План стратегии лидогенерации B2B в 5 простых шагов

Создайте свою стратегию лидогенерации B2B с помощью этого пошагового плана

Существует множество советов по росту для создания стратегий лидогенерации B2B. Некоторые «гуру» продолжают говорить вам, что LinkedIn — это то, что вам нужно, некоторые клянутся естественным содержанием блога, другие продолжают хвалить охват электронной почты в сочетании с новыми причудливыми функциями, которые персонализируют электронные письма. А есть и другие люди, которые выступают за то, чтобы видео стало новой большой вещью.

Многие из этих сообщений и советов, безусловно, интересны, но еще больше сбивают с толку тех, кто не разбирается в игре. Быть маркетологом лидогенерации B2B означает постоянно меняться. Меняйте тактику, тестируйте эксперименты и будьте готовы к новым тенденциям на горизонте.

Давайте не будем забывать об основах того, почему вы занимаетесь цифровым маркетингом. В маркетинге лидогенерации B2B наша работа заключается в том, чтобы привлекать интерес, делать предложения, которые конвертируют, и строить прочные отношения с клиентами. Это в основном все. Это сводится к нескольким ключевым показателям, таким как генерация лидов, коэффициент конверсии, конверсия лидов в продажи, коэффициенты активации, цена за приобретение, пожизненная ценность и так далее.

Вот пошаговое руководство по разработке выигрышной стратегии лидогенерации B2B для более быстрого достижения ваших бизнес-целей.

Шаг 1: выберите метрику North Star

Макроцели — метрика Полярной звезды

Определение и факторы North-Start-Metric

Во-первых, сделайте шаг назад, прежде чем погрузиться в ежедневную работу для достижения своих целей. Взгляните на свои маркетинговые цели по лидогенерации с точки зрения высокого уровня, с высоты 35 000 футов.

Получите четкое представление о ценностном предложении, которое ваш продукт или услуга предоставляет клиентам. Так называемая метрика Полярной звезды (NSM) измеряет именно это. Единственная метрика, которая лучше всего описывает, успешно ли ваш продукт/услуга принята на рынке. Идея заключается в том, что вы и ваша команда точно знаете, какие ключевые предложения вашего продукта нужно постоянно улучшать и на что обращать внимание. Это похоже на полярную звезду, к которой вы направляетесь.

Например, для Airbnb NSM — это «Забронированные ночи», лучший показатель, который позволяет компании оценить, успешно ли развивается их бизнес-модель на рынке. Если вы являетесь агентством SEO-маркетинга B2B, вашим NSM может быть средний рост трафика на одного клиента, который напрямую отражает эффект, который должен иметь SEO-маркетинг.

Стратегии лидогенерации B2B должны четко определять эту ключевую цель. Чего вы хотите достичь, и был ли элемент ценностного предложения важнее всего остального? Единственная метрика, которая лучше всего представляет успех на рынке с вашей ключевой долгосрочной бизнес-целью, которую необходимо улучшить. Определите его как одну единственную метрику, свою метрику North-Star, и начните свою стратегию генерации лидов b2b отсюда.

Определите свои микроцели

Какое отношение этот показатель имеет к вашей стратегии лидогенерации B2B? Без успешного предоставления продукта или услуги ваша стратегия становится неустойчивой. Накачивание большего количества потенциальных клиентов в неопределенное соответствие продукта рынку не улучшает ситуацию. Начните с определения вашей метрики NSM, поймите ключевую цель и цель, ради которой вы работаете.

Получив эту метрику, вы должны определить дальнейшие долгосрочные бизнес-цели и разбить их на части. Вы можете разделить свои цели по лидогенерации в b2b на год, месяц или, может быть, даже на неделю. Это операционные цели или микроцели, которые требуют вашего внимания в ходе реализации онлайн-стратегий и мероприятий по лидогенерации.

Отслеживайте свой прогресс в генерации лидов в Интернете B2B

Онлайн-панель Databox для отслеживания прогресса лидогенерации, источник: Databox.com

После того, как вы определили свои цели привлечения потенциальных клиентов, например, в электронной таблице, начните использовать онлайн-панель. Эта информационная панель должна обеспечивать полную прозрачность вашего прогресса и положительных или отрицательных отклонений от целей на ежедневной основе.

