Проблема с сезонными скидками

Я думаю, что великий философ Долли Партон однажды заметила: «Выглядеть так дешево — дорогого стоит».

Хотя Долли, возможно, обсуждала внешний вид, эта цитата должна дать брендам электронной коммерции, таким как наш, повод внимательно посмотреть в зеркало.

Вы, вероятно, начали получать электронные письма о Черной пятнице с торговых площадок и других платформ, которые вы используете. Я знаю, что у меня есть. Все хотят знать, есть ли у вас план грандиозной сезонной распродажи. Вы готовы к Черной пятнице? Какие скидки вы будете предлагать?

Мой подход — и мой совет — опираться на мудрость Долли. Чтобы ваш бренд выглядел так дешево, часто приходится платить очень высокую цену за размер прибыли, расходы на рекламу и ценность бренда.

Вы оказываетесь в гонке на выживание, подвергая себя все большему давлению, чтобы предлагать еще более крутые скидки.

‍

10 главных причин предлагать сезонные скидки

1. Чтобы очистить устаревший инвентарь
2. Я солгал — есть только одна причина предлагать сезонные скидки

Вот и все. Перемещение инвентаря, который вам нужно переместить, — единственная веская причина для скидок.

Меня не волнует, если люди говорят вам устраивать ежегодную распродажу, чтобы привлечь новых покупателей к продукту. Меня даже не волнует, сделали ли вы это в прошлом году и у вас был огромный всплеск продаж. Я непреклонен в том, что сезонные распродажи вредят брендам только в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Вы, вероятно, знакомы с традиционным жизненным циклом продукта. Но с несколькими рынками и глобальной клиентской базой в нашем распоряжении я не уверен, что снижение и скидка предрешены для брендов электронной коммерции. Конечно, это то, что мы можем отсрочить. Когда в северном полушарии заканчивается лето, может ли ваша обязательная купальная одежда по-прежнему продаваться по полной цене в Австралии, а не со скидкой 70% в Европе?

Стоит сказать, что у меня никогда не было предприятия электронной коммерции по продаже скоропортящихся товаров — возможно, это немного изменит мое мнение. Если вы продаете товары с коротким сроком службы, я хотел бы узнать ваше мнение.

Обычно я такой человек, который открыт для различных мнений. Я так настойчив в этом вопросе, потому что я думаю, что у значительной части малых и средних предприятий электронной коммерции были натянуты глаза. И причина, по которой это ранит так близко к кости, в том, что я был среди них…

‍

Моя дисконтная катастрофа

Один из моих предприятий электронной коммерции шел очень хорошо. Я не собирался размещать его на фондовом рынке в ближайшем будущем, но он приносил хороший доход. Как я могу превратить это в еще более приятный доход? Конечно, больше клиентов.

Я попал прямо в ловушку, от которой предостерегаю вас. Люди покупали коробки с моим продуктом. Я начал предлагать 3 по цене 2 сделок, чтобы сделать их еще более заманчивыми. Затем — в том, что, как я теперь знаю, является частью неизбежной спирали ко дну — я снизил цену по всем направлениям.

Количество заказов увеличилось, и с этой точки зрения миссия была выполнена. Но стоимость заказа резко упала. Хуже того, вскоре стало ясно, что я обесценил свой продукт в глазах покупателей, купивших его по первоначальной цене.

Возможно, вам не нужно, чтобы я говорил вам, но я могу подтвердить, что этого бизнеса больше не существует.

Я надеюсь, что эта часть будет полезна для вас, потому что все еще больно излагать ее в письменной форме.

‍

Жало в сказке

Между Амстердамом и Гаагой спрятался восхитительный голландский приморский город Нордвейк с его историческими зданиями и, казалось бы, бесконечными пляжами. Это было прекрасным августовским днем ​​в этих великолепных окрестностях, когда я был вынужден признать еще ДВЕ веские причины для скидки.

Макс и Константин из компании Full Circle Clothing, производителя моей одежды, пришли поужинать в мой отель. На фоне красивых пейзажей, занятых тем, чтобы наполнить себя вкусным горячим супом и опасаясь череды разгневанных шершней, посещающих наш стол, моя защита от дисконтирования рухнула. Они направились прямо к нашему общему слабому месту: устойчивости. (То есть Макс и Константин. Шершни хотели только наши напитки, и я не уверен в их политике устойчивого развития.)

В производственных процессах всегда будут какие-то несовершенства. Когда вы шьете одежду, это часто влияет на тираж всего размера. У вас может получиться полная серия толстовок среднего размера, у которых есть небольшие проблемы со строчкой или материалом.

Это неизбежная трата? Несовершенный означает непродаваемый? Или я могу продавать товары с небольшими недостатками по сниженной цене? Это могло бы стать точкой входа в мой бренд для людей, которые не могут позволить себе полную цену и не возражают против пропущенных стежков.

Отгоняя еще одного из моих желто-черных мучителей, я должен был признать, что Макс и Константин были правы. Далее мы обсудили, как эти несовершенные продукты могут также стать основой для продуктовых линеек, изготовленных из обрезков.

Что касается моей второй уступки со скидкой, мне напомнили, что наша бизнес-модель фактически предусматривает скидки. Следуя примеру Full Circle Clothing, я позволю покупателям вернуть изношенную одежду в обмен на 25% скидку на следующую покупку. Поскольку это имеет практическую цель и предназначено для борьбы с текстильными отходами, я думаю, что думал об этом как о чем-то совершенно отличном от распродажи в Черную пятницу. Но я соглашусь, что это все еще скидка.

Суть в том, что мы хотим избежать потерь. Скидка – хороший вариант в таких обстоятельствах.

‍

Некоторые скидки на вынос для вас

Итак, моя мантра — делать скидки на ваши продукты только для того, чтобы избавиться от запасов — это скорее просьба, чем вывод. Имея это в виду, я оставлю вас с некоторыми мыслями, чтобы сформулировать, что делать, если вы собираетесь проигнорировать это заявление:

• Имейте четкую стратегию того, почему и как вы делаете скидки — не делайте этого только потому, что все остальные
• Если вы собираетесь предложить скидку, создайте на своем сайте отдельный раздел коллекций с собственным причудливым брендом, например, IKEA Circular Hub.
• Избегайте создания похожего продукта для продажи по сниженной цене по сравнению с вашей обычной линейкой продуктов.
• Подумайте о том, как повторное использование или сокращение отходов может создать продукт начального уровня, чтобы люди чувствовали себя частью вашего бренда по более низкой цене.
• Не бойтесь удалять продукты из своего магазина, ждать, пока рынок обновится, а затем повторно вводить их по полной цене позже.

Многие из этих мыслей сформировались во время моего разговора с Максом и Константином. Я думаю, это показывает преимущества наличия людей в качестве доски для ваших идей. Я бы очень хотел создать здесь аналогичную ситуацию, так что пришлите мне свое мнение о скидках на [email protected].

‍