Как привлекать потенциальных клиентов и клиентов онлайн

Я владелец небольшой компании по производству видео, но в последнее время она не чувствует себя маленькой. За последние несколько недель нас наводнило столько клиентов, что я не знаю, что с ними делать.

Так было не всегда: раньше я изо всех сил пытался получить потенциальных клиентов и превращал лишь небольшой процент из них в платных клиентов. Но я многому научился за последний год, и сегодня я хочу поделиться этим с вами, чтобы вы могли испытать аналогичный бум для своего малого бизнеса, стартапа или онлайн-сервиса.

Вы узнаете о сообщении в блоге, которое принесло мне массу потенциальных клиентов благодаря небольшому примечанию, которое я добавил в последнюю очередь. Я также поделюсь с вами простым приемом, которому меня научил мой друг, и который оказал огромное влияние на процент потенциальных клиентов, которых я на самом деле могу превратить в клиентов.

Как привлечь больше потенциальных клиентов в Интернете

Моя клиентура наполовину местная, наполовину онлайн. Мои местные лиды с большей вероятностью станут клиентами, в то время как я, как правило, получаю больше онлайн-лидов в месяц, так что все выравнивается.

Самое замечательное в привлечении бизнеса в Интернете заключается в том, что вы можете работать с клиентами со всего мира. В прошлом месяце я работал в компании, базирующейся в Гонконге. Это волшебство привлечения потенциальных клиентов онлайн (хотя, по общему признанию, это не казалось таким волшебным, когда я пытался запланировать встречи с 15-часовой разницей во времени).

От интервьюера до лидера

Я уже говорил это раньше и скажу снова: моя сеть контактов была самым важным фактором успеха в моем бизнесе. Один из основных способов, которыми я расширил свою онлайн-сеть, — это интервью.

В прошлом году я помог провести интервью с 20 ведущими онлайн-предпринимателями мира для Web Domination 20. Я получил массу информации о том, что нужно для построения успешного онлайн-бизнеса, но я также наладил связь с предпринимателями, с которыми мы беседовали.

Четверо из 20 опрошенных интересовались услугами моей компании в течение следующих шести месяцев. Это довольно удивительно, особенно если учесть, что возможность учиться у этих людей и делиться их советами с другими уже была более чем достаточным стимулом для того, чтобы взять у них интервью.

Если у вас есть блог, и вы не просите лучших людей в вашей нише сесть с вами на интервью, то вы многое упускаете. Это расширит ваши знания, создаст ценный контент для вашей аудитории, построит вашу сеть… и, если вам повезет, вы также можете получить новые лиды.

Пишите сообщения в блоге, которые генерируют потенциальных клиентов

Я никогда не писал сообщения в блоге с целью привлечь потенциальных клиентов для своего бизнеса, но многие из моих сообщений все равно сделали это для меня.

Мой самый успешный пост по привлечению потенциальных клиентов — «Полное руководство: как провести успешную кампанию на Kickstarter». Это чрезвычайно подробный ресурс (более 3000 слов), предназначенный для помощи всем, кто заинтересован в запуске проекта на Kickstarter.

Один из разделов посвящен созданию отличного видео для Kickstarter. Но к концу я понял, что на самом деле я только коснулся поверхности того, что делает хорошее видео. Итак, я добавил эту небольшую заметку:

Остались вопросы о видео?

Видео — моя сильная сторона, и я снял несколько видеороликов для кампаний на Kickstarter через свою компанию по производству видео. В великолепном видео слишком много всего, чтобы полностью охватить его здесь, поэтому, если у вас все еще есть вопросы, не стесняйтесь задавать мне вопросы в разделе комментариев ниже, и я сделаю все возможное, чтобы ответить быстро.

В то время я не особо задумывался об этом, но с тех пор я получаю электронные письма от потенциальных клиентов со всего мира с вопросами о моих расценках на производство видео на Kickstarter. Эти лиды были особенно теплыми, и после разговора с ними я обнаружил, что это потому, что они впечатлены знаниями о Kickstarter, которые я показал в статье.

Вы можете использовать эту же формулу в своей отрасли для привлечения потенциальных клиентов. Напишите удивительно ценную, глубокую статью, которая понравится аудитории ваших потенциальных клиентов. Затем в какой-то момент статьи сообщите им, что вы предлагаете платную услугу тем, кто заинтересован в дальнейшем использовании вашего опыта.

Превращение лидов в клиентов

Все лиды в мире ничего не значат, если вы не можете закрыть продажу. Когда я только начинал, я пропускал большую часть своих онлайн-лидов.

Одной из моих больших ошибок было написание длинных электронных писем, содержащих множество сложных вопросов. Видеопроекты сложны по своей природе, но моя работа заключалась в том, чтобы сделать их простыми для клиента. Сначала я этого не осознавал, и в результате я перегрузил некоторых лидов до такой степени, что они просто не ответили.

С каждым лидом, на который я отвечал, я узнавал немного больше о том, как разговаривать с кем-то, кто заинтересован в найме моих услуг. Я прошел долгий путь, и сегодня я уверен, что, если наши предприятия подходят друг другу, я могу превратить каждого лида в клиента.