Есть несколько отличных онлайн-панелей, таких как Databox, в которые вы можете добавить свои цели по лидогенерации. Здесь вы можете отобразить, например, ежемесячные цели и сравнить реальный успех на основе ваших данных о лидогенерации, например, вашей системы CRM. Databox поставляется с множеством интеграций, которые позволяют добавлять источники данных, которые отображают показатели для лидогенерации и сравнения целей.

Приложение LeadGen также предоставляет аналитическую панель для отслеживания генерации потенциальных клиентов с помощью веб-форм. Там вы можете увидеть интересную статистику, такую ​​​​как просмотры форм, генерация потенциальных клиентов, коэффициент конверсии и время заполнения формы. Посмотрите это видео, чтобы узнать больше о панели отслеживания LeadGen.

Панель инструментов приложения LeadGen, отслеживающая генерацию лидов B2B и видимость лид-форм

Шаг 2: Получите ясность в ваших каналах лидогенерации B2B

Удивительно, как много маркетинговых агентств по лидогенерации не начинают с четкой постановки целей, разбитых на операционные подразделения. Поэтому убедитесь, что вы не пропустите этот шаг. я

Теперь пришло время спланировать стратегию маркетинговых каналов лидогенерации. Также здесь компании часто запускают новые каналы лидогенерации, а затем вскоре после этого снова их останавливают. Есть компании, которые продолжают тратить деньги на рекламу в Google. Они знают, что даже с этим не окупятся, ни в привлечении лидов для b2b, ни в долгосрочной перспективе, превышающей пожизненную ценность их клиентов.

Другие считают, что маркетинг в социальных сетях — это то, что нужно делать. Но что им действительно нужно как агентству по маркетингу лидогенерации, так это всего 5-10 высокооплачиваемых клиентов. Это те клиенты, которые даже не рассматривают социальные сети как часть своего решения о покупке.

Некоторые начинают маркетинговую SEO-кампанию на четыре месяца и теряют терпение из-за того, что дела продвигаются недостаточно быстро. Третьи ведут блог с исключительным контентом и забывают монетизировать его как блог для генерации лидов b2b с лид-магнитами, предложениями входа и простыми лид-формами.

Качество лидов важнее количества

Убедитесь, что вы анализируете свои каналы лидогенерации b2b на основе того, какое влияние они оказывают на то, чтобы приблизить вас к вашей цели. Они помогают найти правильный тип аудитории, продуманная стратегия успеха клиентов может превратиться в потенциальных клиентов и, в конечном итоге, в счастливых клиентов. Вы, вероятно, уже можете сказать, что в наши дни количество свинца больше не является мерилом всего. Что вам нужно, так это целенаправленный подход и лучшее качество потенциальных клиентов.

Чтобы найти правильные каналы лидогенерации b2b, вы можете просто провести следующий анализ. Создайте электронную таблицу, в которой указаны различные маркетинговые каналы, ожидаемый объем трафика, коэффициент конверсии в лиды, общее количество сгенерированных лидов в месяц + показатель качества лидов. Вы, вероятно, придумаете более 10 различных вариантов онлайн-каналов лидогенерации, которые вы могли бы использовать. Теперь оцените различные показатели и сравните каналы с другими. Анализ даст вам ясность, какие из этих каналов лидогенерации действительно окажут измеримое влияние.

Существуют десятки каналов, которые вы можете использовать в стратегии лидогенерации B2B, как онлайн, так и офлайн. Взгляните на рисунок ниже, на котором перечислены каналы лидогенерации, как офлайн, так и онлайн.

Обзор каналов продаж B2B и лидогенерации на основе онлайн- и офлайн-сред

Исходящий и входящий маркетинговые каналы

Еще одно ключевое различие в онлайн-генерации лидов b2b заключается в сравнении исходящих и входящих маркетинговых каналов.

Входящий маркетинг — отличный способ заинтересовать людей продуктами или услугами, обучая их ценным информационным ресурсам, таким как тематические исследования, отчеты, официальные документы, видеомаркетинг и т. д.

Исходящий маркетинг работает путем активного обращения к вашей аудитории, например, с помощью холодных звонков, радиорекламы или маркетинга с оплатой за клик. Можно сказать, что входящий трафик похож на притяжение, которое привлекает вашу аудиторию, чтобы найти вас. Исходящий — это активный толчок, который распространяет ваше сообщение в продажах B2B.

