Как персонажи B2B-покупателей помогают создавать преднамеренный контент

Для каждой B2B-компании один факт остается неизменным: невозможно продавать людям, которых вы не понимаете.

Независимо от того, запускаете ли вы новую контент-кампанию или хотите отладить свою стратегию контент-маркетинга, вам необходимо знать своих клиентов B2B, прежде чем вы сможете ориентироваться на них. Лучший способ сделать это? Персонажи покупателя.

Использование персонажей покупателей B2B может помочь вам визуализировать свою аудиторию и лучше понять, как удовлетворить их потребности. Но самое главное, это может направить вашу стратегию контент-маркетинга. Понимание вашей целевой аудитории — это первый шаг к созданию преднамеренного контента, который достигает нужных людей с правильным сообщением в нужное время.

Давайте разберем основы портретов покупателей B2B, в том числе то, как они могут вывести ваш контент-маркетинг на новый уровень.

Что такое персонажи покупателя B2B?

Образ покупателя, или образ покупателя, представляет собой образ идеального покупателя. Используя данные исследования рынка, анализа конкурентов и текущих клиентов, компании могут составить профиль на основе того, какого ценного покупателя они хотят привлечь. Этот «профиль» часто выдумывается, включая все, от имени и рода занятий до подробного описания их потребностей и болевых точек.

В то время как образ покупателя B2C может представлять собой обычных потребителей, образ покупателя B2B фокусируется на ключевом человеке, принимающем решения в компании, — на ком-то, кто мог бы использовать ваш продукт или услугу для улучшения своей работы. На самом деле, это может быть не кто-то один . Исследования показывают, что в 63% покупок B2B участвуют более трех лиц, принимающих решения, — это на 15% больше, чем в 2017 году.

Это означает, что вам нужно нацелиться на каждого из этих лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц, от руководителей высокого уровня до членов отдела продаж.

Если вы не знаете, как создать личность, процесс прост. Четко определенный образ покупателя B2B включает в себя:

• Общая демографическая информация
• Информация об их фирме, агентстве или бизнесе
• Образование
• Цели и стремления
• Проблемы и болевые точки

В зависимости от типа компании и клиента B2B, на которого вы ориентируетесь, вы можете включить дополнительную информацию. Все, от семейного положения до размера компании, может сыграть роль в этом процессе, если это уместно.

Важность детального портрета покупателя

В то время как образы покупателей являются важной частью маркетинга для всех предприятий, они могут быть особенно важны для предприятий B2B. У клиентов B2C выбор покупки может занять несколько минут. Однако для предприятий B2B решение о покупке может быть гораздо более сложным. В нем часто участвуют несколько лиц, принимающих решения, и он занимает недели (если не месяцы).

Чтобы связаться с лицами, принимающими решения, вам нужно понять свою целевую аудиторию. Помимо демографических данных, вам нужно знать, что ими движет, что им мешает и на каком этапе пути покупателя они находятся.

Имея под рукой правильную информацию, гораздо проще построить стратегию контент-маркетинга, которая прорежет шум. Вместо общего, бессмысленного контента вы можете создавать целевые сообщения, которые затрагивают суть того, что ищут ваши покупатели B2B. Достигните их там, где они находятся, с именно тем, что им нужно услышать, будь то предложение о прямых продажах или образовательное введение в ваш бренд.

6 способов, которыми персонажи B2B-покупателей помогают создавать преднамеренный контент

Не имея полного представления о своих покупателях, многие B2B-компании в конечном итоге выбрасывают общий контент. Но нет смысла пытаться достучаться до всех с вашим контент-маркетингом. Чтобы добиться успеха в конкурентном маркетинговом пространстве B2B, вам необходимо привлечь нужного человека с помощью уникальной и персонализированной кампании.

Создание портрета клиента поможет вам создать целевые кампании для каждого потенциального клиента, даже если вы еще не знаете их имен.

Вот все способы, которыми персонажи покупателей B2B могут помочь вам улучшить вашу контент-стратегию.

1. Позволяет создавать контент, ориентированный на вашего идеального клиента

В наши дни клиенты ожидают персонализированной рекламы от брендов. И B2B ничем не отличается: 72% покупателей B2B говорят, что хотят персонализированного взаимодействия с брендами, с которыми они работают.

Личность покупателя может помочь вам предоставить контент, который понравится вашей целевой аудитории. От тона голоса до типа контента бренды B2B могут формировать свой контент в соответствии с желаниями и потребностями идеального покупателя. Когда вы создаете сообщения, которые находят отклик у вашей аудитории, это может повысить видимость вашего контента и повысить его успех у ваших клиентов B2B.

2. Позволяет создавать контент для разных этапов пути покупателя.

Даже если у вас есть правильные сообщения, они будут эффективны только в том случае, если вы отправите их в нужное время. Потенциальные клиенты, которые только что услышали о вашем бренде, будут реагировать на маркетинговые сообщения иначе, чем потенциальные клиенты, которые почти готовы купить. Правильный контент должен отвечать на вопросы ваших клиентов B2B на каждом этапе процесса.