Ищите сначала, чтобы понять

Когда вы получаете электронное письмо от нового лида, вы, вероятно, инстинктивно отвечаете сразу же. Но прежде чем вы нажмете «отправить», убедитесь, что вы провели небольшой онлайн-анализ личности вашего нового потенциального клиента.

После быстрого прочтения веб-сайта или профиля вашего лида в LinkedIn вы, как правило, можете получить хорошее представление о размере его бизнеса, его роли в бизнесе и вероятных целях проекта. Это знание будет информировать вас, когда вы будете рассматривать услуги, которые вы могли бы им предложить, и ставки, которые вы будете взимать.

У вас также может сложиться впечатление, что человек на другом конце электронной почты вряд ли станет хорошим клиентом. Возможно, вы можете узнать из их веб-сайта, что они не тратят много времени на свой бизнес, что их ресурсы очень ограничены или что они занимаются сомнительной деловой практикой.

Не все лиды одинаковы, а с некоторыми просто не стоит работать. Для тех, кто есть, чем больше вы знаете о них и их бизнесе, тем больше вероятность, что вы сможете закрыть сделку.

Свяжитесь с ними по телефону/скайпу

Лучший совет, который я когда-либо получал о привлечении клиентов в Интернете, дал Николас Тарт. Он сказал мне, что заключить сделку по электронной почте невероятно сложно, и что мне повезет больше, если я вместо этого буду использовать электронную почту, чтобы запланировать разговор по телефону или Skype.

Я попробовал это со своим следующим лидом — и закрыл продажу в том же первом разговоре по скайпу. С тех пор, как я занялся этой практикой, я получил значительно более высокий коэффициент конверсии.

Почему общение голосом с голосом так важно

Во-первых, телефонный разговор помогает мне лучше понять проект клиента и его потребности, чем электронная почта. Я могу задавать им вопросы и получать немедленные ответы, один за другим (в противном случае, вероятно, потребовалось бы шесть электронных писем в течение недели). Когда я лучше понимаю своих клиентов, я могу предложить им правильную услугу по правильной цене. Отсюда и больше продаж.

Личное общение с потенциальным клиентом помогает мне установить личную связь с человеком на другой линии. Это помогает завоевать их доверие, а доверие крайне важно в ведении бизнеса.

Недостатки разговоров по телефону

Хотя телефонный разговор отлично подходит для того, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки, это не лучший способ закрепить проект в камне. Ведь детали телефонного разговора быстро теряются. Вот почему я заканчиваю каждую беседу обещанием скомпилировать часть того, что мы обсуждали, в план проекта, который я отправлю им на следующий день.

Сила планов проекта

Я рано усвоил урок, что важно иметь какое-то письменное соглашение между обеими сторонами, в котором подробно описываются услуги, которые должны быть оказаны, способ и сумма оплаты, а также все другие важные ожидания от проекта.

Раньше я называл эти документы «контрактами», но теперь я называю их «проектными планами». Это может быть просто вопрос семантики, но я считаю, что это повлияло как на то, как я подготавливаю документы, так и на то, как они принимаются моими клиентами. Планы проектов кажутся более интересными и менее пугающими, чем контракты.

Что входит в хороший план проекта?

Я начну с краткого обзора, в котором в общих чертах описывается характер проекта и предоставляемые услуги. Затем я углубляюсь в детали каждой услуги (в разбивке на элемент A, элемент B, элемент C и так далее). Далее идет расписание проекта, за которым следует информация об оплате.

Вверху каждой страницы указано полное название компании клиента, а внизу каждой страницы — название моей компании и вся моя контактная информация.

В последнее время я уделяю большое внимание деталям в планах своих проектов, и результат был впечатляющим. Клиенты видят качество плана проекта и справедливо предполагают, что наша работа над их реальным проектом будет такой же родословной. Что еще более важно, хорошо составленный план проекта дает ответы на многие из их вопросов, преодолевает их возражения против продолжения и настраивает весь проект на успех.

Как только ваш руководитель получит план вашего проекта, у него должно быть все необходимое, чтобы принять решение о сотрудничестве с вами. Если до этого момента вы хорошо представляли себя, то, скорее всего, вы только что превратили лида в клиента.

Единственный лучший способ получить больше лидов и клиентов

Точно так же, как Майкл Данлоп говорит, что лучший способ получить трафик на ваш сайт — это просто написать для него отличный контент, единственный лучший способ получить больше потенциальных клиентов и клиентов — это сделать качественную работу. Делайте качественную работу, и у вас будет более сильное портфолио, лучшие отзывы и больше рекомендаций.

Для меня это означает стремление сделать каждое наше видео лучше, чем предыдущее. В результате сейчас трое наших клиентов являются рефералами одного клиента, который был у нас прошлой весной.

Так что качество вашей работы стоит на первом месте, но это не делает другие стратегии, которыми я поделился, менее важными. Мне интересно узнать, какие методы или подходы вы считаете наиболее полезными в привлечении лидов и привлечении клиентов, поэтому, пожалуйста, не стесняйтесь делиться своими ответами в комментариях ниже.

Чтобы узнать больше о том, как предлагать онлайн-услуги, ознакомьтесь с моими 20 советами по зарабатыванию денег на сервисном бизнесе.

Фото: MyTudut через Compfight.