Сколько стоит входящий маркетинг?

При оценке готовности вашей компании к входящей программе возникает неизбежный вопрос: «Сколько стоит входящий маркетинг?» Как правило, короткий ответ: «Это зависит».

Есть несколько переменных, влияющих на стоимость входящей программы. Определение уровня поддержки и ресурсов — как человеческих, так и денежных — которые у вас есть или в которых вы нуждаетесь, приводит к еще большему количеству вопросов:

• Насколько проделана фундаментальная работа?
• Насколько хорошо ваш существующий веб-сайт работает на вас?
• Вы начинаете с нуля или у вас уже есть много контента, который можно перепрофилировать?
• Насколько хорошо вы владеете программным обеспечением для ведения блогов, социальных сетей и автоматизации маркетинга?
• Сколько времени вы можете выделить на входящие?
• Как быстро вы хотите окупить инвестиции? Чем быстрее вы хотите расти, тем больше дополнительных инструментов вам понадобится — платная реклама, агрессивное создание контента и т. д.

Ваши ответы во многом определят ваши первоначальные инвестиции в программу входящего маркетинга. Поэтому крайне важно, чтобы вы понимали элементы, которые у вас есть или в которых вы нуждаетесь, чтобы добиться успеха, а также то, как стратегически привлекать, вовлекать и радовать потенциальных клиентов и клиентов.

Входящий маркетинг: что у вас есть, что вам нужно

Требуются время и стратегия , чтобы установить и максимизировать ваши инвестиции в программу входящего маркетинга. Критически оцените, как вы будете управлять и/или создавать эти основополагающие и текущие компоненты входящей стратегии:

Основополагающие элементы

• Стратегия обмена сообщениями : есть ли у вас коммуникационная стратегия, которая четко определяет ваших целевых персонажей. По-настоящему вникните в то, что и как думает эта конкретная аудитория, как они относятся к вам и с какими трудностями сталкиваются. Используйте эту информацию, чтобы обозначить свое конкурентное преимущество и ключевые сообщения для каждой цели.
• Учебник по входящему маркетингу : без учебника (или хотя бы его основ) вы обречены отклоняться от своей стратегии входящего маркетинга и потенциально потерпеть неудачу. Этот всеобъемлющий инструмент включает в себя, так сказать, все «ответы» о вашей программе: целевые персонажи, общие цели, исследование конкурентов, оценку SEO, стратегию продвижения контента, стратегию контента, редакционный календарь, предложения, как вы будете развивать своих потенциальных клиентов. и т. д. Этот список не является исчерпывающим. Тесное сотрудничество с экспертом по входящему маркетингу — лучший способ создать наиболее эффективную стратегию .
• Веб-сайт, готовый к входящему трафику: по мере того, как привлечение потенциальных клиентов укореняется, трафик веб-сайта увеличивается. Обеспечение наилучшего пользовательского опыта имеет важное значение, как и оценка производительности веб-сайта. Для этого может потребоваться несколько относительно быстрых изменений вашего сайта или комплексная модернизация — и то, и другое требует времени и тщательно обдуманных решений.

Текущие элементы: входящий маховик и идеи, основанные на данных

Маховик входящего маркетинга отражает взаимосвязь всех этапов пути покупателя к тому, чтобы стать клиентом. Аналогичное согласование маркетинга, продаж и обслуживания поможет вам применить соответствующие усилия на этапах, чтобы ускорить работу и устранить любые трения , которые могут замедлить прогресс. Баланс между этими двумя факторами обеспечивает наилучшее качество обслуживания клиентов и требует создания вашей основной стратегии входящего трафика, направленной на привлечение, вовлечение и удовлетворение потенциальных клиентов и клиентов .

Ниже приведены примеры тактики на каждом этапе входящего маховика. Опять же, чем больше этих элементов у вас уже есть, тем меньше времени потребуется, чтобы запустить вашу входящую программу.

Привлекать:

• Используйте простой, очень полезный контент, такой как сообщения в блогах, электронные письма и сообщения в социальных сетях, чтобы легко отвечать на первоначальные вопросы посетителей.

• Продвигайте контент по электронной почте и в социальных сетях. Определите, имеет ли смысл платная реклама в вашей ситуации и скорость, с которой вам нужно увидеть результаты.
• Оцените свои текущие действия в области SEO, чтобы понять, как они соотносятся с усилиями конкурентов, и определить, как можно оптимизировать ваши передовые методы SEO на странице и за ее пределами для повышения видимости и рейтинга в поисковых системах.

