Как я увеличил стоимость своего проекта с $3 тыс. до $20 тыс.+, используя ценообразование, основанное на ценности

Это был 2009 год, и я работал фрилансером чуть более трех лет, работая неполный рабочий день, чтобы поддерживать свой растущий бизнес по разработке веб-сайтов, живя в Шотландии. Мой веб-бизнес неуклонно рос, как и мои навыки и опыт.

Как и большинство разработчиков, я создал свою собственную простую систему управления контентом (CMS), в которой клиенты могли входить в систему и создавать содержимое своих веб-страниц, однако я изо всех сил пытался не отставать от требований клиентов и вскоре начал искать «готовое» приложение.

Я рассмотрел несколько CMS, доступных в то время: Drupal, Joomla, WordPress, Silverstripe, ExpressionEngine, Magento и Django. В итоге я выбрал Joomla в качестве CMS и WordPress для нескольких небольших сайтов.

Моими клиентами были в основном местные частные предприниматели, садовники, маляры, электрики, сантехники, личные тренеры, художники, фотографы и тому подобное. Я нашел большинство своих первых клиентов через друзей и родственников или из уст в уста о завершенных проектах.

Вскоре стало ясно, что текущая версия Joomla имеет серьезные проблемы с пользовательским интерфейсом (UI) и взаимодействием с пользователем (UX), которые очень усложняют обучение.

К концу третьего года моим крупнейшим клиентом была издательская компания, которая хотела, чтобы три веб-сайта дополняли их ежемесячные глянцевые публикации. Мне потребовалось больше времени, чтобы обучить персонал работе с Joomla, чем мне понадобилось, чтобы создать три веб-сайта!

В то же время клиенты, которым я предоставил веб-сайт WordPress, казалось, создавали и обновляли свои веб-сайты интуитивно с минимальным обучением. Я отказался от Joomla и решил использовать исключительно WordPress для будущих проектов.

В течение первых трех лет я соответственно повышал цены, начиная с 500 долларов, затем 750, 999, 1200 и, наконец, 2500 долларов в 2009 году.

Мое повышение цен было таким же, как и у моих конкурентов, и основывалось на моем времени на создание веб-сайта клиента. Однако в течение следующих нескольких лет я изо всех сил пытался получить одобрение клиентов в проектах, стоимость которых превышала 3000 долларов.

Запросы функций веб-сайта росли, как и интеграция с сайтами социальных сетей. Я вошел в мир электронной коммерции, создавая простые интернет-магазины с плагинами WordPress, которые существовали до WooCommerce.

Я тратил больше времени на создание веб-сайтов, поэтому я хотел увеличить свою цену соответственно, чтобы отразить это. Однако мои предложения на сумму более 3 тысяч долларов были отклонены.

Казалось, что существует потолок проекта в 3 тысячи долларов, который я не мог преодолеть, но я знал, что другие берут 10 тысяч долларов +, и я был полон решимости выяснить, как это сделать.

Застрял в ценовой колеи!

Когда я впервые начал создавать веб-сайты для клиентов, я не особо задумывался о ценах. Конечно, я хотел получить прибыль. В конце концов, бизнес, который не приносит денег, — это просто дорогое хобби.

Я уже решил, что не хочу ни позиционировать себя в нижней части рынка, ни взимать надбавку и продавать себя из отрасли.

Дерзкие «фальшивые» котировки, которые я отправил своим конкурентам с временной учетной записи Hotmail, подтвердили, что их ценовая стратегия основывалась на том, сколько времени им потребуется, чтобы создать веб-сайт для своих клиентов. Я получил расценки на веб-сайты с 5, 10 или 10+ страницами, и цена, соответственно, была выше, чем больше требуемых страниц.

Эта стратегия ценообразования называется «ценообразование на основе затрат» или «ценообразование по принципу «затраты плюс», хотя тогда я не знал, что это значит. Тем не менее, стратегия ценообразования была знакома мне и другим, например, бухгалтерам, юристам и другим профессионалам.

