Как составить список потенциальных клиентов за 5 шагов

Список потенциальных клиентов является важным компонентом процесса продаж и первым пунктом в контрольном списке исходящих потенциальных клиентов. Независимо от того, проводите ли вы кампании по электронной почте, социальные сети или платную рекламу, ваш список потенциальных клиентов должен быть точным, если вы хотите собрать наиболее вероятных потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Если вы всегда генерируете противоречивые данные о продажах, это может означать одно из трех. Во-первых, ваши кампании по лидогенерации непоследовательны. Во-вторых, ваши потенциальные клиенты плохо реагируют на ваше сообщение. В-третьих, о чем чаще всего забывают, вы всегда составляете список потенциальных клиентов, который не отражает потребности потенциальных клиентов или искажает их болевые точки.

Дочитайте эту статью до конца, поскольку мы раскрываем 5 ключевых шагов о том, как создать список потенциальных клиентов, который гарантированно улучшит ваши продажи.

Что такое список потенциальных клиентов?

Список потенциальных клиентов – это таблица данных, содержащая информацию о потенциальных клиентах, включая их адреса электронной почты. Конечно, дополнительные информационные поля могут быть добавлены в соответствии с потребностями компании-продавца.

Для небольших отделов продаж будет достаточно простой электронной таблицы для хранения основных информационных полей, таких как имена потенциальных клиентов, возраст, адреса электронной почты, номера телефонов и так далее. Большие команды должны быть более организованными, поэтому для хранения информации о потенциальных клиентах потребуется CRM. Инструменты CRM могут хранить данные о потенциальных клиентах и ​​перемещать их в процессе продаж посредством автоматизации.

Что нужно знать о ваших потенциальных клиентах при составлении списка

Понимание ваших потенциальных клиентов — это первый шаг к созданию списка потенциальных клиентов. Некоторые общие вопросы, которые торговые представители должны задавать о потенциальных клиентах, включают:

• Кто перспектива?
• Чем они зарабатывают на жизнь?
• Где они работают?
• Каково их положение в компании?
• Каковы их болевые точки?

Всю эту информацию можно получить с помощью информации из профиля идеального клиента (ICP) и личности покупателя. ICP — это человек или компания, которые, скорее всего, получат выгоду от ваших продуктов или услуг. У этих людей больше шансов на конверсию, и продавцы должны сосредоточить на них свои усилия по конверсии.

ICP и персона покупателя дополняют друг друга. Как только у вас появится идеальная клиентская база, вы сможете создать более четкое представление о том, кем они являются как личность, создав образ покупателя.

Личность покупателя предоставляет подробную информацию о:

• Кто клиент
• Их возраст
• Пол
• Расположение
• Занятие
• Компания, в которой они работают
• Их боли
• Возражения/убеждения по поводу вашего продукта/услуги
• Хобби и интересы

Здесь вы можете указать любую информацию, которая поможет вам создать сообщение, специально предназначенное для них. Персонализированные сообщения вызывают больший интерес, и в настоящее время 91% клиентов хотят иметь дело с компаниями, которые предоставляют соответствующие предложения и рекомендации. Это может произойти только тогда, когда вы понимаете свои лиды.

Какая информация должна быть в вашем списке потенциальных клиентов

Информация, которую вы захотите включить в свой список потенциальных клиентов, зависит от бизнеса и его целевого рынка. Как минимум, вам понадобятся:

• Имя
• Заголовок
• Компания
• Контактная информация (номер телефона, адрес электронной почты) и
• Любые соответствующие заметки о потенциальном клиенте (недавние взаимодействия, следующие шаги, сферы интересов и т. д.).

Кроме того, включите дополнительную информацию, такую ​​как должность, отрасль, размер компании, местоположение и т. д. Включив эту информацию в свой список потенциальных клиентов, вы сможете лучше нацелить свои маркетинговые усилия и максимально увеличить свои шансы на продажу.

Не можете найти номер телефона потенциального клиента в Интернете? Не паникуйте. Попробуйте наш экстрактор телефонных номеров, чтобы собирать номера телефонов потенциальных клиентов, анализируя информацию с веб-сайтов, которые могут ее содержать.

Как составить, организовать и расставить приоритеты в списке потенциальных клиентов

Все, чего вы достигли, ведет к этому моменту. Но прежде чем приступить к сбору информации и вставке ее в электронную таблицу, выполните следующие действия, чтобы убедиться, что вы правильно поняли ее с самого начала.

Вот как составить список потенциальных клиентов с нуля:

1. Расскажите своим торговым представителям о вашем продукте или предложении услуги

Ваши торговые представители являются связующим звеном между вашей компанией и ее клиентами. Однако иногда им не хватает знаний о том, что именно продает компания. Точнее, как то, что продает компания, может решить проблемы потенциальных клиентов. Только 13% клиентов считают, что продавец может понять их бизнес-потребности. Это убеждение можно разрушить с помощью обучения продажам.

Но не так быстро! 26% торговых представителей признают, что их обучение неэффективно. Решение состоит в том, чтобы разработать внутреннюю программу обучения, которая выходит за рамки характеристик и преимуществ вашего продукта или услуги. Рассмотрите возможность согласования вашей новой программы с решением продукта, чтобы вооружить команду знаниями, которые им необходимы, чтобы побудить клиента к действию.

