Как построить воронку email-маркетинга?

Не все готовы купить ваш продукт при первом посещении вашего сайта. Кто-то просто ищет, кто-то случайно наткнулся на ваш сайт и больше никогда не вернется, а кому-то просто нужен толчок, чтобы добраться до финиша.

Разные лиды находятся на разных этапах маркетинговой воронки, и ваша работа заключается в том, чтобы использовать свои навыки маркетинга по электронной почте, чтобы вести их вниз по воронке, чтобы приблизить их к совершению покупки.

То, как вы общаетесь с ними, контент, который вы им представляете, и тип электронных писем, которые вы им отправляете, могут различаться в зависимости от того, где они находятся в воронке.

В этой статье я поделюсь с вами тем, как создать маркетинговую воронку, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов и убедить их покупать то, что вы продаете.

Почему вам стоит построить воронку email-маркетинга?

Традиционные маркетинговые методы больше не работают для сегодняшних клиентов, а кампании по стимулированию сбыта отключают их. Воронка электронного маркетинга отличается тем, что позволяет маркетологам доставлять сообщения в нужное время, позволяя настраивать каждое электронное письмо для каждого подписчика. Одна только персонализация повысит открываемость до 26%.

Воронки электронного маркетинга рассматривают вашего лида как личность, а не просто имя в списке, что позволяет вам точно определить, где они находятся на пути покупателя, и эффективно взаимодействовать. Создание воронки электронного маркетинга имеет много преимуществ. Некоторые из них:

• Знаете ли вы, что привлечение нового клиента обходится в десять раз дороже, чем продажа существующему? Вы сможете получать новые лиды, сохраняя при этом существующих, если используете воронку маркетинга по электронной почте.

• С правильной технологией ваша воронка электронной почты будет продолжать продавать для вас на автопилоте, как профессиональный продавец, работающий круглосуточно (с меньшим количеством вторжений и жестких рекламных предложений).

• Когда вы последовательно предоставляете своим потребителям значимое впечатление о бренде, они станут вашими собственными супер-фанатами, которые будут проводить кампании за вашу продукцию. Вы можете получить их там с помощью воронки электронной почты.

5 этапов маркетинговой воронки

Этапы маркетинговой воронки относятся к вероятности того, что клиент совершит покупку. Когда потенциальные клиенты перемещаются в нижнюю часть воронки, их шансы стать клиентом увеличиваются.

Не каждый потенциальный клиент, который входит в воронку, становится клиентом, поэтому цель состоит не в том, чтобы превратить каждого потенциального клиента в клиента, а в том, чтобы превратить как можно больше из них в клиентов.

1. Осведомленность

Осведомленность — это первый этап в верхней части воронки email-маркетинга. Здесь вы показываете свои услуги посетителям и сосредотачиваетесь на привлечении потенциальных клиентов.

Ваши клиенты приходят из места осведомленности. Вы будете информировать своих клиентов, выполнив следующие действия:

• Поисковый движок

• Сообщения в блоге

• Маркетинг в социальных сетях

• Реклама с оплатой за клик

• Рефералы

Предложение бесплатной ценности при первом контакте — самый эффективный способ привлечения потенциальных клиентов. Предоставьте им ценные предложения, такие как:

• Шаблон PDF

• Бесплатная пробная версия

• Купон на скидку

• Подарки и так далее

Это позволяет потенциальным клиентам понять, что значит иметь с вами дело. Если вы занимаетесь почтовым маркетингом B2B, вы должны сделать это. Это поможет в росте продуктивных отношений с клиентами.

2. Рассмотрение

Когда интерес ваших подписчиков будет спровоцирован, они захотят узнать больше о вашем бизнесе. Они заметят, что вы предлагаете.

Точно так же в процессе рассмотрения вы должны делать то же самое. Узнайте все, что вы можете о своих клиентах!

Вы можете сделать это, предоставив индивидуальный контент и многое другое из того, что привлекло ваших подписчиков в первую очередь.

Цель вашей воронки электронной почты — решить проблему, которую хотят решить ваши клиенты, и узнать, что они конкретно ищут.

Это демонстрирует, что вы знаете об их целях, прошлом и желаниях. Используйте эту информацию, чтобы рекомендовать лучшие решения их проблем.

Используйте различные точки соприкосновения, чтобы помочь клиенту пройти через вашу маркетинговую воронку. Всегда не забывайте предоставлять простой призыв к действию после и контактную точку, чтобы ваши лиды знали, что делать дальше.

3. Преобразование

Здесь вам нужно сосредоточиться на том, что отличает вас от конкурентов. Поделитесь текущими отзывами клиентов, вознаграждениями и обзором того, как использовать ваши продукты.

На этом этапе ваша электронная копия должна содержать один из следующих призывов к действию:

• Попробуй.

• Присоединяйтесь к нам.

• Купи сейчас.

• Зарегистрируйтесь сегодня.

• Начать.

• Зарегистрируйтесь сейчас и так далее.