С помощью образа покупателя вы можете создавать контент, учитывающий все точки зрения на всех этапах воронки продаж. Наличие разных персонажей клиентов на каждом этапе жизненного цикла поможет вам наметить полный спектр контента, от широких образовательных статей до конкретных разбивок по продуктам. Это также гарантирует, что ваш контент отражает болевые точки всех в вашей целевой аудитории, независимо от того, на какой стадии процесса продаж они находятся.

3. Помогает в создании эффективных и целенаправленных маркетинговых сообщений

Лучшие маркетинговые команды полагаются на лазерный таргетинг. Когда вы уточняете свою целевую аудиторию, создавая определенные портреты покупателей, вы будете знать, что отправляете наиболее эффективные сообщения для своей целевой аудитории.

Персонажи покупателей также облегчают сегментацию аудитории. Например, вы можете использовать профили покупателей, чтобы разделить свой маркетинговый список по электронной почте на сегменты, а затем отправить разные кампании разным группам. Этот целенаправленный обмен сообщениями точен и эффективен, что упрощает связь с нужными клиентами B2B в нужное время.

4. Выявляет болевые точки и помогает представить решения

У каждого бренда B2B есть что-то, чего они стремятся достичь, или проблема, которую они надеются решить. Но это может быть гораздо сложнее для покупателя B2B. У них может быть более одной болевой точки, которую нужно решить, если не весь их список.

Если вы хотите произвести впечатление на своего покупателя B2B, вам нужно знать его болевые точки вдоль и поперек. Исследования рынка и данные могут уже дать вам представление о болевых точках вашего идеального профиля клиента, но образ покупателя — это возможность копнуть еще глубже.

Подумайте о множестве разных людей, которых вы пытаетесь достучаться. У каждого свои приоритеты и заботы. Сосредоточив внимание на болевых точках каждого покупателя, вы сможете вывести свой контент на новый уровень. Вместо того, чтобы обращаться к общим проблемам, вы можете сосредоточиться на проблемах, с которыми сталкивается каждый потенциальный клиент. Затем представьте свой бренд как идеальное решение.

5. Предоставляет ценную информацию об их предпочтениях в отношении контента

Личность покупателя предлагает ценную информацию о сознании клиента B2B. При создании этих профилей важно учитывать тип контента, который предпочитает каждый персонаж B2B. Выясните, где они проводят большую часть своего времени в Интернете, а затем создайте контент, соответствующий их предпочтениям. Например, ваш идеальный покупатель может проводить время на определенной платформе социальных сетей или предпочитать читать подробные материалы блогов или технические документы. Они также могут полностью отсутствовать в социальных сетях, и лучше всего с ними можно связаться через маркетинг по электронной почте.

С помощью портрета покупателя анализ предпочтений контента подскажет вам, на чем следует сосредоточить свои ресурсы. Это также гарантирует доставку нужного контента на нужные платформы, будь то электронная почта, видео, социальные сети, сообщения в блогах, подкасты или вебинары.

6. Обеспечивает ценность для охвата более широкой аудитории

Персонажи покупателей помогают вам привлечь внимание большего количества клиентов B2B ко всему, что вы делаете, от идей для постов в блоге до текста на веб-сайте. Без персон может быть сложно выяснить, что больше всего интересует вашу аудиторию или темы, о которых они хотят услышать. Также может быть сложно разработать сильный голос бренда с тоном, который понравится вашей аудитории B2B.

Когда вы понимаете голос, убеждения и приоритеты вашей аудитории, гораздо проще разрабатывать контент, который представляет для них ценность. Будь то важная информация о развитии отрасли или всестороннее сравнение вашего бренда и конкурента, персонажи B2B помогут вам настроить контент так, чтобы он отражал то, что хотят видеть покупатели. Со временем маркетинговая стратегия, основанная на образах покупателей, может даже увеличить ваш охват для привлечения новых потенциальных клиентов.

Улучшите процесс покупки B2B и достигните своих бизнес-целей

Хотя может возникнуть соблазн скопировать и вставить из заранее написанного шаблона профиля покупателя B2B, важно подумать о том, что делает ваших потенциальных клиентов уникальными. Даже конкуренты в той же нише имеют другое определение того, что делает их идеальным клиентом.

Создание комплексных портретов покупателей B2B является важной частью любой бизнес-стратегии. Когда у вас есть четкое представление об уникальных желаниях, потребностях и проблемах вашей целевой аудитории, вам будет намного проще разработать эффективный контент для привлечения потенциальных клиентов.

Для охвата этих покупателей требуется первоклассная стратегия контент-маркетинга, не говоря уже о продаже. С Compose.ly в качестве вашего партнера по контенту у вас будет доступ к сети опытных авторов, которые могут повысить эффективность вашей стратегии контента B2B, необходимую для достижения измеримых результатов. Узнайте больше о наших услугах или свяжитесь с нами сегодня, чтобы начать.