Как обеспечить контентом каждый этап пути покупателя

Контент-маркетинг является жизненно важной частью любой бизнес-стратегии, и, по оценкам, в 2023 году эта отрасль принесет доход в 72 миллиарда долларов. Но еще более важным является адаптация контента к потребностям аудитории на разных этапах пути покупателя. Узнайте, как выбирать публикации в блогах, образовательный контент и другой контент, который понравится клиентам на разных этапах.

Каков путь покупателя?

Путь покупателя — это процесс, через который проходят потенциальные клиенты при покупке продукта или услуги. Иногда путь покупателя представляет собой короткую импульсивную покупку. Хотите жвачку, посмотрите ее на кассе, а затем купите. Иногда вы можете иметь в виду любимый бренд и вкус, а иногда вы можете захотеть просмотреть раздел конфет в поисках чего-то другого. Но обычно это не сложно.

Для других покупок этот процесс более длительный и затяжной, особенно когда покупателю приходится тратить много денег или ему нужен качественный товар или услуга. Но независимо от продолжительности путешествия, оно обычно состоит из трех этапов:

• Осведомленность: клиент не знает ни вашего бренда, ни того, как вы можете решить его проблемы.
• Рассмотрение: клиент знает о своей проблеме и сравнивает ваш бренд с другими как потенциальное решение.
• Решение: клиент готов совершить покупку, но нуждается в последнем подталкивании к выбору вашего бренда.

Важность создания контента для пути покупателя

Ваш идеальный клиент будет меняться в зависимости от того, на каком этапе его отношений с вашим брендом он находится. Вместо того, чтобы пытаться привлечь широкую аудиторию своим контентом, создайте контент маркетинговой воронки для каждого этапа пути покупателя. Различные публикации будут привлекать потенциальных покупателей в зависимости от того, на каком этапе воронки продаж они находятся.

Например, покупатель может не захотеть пробовать неизвестный бренд, даже если его путь к покупке включает в себя что-то столь же простое, как пачка жевательной резинки. Просматривая все варианты на прилавке, люди, скорее всего, выберут бренд, который им знаком, потому что они знают, чего ожидать.

Ваш контент должен убедиться, что ваш бренд является одним из этих вариантов. Контент, направленный на то, чтобы подтолкнуть их к покупке вашего бренда, не будет успешным, если вы сначала не установите взаимопонимание с клиентом.

Создание контента для каждого этапа пути покупателя

При разработке стратегии цифрового маркетинга создайте воронку контент-маркетинга и классифицируйте различные типы контента. С помощью этого инструмента вы можете эффективно провести мозговой штурм фрагментов, которые резонируют с каждым этапом воронки пути покупателя, и разработать стратегию, где и когда публиковать каждый фрагмент контента.

Создание контента для этапа осведомленности

Люди на вершине воронки знают, что у них есть проблема, но могут не знать, как ваш бренд может помочь им ее решить.

Цель контента

Осведомленность — это продажа вашего уникального ценностного предложения и выделение его среди конкурентов. На этом этапе воронки продаж ваша главная цель — донести до потенциальных покупателей ваш бренд и рассматривать его как решение их проблемы. Информационный маркетинг помогает вам создать свой бренд и рассказать, какую пользу он принесет потенциальным клиентам.

Если все сделано правильно, маркетинг по повышению осведомленности поможет вам наладить отношения с покупателями на этапе осведомленности и переведет их на этап рассмотрения.

Попробуйте создать разные образы покупателей и определить особенности вашего продукта или услуги, которые им понравятся. Личность покупателя — это вымышленная версия вашего идеального клиента. Каждый персонаж будет иметь такие же демографические и психографические характеристики, как и ваши лучшие клиенты.

Типы контента

Поскольку ваша главная цель на этом этапе — повысить узнаваемость бренда и укрепить свою репутацию, вам следует сосредоточиться на привлечении образовательного контента, публикаций в блогах, социальных сетей и другого контента. Существует множество способов повысить узнаваемость бренда. Создавайте публикации в социальных сетях, которые сообщают потенциальным клиентам о вашей ценности, и отмечайте их терминами, которые нравятся желаемой аудитории.

Создавайте информативные и привлекательные публикации в блогах, оптимизированные для поисковых систем. Используйте свое уникальное ценностное предложение, чтобы определить потенциальные темы блога и зарекомендовать себя как надежное решение проблемы клиента.

Осведомленность также является отличной основой для рекламы с оплатой за клик и спонсируемых публикаций в социальных сетях. Подумайте о терминах, которые потенциальные клиенты будут использовать, чтобы найти вас, и адаптируйте органический и платный контент, чтобы повысить вашу видимость в этих поисках.

Примеры контента

Чтобы настроить таргетинг на людей в воронке осведомленности:

• Публикуйте обучающие видеоролики, в которых рассказывается, как использовать ваш продукт или услугу.
• Создайте инфографику, демонстрирующую, как вы добились результатов для предыдущих клиентов.
• Публикуйте контент с участием влиятельных лиц или представителей местных СМИ, чтобы улучшить вашу видимость и завоевать доверие аудитории.