4. Приверженность

Когда вы превращаете потенциальных клиентов в клиентов, цель состоит в том, чтобы отношения длились вечно. Если вы продолжите приносить пользу своим клиентам, вы сможете повысить их лояльность к вашему бренду. Отправка клиентам соответствующего электронного контента на этом этапе увеличивает их пожизненную ценность.

5. Адвокация

Адвокация происходит, когда клиенты становятся больше, чем просто клиентами; они становятся защитниками вашего бренда и распространяют информацию среди своих друзей и семьи.

Сосредоточьтесь на сборе информации на этом этапе, когда клиенты довольны своим опытом работы с вашим бизнесом. Это может принимать форму отзывов клиентов. Важно собирать отзывы, чтобы улучшить продукт или услугу.

Преданные клиенты будут продвигать вашу компанию от вашего имени. Создайте схему обслуживания клиентов, чтобы вознаграждать постоянных клиентов за их отзывы, чтобы продвигать защиту бренда.

Как построить воронку email-маркетинга

Создание эффективной воронки электронного маркетинга требует планирования. Следующие шаги будут сосредоточены на создании маркетинговой воронки по электронной почте, чтобы превратить нового лида в постоянного клиента.

Воронки электронного маркетинга также можно использовать для различных целей, в том числе для повторного привлечения неактивных клиентов, увеличения продаж текущим клиентам и многого другого.

Шаг 1: Определите свою целевую аудиторию

Чем лучше вы понимаете свою целевую аудиторию, тем легче будет предоставить им актуальный и ценный контент.

Если вы создали образ покупателя, вы можете использовать его, чтобы распознавать вопросы, проблемы и препятствия потенциальных потребителей.

Понимание вашей аудитории позволит вам писать электронные письма, которые отвечают на их вопросы и поддерживают их интерес.

Шаг 2. Выберите службу автоматизации почтового маркетинга

Система автоматизации электронной почты будет доставлять электронные письма в вашу воронку от вашего имени. Воронки электронной почты часто отправляются в ответ на определенные запросы, например, немедленная отправка последовательности приветственных писем после того, как клиент заполнит форму подписки. При поиске службы автоматизации электронной почты ищите ту, которая:

• Может вместить размер вашей компании

• Позволяет автоматически планировать последовательности электронной почты.

• Позволяет сегментировать список адресов электронной почты по различным категориям.

• Аналитика и данные включены для использования при оценке успеха вашей последовательности электронной почты.

К счастью, сегодня на рынке доступно множество поставщиков услуг электронной почты. Некоторыми популярными поставщиками автоматизации почтового маркетинга являются AVADA Email Marketing Automation, ConvertKit, Constant Contact и Drip.

Шаг 3. Расширьте свой список адресов электронной почты

Даже самая лучшая в мире воронка электронного маркетинга потерпит неудачу, если у нее не будет аудитории. Вы должны приобрести новых потенциальных клиентов, чтобы создать свой список адресов электронной почты.

Один из способов добиться этого — получить бесплатный лид-магнит. Лид-магнит — это, по сути, бесплатное предложение, которое вы делаете в обмен на чей-то адрес электронной почты. Это может быть загрузка в формате PDF, видео, бесплатная пробная версия, шаблон, интерактивный инструмент или что-то еще. Хитрость заключается в том, чтобы убедиться, что ваш лид-магнит представляет реальную ценность.

Для продвижения вашего лид-магнита вы можете использовать формы подписки или целевые страницы. Люди, которые подписываются на ваш лид-магнит, дают вам разрешение связываться с ними и продавать им.

Эти новые подписчики, скорее всего, будут частью вашей целевой аудитории, что облегчит их руководство на пути покупателя. Форма подписки Just Creative — пример лид-магнита, предназначенного для людей, занимающихся дизайном и бизнес-инструментами.

Теперь, когда вы создали список адресов электронной почты, пришло время создать последовательность писем для преобразования ваших потенциальных клиентов в постоянных клиентов.

Шаг 4: Приветственное письмо для новых подписчиков

Когда потенциальный клиент подписывается на лид-магнит, важно отправить ему приветственное письмо, чтобы произвести хорошее впечатление. Первое электронное письмо, которое вы отправляете, должно содержать следующую информацию:

• Предоставьте обещанное предложение.

• Приветствуйте их в своем списке и представьте свой бизнес.

• Сообщите им о преимуществах и содержании, которые они должны ожидать от ваших информационных бюллетеней.

Цель этого письма — начать отношения. Предоставляя обещанный лид-магнит, вы демонстрируете получателям, что вы заслуживаете доверия. В этот момент не пытайтесь ничего продать. Основная цель этого этапа — поблагодарить их за то, что они присоединились к вашему списку рассылки.

Вы также можете сообщить им, как часто они будут получать электронные письма из ваших информационных бюллетеней и какова будет общая направленность ваших электронных писем в этом электронном письме.

Вы можете разделить эту информацию на несколько электронных писем. В этом сценарии первые несколько писем воронки могут быть:

• Электронное письмо 1: Приветствую. Дайте им обещанную загрузку, поблагодарите их за присоединение.

• Электронное письмо 2: Инструкции по использованию бесплатного предложения. Если бы лид-магнит был шаблоном, вы могли бы включить примеры того, как другие эффективно использовали его, чтобы проиллюстрировать его ценность.

