Как сеансы Discovery облегчают закрытие сделок

Когда ваш потенциальный клиент впервые увидит ваше предложение, это не должно быть его первым взаимодействием с вами. Если это так, таблица комиссий может привести их в шок, а предлагаемое вами решение может привести их в замешательство относительно того, как вы планируете завершить их проект.

Если у вас не будет ознакомительного сеанса с потенциальным клиентом, вы обязательно столкнетесь с этими и другими проблемами.

Посмотрите на это с другой стороны: если бы вы искали новую машину, вам, вероятно, не понравилось бы, если бы продавец автомобилей начал бросать вам контракты, как только вы вошли в автосалон. Они не знают, что вы ищете, каковы ваши предпочтения, сколько вы готовы потратить или для чего вы планируете использовать машину.

Продажи B2B ничем не отличаются. Требуется время, чтобы узнать своих клиентов, прежде чем вы начнете планировать проекты, готовить предложения и привлекать других внутренних заинтересованных сторон. Поэтому, прежде чем вы начнете составлять это идеальное предложение, найдите время, чтобы организовать ознакомительную сессию с вашим потенциальным клиентом.

Что такое сеанс открытия?

Сессия открытия похожа на миссию по установлению фактов, которая позволяет вам собрать всю необходимую информацию о вашем потенциальном клиенте, его проблемах и результатах, которые они ищут. Это ваш шанс задать вопросы, которые помогут вам глубже погрузиться в их бизнес, чтобы найти идеи и информацию, которые позволят вам адаптировать свое бизнес-предложение к их потребностям.

Почему сеансы открытий важны?

Сессия знакомства поможет вам лучше понять потребности вашего потенциального клиента, чтобы вы могли выделить необходимое время и ресурсы для планирования проекта и всех связанных с ним деталей.

Зная потребности, цели и ожидания ваших потенциальных клиентов, вы сможете более эффективно принимать решения, уточнять объем и координировать заинтересованные стороны на каждом этапе предлагаемого проекта. Если все в вашей команде будут проинформированы о плане, который вы разрабатываете, вы сможете предоставить более точное предложение, произвести впечатление на потенциального клиента и подготовиться к закрытию сделки.

Как сеанс обнаружения облегчает закрытие

Помимо непосредственной выгоды от того, что вы не отпугнете потенциальных клиентов еще до того, как у вас появится возможность пообщаться с ними, ознакомительные сеансы также облегчают заключение сделок. Вот как.

1. Определите, хорошо ли подходит

На ранних этапах цикла продаж ваша команда сосредоточена на привлечении потенциальных клиентов, которые могут привести к потенциальной продаже. Но пока вы на самом деле не свяжетесь со своим потенциальным клиентом, почти невозможно узнать, действительно ли он подходит вам. Если вы начнете процесс предложения, как только узнаете немного об их прошлом, вы можете потратить часы или даже дни своего времени на лида, который мог быть дисквалифицирован простым телефонным звонком.

С помощью ознакомительного звонка вы можете задать вопросы об их бизнесе и ситуации, чтобы определить, стоит ли их преследовать, и оценить свои шансы закрыть их, если вы это сделаете. Вот лишь некоторые из множества вопросов, которые вы можете задать:

• Можете ли вы дать мне обзор вашей компании?

• Каковы цели вашей компании?

• Каковы ваши сроки для достижения этих целей?

• Есть ли у вас в настоящее время стратегии для достижения этих целей?

• Если да, то каковы основные препятствия на пути их реализации?

• Каковы ваши болевые точки?

• Каковы источники этих болевых точек?

• Как вы сейчас решаете эти болевые точки?

• Почему они сегодня в приоритете?

• Почему к ним не обращались раньше?

• Каков ваш бюджет на решение этих проблем?

• Как вы думаете, какое потенциальное решение может быть? Почему?

• Каким должен быть успешный результат?

• Что вы знаете о нашем продукте?

  

• Пользовались ли вы раньше такими продуктами, как наша?

