Что мешает вам стать успешным продавцом?

Продажи часто сравнивают с игрой в шахматы. Чем больше вы сможете предвидеть движения заранее, тем лучше вы заключите сделку. Российский гроссмейстер и бывший чемпион мира Гарри Каспаров однажды сказал, что может предвидеть ходы на 14 вперед. Известно, что большинство успешных продавцов придерживаются долгосрочных стратегий. Их успех зависит от того, как часто и насколько точно они могут предвидеть и адаптироваться к поведению потенциального клиента. Как и в шахматах, продажи — это умственная игра. Так что же нужно, чтобы стать успешным профессионалом в области продаж?

«[В продажах] мышление — это все. И формула, которую мы создали и зарегистрировали как торговую марку, основана на идее производительности, равной знанию минус поводки», — говорит Джейсон Форрест, отмеченный наградами автор, эксперт по изменению поведения и предприниматель-индивидуалист.

«То, где многие тренинги действительно терпят неудачу, и где мы боремся, заключается в том, что мы можем учить людей стратегиям в течение всего дня, чтобы справиться с возражением или донести продающее сообщение. Но если они не инициируют контакт, если они не взаимодействуют, потому что у них есть своего рода поводок, который их сдерживает, это не имеет значения», — говорит Форрест Джорджу Лейту, директору по работе с клиентами Vendasta, во время Conquer Local . Подкаст академии .

Ознакомьтесь с платформой Vendasta и инструментами для продавцов

В своей книге «Мышление воина продаж» Форрест , который также является генеральным директором Forrest Performance Group, выделяет четыре умственных поводка, которые сдерживают профессионалов в области продаж: истории, нежелание, правила и самооценка. Он считает, что удаление этих удушающих приемов помогает нам увидеть истинную, полностью реализованную картину их способностей .

Так как же продавец может избавиться от этих привязей, чтобы раскрыть потенциал?

Вырезать истории

Избавьтесь от историй. Это просто алиби — отговорки, почему сделка не может быть закрыта. Чем успешнее продавец, тем меньше у него историй или алиби. Истории — это что-то внешнее, что торговый персонал считает правдой.

Но тогда что такое внешние истории?

В рамках обучения, объясняет Форрест, специалистам по продажам можно задать вопрос: «По каким причинам люди сегодня не покупают?» Если продавец говорит, что ему нужны дополнительные процессы или слова, чтобы убедить клиента думать по-другому или решить, например, вопрос ценообразования, он «владеет» этим. Но если они говорят что-то еще помимо этого, например, клиенты считают, что цена слишком высока, требуются лучшие функции или продукты или клиенты должны быть более квалифицированными, говорит Форест, «это история».

Чтобы быть успешным продавцом, нужно владеть ситуацией. Им нужно перефразировать истории. Например, если вы говорите себе, что клиент не купил из-за цены, вы можете переформулировать это так: «Дело не в том, что клиент думает, что у нас завышенная цена. Дело в том, что я не убедил их в ценности, которая оправдывает цену».

Работайте над нежеланием

Издательство Behavioral Science Research Press определило 16 различных типов нежелания продавать, которые есть у людей. Они могут быть связаны с организацией оплаты, уступчивостью (не производить впечатление слишком настойчивого или избегать конфликта), отказом от роли (нежеланием видеть себя продавцом, поэтому отказывается от делового титула), социальной застенчивостью, боязнью сцены, телефобией и т. другие. «Есть 16 различных типов сопротивления, которые мы можем измерить. И что интересно, это всего лишь склонности и страхи», — говорит Форрест.

Наиболее распространена тенденция «уступчивости», которая дорого обходится предприятиям с точки зрения упущенных возможностей. Уступка может быть определена как идея поддержания позитивных отношений с клиентами, при которых продавец не решается предложить или сделать презентацию из-за врожденного страха, что его сочтут слишком назойливым или навязчивым.

Продажи — это напористая профессия, и от продавцов требуется, чтобы они прокладывали себе путь на рынке и позиционировали себя перед нужными людьми. С другой стороны, уступчивость по своей природе является пассивным поведением, основанным на страхе, которое инстинктивно толкает человека на задний план, чтобы избежать сложной ситуации.

«Люди с уступчивым поведением часто демонстрируют недостаток потенциальных возможностей, плохие навыки дополнительных и перекрестных продаж, проблемы с контролем качества, потому что они не говорят о проблемах, и часто подрывают действия других, что все это приводит к подрыву доверия. в отношениях… то, чего не хотят уступчивые», — пишет Сью Барретт , основатель и генеральный директор Barrett Consulting Group, бизнес-консалтинговой и образовательной фирмы, специализирующейся на стратегии продаж, процессах, образовании и культуре. Это приводит к тому, что клиенты не получают того, что им действительно нужно, потому что уступчивые люди не будут задавать более глубокие вопросы, самоутверждаться или оспаривать взгляды других.

