Сколько должно взимать CRO-агентство? 8 экспертов, прошедших прогулку, перезвоните

Просьба о деньгах может быть пугающей для большинства людей. Вы берете слишком мало или слишком много, что рискуете потерять клиента?

Если вы создаете CRO-агентство, вы хотели бы знать точную цену за уникальное сочетание ценности, опыта и качества работы. Или, по крайней мере, максимальная сумма взимания платы, которую клиенты будут рады заплатить.

В этой статье мы поговорим с экспертами сообщества CRO, погрузимся в цифры и прогнозы из различных источников и покажем вам модель или формат, в котором большинство CRO-агентств оценивают свои услуги и предложения. В конце концов, вы будете в состоянии рассчитать цены агентства CRO.

Перво-наперво — что вы должны иметь в порядке, прежде чем перейти к ценообразованию?

Как бы это ни звучало захватывающе, мы не можем сразу же прыгнуть в деньги. Если вы занимаетесь этим, чтобы хорошо зарабатывать (а я уверен, что так и есть), то вам нужно сначала освоить основы. У нас есть основатель и руководитель отдела аналитики и CRO Rednavel Consulting Райан Левандер, который поможет нам в этом.

Пару недель назад мы провели сессию (а также вопросы и ответы в открытом микрофоне) с Райаном, чтобы он поделился тем, что он знает, что может помочь экспертам по CRO создать и развить агентство. Он назывался «3 вещи, которые CRO-агентства должны знать, чтобы добиться успеха».

Среди трех вещей он говорил об «уровнях обслуживания и о том, что взимать». Посмотрите видео и основные выводы ниже, особенно то, что вам нужно сделать, прежде чем перейти к ценовой части:

Ключевые выводы из трех вещей, которые CRO-агентства должны знать, чтобы добиться успеха

Почему мы обсуждаем их в первую очередь? Прежде чем перейти к ценообразованию, вам необходимо провести должную осмотрительность. Это окупается в долгосрочной перспективе и делает ценообразование менее пугающим, чем обычно. Вы можете выразить и предоставить невероятную ценность, позиционируя свое агентство, чтобы заработать его ценность.

Кроме того, другой вариант — недозарядка — и это имеет свои последствия.

Помните, если вы не чувствуете (первоначально) дискомфорта, формулируя свою цитату, вы, вероятно, занижаете цену!

Давайте углубимся в это…

1. Приобретите необходимые навыки

На самом деле это пункт 0.5 — рекомендованное экспертами предварительное условие для следующих трех вещей. В этом Райан объяснил, что прежде чем заняться нишей (что является пунктом № 1), вам нужно действительно хорошо оптимизировать коэффициент конверсии.

Одно дело опыт, другое дело мастерство. Возможно, у вас нет опыта, но вы должны быть профессионалом.

Не «открывайте магазин», пока не подтвердите свой уровень навыков. Вы можете сделать это, узнав мнение других о вашем уровне CRO. Другие, в этом случае, могут быть клиентами, для которых вы выполняли бесплатную работу, или вами самим (с доказательствами, конечно), работающими на ваших собственных сайтах.

2. Работайте над своей нишей/брендом

Существуют различные ниши, на которые следует обратить внимание. Есть электронная коммерция, SaaS, гостиничный бизнес и т. д. Найдите тот, который соответствует вашему предыдущему опыту или интересам, и сосредоточьтесь на нем.

Но почему вы должны сосредотачиваться на том, кто вы, как вы позиционируетесь и что вы можете сделать? Потому что поиск ниши и установление авторитета и доверия является столь необходимым предшественником ценности.

«Будь осмысленным и конкретным, не будь блуждающей общностью». Вы должны идти узко, чтобы быть чьим-то точным ответом, а не конкурировать со всеми.

Только когда ваше обещание соответствует болевым точкам потенциального клиента (потенциального клиента), вы можете назначить более высокую цену, часто просто потому, что вы потратили время на то, чтобы понять их мир и его проблемы.

3. Получите первого клиента

У вас не будет достаточного понимания, чтобы разработать правильную стратегию ценообразования CRO-агентства, не имея первого клиента. В начале Райан советует, чтобы деньги были небольшой частью уравнения.