• Как вы планируете использовать наш продукт?

• Есть ли что-нибудь, что вы хотели бы узнать о нашем продукте?

• Каков процесс покупки решения после того, как вы приняли решение?

• Каковы ваши сроки покупки и внедрения решения?

2. Дайте потенциальным клиентам лучшее понимание вашего бизнеса/продукта

В то время как ознакомительная встреча может помочь вашей команде оценить, подходит ли ваш потенциальный клиент, она также может помочь им сделать то же самое. Ваш веб-сайт и другие онлайн-платформы являются отправной точкой для знакомства с вашей компанией, продуктом и решениями, но ознакомительный звонок предлагает им информацию прямо из источника. Кроме того, это дает вам возможность ответить на вопросы, которые они, возможно, не смогут решить самостоятельно, и преодолеть возражения, которые могут возникнуть при продаже.

3. Уточните ценность, которую вы можете предоставить

Прямой и открытый разговор с потенциальным клиентом полезен для всех участников. Это помогает им получить ответы на вопросы, в которых они не уверены, а вам предоставляется возможность еще раз подтвердить ценность вашей компании и продукта. Вместо того, чтобы сосредотачиваться на объективной ценности вашего продукта, вы можете напрямую говорить об их болевых точках, предлагать предложения и потенциальные решения конкретных проблем, использовать социальное доказательство, чтобы связать их варианты использования с вариантами ваших предыдущих клиентов, и прояснить, как именно ваш продукт может помочь.4.

4. Установите более глубокую связь

Любые рекламные материалы, которые вы отправляете своим потенциальным клиентам, хороши на ранних этапах, но есть большая вероятность, что они получают аналогичную информацию и от ваших конкурентов. Как бы хорошо это ни было, продажи не так просты, как отправка вашему потенциальному клиенту брошюры и заключение контракта, если им нравится то, что они видят. Требуется приложить усилия, чтобы установить взаимопонимание и укрепить отношения с вашим потенциальным клиентом, прежде чем они решат двигаться вперед. Показывая своим потенциальным клиентам, что вы заинтересованы в их успехе с самого начала, они будут более склонны хотеть работать с вами. Им будет удобнее задавать более жесткие вопросы, от которых они в противном случае могли бы воздержаться, и, вероятно, они будут более честны с вами в отношении состояния сделки и того, что потребуется, чтобы завоевать их расположение.

5. Установите ожидания

Вы когда-нибудь сильно недооценивали количество ресурсов, которые потребуются для запуска проекта? Или неправильно рассчитали сроки проекта? Или проект слишком многообещающий и недовыполненный?

Такие вещи случаются, но они не должны.

Без ознакомительного сеанса трудно сказать, сколько времени займут различные этапы проекта, кто должен участвовать (и когда) или что должно произойти на каждом этапе. Но погрузившись в продуктивную исследовательскую сессию со своим потенциальным клиентом, вы сможете установить четкие ожидания как для вашей команды, так и для их команды. Если вы сможете точно сказать им, чего ожидать по мере продвижения сделки и проекта, они, скорее всего, присоединятся к вам.

В качестве дополнительного бонуса вам не нужно будет карабкаться внутри, чтобы все заработало, и вы уменьшите трения между внутренними отделами, когда потенциальный клиент станет клиентом.

Последние мысли

Ваша команда тратит много времени на поиск и привлечение потенциальных клиентов, поэтому нет необходимости торопиться с этапом предложения, как только перед вами появится многообещающий потенциальный клиент. Вместо этого не торопитесь, чтобы узнать об их компании и бизнесе с хорошо спланированной ознакомительной сессией. Это поможет вам понять, что ведет к поиску, дать потенциальным клиентам лучшее понимание вашего бизнеса, продемонстрировать ценность, которую вы можете предоставить, установить более тесную связь с ними и установить четкие ожидания. В целом, это облегчит закрытие, так что вы сможете выиграть больше сделок.