• Электронное письмо 3: попросите оставить отзыв о скачанном фрагменте. Это электронное письмо можно использовать, чтобы узнать больше о ваших новых подписчиках и получить отзывы о лид-магните.

Эти данные позволят вам предоставить им более целенаправленную информацию, чтобы помочь им на следующем этапе вашей воронки продаж.

Подробнее: 11 шаблонов приветственных писем, которые всегда привлекают ваших клиентов

Шаг 5: Поддерживайте и обучайте подписчиков

Этот этап попадает в середину воронки продаж. Цель здесь состоит в том, чтобы обеспечить ценность для ваших подписчиков.

Дайте им совет о том, как решить их проблемы, и знания, которые обсуждают их болевые точки.

Включите контент, который вызывает у них интерес к вашему продукту или услуге на этом этапе, например электронные книги, события, обзоры, видео или отзывы.

Чтобы увеличить вероятность покупки, рассмотрите возможность включения образцов, тематических исследований или бесплатных пробных версий. Обязательно покажите, как работает ваш продукт и как он может решить их проблему.

Чем большую ценность вы предоставляете своим новым подписчикам, тем больше они будут вам доверять и будут с нетерпением ждать ваших информационных бюллетеней.

В зависимости от вашего продукта или услуги количество писем, которые вы отправляете во время этого процесса, может варьироваться.

Шаг 6. Превратите подписчиков в клиентов

В нижней части воронки продаж вы пытаетесь превратить своих подписчиков в платящих клиентов. Электронные письма на этом этапе дадут заинтересованным потенциальным клиентам толчок, необходимый им для покупки вашего продукта или услуги.

В этих электронных письмах вы сделаете свой рекламный ход, сделав прямое предложение. Ваше предложение может включать такую ​​информацию, как предложение с ограниченным сроком действия или эксклюзивное рекламное предложение, чтобы усилить ощущение срочности принятия мер.

Чтобы создать убедительное электронное письмо, вам необходимо:

• Подчеркните преимущества вашего продукта и покажите, как они помогут подписчику

• Предоставление отзывов или отзывов

• Включите ссылку на страницу часто задаваемых вопросов

• Имейте один четкий призыв к действию

Шаг 7. Удерживайте подписчиков электронной почты

Независимо от того, совершает ли подписчик покупку, воронка электронной почты на этом не заканчивается. Ваша воронка электронной почты поможет вам удержать подписчиков и вовлечь их в ваш бизнес.

Этот шаг имеет решающее значение, потому что вы уже много работали, чтобы установить доверие и развивать отношения. Будущие услуги легче продать тому, кто вас уже знает, чем тому, кто плохо знаком с вашим бизнесом.

Отправляйте электронные письма, которые поддерживают связь подписчиков с вашим продуктом или услугой, например еженедельные обновления или отчеты о проделанной работе, чтобы помочь привлечь подписчиков. Этот метод помогает запомнить продукт или услугу и напоминает им об их ценности.

Grammarly, например, делает это хорошо, предоставляя подписчикам премиум-уровня еженедельные письменные отчеты, в которых подробно рассказывается об их советах, хитростях, словарном запасе и многом другом.

Поддерживайте партнерские отношения, предлагая полезный контент, например бесплатные шаблоны, видеоролики или загрузки. Включите опросы, чтобы помочь вам узнать больше о том, что имеет отношение к вашей клиентской базе. Такой подход поддерживает интерес клиентов к вашему бренду, облегчая продажу им потенциальных товаров, услуг и сделок.

Шаг 8. Улучшите воронку email-маркетинга

После того, как вы наберете приличную выборку людей с помощью своей воронки электронной почты, вы захотите оценить, насколько хорошо она работает, и решить, нужно ли вам изменить серию писем.

К счастью, у вашего провайдера автоматизации электронной почты должны быть необходимые данные. Хотя существует множество способов измерить вашу серию электронных писем, три основных показателя должны иметь приоритет над всеми остальными:

Открытые ставки

Open rate — это количество людей, открывших вашу электронную почту. Низкий показатель открываемости может означать, что ваши темы не привлекают внимание людей или что ваш лид-магнит не достигает нужной аудитории.

Рейтинг кликов

Процент подписчиков, которые нажимают на ссылку в электронном письме, называется рейтингом кликов. Это даст вам представление о том, сколько подписчиков взаимодействует с вашим контентом.

Подробнее: Как повысить рейтинг кликов по электронной почте?

Коэффициенты конверсии

Процент подписчиков, которые совершают желаемое действие в электронном письме, например, щелкают ссылку для скачивания или покупают продукт, называется коэффициентом конверсии. Если этот показатель низкий, необходимо переоценить либо ваше предложение, либо вашу целевую аудиторию (или и то, и другое).

Подробнее: 10+ самых важных показателей в электронном маркетинге

Заключительные слова

Вот и все! Я надеюсь, что эта статья дала вам ценные советы о том, как построить воронку электронного маркетинга . Пожалуйста, не стесняйтесь оставлять комментарии ниже для дальнейшего обсуждения этой темы!