Да, вы должны оплачивать счета, но вначале вы должны сосредоточиться на работе с вашим первым клиентом, чтобы узнать, нравится ли людям то, что вы предлагаете.

4. Узнайте об уровнях обслуживания и о том, что взимать

Мы подробно расскажем об этом ниже. Но вот суть того, что обсуждал Райан, пока он был на горячем сиденье…

Он упомянул 4 разные модели ценообразования агентства CRO:

1. Исправлено — это помогает команде сосредоточиться на тестировании, а не на том, как им в конечном итоге заплатят.
2. Плата за производительность — это нормально, когда вы начинаете и пытаетесь доказать свою ценность, но не является отличной долгосрочной стратегией.
3. Почасовая (за тестовый прогон) — он предпочел бы не взимать плату таким образом, потому что, по иронии судьбы, это не имеет никакой ценности для вашего времени.
4. Базовая + поощрительная (где цели клиента и агентства совпадают) — это тип ценообразования «ваш успех — мой успех». Это помогает клиентам достичь своих целей, в то время как вам платят базовую ставку плюс дополнительную, когда вы достигаете этих целей.

Затем последовала сессия вопросов и ответов с открытым микрофоном. Я выбрал ах-ха! ответы, которые помогут вам увидеть с точки зрения опытного владельца CRO-агентства, как стать прибыльным.

После этого у нас есть контрольные показатели и ориентиры, где мы погружаемся в эти цифры и прогнозы из нашего исследования.

Быстрый путь к обучению: наймите консультанта

Вы можете потратить до 80 часов на изучение курсов, но вы сможете быстрее приступить к работе, если найдете кого-то, кто опережает вас на 2 года или больше, и пообщаетесь с ним вживую.

Скорее всего, вы заплатите за их время, и это может быть дороже, чем мини-диплом CRO, но это сэкономит вам массу времени, чтобы получить идеи и знания, необходимые для работы над проектом прямо перед вами.

Поиск клиентов для вашего CRO-агентства

На вопрос, между LinkedIn и холодной электронной почтой, что более выгодно для привлечения новых клиентов? Райан сказал, что ваш подход зависит от того, как вы хотите, чтобы к вам подошли. Но убедитесь, что вы исчерпали свою сеть, прежде чем выходить в мир.

Отличное начало — рассказать кому-то из ваших знакомых о своем агентстве и попросить кого-то еще, кто нуждается в ваших услугах.

Наконец, узнайте о своей аудитории и о том, где они любят проводить время. Затем станьте экспертом в этом любимом месте тусовки.

Структура команды агентства CRO

Это все еще часть того, что нужно выяснить, прежде чем решить, как взимать плату, что будет зависеть от размера вашей команды, ее структуры и количества тестов, которые вы хотите выполнять в месяц.

В такой небольшой команде, как у Райана, есть два дизайнера, занимающихся концепциями/идеями и исследованиями. Есть два разработчика — один отвечает за создание тестов, а другой — за контроль качества. Затем есть человек, занимающийся управлением учетными записями, общением с клиентами и управлением проектами.

Вы можете добавить кого-то, кто занимается аналитикой. В общем, вам придется учитывать их почасовые ставки в определенных моделях ценообразования.

Стек инструментов при запуске вашего CRO-агентства

Райан советует вам начать с бесплатных инструментов, в основном инструментов Google, таких как Google Analytics и Google Optimize. Позже вы можете перейти к платным инструментам, таким как Convert Experiences. Платные инструменты обычно поставляются с поддержкой, которая избавляет от необходимости искать ответы на свои проблемы в Google.

Но обратите внимание: лучше всего меньше сосредотачиваться на инструментах и ​​больше на своем отношении и способности их использовать.

Например, Microsoft Clarity — это бесплатный инструмент для теплового картирования и записи сеансов, но он плохо интегрируется с Google Optimize.

Стоит ли давать гарантии для привлечения новых клиентов?

Обычно агентства обещают повышение для привлечения клиентов, но Райан советует этого не делать. Единственный способ заставить эти гарантии работать — это когда у вас есть полный контроль над результатом, а в большинстве случаев у вас его нет.

