Сколько стоит лидогенерация?

В следующей статье мы рассмотрим определение лидогенерации, узнаем, как рассчитать стоимость лида (CPL) , рассмотрим, какие типы затрат необходимо включить в расчет, узнаем, какова средняя стоимость лида , изучим, какие Факторы, влияющие на общую стоимость потенциальных клиентов, определяют, сколько лидов вам нужно для достижения цели по доходам , определяют лучших поставщиков потенциальных клиентов и их цены. Знаете ли вы, что к концу 2018 года средние расходы на цифровую рекламу превысили 77 миллиардов долларов? Это огромные деньги! Но что, если бы вы могли знать, потрачены ли ваши деньги не зря?

Добавление новых клиентов в вашу воронку продаж имеет решающее значение для устойчивого роста. Поэтому вам нужно сосредоточиться на усилиях, которые работают на привлечение потенциальных клиентов, чтобы не тратить деньги впустую.

Прежде чем двигаться дальше, сначала давайте посмотрим, что означает лидогенерация;

Что такое лидогенерация?

Сколько людей взаимодействовало с вашим бизнесом, чтобы решить, совершать ли покупку или нет? Это будет количество ваших лидов. Лидогенерация не обязательно означает, что должна быть конверсия. Даже посетитель, зашедший на ваш сайт и не предпринявший желаемого действия, считается лидом.

Здесь важно знать, что есть два типа лидов, потому что термины маркетинга и продаж несут в себе разные характеристики:

Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL) — это потенциальные клиенты, которых вы смогли привлечь. Принимая во внимание, что квалифицированные лиды продаж (SQL) — это клиенты, которые взаимодействовали с вашим бизнесом. (загрузили электронную книгу, купили товар или сделали заказ)

Как рассчитать стоимость лида (CPL)?

Стоимость лида или CPL — одна из наиболее часто используемых метрик для оценки эффективности кампании цифрового маркетинга. И формула CPL очень проста:

Общие затраты на программу цифрового маркетинга/количество потенциальных клиентов, пришедших из программы

Например, предположим, что вы потратили 1000 долларов на рекламу с оплатой за клик (PPC), и 50 человек превратились в потенциальных клиентов.

Стоимость лида = 1000 долларов США / 50 = 20 долларов США.

Помните, что привлечение лидов — это высокая отдача от инвестиций в привлечение клиентов. Чем выше ROI, тем дороже лид; и чем ниже ROI, тем меньше вероятность того, что вы будете платить за привлечение потенциальных клиентов.

С другой стороны, средняя стоимость лида варьируется в зависимости от вашей отрасли, канала лидогенерации, размера компании и дохода компании. Не волнуйся; мы углубимся в них через минуту.

Но сначала я хочу порекомендовать вам некоторые инструменты для расчета CPL, чтобы избавить вас от выполнения этой математики в одиночку;

Калькулятор стоимости лида (CPL)

• Руководство по интернет-рекламе

• Ведущий питатель

• Отказаться

Типы затрат на лидогенерацию

Некоторые затраты возникают в процессе лидогенерации, и их необходимо суммировать при расчете, но не все они применимы к каждому каналу лидогенерации:

• Размещение и распространение в СМИ: стоимость охвата потенциальной аудитории цифровой кампании.

• Покупка списка: стоимость покупки или аренды списка телемаркетинга и стороннего списка адресов для прямого маркетинга. (Здесь я хочу напомнить вам, что покупка списка адресов электронной почты не является хорошей идеей!)

• Агентство и рабочая сила: стоимость найма агентства для управления некоторыми процессами цифрового маркетинга, такими как SEO.

• Создание кампании: стоимость разработки эффективной кампании цифрового маркетинга.

• Стимул: стоимость немедленных вознаграждений, таких как купоны или скидки для качественных потенциальных клиентов, до совершения покупки.

• Другое: расходы на управление цифровой маркетинговой кампанией, помимо описанных выше.

Средняя стоимость лида

В среднем стоимость лида определяется на уровне 198 долларов на 2020 год. Однако CPL сильно различается в зависимости от отрасли, глубины вашей целевой аудитории и, конечно же, конкуренции в вашем секторе.

Давайте углубимся в эти суммы и факторы, влияющие на стоимость;

Средняя стоимость лида по отрасли

Источники: Marketing Charts, Hubspot, Socedo, Survey Anyplace, Ассоциация интегрированного маркетинга.

Средняя стоимость лида по каналам лидогенерации

Источники: Marketing Charts, Hubspot, Socedo, Survey Anyplace, Ассоциация интегрированного маркетинга.

Средняя стоимость лида по размеру компании

Источник: 1-е место в списке.

