Насколько продумана ваша маркетинговая кампания по электронной почте?

Когда мы говорим, что наша электронная почта умная, мы имеем в виду вовсе не ее умственные способности. Речь идет об измерении основных показателей и о том, как вообще проводить маркетинг по электронной почте.

Запустить кампанию по электронной почте, не зная, как ее продвигать и управлять ею, все равно, что рубить дерево без топора. Вы вкладываете много сил, а результат не очень.

Таким образом, отслеживание цифр даст вам точную оценку того, что вы делаете правильно или неправильно. Это также поможет вам понять, движетесь ли вы в правильном направлении.

Давайте вместе разберемся, как работать с этим загадочным понятием и попробуем применить его на практике.

Что включает в себя план электронного маркетинга?

При оценке успешности массовой рассылки мы должны опираться не на свои внутренние ощущения, а на хорошо выстроенную цепочку событий.

Давайте рассмотрим основные типы элементов стратегии электронного маркетинга:

1. Первым шагом в построении плана интернет-маркетинга является полный анализ бизнеса компании. Вы должны изучить сильные и слабые стороны, а также угрозы и возможности. Это классический SWOT-анализ. Просто разделите лист бумаги на 4 части и запишите составляющие элементы в каждой части.


Пример шаблона для SWOT-анализа



2. Найдите свою целевую аудиторию. Здесь следует точно описать аватарку потенциального клиента. Роль играет пол, возраст, семейное положение и т. д. Далее вы должны понять, какие из потребностей потребителя вы можете покрыть, и чем вы можете быть ему полезны. И самый главный вопрос — зачем клиенту обращаться именно к вам и с какими внутренними возражениями он может столкнуться.


3. Определите свою цель. Для этого нужно определить измеримые (в деньгах, времени или числах) цели. Для диджитал-маркетинга это может быть увеличение трафика на официальном сайте, повышение стоимости среднего чека среди покупателей или сбор новых лидов.


Не забывайте ограничиваться цифрами и терминами, тогда станет понятнее, что и как делать дальше.


4. Вам следует разработать краткосрочный план действий для удовлетворения насущных потребностей одной маркетинговой кампании. А также продумать долгосрочный план успешной маркетинговой политики во всех кампаниях.

Поэтому мы условно разделили наш план на маркетинговую стратегию и маркетинговую тактику, чтобы понять, как сделать email-маркетинг эффективным.

Что такое тактика электронного маркетинга?

Это всего лишь действия, направленные на решение задач и определение успешности одной рассылки в рамках большой кампании. Но о них не стоит забывать, так как большая картина состоит из множества мелких важных элементов.

При построении краткосрочных целей советуем отслеживать следующие показатели успеха кампании:

• Открытая ставка.

Эта метрика не покажет вам, была ли ваша кампания по электронной почте успешной или неудачной. Зато покажет, сколько людей в принципе просматривают ваши письма.

На теорию читательского поведения влияет множество факторов, но наиболее значимыми из них являются имя отправителя и тема письма. Кроме того, не беспокойтесь о предварительном просмотре. Чтобы привлечь внимание читателя и заставить его открыть письмо, оно должно быть информативным, кратким и интригующим.

• Нажмите корыто скорость.

Этот показатель отражает вовлеченность пользователей. Это количество кликов по любому кликабельному элементу в электронном письме. Будь то ссылка, кнопка вызова или картинка.

Чтобы улучшить этот показатель, вы должны:

• Обратите внимание на тему письма. Потому что это первое, что видит человек, еще до того, как откроет письмо. Добавьте эмодзи, чтобы увеличить показатель открываемости.
• Кроме того, вы должны позаботиться об удобном интерфейсе, чтобы кнопки и ссылки или интерактивные фотографии были хорошо видны и на них было легко нажимать.

Пример использования эмодзи в теме сообщения

• Нажмите, чтобы открыть рейтинг.

Почти то же, что и CTR, но есть небольшая разница, кардинально меняющая весь анализ. Отличие в том, что CTOR учитывает количество кликов, а также количество людей, которые кликнули. Этот показатель покажет, насколько качественный контент, и насколько пользователь взаимодействует с компанией через письмо.

CTOR= (CTR/OR)*100%

Давайте представим ситуацию.

Данные для задания:

• Первую email-кампанию среди 50 получателей открыли около 5 человек (OR), по ссылкам было сделано 4 клика (CTR).
• Второй тоже получили 50 человек, но открыли его 25 читателей (ИЛИ). По ссылкам было 10 кликов (CTR).