Для веб-сайтов, которые я создавал, ценообразование на основе затрат работало очень хорошо. По мере того, как веб-сайты становились все более сложными, я увеличил свои цены до 2 тысяч долларов, думая, что цена оправдывает мои дополнительные усилия по разработке.

Однако, как я вскоре узнаю, пока что вы можете растянуть ценообразование только на основе затрат.

Среднее время завершения моего проекта составляло шесть недель от концепции проекта до сдачи, и это время практически не менялось с тех пор, как я начал создавать веб-сайты для клиентов. Требования к веб-сайтам усложнялись, но я стал быстрее и опытнее делать их с помощью WordPress.

Моя самая значительная принятая цена проекта в то время составляла 2500 долларов за 6-недельный проект, поэтому при 37-часовой рабочей неделе проект вырабатывал около 11 долларов в час, что, если клиент нанял меня по этой цене, будет работать, чтобы годовой оклад составлял 21 тысячу долларов.

Клиент был профессиональным юристом и очень хотел запустить веб-сайт вовремя для дорогостоящей рекламной кампании на телевидении и радио, которую он уже оплатил. Они уже были сожжены их нынешним разработчиком, который исчез.

Для клиента моя цена была доступной, потому что я убедил их, что могу предоставить то, что им нужно, когда им это нужно, и это был хороший возврат инвестиций (ROI) для моего клиента, учитывая их текущую ситуацию.

Проблема ценообразования на основе затрат

Когда я начал предлагать другим клиентам предложения на сумму более 3 тысяч долларов, меня тут же начали отталкивать. Эти клиенты проделывали те же расчеты, но их ситуация была другой. У них не было срочности; следовательно, их предполагаемая рентабельность инвестиций была ниже.

Проект стоимостью 3 тысячи долларов в течение шести недель стоит 14 долларов в час или годовой оклад в размере 27 000 долларов. В 2009 году эта зарплата была сопоставима с зарплатой инженера-программиста среднего звена. Увеличьте стоимость проекта до 5 тысяч долларов, и ваша годовая зарплата составит около 43 тысяч долларов, что больше, чем инженер-программист старшего уровня мог ожидать в Великобритании в то время.

Ценообразование на основе затрат не масштабируется, потому что единственный показатель, который клиент может измерить ROI, — это ваше время.

Классическая ценовая стратегия фрилансера

Большинство фрилансеров устанавливают ожидаемый доход каждый год, исходя из стоимости жизни и образа жизни, который они хотели бы вести.

Установим ожидаемый доход в размере 100 000 долларов.

Рассмотрим ситуацию, когда у вас есть два клиента, которым нужен веб-сайт электронной коммерции с сопоставимой сложностью и функциями. Оба клиента в настоящее время продают свою продукцию в обычных магазинах и хотят получить долю онлайн-рынка.

Клиент А — начинающая компания с инвестором-ангелом, которая продает товары в своем единственном магазине в течение трех месяцев с ежемесячным объемом продаж 10 000 долларов США. Клиент Б — известный бренд, который продает товары в своих магазинах уже более десяти лет, ежемесячный объем продаж составляет 300 000 долларов.

При ценообразовании на основе затрат вы будете взимать почасовую плату в зависимости от того, сколько времени вам потребуется на разработку веб-сайта электронной коммерции. Поскольку требования обоих клиентов практически одинаковы, вы оцениваете их одинаково:

• Клиент А получает предложение на 40 часов по цене 100 долларов в час = 4000 долларов.
• Клиент Б получает предложение на 40 часов по цене 100 долларов в час = 4000 долларов.

У обоих клиентов есть предложение с точной стоимостью 4000 долларов.