Средняя стоимость лида по доходам компании

Источник: 1-е место в списке.

Сколько лидов вам нужно?

Поскольку основная цель маркетолога — максимизировать эффективность кампаний, вы должны понимать, сколько лидов вам нужно, чтобы достичь цели дохода вашего бизнеса.

Для этого анализа требуется информация об элементах данных вашей компании, таких как;

• Целевой доход — сумма дохода, которую вы хотите получить в конце периода.

• Доход от маркетинга — часть общего дохода, полученная благодаря маркетинговым усилиям.

• Средняя цена продажи (ASP) – Чистый объем продаж / Количество проданных единиц

• Маркетинговые сделки — маркетинговый доход / средняя цена продажи

• Отношение возможностей к продажам — насколько вы близки к тому, чтобы превратить одного лида в клиента из общего числа лидов. (%)

• Соотношение квалифицированных лидов и возможностей — сколько лидов требуется, чтобы превратить одного лида в клиента. (%)

• Соотношение «лид-квалифицированный лид» — сколько анализов необходимо, чтобы превратить один лид в конверсионного клиента.

Теперь давайте вместе оценим один пример:

• Предположим, вы хотите достичь дохода в 100 000 долларов к концу месяца.
• Ваш доход от маркетинга составляет 45 000 долларов США в конце месяца.
• Средняя цена продажи составляет 5000 долларов.
• Сделки, ориентированные на маркетинг: 45 000 долл. США / 5 000 долл. США = 9 долл. США
• Отношение возможностей к продажам прогнозируется как 3, что означает, что у вас есть возможность превратить одного лида в клиента из 3 лидов.
• Количество необходимых возможностей: 3 x 9 = 27
• Соотношение квалифицированного лида к возможностям предполагается равным 6, что означает, что вы можете превратить одного лида в конверсионного клиента, если у вас есть как минимум 6 лидов.
• Необходимое количество отведений: 6 x 27 = 162

Из этого примера вы можете сделать вывод, что вам нужно иметь как минимум 162 лида, чтобы получить нулевую прибыль .

Вместо того, чтобы делать расчеты, чтобы узнать точку безубыточности лидов для вашей цифровой кампании, некоторые инструменты автоматически предоставят вам ту же информацию;

Калькулятор потенциальных клиентов

Эти инструменты помогут вам определить, какое участие вам необходимо, чтобы преобразовать квалифицированные MQL в SQL, что приведет к увеличению ваших продаж. Также полезно знать необходимое количество потенциальных клиентов, прежде чем переходить к планированию своих усилий в области цифрового маркетинга.

• Автоматизация продаж

• Ассоциация интегрированного маркетинга

• Поиск продукта

• Получить B2B

Поставщики услуг лидогенерации

Еще один способ увеличить количество потенциальных клиентов — заплатить третьей стороне за создание лидов для вашего бизнеса. В некоторых случаях получить помощь от компаний в сфере лидогенерации будет эффективнее, чем тратить деньги и время на поиск лидов самостоятельно. Особенно, если вы представляете малый бизнес с небольшой базой данных потенциальных клиентов, вы можете позволить кому-то другому разработать для вас обширную базу данных, в то время как вы сосредоточитесь на стратегиях удержания клиентов внутри компании.

Проблема с этими компаниями в том, что они предлагают вам временное решение. Когда вы перестанете платить за получение лидов, они одновременно перестанут генерировать лиды для вас. Поэтому вам необходимо составить эффективный план, чтобы удержать этих лидов и превратить их в постоянных клиентов.

Независимо от того, какой путь вы выберете, вы должны установить четкие цели, начать точную программу работы и отслеживать свои результаты, чтобы найти лучшую стратегию.

Вот некоторые из компаний, которые могут помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов, их услуги и их цены приведены;

Подводя итог, если ваша общая ценность лида превышает общую стоимость лида, это означает, что ваша программа лидогенерации является выигрышной!

Я надеюсь, что эта статья помогла вам сделать правильный выбор, связанный с расходами на лидогенерацию, маркетинг лидогенерации, и помогла вам стать героем цифрового маркетинга на своем рабочем месте. Если у вас есть какие-либо вопросы или предложения, пожалуйста, не стесняйтесь общаться со мной через комментарии!

Рецепты, связанные с лидогенерацией

• 15 обязательных решений для автоматизации лидогенерации в 2022 году
• Превратите посетителей, бросивших корзину, в продажи До 38% больше дохода с помощью всплывающих окон и электронной почты
• Увеличьте конверсию с помощью проверенного всплывающего окна телефонного звонка в стиле Google
• Конвертируйте больше с четким всплывающим окном с призывом к действию, основанным на психологии закона Хика