3 способа, которыми компании, оказывающие услуги на дому, могут пережить экономический спад

Рыночные спады и рецессии могут пугать компании, оказывающие услуги на дому. Когда объем продаж отстает, а доходы сокращаются, может быть слишком легко перейти от прибыли к убыткам.

Самое простое и очевидное решение — сократить операционные расходы. Увольнять сотрудников, продавать оборудование, перестать предлагать низкорентабельную работу, сокращать рабочее время и т. д. Эта статья не об этом — вместо этого мы хотим взглянуть на некоторые показатели состояния бизнеса, которые могут отслеживать операторы компаний, предоставляющих услуги на дому, которые могут помочь им пережить рыночный спад.

При мониторинге финансовых показателей вашего бизнеса полезно иметь некоторые ключевые показатели эффективности (KPI). Индикаторы с первого взгляда сообщают вам, как работает ваш бизнес. Чтобы помочь пережить колебания рынка, вот некоторые KPI, за которыми нужно следить.

1. Сосредоточьтесь на ежемесячном регулярном доходе (MRR)

Понять MRR довольно просто. Если клиент заказывает разовую работу, это просто доход. Если они подписываются на ежемесячную услугу (например, уход за газоном, уборку или какую-либо другую постоянную услугу), это регулярный доход.

Причина, по которой MRR желательна, заключается в том, что она помогает выровнять ваш денежный поток. Если ваш бизнес может рассчитывать на определенную сумму гарантированного дохода каждый месяц, он лучше подготовлен к тому, чтобы выжить, когда продажи падают.

В идеале бизнес по обслуживанию на дому может покрыть большую часть или все свои текущие операционные расходы с помощью MRR, оставив разовые рабочие места для получения прибыли и роста. Проще говоря, чем ближе к 100% ваших ежемесячных операционных расходов, тем стабильнее ваше финансовое положение. Чтобы повысить MRR, предлагайте годовые пакеты с ежемесячной оплатой. Например, компания, занимающаяся ландшафтным дизайном или уборкой, может предлагать постоянные услуги с регулярным временем приема. Они даже могут предлагать бонусы за продажу — например, бесплатную чистку водосточных желобов или весеннюю уборку двора в качестве стимула для регистрации.

2. Допродажи, перекрестные продажи и перепродажи для повышения пожизненной ценности клиента (LTV)

Вот суровая правда: если у вас нет стратегии для получения большего дохода от ваших существующих клиентов, вы оставляете кучу денег на столе. Когда клиент заказывает услугу, он ищет способы получить больше дохода от каждой продажи как сейчас, так и в будущем.

Думайте о клиентах не с точки зрения суммы их последней покупки, а с точки зрения общего дохода, который вы можете получить от них за всю жизнь. Самый простой способ повысить LTV клиента — продать ему повторяющийся пакет (см. выше). Некоторые другие способы — это допродажа других услуг или оборудования, в котором они нуждаются. Ваш клиент купил набор для мытья окон? Расскажите им о предлагаемом вами комплекте, в который также входят желоба.

Эта стратегия становится НАМНОГО проще, если вы ведете точный учет клиентов с помощью инструмента управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Знание истории продаж вашего клиента поможет вам продавать больше и увеличивать LTV. Например, клиент, который заказал мойку под давлением весной, может захотеть получить такую ​​же услугу в следующем году. Или клиенту, который приобрел услугу по вывозу хлама для гаража, чтобы подготовиться к переезду, может потребоваться дополнительная помощь, когда наконец наступит день переезда.

Дополнительный совет: ведите список адресов электронной почты клиентов и потенциальных клиентов, которые согласились получать рекламные акции по почте. Нужны быстрые вливания наличных? Запустите рекламу в своей рассылке для услуги, которая может привести к MRR и здоровому LTV.

3. Внимательно следите за стоимостью привлечения клиентов (CAC)

Когда продажи падают, вам нужно что-то делать, чтобы поднять их. Во время спада может возникнуть соблазн прекратить маркетинговые или рекламные кампании в пользу экономии средств.

Вместо того, чтобы останавливать эти инициативы, медленный рынок может быть хорошим временем для их наращивания — то есть, если вы все еще можете «покупать» клиентов с прибылью. Понять CAC просто: возьмите свои расходы на рекламу и/или маркетинг (разделите их по кампаниям для еще большей ясности) и разделите на количество клиентов, которых вы смогли привлечь для этого канала. Например, предположим, что кампания Facebook Ads стоимостью 2000 долларов в месяц приносит 25 клиентов. В этом случае «привлечение» каждого клиента стоило в среднем 80 долларов.

Естественно, вы должны быть уверены, что ваша средняя сумма продажи значительно превышает 80 долларов, чтобы эта кампания была прибыльной. Но вот в чем дело — вам не нужно возвращать все эти 80 долларов с первой продажи. Например, предположим, что некоторые из этих клиентов подписываются на годовое обслуживание, за которое они платят 30 долларов в месяц. И остаются клиентами в среднем два года. У этого клиента LTV составляет 720 долларов, что означает, что он был выгодной сделкой, чтобы «купить» за 80 долларов. Получение информации об этих цифрах придаст вам уверенности в том, что вы сможете выйти на рынок и приобрести более прибыльных клиентов.

Бонусный совет: уменьшите CAC с онлайн-бронированием

Бронирование клиентов по телефону – затратная работа. Это может занять много времени и требует помощи квалифицированного специалиста. Хотя всегда приятно иметь в штате специалистов по продажам, которые отвечают на запросы клиентов, осуществление всех ваших продаж по телефону может обойтись дорого.

Предложение онлайн-бронирования будет иметь два основных преимущества для бизнеса по обслуживанию на дому. Во-первых, это снижает затраты на привлечение клиентов, поскольку они «самостоятельно помогают себе» при бронировании. Во-вторых, удобство онлайн-бронирования может помочь вам получить доступ к новому типу клиентов, которые заинтересованы в удобстве, а не в том, чтобы получить самую низкую цену.

Со временем, стремясь увеличить процент продаж, которые вы делаете через онлайн-бронирование по сравнению с телефоном, вы постепенно улучшите свою маржу (и прибыль).

CRM, онлайн-бронирование и многое другое для компаний, оказывающих услуги на дому

Платформа Vonigo предлагает компаниям, предоставляющим услуги на дому, инструменты, необходимые им для поддержания хороших отношений с клиентами. Панель управления Vonigo, мобильное приложение и система онлайн-бронирования управляют бронированием, планированием, общением с клиентами, выставлением счетов, платежами и, прежде всего, возможностью отслеживать все ключевые бизнес-показатели.

Фактически, приборная панель Vonigo предлагает франчайзерам или владельцам отдельных локаций возможность отслеживать до 75 различных показателей. Все, что вам нужно сделать, это решить, какие ключевые показатели эффективности вы хотите внимательно отслеживать, чтобы показать общее состояние вашего бизнеса.

Хотите увидеть, как Vonigo может помочь вам лучше управлять своими клиентами и развивать свой бизнес даже в условиях спада на рынке? Закажите бесплатную приватную демонстрацию, и мы покажем вам, что возможно.