У вас есть время только для создания двух веб-сайтов электронной коммерции в месяц, и вы ограничены в деньгах, поэтому вам нужен ежемесячный доход в размере 8000 долларов. Предполагая, что вы сможете заключать эти сделки и получать еще два проекта электронной коммерции каждый месяц в течение следующего года, ваш доход составит 96 000 долларов, что довольно близко к вашей цели.

Итак, вы работаете не менее 80 часов в месяц в течение всего года, чтобы достичь своей цели по доходам, и мы все знаем, что проекты почти всегда выполняются со временем.

Давайте поменяем точки зрения на тех двух клиентов, которые приняли ваше предложение в размере 4000 долларов.

Клиент А зарабатывает 40 000 долларов в год на онлайн-продажах. У них был паршивый год, и их продукт не был так популярен в Интернете, как они ожидали. Тем не менее, они сделали ROI x10 на вашей работе, и если они разберутся со своим маркетингом, после этого он увеличится.

Клиент Б зарабатывает 720 000 долларов в год на онлайн-продажах. Первоначально онлайн-продажи росли медленно, но к концу года темпы роста увеличились. Они получили 180-кратную рентабельность инвестиций в вашу работу и продолжают делать это каждый год после этого.

Будучи стартапом без проверенной репутации, клиент А имел достаточно высокий риск неудачи на онлайн-рынке. Клиент B был сильно взвешен, чтобы добиться успеха в Интернете, учитывая их большой опыт работы с кирпичом и раствором.

Если бы вы провели исследование и предложили только клиенту Б предложение, основанное на ценности, он бы быстро заплатил за проект 100 000 или 50 000 долларов, учитывая их высокие шансы на высокую рентабельность инвестиций.

Ваша ценность основана на ценности, которую вы можете принести клиенту, а не на стоимости вашего времени и усилий.

Момент «А-ха»

Вы помните те «поддельные» цитаты, которые я рассылал конкурентам?

В этих цитатах я позиционировал себя как частную стоматологическую практику, стремящуюся провести ребрендинг и привлечь больше клиентов в этом районе.

Одно из предложений, которое я получил от конкурента, стоило 12 750 долларов. Я сразу отбросил предложение как смехотворно высокое и слишком дорогое.

Этот человек смеялся над моим счетом! Я был уверен, что они сообразили, что моя цитата была фальшивой, и забросали меня врассыпную, чтобы преподать мне урок.

Я решил выкопать предложение из своих архивов, чтобы посмотреть, не было ли там чего-то другого — я все храню — я хранитель электронной почты! К моему удивлению, это было довольно длинное, подробное и профессиональное предложение. Я сразу отказался от него из-за цены.

В предложении конкурент правильно указал, что я являюсь частной стоматологической практикой. Они включали средние затраты, которые частный клиент будет платить за общую стоматологическую хирургию в моем районе (ценность клиента), и количество дополнительных раз, когда клиент будет повторно обращаться в ту же клинику для дополнительной стоматологической работы (пожизненная ценность клиента).

Они предположили, что если новый веб-сайт, который они разработали, сможет генерировать 20 новых потенциальных клиентов в месяц, а я конвертирую 25% из них в платных клиентов, это будет приносить доход в размере X долларов в год для бизнеса стоматологической практики.

Цена их проекта в размере 12 750 долларов США составляла 10% от общего годового дохода, который, по их словам, мог генерировать новый веб-сайт. Это имело смысл, и если бы это было реальное проектное предложение, я бы звонил им и спрашивал, когда они могут начать!

Это было «Ах-ха!» момент для меня.

Как работает ценообразование на основе ценности

Цена, основанная на ценности, — это стратегия ценообразования, которая устанавливает цену в соответствии с воспринимаемой покупателем ценностью вашего продукта или услуги. Если вы привыкли работать с ценообразованием на основе затрат, то ценообразование на основе ценности может потребовать некоторого обучения.