Вы также можете рассмотреть возможность спонсирования благотворительных мероприятий или сотрудничества с другими местными предприятиями. Создание партнерского контента может помочь вам подключиться к их сети и создать больше обратных ссылок на ваш сайт.

Создание контента для стадии рассмотрения

На этом этапе своего пути к клиенту потенциальные покупатели знают о вашем бренде и сравнивают его с другими возможными решениями. Они знают свои ключевые болевые точки и ищут лучшее решение.

Короткий путь покупателя, как в примере с жевательной резинкой выше, может не включать длительный этап рассмотрения. Но если вы готовы попробовать новый бренд, вы можете посмотреть на цену и упаковку, а также прочитать пару онлайн-обзоров, чтобы найти тот, который больше всего освежает ваше дыхание или прослужит долго.

Цель контента

Ваша цель — рассказать потенциальным покупателям о вашем бренде и о том, что делает его лучше конкурентов. Создавая контент для этого этапа, вы должны подчеркнуть преимущества вашего бренда, которые важны для вашего идеального клиента.

Ваша целевая аудитория на этом этапе все еще может быть более восприимчива к образовательному контенту, чем к навязчивой рекламе. Вы стремитесь подвести их к этапу принятия решения, а не совершить конверсию.

Типы контента

Лучший способ добиться успеха в маркетинге — понять свою аудиторию. Создайте больше портретов покупателей и скорректируйте их для этого этапа: что, исходя из демографических характеристик и других данных вашего потенциального клиента, побудит его выбрать ваш бренд?

Создавая образовательный контент для воронки рассмотрения, уделяйте меньше внимания созданию вашего бренда, а больше — помогите потенциальным клиентам понять, почему вы — лучшее решение. Вместо того, чтобы демонстрировать свои продукты и их уникальную ценность, адаптируйте свой контент так, чтобы показать, почему вы лучше конкурентов. На этом этапе клиенты оценивают свои варианты. Составьте сравнительные руководства, в которых будет показано, чем ваш продукт или услуга отличается от конкурентов.

Пишите сообщения в блогах и снимайте видеоролики об уникальных функциях и преимуществах, которые они предлагают вашим клиентам. Загружаемые ресурсы также попадают в этот этап.

Примеры контента

Наряду с публикациями в социальных сетях и блогах, привлекайте людей на стадии рассмотрения с помощью официальных документов, вебинаров и тематических исследований. Тематическое исследование дает вам возможность продемонстрировать конкретные результаты со статистикой и фактами. Вы также можете добавить отзыв клиента к каждому тематическому исследованию, чтобы повысить доверие к вам.

Проведение образовательных сессий или выступления на отраслевых конференциях — еще один способ привлечь внимание людей в воронке рассмотрения. Эти обязательства позволят вам завоевать доверие и выделить области знаний, которые выделяют вас.

Создание контента для этапа принятия решения

Воронка принятия решений — это последняя часть процесса продаж. На этом этапе ваши потенциальные клиенты знают, что у них есть проблема, и изучили несколько решений. Они прошли путь к покупке и готовы принять решение.

Цель контента

Это ваш последний шанс убедить клиента совершить покупку. Ваша цель на этом этапе должна состоять в том, чтобы совершить продажу. Предвидите потенциальные вопросы или возражения против покупки и создайте контент, отвечающий им.

Типы контента

На этом этапе ваша цель — подтолкнуть клиента от рассмотрения вопроса к покупке. Контент на этом этапе должен отвечать на потенциальные возражения против покупки и убеждать клиента совершить конверсию. Вы хотите доказать, почему вы лучший вариант.

Отзывы и отзывы клиентов также привлекают людей на этом этапе, поскольку они помогают клиентам узнать, чего ожидать от вашего продукта или услуги. Вы также можете использовать тематические исследования на этом этапе покупки. Они не являются эксклюзивными для рассматриваемого маркетинга.

Примеры контента

Живая демонстрация или бесплатная пробная версия дадут потенциальным клиентам практическое представление о вашем продукте или услуге. На этом этапе ориентируйтесь на людей с помощью письменного контента, включая раздел часто задаваемых вопросов на вашем веб-сайте и подробные целевые страницы продукта. Вы также можете предложить купон или рекламную скидку, чтобы привлечь клиентов к последней строке.

Улучшите результаты своей стратегии контент-маркетинга с помощью Compose.ly

Вместо того, чтобы создавать любую публикацию в социальных сетях или блоге, которая приходит на ум, и надеяться, что она найдет аудиторию, адаптируйте свой контент к каждому этапу пути покупателя для более четкой цели. Стратегия контента для каждого этапа пути покупателя поможет вашему контенту найти отклик у меньшего круга людей, повышая ваши шансы на установление успешного контакта. Но вам не обязательно делать это в одиночку.

На Compose.ly есть штат опытных авторов контента, которые помогут вам охватить все этапы пути покупателя. Мы можем предоставить вам контент, который вам нужен, чтобы перевести людей из состояния «просто просмотр» в состояние «конверсия». Получите образец сегодня.