прямых продаж.

Каждый из них имеет свои плюсы и минусы, которые следует учитывать при выборе модели. Вам также необходимо определить, какие каналы сбыта лучше всего подходят для вашего продукта.

6. Определите и определите ключевые сообщения, которые вы хотите, чтобы аудитория запомнила.

После того, как вы разработали свою стратегию выхода на рынок, пришло время разработать сообщение о том, как вы будете ее преподносить. Ваши ключевые сообщения должны быть четкими и краткими, чтобы потенциальные клиенты могли легко их запомнить.

Самые эффективные сообщения основаны на преимуществах, а не на характеристиках. Например, если ваш продукт прост в использовании, ваши сообщения должны быть сосредоточены на этом аспекте, а не просто на указании конкретных функций. Вам также нужно будет установить, как различные аудитории воспринимают вас на основе позиционирования вашего продукта.

7. Определите модель ценообразования и потоки доходов для каждого покупателя/профиля клиента.

Ценообразование может быть проблемой, но есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы обеспечить успех.

Во-первых, определите текущую ставку для продуктов, которые предлагают аналогичную ценность. Проанализируйте свои исследования и установите более низкую цену, чем у ваших конкурентов, при этом обеспечивая хорошую прибыль для поддержания устойчивости бизнеса.

Когда у вас есть приблизительное представление о цене вашего продукта, вам нужно определить, как его продавать. Будет ли более одной ценовой категории? Будут ли у вашего продукта разные версии, ориентированные на определенные сегменты?

Ключевым моментом является определение портретов покупателей и профилей клиентов, которые позволят вам удовлетворить их потребности, определив лучшие цены для каждой группы.

8. Разработайте стратегию выхода на рынок

Теперь пришло время собрать все эти части воедино и создать целостный план того, как вы будете продавать свой продукт. Это включает в себя определение каналов и тактик, которые вы будете использовать, и какое сообщение бренда вы будете передавать в каждом канале. Ваш GTM должен быть всеобъемлющим — охватывать все возможные аспекты.

Ваша стратегия выхода на рынок будет основываться на этапах пути клиента. Здесь вы будете согласовывать функции вашего продукта с общими потребностями клиентов на каждом этапе. Даже если вы еще ничего не создаете, составление плана GTM помогает обеспечить беспрепятственную связь всех элементов при разработке вашего продукта.

Источник изображения

Преимущества стратегии выхода на рынок

• Наличие стратегии может упростить процесс разработки вашего продукта.
• Планирование пути клиента позволит вам создавать сообщения, нацеленные на разные этапы процесса покупки, что является эффективным способом привлечения клиентов.
• Стратегия выхода на рынок дает четкое направление для распределения ресурсов при разработке или маркетинге вашего продукта.
• Хорошо продуманный план также гарантирует, что на этапе разработки не будет упущено ничего важного.
  

Заворачивать

Стратегия выхода на рынок является важным компонентом в процессе разработки. Это гарантирует, что все функции продукта, обмен сообщениями и каналы распространения адресованы, чтобы гарантировать, что ваш продукт будет хорошо продаваться на рынке, когда он будет готов.

Включив путь клиента в свою стратегию GTM, вы можете определить, какие функции должны быть включены в каждую часть продукта и как они должны быть расположены, чтобы найти отклик на вашем целевом рынке.

Хорошо продуманный план выхода на рынок обеспечивает четкое направление для распределения ресурсов при разработке или маркетинге вашего продукта, упрощает процесс разработки и гарантирует, что на его начальных этапах не будет упущено ничего важного.