Во входящем маркетинге компании меньше взаимодействуют с лидом. Следовательно, большое значение имеет уровень качества деятельности, например, качество ресурсов контента. Входящий маркетинг работает только с четкой направленностью на создание ценности, особенно на таком переполненном и конкурентном рынке, на котором мы находимся сегодня.

Исходящий трафик может быть очень эффективным и во многих случаях необходимым для привлечения потенциальных клиентов и продаж. Например, привлечение потенциальных клиентов для продажи билетов на мероприятия может стать проблемой, если вы просто используете контент-маркетинг и другие тактики входящего трафика. Кроме того, продукты или услуги, которые не пользуются большим спросом, нуждаются в некотором внешнем продвижении.

Шаг 3: Возьмите на себя обязательство

После того, как вы провели анализ, посмотрели разные каналы, вам будет намного проще выбрать правильные. В зависимости от размера вашего бизнеса, возможно, стоит сосредоточиться только на очень небольшом количестве каналов лидогенерации b2b. Рекомендуется сначала максимизировать 1 или 2 канала и взять на себя обязательство их освоить.

Что произойдет, если эти каналы вообще не будут работать? Ну, если предположить, что вы потратите приличное количество времени на анализ своих каналов и выделили, скажем, 2 канала как лучшие, то шансы на провал сведены к минимуму. Дайте ему время, хотя бы 4-6 месяцев, и продолжайте экспериментировать. Шаг за шагом настраивайте канал лидогенерации для достижения наилучшей производительности: анализируйте, принимайте решения и постепенно итерируйте.

Вы проводите комплексную проверку и сравниваете маркетинговые каналы лидогенерации, чтобы определить те, на которых хотите сосредоточиться. Затем вы экспериментируете и итерируете, но самое главное, вы придерживаетесь их.

Многие B2B-компании делают наоборот и повторяют сразу после принятия решения.

Значит ли это, что вы вообще не будете переключать каналы? Нет, вы можете проводить эксперименты и со временем добавлять новые вещи. Но, как показывает опыт, на все нужно время, и обычно лучше играть в долгосрочную игру. Вам нужно стать лучшим в том, что вы делаете, а не поддаваться искушению часто менять стратегии и тактики.

Шаг 4. Систематизируйте свою стратегию лидогенерации B2B с помощью маркетинговых каналов

Теперь вы знаете свои цели, проанализировали каналы и взялись за освоение игры. Что еще вам нужно, чтобы ваша стратегия лидогенерации работала?

Как бы вам ни был нужен правильный канал, чтобы найти свою аудиторию, теперь вам нужно предоставить ценное предложение. Придумайте продукт, ресурс или предложение, которое настолько заманчиво, что ваши целевые пользователи должны его получить.

Не соглашайтесь на меньшее. На сегодняшнем конкурентном рынке, особенно в Интернете, вам необходимо предоставлять невероятно выгодные предложения и предложения, которые выделяются. Нет никакого способа обойти это.

В продажах B2B недостаточно одного отличного предложения. Это должно быть что-то конкретное, направленное на решение ключевой проблемы вашей целевой аудитории. Существует большая разница между бесплатным предложением, нацеленным на эту болевую точку, и другим, которое просто фокусируется на желаниях и потребностях.

Ваше предложение должно затрагивать эту боль, чтобы ваша аудитория могла это понять. Это именно то решение проблемы, которое они ищут.

Потратьте время на разработку отличного предложения. Когда лиды свяжутся с вами в первый раз, представьте им предложение Top-of-the-воронки (TOFU). Когда они уже взаимодействуют с каким-либо контентом, например, с вашим блогом по генерации лидов b2b, вы также можете разместить предложение в середине воронки (MOFU).

Входящий маркетинг предлагает идеи для размещения на разных этапах воронки продаж

Все представленные здесь предложения основаны на входящем маркетинге. Рекомендуется начинать с каналов входящего маркетинга на ранних этапах воронки продаж. Вы захватываете лидов, а затем продолжаете исходящий маркетинг дальше по воронке стратегии лидогенерации B2B.

Концепция о том, как генерировать потенциальных клиентов?

Если концепция воронки продаж нова для вас, в основном это просто серия шагов, которые помогут вам превратить незнакомца в покупателя с помощью набора различных действий:

Путешествие пользователя по воронке продаж B2B с помощью стратегий входящего и исходящего маркетинга.