Самое близкое к полному контролю, которое вы можете получить, — это очень жесткие формулировки в ваших контрактах. Некоторых клиентов это отталкивает.

Как убедить и показать ценность для потенциальных клиентов

Вот лучший способ войти в дверь при продаже ваших услуг CRO, особенно потенциальным клиентам, которые не знают ценности CRO:

Райан рассказал о приборной панели, которую его агентство использует в Data Studio. Все, что ему нужно сделать, это получить доступ только для чтения к Google Analytics потенциального клиента. Эта панель предназначена для того, чтобы зацепить и показать, где потенциальный клиент находится прямо сейчас, и его текущий коэффициент конверсии.

Затем он показывает, что увеличение коэффициента конверсии (CR) на 0,5% и средней стоимости заказа (AOV) на 3% означает для чистого дохода потенциального клиента. Затем это экстраполируется на 1 год. Вы можете рассчитать скромные выигрыши таким образом, чтобы показать, как CRO может помочь клиентам в следующие 90 дней, а также показать им потенциальные убытки в долларах, если они не будут тестировать.

Начните и поддерживайте портфолио тестовых побед простым способом

Если в вашем агентстве четко определены роли, менеджеры проектов будут нести ответственность за документацию. В Rednavel Consulting безжалостно документируют с помощью Airtable.

Они документируют для клиентов — чтобы показать, что они сделали и чему научились. Это отличное место для извлечения тематических исследований. Чрезмерно подробные и прозрачные тематические исследования всегда лучше.

Теперь к цифрам…

Ориентиры и бейсбольные стадионы

Относитесь ко всему, что вы здесь читаете, с недоверием. Потому что не существует правильного или неправильного подхода к ценообразованию на услуги по оптимизации и экспериментированию. Независимо от этого, мы рассмотрим ряд источников, чтобы получить ощутимую стоимость в долларах.

Но повторим в последний раз: сколько вы берете, полностью зависит от вас, финансовой свободы, к которой вы стремитесь, и того, что вы хотите от своего образа жизни в качестве внештатного эксперта по CRO или агентства в денежном смысле.

Данные о вознаграждении CRO

В блоге The Good «Истинная стоимость оптимизации конверсии сегодня (с подробными данными о вознаграждении)» вы можете увидеть, что только стратег (человек, который собирает данные и выдвигает гипотезы) может отбросить компанию назад где-то между 113 000 и 153 000 долларов США в год. Это всего лишь кусок пирога CRO.

Вы лучше всех знаете, что ваша работа должна поддерживаться фронтенд-разработчиком, который понимает уникальные проблемы тестовых сборок A/B, экспертом по UX, аналитиком данных и, возможно, менеджером программы. Затраты складываются. Внутренние CRO могут урезать карманы более чем на 500 000 долларов только за счет заработной платы. И мы даже не считаем неудачи из-за ошибок новичков.

Изучив наши личные данные, мы обнаружили, что агентства добиваются на 21 % больше побед, чем команды, которые работают в одиночку, используя внутреннюю настройку.

Это не сравнение яблок с яблоками, но подчеркните свои расчеты с помощью этих данных, чтобы прийти к более обоснованным и справедливым выводам.

Отраслевой ландшафт CRO — заработная плата по типу работы, опыту и местоположению

Никакой взгляд на агентства и их структуру не будет полным без более широкого контекста или отрасли в целом. Это происходит в форме отчетов CXL о состоянии оптимизации. Один, разработанный с помощью Convert (2020), показывает среднюю заработную плату CRO по типу работы, многолетнему опыту и местоположению.

В качестве следующего набора точек данных мы рассмотрим фрилансеров на самом популярном рынке труда для фрилансеров…

Ставки внештатных сотрудников

Фрилансеры не являются агентствами, но теперь можно представить, как будут выглядеть цены агентств.

Давайте направимся на Upwork — удобную крутую платформу талантов, на которую обращает внимание каждый бизнес, когда ищет найма. Если вы ищете «Оптимизация коэффициента конверсии» (поскольку эксперименты не дают точного совпадения), вы увидите 3 типа результатов:

1. Люди, которые хорошо и действительно занимаются оптимизацией (по крайней мере, исходя из их профиля и философии работы, мы можем сделать обоснованное предположение). Также есть пара сертифицированных CXL профессионалов. Они берут от 80 до 200 долларов в час .
   
