Как рассчитать влияние конкурентов на ваши продажи за 15 минут

Вы думаете , что знаете своих крупнейших конкурентов. Конечно, есть компании, которые первыми приходят на ум — та же отрасль, похожая бизнес-модель и т. д.

Вы можете легко назвать причины, по которым вы считаете их конкурентами, но простое совпадение на самом деле просто делает их вашими соперниками. Таким образом, создание процесса ценовой стратегии исключительно на основе анализа этих неконкурентоспособных конкурентов может быть жестоким для вашего бизнеса.

К счастью, есть простой рабочий процесс, которому вы можете следовать, чтобы выделить своих реальных конкурентов, рассчитать их влияние на ваши продажи, скорректировать свою стратегию ценообразования и избежать ценовых войн.

Как определить ваших реальных розничных конкурентов

Чтобы узнать, кто влияет на ваши продажи, вы должны рассчитать индекс цен .

Индекс цен (PI) представляет собой нормализованную среднюю (обычно средневзвешенную) цену по отношению к данному классу товаров или услуг в данном регионе в течение заданного интервала времени.

В то время как Википедия дает сложные формулы для объяснения идеи PI, мы здесь, чтобы поделиться простым методом, который вы можете применить непосредственно к своему бизнесу с минимальными усилиями.

Самый простой пример использования индекса цен — это когда в конце недели ритейлер хочет выяснить причины снижения его чистой прибыли. Пока индекс цен напрямую связан с продажами, это легко увидеть, используя исторические данные о продажах и ценах.

Ниже мы начнем с разбора различных уравнений, которые вы будете использовать для создания графиков для визуализации влияния потенциальных конкурентов на ваши продажи. Затем мы покажем вам, как на самом деле применять эти уравнения для создания графиков.

Основные уравнения индекса цен

Понимание того, как рассчитывается индекс цен, невероятно полезно, так как помогает понять, почему данные, которые вы используете, так важны. Сейчас мы углубимся в детали, чтобы дальше обсудить их применение.

Чтобы рассчитать индекс цен, во-первых, перечислите все пары ценообразования продуктов — точки пересечения ваших продуктов и продуктов вашего конкурента — с доступной ценой.

Затем, чтобы рассчитать индекс цен для каждого продукта для каждого потенциального конкурента (помните, что с помощью этого процесса мы узнаем, кто ваши настоящие конкуренты), разделите цену этого конкурента на свою.

Чтобы увидеть средний индекс цен на продукт , сложите индексы цен на этот продукт от всех ваших конкурентов, а затем разделите на количество конкурентов.

Последний расчет, который вам нужно сделать, чтобы увидеть влияние конкурента на ваши продажи, — это определить средний индекс цен по конкуренту .

Последний шаг — визуализировать все полученные данные с помощью графика, чтобы обнаружить все отклонения. Здесь мы изображаем цены конкурентов с течением времени в виде сплошных меняющихся линий. Пунктирная линия — это ваша цена с течением времени (здесь без изменений).

Теперь вы можете видеть все отклонения цены. Если вы добавите свои показатели продаж на тот же график, вы сможете легко определить, кто именно влияет на ваши продажи (в основном Конкурент 2 на графике ниже).

На этой диаграмме показано, что за определенный период времени ваша корзина продуктов обычно была дешевле, чем у конкурента 1, и дороже, чем у конкурента 2. Вы также можете видеть, что, когда цены у конкурента 2 резко падают, вы видите общее снижение. продаж (как показано в серых столбцах).

Как визуализировать данные индекса цен

Вот простой алгоритм, которому вы можете следовать, чтобы рассчитать индекс цен, используя приведенные выше формулы.

Собирайте свежие и надежные данные о ценах и запасах конкурентов. Чтобы получить надежный результат, вам необходимо использовать надежные необработанные данные. Вот почему вам необходимо ежедневно следить за ценами и акциями конкурентов. Для некоторых отраслей (например, электроники) может быть даже несколько раз в день. Без хороших, свежих данных вы будете «играть на ветряных мельницах». Создайте единую таблицу со всеми собранными данными. Чтобы управлять всеми данными и манипулировать ими, вам необходимо хранить их в одном месте. Примените формулы из предыдущего раздела. Вы можете легко управлять этим процессом, если вы уже знакомы с Excel или другим программным обеспечением для работы с электронными таблицами. Постройте диаграмму. Этот пункт необязателен, но очень полезен, чтобы буквально увидеть все отклонения и распознать зависимости между изменениями конкурентов и результатами ваших продаж. Добавьте все данные о продажах. Как мы упоминали ранее, индекс цен бесполезен без данных о продажах. Показанный индекс цен сам по себе дает вам рыночные данные, но ничего не говорит вам о влиянии на рынок.

Узнайте, какие именно действия повлияли на ваши продажи. Перейдя с высоты птичьего полета к данным о текущей дате-конкуренте-продукте, вы сможете увидеть, что вызвало изменение рынка и повлияло на ваши продажи.

Следующие шаги для расчета индекса цен

Реализовать этот процесс не так просто, как может показаться.

Первая проблема, с которой обычно сталкиваются ритейлеры, касается качества данных. Некоторые из них получают данные с торговых площадок, а не с сайтов своих конкурентов. Некоторые используют самодельные парсеры, которые часто глючат и несовершенны. Некоторые нанимают людей, которые делают это вручную, или покупают дешевые решения, предоставляющие данные низкого качества. А плохие данные приводят к неправильным ценовым решениям.

Когда проблема с качеством данных решена, в игру вступает следующий фактор — человеческий фактор. Когда наши клиенты делятся своим опытом, часто возникают проблемы с человеческим фактором. Это проявляется на разных этапах, включая синтаксический анализ, слияние данных, управление данными и этапы изменения цен.

Таким образом, хотя можно определить ваших ключевых конкурентов за 15 минут, процесс подготовки к этому моменту может быть сложным и долгим. То есть, если вы не используете расширенное решение для ценообразования, которое позволяет автоматизировать все процессы интеллектуального анализа и слияния данных, а также сравнения и изменения цен (ознакомьтесь со специальным примером реализации такого решения).

При этом, если вы правильно определите своих ключевых конкурентов, вы сможете выбрать лучшие продукты для продвижения, установить конкурентоспособные, но прибыльные цены, прогнозировать спрос и запасы, а также увеличить общий объем продаж за счет сопутствующих продуктов.

Рассчитайте индекс цен, изучите рыночный ландшафт, обобщите полезную информацию и принимайте более взвешенные бизнес-решения! Дополнительные советы по розничной торговле можно найти в блоге Capterra о розничной торговле или просмотреть инструменты управления розничной торговлей в каталоге.