Различные этапы воронки

Верхняя часть воронки:
Станьте перед своей аудиторией для первого контакта

Середина воронки:
Привлекайте потенциальных клиентов, собирайте личную информацию либо с помощью исходящего маркетинга, либо с помощью входящего предложения, например, бесплатного ресурса или бесплатной консультации.

Нижняя часть воронки:
Создайте доверие, покажите предложения, связанные с продуктом или услугой, и завершите продажу

Процесс, который вы видите на изображении выше, показывает этапы воронки и путь пользователя от «незнакомца» до «продажи», визуализированные стрелками. Входящий маркетинг используется для создания трафика и интереса, представляя им неотразимое предложение, основанное на их болевых точках. Следующим шагом будет привлечение потенциальных клиентов через форму для потенциальных клиентов на целевой странице, а затем запуск последующей кампании для создания продажи B2B.

Не стоит недооценивать усилия, необходимые для отслеживания лидов, это около 6-10 контактов с потенциальным покупателем. Требуется много усилий, если у вас нет ясности в отношении стратегии последующих действий. Хорошей новостью является то, что вы можете автоматизировать большую часть своей последующей деятельности. В приложении LeadGen вы можете настроить автоматические уведомления по электронной почте для вашего отдела продаж, чтобы быстро связываться с привлеченными потенциальными клиентами.

Вы также можете связать свою форму LeadGen с программным обеспечением для маркетинга по электронной почте, чтобы активировать автоматическую последовательность электронных писем, которая обеспечивает большую ценность для потенциального покупателя и позволяет вам завоевать доверие.

Шаг 5: Запустите эксперименты и итерации

Нет маркетинговой воронки, и стратегия онлайн-генерации лидов B2B работает идеально сразу. Даже если вы все сделали правильно в своем планировании, вам нужно запланировать некоторое время для оптимизации вашей кампании для достижения положительных результатов.

Существуют различные практики, которые помогут вам улучшить результаты и наилучшим образом использовать вашу стратегию. Чтобы начать эксперимент, разбейте все различные переменные, от которых зависит успех вашей кампании.

Это очень важно и помогает вам определить ключевые показатели для мониторинга. Как правило, вы можете разбить свою стратегию лидогенерации B2B на несколько уровней, которые составят всю вашу стратегию лидогенерации. Во-первых, вам нужен канал трафика и наполните свою воронку людьми из вашей релевантной целевой аудитории. Это может быть канал из обзорной графики в начале поста, например органический маркетинг в блогах для генерации потенциальных клиентов b2b, трафик из поиска Google, попадающий на ваш сайт.

Помимо вашего канала трафика, вам понадобится средство для размещения предложения, которым обычно является веб-сайт или целевая страница. В примере с блогом вы будете работать со статьей, встроенной в ваш веб-сайт.

Итак, у вас уже есть два слоя для тестирования: 1) Органический трафик через поиск Google; 2) Статья в блоге о лидогенерации b2b.

Как генерировать потенциальных клиентов из онлайн-форм?

Какие еще факторы играют роль в преобразовании лидов в процессе воронки?

Крайне важно, ваш опыт захвата потенциальных клиентов .

Форма захвата лидов в вашем контенте — это ключевой интерфейс, который связывает вашу аудиторию с вашим брендом. Не размещая лид-форму, вы просто ждете, пока посетитель каким-то образом найдет способ отправить вам сообщение или позвонить.

Стремитесь служить своей аудитории, предоставляя отличные предложения, актуальные для решения их проблем и предлагая решение, которое работает. Предложите отличный пользовательский опыт, который позволит человеку максимально легко подписаться на ваше предложение, пока вы можете захватить лидерство.

Теперь мы определили третий слой: ваша форма LeadGen.

В приложении LeadGen вы можете запускать тесты AB с различными вариантами форм и позволять инструменту разделять трафик, чтобы выяснить, какая форма работает лучше и привлекает больше потенциальных клиентов.

Вот с чего начать

Все эти шаги имеют решающее значение, особенно часть планирования выбора правильных каналов лидогенерации для начала. Все начинается с правильного планирования и стратегического обдумывания того, чего вы хотите достичь, а затем разбирается, как вы этого добьетесь.

Не забудьте взять на себя обязательство и начать становиться специалистом по генерации лидов B2B уже сегодня.

Удачи вам в генерации лидов в B2B Online!

Начните здесь с приложением LeadGen, чтобы создавать формы захвата лидов с высокой конверсией менее чем за 3 минуты.