Исход:

Это означает, что CTR и OR первого письма ниже, чем второго. Значит ли это, что он лучше? Нисколько.

Теперь мы рассчитаем CTOR первого письма. Для этого разделите количество кликов в рассылках на количество открытий и умножьте на 100%. Получается 80%. Во второй буквенной кампании CTOR составляет всего 40%.

Вывод:

А что теперь делать, когда вторая буква была лучше в OR и CTR, а первая в CTOR? Все просто, значит во втором случае читателя привлекло название, а в первом само содержание.

Чтобы улучшить CTOR email, стоит уделить особое внимание UI/UX при проектировании email-рассылок.

• Коэффициент конверсии.

Очень важный показатель в электронном маркетинге. Это индикатор, отображающий количество совершенных целевых действий. Это может быть регистрация на вебинар, скачивание материалов по ссылке, регистрация на сайте отправителя или партнера, покупка товара или услуги и т.д.

Рассчитывается по соотношению целевых действий к открытым письмам.

CR= (Целевое действие/OR)*100%

Как улучшить CR:

• Используйте приветственные письма, цепочку последовательных писем, серию брошенных корзин и повторную активацию подписчиков, чтобы увеличить это.
• Персонализируйте каждую кампанию по электронной почте на основе интересов, праздников и выгодных предложений на основе просмотренных страниц.
• Мотивируйте с помощью скидок, бонусов, бесплатной доставки или бесплатного пробного урока.

Пример рекламной кампании по электронной почте на основе предпочтений клиентов

• Скорость отписки.

Никогда не пренебрегайте количеством людей, решивших отписаться от вашей рассылки.

Если человек не хочет получать информацию, значит, что-то не так с рассылкой, и она явно не для этой аудитории.

Коэффициент отписки рассчитывается как отношение количества отписавшихся писем к доставленным.

«Коэффициент отписки = (отписанные/доставленные письма)*100%»

Нормальный показатель – 0,5%. Вам нужно беспокоиться, когда он выше 1%.

Как понизить уровень UR:

• Во избежание повышения уровня отписки не злоупотребляйте рекламой (продающими рассылками).
• Добавляйте только полезный и интересный контент.
• Вы также можете предложить подписчикам выбрать, как часто они будут получать электронные письма. Для этого вам достаточно вставить форму с основными вопросами в приветственное письмо.

Пример письма с инструкцией по выбору подарков

• Жалобы на спам.

Самое неприятное для рассылки — попадание в спам.

Потому что от этого зависит возможность проведения почтовых кампаний. Если уровень жалоб на спам превышает 0,5%, то ваш IP может быть полностью заблокирован почтовыми сервисами, и рассылки даже не дойдут до адресата.

Чтобы избежать большого количества жалоб на спам, сделайте следующее:

• Всегда добавляйте в письмо ссылку на отписку, ведь это добровольный выбор читателя.
• Используйте двойную подписку. Отправьте своей базе контактов информационный бюллетень о транзакциях с просьбой подтвердить адрес электронной почты. Это поможет вам избежать недействительных писем.
• Избегайте спам-слов в составе письма. Потому что это все письма, отсканированные почтовыми службами. А письма с наличием запрещенных слов навсегда попадают в спам.
• Систематически очищайте базу контактов от недействительных адресов и людей, которые отписались.

• Чистая рекламная сфера.

Эта метрика отражает уровень лояльности ваших клиентов и качество вашего контента. Как узнать, доволен ли ваш подписчик вашей массовой рассылкой? Правильно, спросите его/ее об этом. На простой вопрос "Вы бы порекомендовали нас своим друзьям или родственникам?" будет полностью соответствовать этому показателю.

Если из десяти положительных ответов меньше трех, то ваша рассылка, мягко говоря, плохая. Если показатель 4-6, то письма удовлетворительного качества. И, соответственно, если уровень ответов 6-10, то массовая рассылка очень хорошего качества.

Как повысить процент ответов «да»:

• Возьмите за правило проводить эти опросы постоянно.
• После ответа поблагодарите человека или задайте наводящий вопрос о том, как вы можете улучшить сервис/продукт и так далее.

Пример письма-опроса с бонусами

• показатель отказов

Показатель отказов прямо пропорционально влияет на ваш бюджет рассылки, как и доверие к IP-адресу.