Для потребителей/покупателей/клиентов цена — это числовая оценка того, насколько они ценят то, что вы продаете. Например, если мне нужна была рубашка, я мог взять подержанную в местном магазине Армии Спасения за три доллара или купить ее в GAP за 80 долларов. Если бы я заботился только о том, чтобы прикрыть грудь, я бы получил тот, что был в Армии Спасения. Тем не менее, я также могу заботиться о моде, комфорте и качестве, поэтому GAP получает мой бизнес.

Воспринимаемая ценность является ключом к тому, чтобы эта стратегия ценообразования работала при навешивании ценников на проекты клиентов. Чтобы рассчитать стоимость проекта веб-дизайна, вам необходимо получить некоторую информацию о бизнесе клиента, в частности информацию об их лидах, клиентах и ​​продажах.

Базовым примером ценообразования, основанного на ценности, является определение ценности клиента в размере 1000 долларов США, а пожизненной ценности клиента в размере 10 000 долларов США. У них средний коэффициент конверсии 20% от лида до платящего клиента. Основываясь на текущем трафике веб-сайта и трафике на их первые 10 страниц, вы определяете, что ваш новый веб-сайт может приносить 50 новых потенциальных клиентов каждый месяц.

Если клиент может конвертировать 20% потенциальных клиентов в 10 платных клиентов каждый месяц, это возможный объем продаж в размере 120 000 долларов США в первый год и общий возможный объем продаж в размере 1 200 000 долларов США только от этих клиентов в первый год.

В этом примере вы можете основывать свою цену на проценте от возможной потенциальной ценности для клиента в течение года; 10% от 120 000 долларов — это 12 000 долларов. Вы можете быть смелее и основывать цену проекта на средней стоимости жизни за первый год; 10% от 1 200 000 долларов, что составляет 120 000 долларов.

Поскольку вы работаете с показателями, предоставленными владельцем бизнеса, для них очевидно, что они увидят возврат инвестиций. В этом случае, если вы представили свое проектное предложение с инвестициями в размере 120 000 долларов США с возможной прибылью в размере 1,2 миллиона долларов США от пожизненных продаж только за счет клиентов, привлеченных в первый год, это решение не вызывает сомнений.

Конечно, клиенты все еще могут торговаться с ценой. Это довольно стандартная деловая практика, но метрики на вашей стороне, и ценовая категория по-прежнему на порядок выше той, которую вы привыкли взимать в прошлом.

Вместо того, чтобы договариваться о цене за одно и то же предложение, попробуйте сократить количество функций.

Как я преодолел ценовой потолок в 3 тысячи долларов

Чтобы сегодня использовать ценообразование на основе ценности в своем фриланс-бизнесе, вам необходимо убедиться, что вы работаете с клиентами с приличным бюджетом. Этот вопрос означает отбор потенциальных клиентов через ваш веб-сайт, избегая назначения встреч со всеми, кто связывается с вами. Это пустая трата вашего драгоценного времени.

У вас уже должен быть хотя бы один идеальный клиентский аватар, и вы создаете контент и предложения, основанные на решениях, которые решают их общие болевые точки, подталкивая их вниз по воронке продаж к точке, где они будут рады связаться с вами.

Квалификационные лиды

Когда к вам обращаются за частью работы, если лид еще не сделал этого, попросите его заполнить форму вашего предложения по проекту на вашем веб-сайте.

Форма предложения по проекту должна запрашивать такие показатели, как бюджет, среднемесячный трафик веб-сайта, показатель отказов, наиболее важную цель и описание идеального клиента, а также регулярную информацию, которую вам необходимо собирать, чтобы связаться с ними.

Не задавайте вопросы о клиентах, товарообороте, продажах или прибыли в форме предложения по проекту, поскольку эти данные слишком конфиденциальны, чтобы вводить их в безликой форме. Я пробовал это, и это не работает.

Ваша форма предложения проекта веб-сайта просто должна гарантировать, что у клиента есть выделенный бюджет, хороший трафик веб-сайта и вовлеченность для привлечения потенциальных клиентов.