   

   

2. Люди, которые думают, что занимаются CRO: Мы здесь не для того, чтобы тыкать пальцами и смеяться. Но очевидно, что основное внимание уделяется управлению рекламой с добавлением намека на CRO для электронной коммерции. Их почасовые запросы могут составлять всего 20 долларов в час.
3. Наконец, есть люди, которые занимаются оптимизацией, но их хлеб с маслом — это оптимизация скорости и технические аспекты того, что лучше назвать поисковой оптимизацией.

Вы уже знаете это… но мы все равно продолжим и скажем. Не превращайте эксперименты в товар на основе произвольных результатов, таких как количество выполненных тестов или, что еще хуже, количество отработанных часов. Да, скорость тестирования важна, но она не должна быть тем, с чем вы ведете. То, чем вы руководите, — это решение проблем бизнеса и добавление стратегических инноваций в их портфолио. Запуск тестов является побочным продуктом этой решимости, а не наоборот.

Есть еще кое-что…

Более свежие цифры из блога Invesp

В сообщении блога «Сколько стоит нанять агентство по оптимизации конверсии?» благодаря Invesp мы узнали:

Лучшие агентства по оптимизации конверсии (отличный послужной список и не менее 7 лет опыта работы с CRO) начинаются с 10 000 долларов в месяц. Большинство из этих агентств берут около 16 000 долларов в месяц, а некоторые взимают более 30 000 долларов в месяц.

CRO-агентства среднего уровня (хороший послужной список, но с меньшим опытом работы в этой области) будут брать от 6000 до 8000 долларов в месяц.

CRO-агентства самого низкого уровня (начинающие с CRO с менее преданным персоналом) будут брать от 2000 до 5000 долларов в месяц.

Халид Салех, Invesp

Затем, наконец (и, вероятно, наименее, потому что данные здесь датированы)…

Цифры из ответов Quora

Большинство воздерживается от указания точной суммы в долларах по уважительным причинам. Так много переменных влияют на фактическую цену, как мы обсуждали выше. Вместо этого они поделились своими моделями ценообразования.

Однако было два ответа, которые дали точные суммы:

• На основе авансовых платежей: 4000 долларов США (низкий уровень), 12000 долларов США (средний) и 25000 долларов США (дорогой конец) в месяц, а единовременная плата за аудит конверсии может стоить от 2500 до 4000 долларов США. (Год: 2016, источник)
• Почасовая оплата: предложения CRO начинаются от 125 долларов в час или 2500 долларов в месяц (год: 2016, источник).

3 различных модели ценообразования для CRO-агентств. И что нужно знать

Просто чтобы уточнить, мы не защищаем какой-то конкретный подход. Мы не говорим, что один работает лучше, чем другой. Мы хотели бы, чтобы наши эксперты говорили.

Тем не менее, мы погружаемся в 3 модели с экспертным мнением по пути:

МОДЕЛЬ 1: Почасовая модель проекта

Это самый простой способ оценить работу вашего агентства — получать оплату за каждый час работы над проектом клиента. У него есть свои плюсы и минусы, как изложил Крис Говард из WiderFunnel в этом ответе Quora. Этому 7 лет, но все еще отличный ресурс.

[Модель почасового проекта] — это традиционный агентский подход, когда клиент платит за каждый час работы агентства. Большинство юристов и крупных рекламных агентств взимают плату таким образом, и многие CRO-агентства используют эту традиционную модель.

Преимущество здесь в том, что вы платите только за часы работы, которые агентство использует для вашей работы. Большинство компаний знакомы и довольны этим типом договоренностей.

Недостатком является то, что нет выравнивания стимулов. Агентство не заинтересовано в эффективной работе и может, даже непреднамеренно, добавлять к работе непродуктивные часы. В этой модели стимулы наименее согласованы.

Крис Говард, WiderFunnel

Общее мнение среди владельцев агентств, похоже, заключается в том, что почасовая модель ценообразования хороша для начала, но когда вы создали репутацию и имеете подтвержденный послужной список отличной работы, вы захотите отойти от нее.