А если это произошло из-за временных перебоев в интернете, то это естественный показатель отказов (soft bounce). А вот если вы отправляете письма на несуществующие, недействительные адреса и так далее, то это уже тяжелый сбой (хард рикошет). Во втором случае это может привлечь особое внимание почтовых служб. Таким образом, вы можете легко превратиться в спамера, и ваши электронные письма никогда не попадут в основную папку.

Как с этим бороться:

• Используйте качественную базу контактов.
• Систематически проверяйте список получателей на валидность с помощью специальных сервисов или программ.
• Если база все же куплена, то не поленитесь потратить небольшую сумму денег на проверку емейлов.
• Используйте специализированное почтовое программное обеспечение. Большинство из них автоматически отфильтровывают адреса с неправильным синтаксисом, корпоративные электронные письма и т. д.

Подытожим тактические приемы:

Придерживайтесь этих идей для электронного маркетинга, чтобы преуспеть в вашей рассылке электронной почты:

• Измеряйте основные маркетинговые показатели,
• Всегда проверяйте валидность клиентской базы,
• Используйте качественное программное обеспечение для отправки электронных писем.

Что такое стратегия электронного маркетинга

Стратегический маркетинг — это уже более глобальная вещь. Считается не на уровне одной email-рассылки, а за общий период рассылок и их окупаемость.

Эти цели отличаются своей долговечностью и последовательностью. Здесь нужно составить план расходов и прибыли на год, а то и больше.

Что включает в себя стратегия email-маркетинга:

1) Стоимость привлечения клиентов

Эта метрика является начальным шагом после определения вашей аудитории. Он рассчитывается как разница между деньгами, которые клиент будет готов принести в вашу компанию, и суммой бюджета, которую вам пришлось потратить на его привлечение.

CAC = Доход - Затраты на приобретение

Здесь учитываются все каналы распространения информации и рекламы компании.

Как оптимизировать этот индикатор:

• Работайте над привлекательностью своего официального сайта или контент-платформы.
• Убедитесь, что у вас есть хорошо написанный CTA. Ведь главная цель — добиться желаемого действия от лида.
• Приведите в порядок все рекламные каналы. Используйте различные способы оповещения потребителя: реклама в Facebook или Google, рассылка, массовые СМС и т.д.
• Найдите подробную информацию для потребителей. Чтобы упростить эту задачу, вы можете использовать экстрактор электронной почты whois.

2) Стоимость удержания клиентов

Также известен как LTV (жизненная ценность). Это метрика, которая показывает, во сколько нам обходится «контент» в расчете на одного подписчика. Рассчитывается как отношение денег, полученных от клиента, к затратам на общение с ним или рекламу для данного типа аудитории.

«CRC=Доход с 1 человека/затраты на 1 человека»

Для рассылок по электронной почте этот показатель включает в себя рассылку рекламных предложений, связанных писем с полезным контентом, реабилитационных писем и так далее.

Чтобы оптимизировать CRC, следуйте этим правилам:

• Отслеживайте поведение клиентов: их предпочтения и крупные покупки.
• Разошлите опросы с вопросами об интересах вашего покупателя.
• Используйте последовательность в своей рассылке по электронной почте.

3) Возврат инвестиций

ROI — это показатель осуществимости маркетинговой кампании по электронной почте. Для его расчета нужно разделить все доходы за определенный период времени (обычно год или квартал) на все расходы.

Затраты в этой формуле зависят от воронки продаж при подсчете всех тактических показателей, затрат на привлечение и удержание подписчиков.

«ROI = общий доход / общие расходы»

Этот показатель можно оценить только после длительной электронной кампании.

Как повысить рентабельность инвестиций:

• Своевременно рассчитывайте тактические метрики для каждой email-кампании.
• Поддерживайте затраты на привлечение и удержание подписчиков.
• Работа над именем бренда, его узнаваемостью и качеством продукции.

Подведем итоги оценки эффективности email-маркетинга

Сделать рассылку «умной» только на первый взгляд сложно. Все, что вам нужно сделать, это следовать простым правилам:

• Отслеживайте удовлетворенность подписчиков;
• Держите свою клиентскую базу в чистоте;
• Не забывайте об основных показателях после каждого отправленного вами электронного письма;
• Здраво оценивайте свои возможности и желания;
• Используйте программное обеспечение для рассылки, которое можно протестировать

Если вы молодой бизнес и не знаете, как сделать email-маркетинг более эффективным, наша команда поможет вам в этом.

Сделайте ваши электронные письма более эффективными

Извлекайте подробную информацию о клиентах с помощью Atomic Email Hunter

Бесплатная загрузка