После того, как вы определили потенциальных клиентов через свой веб-сайт, пришло время организовать с ними «сессию открытий».

Запуск сеанса обнаружения клиентов

Сессия по обнаружению клиентов направлена ​​на то, чтобы задать вопросы об их бизнесе, клиентах, продуктах и ​​​​услугах, чтобы получить показатели, необходимые для определения цены на основе стоимости для проектного предложения.

Результатом сеанса обнаружения клиентов является сбор метрик, необходимых для составления ценностного предложения, и изучение любых дополнительных вопросов или проблем, которые не были очевидны изначально.

Сеанс обнаружения клиента необходимо проводить лично или посредством видеозвонка, потому что вам нужно «читать» язык тела клиента, когда вы задаете ему вопросы — вы не можете сделать это по телефону или по электронной почте.

Во время исследовательского сеанса я часто замечаю, что клиенту может быть некомфортно или ему трудно ответить на вопрос, что приводит к разговору, в котором выявляются дополнительные болевые точки, проблемы и проблемы, которые не были упомянуты при первоначальном контакте.

Примите участие в сессии и ведите беседу

Подготовьте план встречи и убедитесь, что вы ведете беседу. Эта сессия должна быть сфокусирована на лазере, и если разговор начинает срываться, используйте план, чтобы вернуть его в нужное русло.

Задавайте много деловых и операционных вопросов, чтобы убедиться, что вы получаете все показатели, необходимые для эффективной оценки стоимости проекта, и отвечайте на каждый вопрос «Почему это важно для вас?», Это называется «копать широко и глубоко».

Ваши ключевые показатели:

• Самые прибыльные продукты или услуги
• Ценность клиента (CV)
• Пожизненная ценность клиента (CLV)
• Ежемесячный пользовательский трафик сайта и показатель отказов
• Коэффициент конверсии потенциальных клиентов
• Стоимость лида (расценки на рекламу)
• Целевой рынок
• Идеальные аватары клиентов
• 20 самых посещаемых страниц веб-сайта (исключая главную страницу)
• Существующие коэффициенты конверсии целевой страницы
• Самые эффективные ключевые слова SEO

Работа с возражениями клиентов на вопросы

Некоторые клиенты не привыкли к постоянному потоку вопросов «почему» об их бизнесе и могут защищаться, давая ответы.

На данном этапе это вполне нормально, и я гарантирую, что большинство клиентов еще не сели и не подумали, почему им нужен веб-сайт или редизайн веб-сайта, исходя из чистой прибыли от инвестиций (ROI).

Они также могут неправильно понимать концепции цифрового маркетинга или электронной коммерции, с которыми вы ежедневно сталкиваетесь как веб-эксперт.

Если вы получаете отказ по каким-либо вопросам из-за конфиденциальности, вы можете предложить подписать соглашение о неразглашении (NDA). Если вы получаете возражения по каким-либо общим вопросам о бизнес-операциях, вы можете использовать аналогию с врачом, который ставит диагноз пациенту, прежде чем назначить соответствующее лечение.

« Если у вас болит голова, вы можете попросить у врача таблетки от головной боли. Однако после диагностики проблемы врач может обнаружить, что ваши головные боли вызваны напряжением мышц спины, что требует совершенно другого курса лечения, чем тот, который вы изначально считали нужным. ”

Заключительные вопросы

Завершая сеанс обнаружения клиентов, не забудьте задать эти два вопроса.

«Есть ли что-то еще в вашем бизнесе, что вызывает проблемы прямо сейчас?»

Этот вопрос очень хорошо работал для меня на протяжении многих лет и может предложить вам некоторые дополнительные преимущества, которые можно включить в ваше решение.

Однажды клиент сказал мне, что он боялся конца месяца, потому что им потребовалось несколько часов, чтобы экспортировать данные о продажах из WooCommerce в электронные таблицы, чтобы передать их программное обеспечение для инвентаризации.