….(Кроме того) всегда важно приблизительно знать, сколько часов требуется для выполнения работы. Почасовые цены кажутся более точными в этом отношении. Но они могут быть сложными, потому что чем опытнее вы в чем-то, тем легче и быстрее вы обычно можете это сделать. Этот опыт может быть отражен в более высокой ставке в час, но иногда это не имеет смысла. Особенно, когда вы работаете с большим количеством разных членов команды над проектом. Плюс: а если вы потратите какое-то время на автоматизацию, где и как вы включаете такую ​​админку? Каждый выбор имеет свои преимущества и недостатки как для команды, так и для процесса продаж.

Лючия ван ден Бринк, Спиро

У Лукаса Петраускаса есть интересный взгляд на почасовые ставки в пространстве CRO:

Комментарии также горячие, с личным опытом, в котором излагаются преимущества и проблемы с почасовой оплатой услуг агентства:

Кроме того, мы не можем назвать имен, но лучшие эксперты в этой области часто берут более 1500 долларов за час консультации.

МОДЕЛЬ 2: Модель удержания ежемесячной подписки

В то время как почасовая модель проекта стимулирует время, затраченное на работу, модель ежемесячной подписки дает агентству больше гибкости, чтобы вместо этого сосредоточиться на получении результатов.

Тем не менее, некоторые агентства по-прежнему оправдывают сумму авансового платежа, выделяя часы на ежемесячную плату. Хотя бухгалтеров это радует, согласование стимулов контрпродуктивно.

Эта модель работает лучше всего, когда агентство целеустремлено и согласовывает с клиентом цели, которые должны быть достигнуты с гонораром. Долгосрочная подписка позволяет агентству иметь стратегический взгляд на взаимодействие и работать в партнерстве с клиентом.

Крис Говард, WiderFunnel

Таким образом, даже у ежемесячного авансового платежа, который, возможно, является самой популярной моделью ценообразования агентства CRO, есть свои преимущества и недостатки. В то время как для вас, владельца, это означает предсказуемый доход, сложно заставить клиентов, которые не знакомы с CRO, подписаться на это.

Но есть способ получить их на борту:

Мы всегда взимаем фиксированный ежемесячный аванс в зависимости от того, сколько тестов мы проводим в месяц. Вы хотите принять во внимание ценность, которую вы принесете клиенту, и стремиться обеспечить как минимум 3-5-кратную отдачу от своих затрат с помощью CRO.

Спросите клиента, что для него будет означать повышение на 5% в месяц, и составьте свое предложение на основе этого.

При этом вам необходимо учитывать цели программы оптимизации/экспериментирования. Экспериментирование не всегда направлено на увеличение прибыли сразу, поэтому посмотрите, во что обойдется ваш клиент, если он будет просто внедрять вещи случайным образом, не подкрепляя их данными.

Худшее, что вы можете сделать, — это взимать почасовую оплату, поскольку это, как правило, работает против клиента и вас.

Андра Бараган, ONTRACK Digital

Кроме того, если бизнес клиента еще не полностью налажен и никто не знает, сколько времени займет выполнение проекта, почасовая оплата может быть более подходящей. Потому что разговор о продолжительности помолвки — это большая часть модели гонорара.

Во-первых, очень важно поговорить о продолжительности взаимодействия, лучше всего, если это будет как минимум от 6 до 12 месяцев, чтобы вы могли активно демонстрировать результаты своих усилий по CRO.

Работа с кем-то над CRO в течение более короткого времени может очень сильно сказаться на производительности.

Говоря о структуре ценообразования, я обычно предпочитаю авансовый подход, основанный на ценности. Я бы оценил производительность только в том случае, если объем проекта меньше (например, более простой проект оптимизации целевой страницы), потому что точную проекцию показателей CRO может быть очень сложно вычислить.

Риккардо Вандра, Uplifted Consulting

Другим недостатком является риск предоставления гораздо большей ценности в оговоренные сроки, чем вам платят. Бывает.

Работа с гонорарами может дать некоторую передышку, но также: если вы не установите границы (например, количество тестов от 1 до 3 в месяц), вы и ваша команда можете легко перевыполнить.