Лучший способ поддержать уступающего — помочь ему осознать, что он не помогает клиентам, позволяя ему принимать собственные решения. « Если вы действительно верите, что ваш продукт или услуга могут помочь покупателю, вы как продавец должны провести их через эту линию и довести до точки, где мы сможем заставить эту вещь работать на них», — говорит Лейт.

Отойдите от внутренних правил

Форрест определяет «правило» как все, что продавец должен увидеть, почувствовать или услышать, чтобы заинтересоваться. Например, если вы хотите организовать семинар и найти точное количество людей, определенного типа, все они улыбаются, и добавить аналогичные другие условия, как часто бывает, что все галочки отмечены в соответствии с вашими пожеланиями?

Ответ очевиден. Этого не происходит. Всегда. Но у каждого специалиста по продажам есть некоторые или все эти правила для себя. Установление этих внутренних правил также происходит из-за присущей компании нерешительности взаимодействовать с потенциальным клиентом. Часто продавцы ждут подходящего момента, прежде чем задавать им трудные вопросы. Они считают, что установление взаимопонимания увеличивает шансы сделать предложение, не обидев клиента. Однако проблема с этим подходом заключается в том, что в конечном итоге, когда возникают трудные вопросы, они кажутся неуместными или отчаянными.

Если вы слишком беспокоитесь о правильном времени и правильных сигналах — или о внутренних правилах — вы, вероятно, не будете достаточно настойчивы, чтобы получить информацию, необходимую для помощи потенциальным клиентам.

Как вы определяете себя

Что такое наша самоэффективность, наша уверенность в себе, наше чувство собственного достоинства — представление о себе — это то, как мы определяем себя. Для начала стоит выяснить, существует ли когнитивный диссонанс между тем, как мир определяет вас, и тем, как вы определяете себя. Наше представление о себе — это то, какие мы есть сегодня, в то время как наша самооценка во многом определяется взаимосвязью между нашим представлением о себе, производительностью и тем, кем мы стремимся стать. Чем ближе наши ежедневные действия к идеальному образу, который мы себе представляем, тем выше наша самооценка. А поскольку наша самооценка определяет наш уровень энергии, энтузиазма и самомотивации, высокая самооценка является критическим элементом успешного продавца.

Здесь уместно будет обсудить четыре уровня продавца, о которых Форрест говорит в своей книге. Нижний уровень — это подписчик, где продавец просто ждет покупателя. Следующий уровень — помощник, и на этом этапе находится большинство продавцов. Затем приходит лидер, способный не только направить себя, но и других людей туда, куда они сами бы не пошли. Последний уровень — это воин, по словам Форреста, защитник, «тот, кто защищает клиентов от самих себя, от принятия необдуманных решений, когда они предпочитают тратить меньше и, следовательно, меньше получать.

«Современные воины продаж находятся в осаде. Они ведут невозможную войну, потому что клиент говорит им, что служба поддержки клиентов не выполняет своих обещаний. Проспекты говорят, что предложения завышены. Друзья и родственники говорят, что больше их не увидят. Их босс говорит им, что если они не выполнят свою норму, их уволят. И если у них все хорошо, то коллеги говорят, что единственная причина в том, что у них большая территория. Они ведут невозможную войну на всех фронтах», — говорит Форрест.

Развязывание поводков

Форрест живет в авангарде индустрии продаж и считает, что единственный способ преодолеть плато продаж — это полностью изменить свой взгляд на продажи. А это означает крайнюю сосредоточенность на том, чтобы перенести будущее продаж в настоящее.

«Когда дело доходит до продаж, я считаю, что у вас есть три отдельные истории, которые определяют ваш успех: история, которую вы рассказываете себе, история, которую вы рассказываете своему клиенту, и история, которую вы рассказываете своему боссу. История, которую вы рассказываете себе, важнее всего. Ваше мышление — это ваш видоискатель, а ваши основные убеждения и ценности формируют то, как вы видите себя и мир», — говорит Форрест.

Четыре мысленных поводка — это голоса в вашей голове, которые шепчут, что вы не можете что-то сделать. Лучшее обучение — это не просто рассказывать людям, что делать, как это делать или даже зачем это делать. Это высвобождает их мышление.

Хотя Форрест специально излагает это для продавцов с точки зрения коучинга, здесь есть урок для каждого из нас как личностей — как профессионалов и семейных людей, — потому что это влияет на всех нас. Каждому важно определить эти четыре поводка, провести самооценку и пройти необходимые шаги, чтобы избавиться от любых убеждений, которые мешают нам достичь наших целей.