Они не знали о Zapier и автоматизации. Я включил это в предложение, сэкономив им примерно 12 часов каждый месяц, что принесло мне это конкретное предложение.

«Если бы я предложил идеальное решение, каким бы оно было, и как после этого выглядел бы ваш бизнес?»

Этот вопрос дает будущее понимание долгосрочных идей клиента.

Как-то раз я прошел ознакомительную сессию с юристом и в самом конце спросил его, как потом будет выглядеть его бизнес. Он улыбнулся и просто сказал: «Продано».

Вся его цель заключалась в том, чтобы продать свою практику, о которой он никогда ничего не упоминал во время нашего общения. Теперь, когда я знал его конечную цель, я мог составить предложение, соответствующее его ожиданиям.

«Если этот проект не будет реализован, какое влияние он окажет на ваш бизнес?»

Этот вопрос побуждает клиента выделить больше болевых точек и проблем, возникающих в результате бездействия.

Эти болевые точки должны отражать те, которые вы уже определили в сеансе обнаружения, но иногда возникают дополнительные проблемы, поэтому их стоит задать.

Составление выигрышного профессионального предложения

Вот мои главные советы, которые помогут сделать ваше предложение понятным и привлекательным. Я включаю их как разделы и именно в таком порядке в свои проектные предложения.

1) Сводка снимков

Опишите текущую ситуацию клиента и основную причину, по которой он обратился к вам. Отображение сводки текущей ситуации является важным шагом и дает смысл для остальных разделов предложения, которые следуют.

2) Определите цели

Обозначьте четкие бизнес-цели, которые вы определили в ходе ознакомительного сеанса, и то, как ваше предложение позволит достичь этих целей.

Также полезно указать целевой рынок потенциального клиента и любые цели, относящиеся непосредственно к нему, например, целевые страницы, подписки, реклама, SEO и т. д.

3) Схема высокого уровня

Разговоры о платформах, приложениях, веб-серверах и «WordPress» могут запутать владельцев бизнеса и отвлечь их от решения подписать предложение.

Я считаю полезным уменьшить масштаб и предоставить графику, которая описывает предлагаемое вами решение высокого уровня. Это могут быть простые прямоугольники и стрелки, показывающие основное решение и взаимодействия; клиенты, покупки, электронные письма, интеграция с CRM и тому подобное.

Не тратьте целую вечность на создание этой графики в Photoshop или редакторе документов. Мне нравится рисовать это от руки, снимать на телефон и включать в предложение. Это показывает немного вашего характера и творчества.

4) Объем

Если бы вы могли видеть мое лицо прямо сейчас, оно бы сказало вам, насколько важно правильно определить объем вашего предложения. Четко укажите, что входит и выходит за рамки этого проекта, и убедитесь, что это уже обсуждалось и согласовывалось на ознакомительном сеансе.

Потенциальные клиенты не любят читать о сюрпризах в предложениях! Полезно указать, как вы будете обрабатывать запросы, выходящие за рамки, поскольку они наверняка возникнут в ходе проекта.

5) Рабочий процесс проекта

Четко обозначьте различные этапы проекта, а также сроки и конкретные контрольные даты, которые необходимо выполнить. Для каждого этапа определите, кто за что отвечает и что от них ожидается. Успешный проект динамичен, поэтому задачи будут как у клиента, так и у вас.

6) Результаты

Чтобы получить оплату и назвать проект завершенным, вам необходимо определить, что вы доставляете клиенту. Это может быть zip-файл с графикой, отправленный по электронной почте, ресурсы, размещенные в папке Google Диска или Dropbox, или доставка готового рабочего веб-сайта на производственный веб-сервер клиента.

Очень важно определить, что для вас означает «завершение проекта», поскольку некоторые проекты могут продолжаться внутри компании для клиентов. Убедитесь, что вам платят, когда вы выполнили свою часть проекта.

