Как неточное прогнозирование снижает доходы

Смотри, мы поняли. Прогнозирование – это не совсем прогулка по парку.

Один неверный поворот и ты заблудился. Вы теряете ценный доход.

По данным LinkedIn, ошибки в прогнозировании спроса могут стоить вам реальных денег. Слишком большой инвентарь? Это деньги на ветер. Слишком мало? Поздоровайтесь с упущенными продажами.

Издержки неточного прогнозирования: прямые и косвенные

В недавнем отчете Forrester подчеркиваются прямые и косвенные издержки неточного прогнозирования.

С эксплуатационной точки зрения это приводит к сбоям в планировании мощностей, увеличению затрат на хранение запасов и сокращению бюджета и ресурсов. Это также подрывает доверие к корпоративному лидерству и лидерству в продажах и имеет более широкие последствия для бизнеса, такие как меньшая способность инвестировать в рост, негативное влияние на рыночную оценку и меньшую способность привлекать капиталовложения.

Главный виновник этого хаоса? Плохое качество данных.

Без точной информации, отражающей изменения в реальном времени, ваши усилия по прогнозированию примерно так же надежны, как прогноз погоды без барометра.

Отсутствие качественных данных, технологии теневых продаж, а также растущая сложность и волатильность (например, сложность пути покупателя и новые модели дохода) затрудняют точное прогнозирование.

Уловка 22 ручного и автоматизированного прогнозирования

Ручное прогнозирование с его бесконечными электронными таблицами и человеческими ошибками — это подход, которого мы рекомендуем избегать, если это возможно.

Но прежде чем перейти к автоматизированному прогнозированию, помните, что качество даже самой сложной системы зависит от качества данных, которые она подает. Если ваши данные отсутствуют, неточны или устарели, вы все равно находитесь на пути к мутной воде.

И проблемы на этом не заканчиваются. Что делать, если вашим торговым представителям не хватает важной информации о сделках? Или они слишком заняты (или забывчивы), чтобы обновлять CRM? Или, возможно, они переоценивают или недооценивают свои прогнозы продаж?

Стратегии прогнозирования строятся вокруг людей, а не только процессов.

Исправление прогнозирования – это не только внедрение новых процессов, но и учет людей, которые будут выполнять эти процессы. Новые методы часто могут рассматриваться торговыми представителями как дополнительная работа, если они не понимают их ценности, что приводит к увеличению объема работы администратора и сокращению времени продаж.

Итак, какое противоядие от этой проблемы? Он заключается в разработке технологий, процессов и систем данных, в основе которых лежат ваши люди.

1. Простые консолидированные рабочие пространства

Рассмотрите возможность создания консолидированного рабочего пространства, в котором обновлять записи будет так же просто, как нажать кнопку. Это не только сокращает время, затрачиваемое на ввод данных, но и сводит к минимуму вероятность ошибок.

2. CRM, отражающая путь вашего клиента

CRM должна быть больше, чем просто хранилище данных; это должно быть отражением пути вашего клиента. Таким образом, ваша команда сможет получить комплексное представление о каждом клиенте, лучше понять его потребности и соответствующим образом адаптировать свой подход.

3. Оптимизация вашего набора технологий продаж

Подумайте вот о чем: вводит ли ваша команда данные в несколько систем? Могут ли они собрать целостную картину жизненного цикла клиента в рамках единой системы? Если ответ «нет», возможно, ваш процесс продаж слишком усложнен. Рассмотрите возможность консолидации своего набора технологий продаж, чтобы оптимизировать управление данными и повысить эффективность.

4. Внедрение книги продаж

Представьте схему продаж, в которой излагаются данные, коррелирующие с более высокими показателями выигрышей. Убедитесь, что ваши процессы построены так, чтобы последовательно собирать эти данные. Это предоставит вашим представителям четкую дорожную карту, уменьшит двусмысленность и повысит их уверенность.

5. Приоритизация сделок

Ресурсы каждого человека ограничены: как бы нам ни хотелось совершить миллион звонков, электронных писем и демонстраций, времени у нас ограничено.

Итак, как вы поможете своим представителям конвертировать высококачественных потенциальных клиентов?

Что ж, ваши представители должны знать, каким сделкам уделять приоритетное внимание.

6. Включение условной логики

Условная логика может служить мощным инструментом в процессах продаж. Это позволяет создавать динамические процессы, которые адаптируются на основе введенных данных. Например, если сделка достигает определенной стадии, представителю могут автоматически поручаться конкретные задачи. Это может упростить рабочие процессы и гарантировать, что ни один шаг не будет пропущен.

Количественное прогнозирование продаж и совместные процессы

Наряду с этими стратегиями рассмотрите возможность использования методов количественного прогнозирования продаж. Это может помочь оценить вероятность того, что сделка достигнет стадии «Закрыто выиграно» на каждом этапе процесса продаж. Общий процесс прогнозирования, включающий координацию и сотрудничество между командами, также может повысить точность и последовательность.