Лючия ван ден Бринк, Спиро

Если вы идете по этому пути, необходимо учитывать следующие вещи:

• Параметры производительности (что вы делаете в месяц? Это скорость тестирования, это поднимает настроение, это сочетание того и другого?) Мы понимаем, что реальная ценность экспериментов намного превышает сумму их частей. Но когда вы пытаетесь заполучить клиента, вы не можете ограничиваться безоблачным мышлением, вы должны проводить количественную оценку.

• В идеале ретейнеры должны быть долгосрочными . Не имеет смысла сидеть на гонораре в течение месяца, генерировать кучу идей (по сути, провести аудит сайта за меньшую сумму, чем вы бы взяли за аудит), а затем не следить за их исполнением. Вот откуда берут начало кричалки «эксперимент не работает».

• Перегрузка. Где вы проводите черту с точки зрения предоставления ценности клиенту? Вы оседлаете волну многообещающего теста и продолжите итерацию, несмотря на то, что «квота» на месяц уже достигнута? Как вы уравновешиваете личную прибыль с конечной пользой для клиента и бизнеса?

МОДЕЛЬ 3: Модель переменного поощрения

Модель переменного стимулирования отвечает на вопрос о согласовании целей агентства с целями клиента. Помните фразу «твой успех — мой успех»? В этой модели клиенты и агентство разделяют риски.

Агентство CRO заинтересовано в достижении конкретных целей, которые приносят пользу клиенту. Но клиенты должны быть осторожны с этим. Это может быть непредсказуемо.

Недостатком является то, что, если агентство выполняет свою работу и достигает своих целей, клиент в конечном итоге будет платить больше, чем в установленной ежемесячной подписке. Это дороже, но и более прямолинейно. Имейте в виду, однако, что деньги — не единственный способ согласования стимулов. Как описал Дэн Пинк в своей книге «Драйв», денежные поощрения часто не нужны и иногда могут быть контрпродуктивными. Используйте их с умом.

Крис Говард, WiderFunnel

Вот и греется. Есть ряд больших знаков вопроса против концепции взимания платы за результаты или результаты.

Например, Саймон Жирардин из Conversion Advocates говорит:

Формат, который CRO-агентства взимают со своих клиентов, многое говорит о них. Формат, основанный на эффективности, предлагает снизить риск партнерства, обещая платить только за полученные результаты, поэтому неэффективные программы не будут дорогими для клиента.

Наоборот, хорошо работающая программа может быть очень дорогой при хорошей производительности. Вот что я называю зарядкой в ​​зависимости от результата.

Формат гонорара не такой гибкий и предусматривает четкий объем работ с установленной и определенной ценой. Клиент будет платить одинаковую цену независимо от производительности программы. Это то, что я называю зарядкой на основе выходной мощности. Например, агентство может пообещать запустить 12 тестов и 6 результатов исследований в квартал.

Взимание платы за результат непредсказуемо и создаст колебания, которые трудно предсказать с обеих сторон. Зарядка на выходе предсказуема и масштабируема. Перейти от 9 тестов в квартал к 12 легко. И наоборот, переход от 15 тестов к 12 также легко настраивается.

Существует огромная ловушка для агентств, которые предпочитают взимать плату за результат, используя модель ценообразования, основанную на результатах. Они заинтересованы в погоне за результатами. Как клиенту может быть сложно определить, являются ли запускаемые тесты денежной коровой или они действительно являются наиболее стратегическими из возможных экспериментов. У агентства может возникнуть соблазн неправильно интерпретировать или изменить статистику, чтобы получить больше выигрышей и больше доходов. Их время может быть выбрано для того, чтобы потратить больше тестов, а не на создание процесса роста.

Я считаю, что агентства, которые взимают плату за результат, пытаются решить не ту проблему. CRO всегда должен стремиться оптимизировать опыт для клиентов, а не результаты для программы.

Если проблема заключается в том, чтобы завоевать доверие клиентов, то они должны показать свой процесс, объяснить дорожную карту исследования и показать тематические исследования. Если проблема в том, что клиенты сомневаются в своих способностях, им нужно раскрутить свою команду и продемонстрировать тематические исследования. Если проблема заключается в ценовом барьере, то они должны показывать прогнозы рентабельности инвестиций. Возможно, они могут рассмотреть возможность предложения первых месяцев по более низкой фиксированной цене с установленным повышением, чтобы снизить барьер для входа.