7) Детали и дополнения

Этот раздел содержит дополнительную информацию об управлении проектами, входе в систему и обучении, SEO, коммерческих платных плагинах и темах, условиях и положениях, условиях оплаты, гарантийных сроках, планах поддержки и обслуживания и т. д.

8) Инвестиции

Наконец, добавьте цену проекта, включая показатели, которые вы используете для определения рентабельности инвестиций для клиента.

Я называю это разделом «Инвестиции». Использование таких слов, как «затраты» или «цена», немедленно вызывает в воображении образы, мысли и эмоции потери, тогда как использование слова «инвестиции» переворачивает все с ног на голову и говорит потенциальному клиенту, что он получит что-то взамен.

Прежде чем я объявлю стоимость проекта в этом разделе, я опишу преимущества, основанные на ценности, которые я привношу в таблицу (нематериальные преимущества). К ним относятся мой опыт, моя надежность, мой авторитет в отрасли, мой профессионализм и мои конкретные специальности.

Наконец, я добавляю общие инвестиции («стоимость для клиента») проекта, которые включают в себя ощутимые выгоды, которые они получат в результате инвестиций (окупаемость инвестиций клиента), метрики клиентов, определенные в ходе исследовательского сеанса, и то, как сделать оплата.

Большинство моих предложений требуют авансового платежа в размере 50 % до того, как я начну проект, 25 % после завершения основной вехи и оставшиеся 25 % по завершении проекта.

Однако 33-процентное разделение также допустимо. Только не забудьте взять какую-то форму депозита, чтобы гарантировать работу.

Представление вашего предложения

После того, как вы соберете всю информацию, необходимую для расчета стоимости проекта, вам необходимо профессионально представить свое предложение. Текстовое электронное письмо не будет работать, если вы отправляете предложение на сумму более 20 000 долларов.

Упакуйте свое предложение в хорошо оформленный PDF-файл, используя Microsoft Word, OpenOffice или другой редактор документов. Важно представить ваше предложение в формате PDF, так как в нем вместе используются шрифты и форматирование. Нет ничего хуже, чем клиент, который не может прочитать ваше предложение, потому что у него не было шрифта, который вы использовали на его компьютере, или из-за другого шрифта, который испортил форматирование.

Играйте в ожидание

После того, как ваше предложение было отправлено потенциальному клиенту, не отвечайте ему по телефону или электронной почте.

Все ведущие маркетологи согласны с тем, что молчание — лучшая стратегия, которую вы можете использовать после предложения прямой продажи.

Дайте потенциальному клиенту время, чтобы прочитать предложение и договориться об инвестициях.

Они свяжутся с вами, когда будут готовы принять предложение или если у них возникнут вопросы.

Если я не получу ответа на предложение через три недели, я отправлю электронное письмо с предложением двигаться дальше, поблагодарив потенциального клиента за то, что он связался с ним, и пожелав ему успеха в его проекте.

Электронное письмо «движение вперед» устанавливает четкие границы намерения двигаться вперед. Потенциальный клиент может связаться с вами, если проект еще не завершен или обе стороны завершат общение.

Резюме

Если вы хотите масштабировать свой проект по цене выше потолка в 3-5 тысяч долларов и пробиться на арену в 20 тысяч долларов +, как это сделал я, вам необходимо понять и внедрить стратегию ценообразования, основанную на ценности, в вашем бизнесе.

Если из этой статьи можно сделать один ключевой вывод, я бы хотел, чтобы вы записали следующее предложение и прикрепили его к стене вашего офиса, рядом с монитором вашего компьютера:

Ваша ценность основана на ценности, которую вы можете принести клиенту, а не на стоимости вашего времени и усилий.

Хотите поговорить с Уилом о ценообразовании на основе ценности? Нажмите здесь, чтобы узнать больше о различных дизайнерских услугах, которые он предлагает.