Ценность времени, потраченного на прогнозирование

По данным HubSpot, средний продавец посвящает этому занятию примерно 2,5 часа в неделю. Это составляет поразительные 130 часов в год на одного продавца.

Возникает интригующий вопрос: что, если бы это время было перераспределено на прямые продажи?

Однако, несмотря на трудоемкость прогнозирования, оно играет незаменимую роль в принятии стратегических бизнес-решений.

Поэтому актуальный вопрос заключается не в устранении необходимости прогнозирования, а в повышении его эффективности и точности.

Золотые правила точного прогнозирования

Хорошо, вот наш рекомендуемый план игры для точного прогноза.

• Данные в реальном времени: гарантирует, что вы принимаете решения на основе самой актуальной информации.
• Видимость между направлениями бизнеса: объединяет ваши команды по выходу на рынок для достижения общей цели.
• Автоматизация рабочего процесса: уменьшает количество ручных ошибок и повышает эффективность.
• Консолидированные и связанные данные: обеспечивают целостное представление о ваших операциях.

Точное прогнозирование с помощью HubSpot

В свете недавнего объявления HubSpot о своем новом инструменте прогнозного прогнозирования, для предприятий, особенно тех, которые ориентированы на HubSpot, таких как Six & Flow, крайне важно понимать, что это означает и как к этому подготовиться.

Как настроить HubSpot для прогнозирования с помощью ИИ?

Чтобы максимально эффективно использовать новый инструмент прогнозного прогнозирования HubSpot, вашему бизнесу необходимо предпринять несколько ключевых шагов:

1. Консолидация платформ

Чтобы эффективно использовать этот инструмент, крайне важно централизовать или хорошо интегрировать все ваши данные в HubSpot. Такая консолидация обеспечивает бесперебойный поток данных и их доступность, что имеет решающее значение для точного прогнозирования.

2. Очистите свои данные

Согласованность входных данных, форматирования и сопоставления имеет первостепенное значение для точных прогнозов. Регулярная очистка данных может помочь поддерживать эту согласованность, гарантируя, что ваши алгоритмы ИИ будут иметь точные и надежные данные для работы.

Перейдите в раздел «Отчетность» > «Управление данными» > «Качество данных», чтобы просмотреть повторяющиеся данные, исправить структурные ошибки, устранить недостающие данные и стандартизировать ввод данных.

3. Ставьте цели

Лидерам продаж необходимо устанавливать точные и последовательные цели, основанные на командах и отдельных людях. Постановка реалистичных целей для вашего отдела продаж в сочетании с мощью искусственного интеллекта может значительно повысить точность ваших прогнозов.

Перейдите в «Отчетность» > «Цели» в HubSpot, чтобы установить цели для отдельных представителей или команд. Вы можете создать их с нуля или выбрать шаблон, гарантируя соответствие своих целей бизнес-задачам.

Используя искусственный интеллект, HubSpot теперь может обнаруживать непредвиденное поведение ваших данных и предупреждать вас.

4. Постоянно обновляйте предложения

Хотя существует множество способов обновления сделок, ключевым моментом является последовательность. Убедитесь, что все ваши представители знают, как обновлять и создавать сделки, чтобы обеспечить единый подход.

В Six & Flow мы приняли определенные стратегии для обеспечения последовательности и точности:

Схемы продаж и искусственный интеллект

Мы используем методологию продаж MEDDPICC и используем искусственный интеллект для суммирования примечаний о продажах в нашу структуру MEDDPICC в HubSpot. Это позволяет нам сообщать об использовании MEDDPICC каждым представителем и определять, какие критерии коррелируют с более высокими показателями выигрышей.

Автоматизация трубопроводов

Реструктуризация форматирования данных имеет решающее значение для поддержания чистоты и пригодности данных. Мы рекомендуем использовать условную логику и ограничивать поля с произвольным текстом, если в этом нет необходимости. Например, однажды мы обнаружили, что ввод полей «Закрыта потеря» и «Собственные причины» в виде полей с произвольным текстом приводил к путанице в данных и снижал их ценность. Более эффективный подход — сначала использовать структурированные данные, а затем свободные текстовые поля.

Разрешения пользователя

Обеспечение надлежащих разрешений пользователей может помочь сохранить целостность данных и предотвратить несанкционированные изменения.

Интеграция технического стека

Для нас это означало подключение Dialpad AI и HubSpot. Это гарантирует, что все рекламные заметки будут доступны на обеих платформах. Dialpad также суммирует ключевую информацию и задачи, уменьшая рабочую нагрузку «администратора» для торговых представителей.

Неточное прогнозирование может оказаться дорогостоящей ловушкой, но при наличии правильных стратегий и инструментов вы на пути к успеху.