Привлекать:

• Конвертируйте потенциальных клиентов с помощью закрытых расширенных предложений контента, что означает, что лиды должны заполнить форму или взаимодействовать с чат-ботом, чтобы получить доступ к информации. Примеры включают электронные книги, советы, инфографику и тематические исследования.
• Развивайте потенциальных клиентов в зависимости от того, где они находятся в воронке продаж. Им нужно больше информации? Готовы ли они к демонстрации? Они находятся в режиме «покупки» и нуждаются в личном звонке? Программное обеспечение для автоматизации маркетинга, такое как HubSpot, может настраивать рабочие процессы, которые автоматически отправляют лиды по электронной почте на основе определенного поведения (например, если лид загружает электронную книгу № 1, отправьте дополнительное электронное письмо через три дня, чтобы прочитать соответствующую запись в блоге).
• Инструменты мониторинга социальных сетей и обмена сообщениями, такие как чат/чат-боты, помогут вам обеспечить исключительное обслуживание клиентов, укрепляя отношения на протяжении всего пути покупателя.

Восторг:

• Сегментируйте списки контактов и обращайтесь с контентом, который соответствует тому, к чему проявляли интерес лиды и существующие клиенты и как они уже взаимодействовали с вашим контентом.
• Тематические исследования, обзоры и отзывы ценны для клиентов и дают вам возможность продолжать общение вне цикла продаж. Разработайте программу «Голос клиента», которая поможет вам собирать отзывы и превращать этих довольных клиентов в маркетинговую силу вашего маховика.
• Используйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга, которое предлагает инструменты обслуживания клиентов, чтобы помочь клиентам самостоятельно обслуживать 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, когда и где они им нужны.

Отслеживайте, анализируйте, корректируйте:

На каждом этапе маховика — привлечение, вовлечение, восхищение — вам нужно будет выделять определенные ресурсы для мониторинга и анализа ключевых показателей эффективности (KPI), чтобы понять, приносят ли деньги, которые вы тратите, результаты. На основе данных вы можете определить, что работает эффективно, а где нужно изменить курс. Необходимо регулярно вносить коррективы в соответствии с поведением посетителей вашего веб-сайта, эффективностью контента и обслуживанием / возможностями SEO, чтобы сделать ваш входящий маркетинг действительно управляемым данными. Использование ежемесячных циклов проектирования, ориентированных на рост, для постоянной оптимизации вашего сайта и ежеквартальных маркетинговых планов, чтобы оставаться гибкими, — лучший способ сделать это.

Ой! Звучит так, как будто о многом нужно подумать, и это так. Но между вашими внутренними ресурсами, доступными долларами и скоростью, с которой вы готовы двигаться, вы можете определить, каким должен быть ваш ежемесячный бюджет на входящий маркетинг .

Итак, сколько стоит входящий маркетинг?

Посмотрим правде в глаза: если вам нужен полный пересмотр веб-сайта, вы не публиковали блог в течение двух лет и вам нужно агентство, которое в основном занимается вашим входящим маркетингом, вам понадобится гораздо больше помощи (и бюджета), чтобы получить и держать вещи в движении.

С другой стороны, если вы уже заложили основу, регулярно разрабатываете и публикуете контент и имеете сотрудников, которые могут справиться с частью рабочей нагрузки, вы ожидаете, что вам придется платить меньше за программу входящего маркетинга. Агентство может выступать в роли консультанта, управлять вашей программой, давать рекомендации и работать вместе с вами, чтобы активизировать ваши входящие усилия.

По-настоящему эффективная входящая программа будет адаптирована не только для решения ваших конкретных проблем и максимизации ваших маркетинговых усилий, но и для вашей отрасли. Например, агентство, которое успешно занимается маркетингом B2C для розничных продавцов, не имеет опыта решения уникальных проблем, с которыми сталкиваются сложные отрасли B2B и производители с длительными циклами продаж. Убедитесь, что вы ищете партнера, который специализируется на вашей вертикали, чтобы получить максимально возможную рентабельность инвестиций.

А разве не в этом все дело? Вы, вероятно, не будете платить за входящую программу, зная, что ваша потенциальная рентабельность инвестиций может в несколько раз превысить ваши первоначальные инвестиции. Один из наших клиентов недавно связал контракт на 2 миллиона долларов непосредственно с программой входящего маркетинга, которую мы для него разработали, и его входящий бюджет составляет лишь часть этой суммы. Вот такие результаты нас радуют!

Подробный обзор того, как будут выглядеть входящие инвестиции в программу, см. на нашей странице с ценами. Там мы описываем все, что связано с процессом, и иллюстрируем типичные диапазоны программного бюджета.