Руководство для профессионалов по работе с возражениями в процессе продаж

Что такое возражение (на самом деле)?

Морган напомнил нам, что есть два типа возражений:

1. Те, которые вы получаете от холодных перспектив

2. Те, которые вы получаете от лидов в процессе продаж

Мы собираемся сосредоточиться на последних, потому что они могут быть самыми раздражающими. Как раз тогда, когда вы думаете, что вот-вот закроете сделку… вы попадаете в крупную ситуацию.

«Распространенные возражения: это не приоритет прямо сейчас, это слишком дорого, я там больше не работаю, нам это не очень нужно прямо сейчас, и я уже использовал этот продукт, и он мне не понравился. . Это возражения, с которыми сталкиваются все». - Морган Джей Ингрэм

Почему возражения — это не плохо

Возражения не всегда блокируют. На самом деле они могут быть путями к финишу.

«Возражения начинают возникать, когда покупатель приближается к моменту, когда ему нужно принять решение. Вы получаете больше возражений, потому что помогаете им прояснить ситуацию». - Морган Джей Ингрэм

Если вы думаете о возражениях как о замешательстве и неуверенности, это может помочь вам подойти к ним более продуктивно.

3 типа возражений

Хотя возражения могут быть самыми разными, они, как правило, сводятся к одному из следующих трех основных типов:

1. Человек не верит, что вы можете ему помочь.

2. Человеку нужно больше ясности в том, как вы можете ему помочь.

3. Человек на самом деле не принимает решения (и выдвигает возражения, чтобы закончить разговор и придерживаться своего статус-кво).

Вы не сможете справиться с возражением, пока не узнаете, с каким типом имеете дело. Морган использует трехэтапный процесс, который мы опишем ниже, чтобы добраться до сути вещей.

«Управление возражениями заключается в том, чтобы лучше проводить общие исследования». - Морган Джей Ингрэм

Как работать с возражением

Чтобы справиться с возражением любого типа, попробуйте фирменный подход Моргана.

Пауза. Сознавать. Задайте вопрос.

Шаг 1. Пауза

Первый шаг – сделать паузу. Это удержит вас от попытки форсировать продажу и, в конечном итоге, упустить возможность.

«У вас есть реакция «бей или беги», и большинство людей идут в бой, как будто мы продукт номер 1 в космосе. И это тебе никак не поможет. Вы не хотите переходить в боевой режим, вы хотите понимать, что говорят люди». - Морган Джей Ингрэм

Шаг 2. Подтверждение

Далее разумно признать возражение.

Вы можете сказать что-то простое, например: «Я понимаю, откуда вы пришли» или «Я понимаю».

Шаг 3. Задайте вопрос

Следующий шаг — задать вопрос (а затем продолжать слушать, чтобы задать еще больше вопросов).

«Задавая вопрос, я могу понять, хорошо ли, что этот человек не верит, что я могу помочь, или этому человеку нужна ясность, поэтому мне нужно выяснить, почему это возражение происходит в первую очередь, или у этого человека на самом деле нет покупательной способности. вообще." - Морган Джей Ингрэм

Чем больше у вас практики и опыта, тем лучше вы будете задавать правильные вопросы, чтобы поддержать разговор и расшифровать то, что вам нужно обсудить.

Как работать с возражениями по поводу цен

Люди платят за вещи, которые они считают ценными или которые принесут им результаты.

«Возражения по поводу цены обычно означают, что они не верят, что ценность, которую вы собираетесь принести, соответствует этой цене». - Морган Джей Ингрэм

Поэтому, если вы получаете возражение по поводу цены, вам нужно выяснить, в чем заключается неопределенность, и показать им, как ваше решение принесет результаты.

Что делать, если в конце сделки возникают возражения

Когда в конце сделки возникают возражения, это может быть признаком того, что опыт покупателя не так хорош, как мог бы быть. Или это может означать, что другие лица, принимающие решения, вмешались и повлияли на решение. Наконец, это также может быть признаком того, что покупатель собирается пойти с одним из ваших конкурентов.

Вы хотите работать с возражениями как можно раньше. Если вы их не получили, обязательно задайте им любые вопросы или опасения, которые могут возникнуть у них, чтобы они не всплыли позже.

Как наладить контакт с первого звонка

Единственный способ завоевать доверие — действительно улучшить качество обслуживания покупателей. Волшебной палочки нет.

Морган рекомендует провести исследование до звонка и начать с него, а не ломать лед разговорами о погоде.

«В первые 3-5 минут звонка я говорю: эй, я провел небольшое исследование вашей организации и хотел поделиться тем, что нашел. Могу ли я сделать это? Затем, после того как я поделюсь, этот человек будет говорить 10-15 минут. Это то, что ты хочешь. Вы получите больше информации, чем ваши конкуренты». - Морган Дж. Ингрэм

Морган привел пример того, что он мог бы сказать на основе исследований:

«Я просмотрел ваш веб-сайт и заметил, что вы набираете SDR, AE, похоже, вы пытаетесь увеличить эту команду, поэтому похоже, что коучинг может быть чем-то, что вас интересует, и у вас есть некоторые обновления продукта. поэтому вам, вероятно, нужны сообщения о продажах. Я также заметил, что вы только что наняли CRO, так что у вас, вероятно, есть новая цель дохода. Это точно или я что-то упустил?»

Есть несколько различных способов проведения этого исследования. Для публичных компаний вы можете прочитать их опубликованные отчеты о корпоративных целях. Для частных компаний прочитайте живые описания должности, на которую вы ориентируетесь, чтобы узнать об обязанностях и основных целях вашего покупателя.

Когда отказаться от сделки

Иногда нужно просто отказаться от сделки.

В конце концов, вам необходимо защитить свои показатели успеха и свои доходы.

Вот некоторые признаки того, что пора отказаться от сделки:

• Вы не можете сформулировать их проблему и то, как вы можете ее решить

• Вас не знакомят с ключевым лицом, принимающим решения

• Вы можете сказать, что человек не доверяет вам

• Вы можете сказать, что человек просто использует вас для бесплатной консультации по проблеме, с которой он сталкивается.

• Вы потратили на эту сделку больше времени, чем среднее время ее закрытия.

«Допустим, 50 дней — это мое среднее время закрытия. Для сделок после этого момента я оцениваю, как я могу вывести его из своей воронки, потому что в этот момент он превысил мой средний уровень, и они не готовы к этому. Все дело в энергии. Если я трачу свое время на то, чтобы следить за кем-то, кто фактически не хочет двигаться вперед, я мог бы провести 10 или 20 аутрич-работ в тот день с кем-то, кто может подойти, поэтому я стараюсь не так эмоционально относиться к своим сделкам. ». - Морган Дж. Ингрэм

Это хорошее напоминание о том, что вам не нужно обрабатывать каждое возражение.

Возможно, вам лучше потратить время на другие сделки.

Закрывайте больше сделок с интерактивными предложениями. Узнайте больше о предложении.