Саймон Жирарден из Conversion Advocates

Когда Саймон обратился в LinkedIn, чтобы высказать свое мнение о моделях ценообразования, основанных на результатах, и моделях ценообразования для CRO-агентств, люди в отрасли сказали пару вещей:

Бен Лабай (Спиро) также поднимает вопрос об извращенных стимулах и превращении мер в цель.

Мы говорим о (потенциально) игровых метриках в нашем подробном руководстве по метрикам A/B-тестирования.

Еще 7 лет назад идея отвлечь внимание трафика (и, следовательно, выручки) от других предложений, чтобы создать впечатление временного роста конверсии, витала в воздухе. Проверь это:

С точки зрения контракта трудно точно измерить ваш вклад. На любом веб-сайте, более сложном, чем единственная целевая страница, вы можете заставить больше пользователей пройти через воронку, но являются ли они тем же качеством пользователей, что и стандартная аудитория, которая обычно конвертируется? Отвлекли ли вы их внимание от какого-то другого источника дохода (альтернативные издержки)?

Вы также должны иметь в виду, что если в эксперименте говорится о «улучшении на 20%», это на самом деле означает, что со статистической значимостью 95% вы внесли изменение, которое улучшило ситуацию. Насколько? Это больше похоже на кривую нормального распределения вокруг 20%, но это не обязательно 20%. И, наконец, даже не думайте о том, чтобы посмотреть на прибыль организации с течением времени, поскольку помимо вашей работы в качестве консультанта в работе есть и другие эффекты .

Юваль Йен

Но это не значит, что нет желающих получать вознаграждение за результат. При правильном исполнении, особенно в тандеме с фиксаторами, они могут работать.

Я считаю, что оплата может быть смешанным форматом гонорара и производительности. Предварительный платеж дает агентству ресурсы, необходимые для проведения необходимых исследований, которые могут занять довольно много времени, если вы собираете отзывы или разговариваете с клиентами, а также разрабатываете и проводите A/B-тесты.

В то время как производительность следует рассматривать как бонус для тестов, которые показывают положительные дополнительные отзывы, если клиент растет благодаря усилиям CRO, почему команда CRO не должна извлечь из этого выгоду? Тем не менее, эта производительность должна рассчитываться за короткие периоды времени, например, дополнительный доход от тестирования за 30-дневный период — более длительный срок не имеет смысла, поскольку это значение может быть неверным через месяц или два, доход может быть быть выше или ниже в зависимости от сезонности.

Но важно помнить, что преимущества CRO — это не только результаты A/B-тестов. Собранные исследования и идеи используются не только для целей «CRO» или A/B-тестирования, как думают об этом большинство людей, они должны быть распределены, чтобы обеспечить оптимизацию по всем аспектам бизнеса. Его можно использовать для улучшения электронного маркетинга, рекламы и даже продуктов.

Уилл Лоренсон из Customers Who Click

Что бы вы ни делали, не обещайте нелепых подъемов

Райан сказал об этом в видео, и мы подчеркнули это в ключевых выводах, но вот еще раз: не гарантируйте нелепых подъемов по какой-либо причине.

Это (CRO) процесс, а не решение,

Бен Лабай, через блог CXL

Сосредоточьтесь на качественных входных и выходных данных экспериментальной машины, и вы станете золотым.

Вот почему обещание смехотворных прибавок и построение моделей ценообразования вокруг них — прямой путь к катастрофе:

• У вас нет полной картины, и вы (скорее всего) попадете в ловушку непреднамеренной предвзятости.
• Время и шанс — времена года меняются, и вместе с ними меняются и силы, влияющие на показатели конверсии и AOV.
• Возможная регрессия к среднему значению — смехотворные подъемы сместятся ближе к среднему значению в следующий раз, когда вы его измерите.

Говоря о ценности ваших услуг CRO, лучше сосредоточиться на обучении. Да, возможный подъем придет, а иногда и невероятный, но, учитывая, что он не гарантирован, лучше установить правильные ожидания, чтобы не подвести своих клиентов.