Совет: постарайтесь упростить взаимодействие между отделами продаж, маркетинга, разработки продуктов, контроля качества и обслуживания клиентов. Налаженная коммуникация между отделами держит всех в курсе, что приводит к более высокой степени удовлетворенности клиентов.

2. Сделайте свою домашнюю работу и изучите перспективу

Во-первых, найдите время, чтобы провести мозговой штурм, кто ваши идеальные клиенты.

• Кто получит наибольшую пользу от ваших продуктов и услуг?
• В каких отраслях они работают?
• В какой компании они работают?
• Какие у них есть болевые точки, которые может решить ваш продукт или услуга?

Теперь, когда вы лучше понимаете идеального клиента, пришло время выследить его. Подумайте, где тусуется ваш идеальный клиент. Это лучшее место для начала.

Например, потенциальные клиенты B2B общаются в LinkedIn. Они делятся своим отраслевым мнением и, что более важно, контентом для своих веб-сайтов и блогов. Если вы активный пользователь LinkedIn, вы найдете множество информации о ваших потенциальных клиентах на профессиональной платформе, включая их текущую отрасль, должность в компании, контактные данные, навыки и интересы, все перечисленные в их профиле.

3. Начните создавать свой список

Рассмотрите возможность создания собственного списка. Вот почему:

Предварительно проверенные списки адресов электронной почты могут быстро облегчить работу жаждущих продаж команд, но они не являются наиболее эффективным подходом к привлечению потенциальных клиентов в долгосрочной перспективе. Часто эти списки содержат ошибки, и, поскольку они собираются для вас, очевидно, что построитель списков не учел ваши продукты и услуги.

Вместо этого мы всегда рекомендуем вам создавать список потенциальных клиентов с нуля. Это дает вам больше времени, чтобы сосредоточиться на уточнении ваших потенциальных клиентов, понимании их потребностей и, в конечном итоге, создании копии электронной почты, которая убедит их рассматривать ваши продукты / услуги как потенциальные решения их уникальных проблем.

Вам, вероятно, придется рыскать в Интернете от веб-сайта к веб-сайту, прежде чем вы сможете найти электронную почту какого-либо потенциального клиента. Избавьте себя от хлопот и попробуйте наш сборщик адресов электронной почты, чтобы собирать электронные письма потенциальных клиентов, вводя URL-адреса веб-сайтов и другие ключевые слова за считанные секунды!

4. Дополнительные исследования

Ваш целевой список потенциальных клиентов начнет формироваться, как только вы начнете исключать потенциальных клиентов, которые не подходят для ваших продуктов и услуг. Этот шаг требует, чтобы вы внимательно изучили свой предварительный список потенциальных клиентов и их отраслевые проблемы. Может ли ваш продукт или услуга решить эти проблемы?

В своей оценке постарайтесь оценить вероятность того, что ваш лид станет существующим клиентом.

Затем откажитесь от неподходящих потенциальных клиентов, а затем отсортируйте черновой вариант списка потенциальных клиентов. Начните с определения ваших самых горячих потенциальных клиентов — это потенциальные клиенты, которые, скорее всего, купят у вас. Затем ранжируйте своих потенциальных клиентов в порядке приоритета, с самыми горячими лидами вверху. Это подскажет вашей команде по продажам, куда направить свои усилия.

5. Обратитесь и протестируйте свою кампанию

Теперь у вас есть все необходимое для запуска вашей первой тестовой кампании. В маркетинге и продажах тестирование дает непосредственные результаты о том, что работает, а что нет. Вместо того, чтобы тестировать каждый лид в вашем списке или пытаться собрать огромный список из 1000+ потенциальных клиентов, мы рекомендуем начать с 50-100 в вашем первом тесте.

Проводите информационные кампании с помощью профессионального программного обеспечения

Поздравляем! Вы только что создали чистый список потенциальных клиентов. Электронная почта ваших потенциальных клиентов является следующим шагом. К сожалению, вы не можете отправлять массовые электронные письма, чтобы проверить свои гипотезы о привлечении потенциальных клиентов, без ограничений вашего поставщика электронной почты веб-сервиса. Кроме того, спам-фильтры ваших потенциальных клиентов находятся в состоянии повышенной готовности к спам-сообщениям, и ваша красиво оформленная копия электронной почты попадает в папку со спамом.

Вот тут-то и приходят на помощь массовые инструменты от AtomPark Software. С нашим полным набором инструментов для работы с электронной почтой тестирование доставки сообщений электронной почты не может быть проще! Наше программное обеспечение электронной почты позволяет торговым представителям рассылать массовые электронные письма без каких-либо ограничений.

Более того, вам не нужно создавать новый шаблон с нуля каждый раз, когда вы начинаете новую кампанию по электронной почте! Мы знаем, что как продавец, ваши клиенты нуждаются в большем внимании. Так почему бы не попробовать наши готовые шаблоны в своей кампании и не посмотреть, насколько они справедливы?

Готовы начать выигрывать больше возможностей для вашего бизнеса? Загрузите и установите любое программное обеспечение Atomic на свой компьютер и узнайте, как вы можете создать больше возможностей для своего бизнеса уже сегодня!

Заключительные слова

Создание, организация и расстановка приоритетов в списке потенциальных клиентов не должны быть сложными. Следуя этим простым советам, вы сможете создать качественный список, который поможет вам заключать больше сделок и развивать свой бизнес.