9 маркетинговых тактик роста для каждого этапа воронки продаж
Опубликовано: 2022-04-17Думаете, маркетинг роста — это просто еще одно модное словечко?
Маркетинг роста — эффективная стратегия, если вы знаете, как правильно ее использовать.
Тактика маркетинга роста стимулирует рост — вот и все. Нет никакого секретного соуса или волшебной техники.
Тем не менее, большинство тактик маркетинга роста не нацелены на пользователей в нужном месте на правильном этапе воронки. В результате эти маркетинговые стратегии роста терпят неудачу.
Взгляните на среднюю маркетинговую воронку:
Пользователи в верхней части воронки не имеют тех же потребностей или желаний, что и те, кто почти готов к конвертации.
Например, руководства по сравнению — это фантастический инструмент маркетинга роста, но если вы попытаетесь заставить пользователя TOFU зарегистрироваться с помощью подробного руководства по сравнению, у вас будут плохие времена.
Чтобы быть эффективными, стратегии маркетинга роста должны соответствовать потенциальным клиентам там, где они находятся в воронке.
Примечание. Попробуйте нас бесплатно в течение двух недель.
Тактика маркетинга роста TOFU
Верх воронки относится к пользователям, которые все еще находятся на стадии осведомленности или заинтересованности в цикле покупки. У них есть проблема, они рассматривают решение, но они все еще довольно широко открыты с точки зрения вариантов.
Давайте рассмотрим три тактики маркетинга роста, которые обращаются к пользователям на этом этапе воронки.
Используйте всплывающие окна с намерением выйти для сбора адресов электронной почты
Всплывающие окна имеют плохую репутацию — и я понимаю, почему. Помните все те надоедливые всплывающие окна, которые закрывали наш экран на мобильных устройствах или подпрыгивали, так что мы не могли их закрыть? (К счастью, Google расправился с ними.)
Это не те всплывающие окна, о которых мы говорим.
Вместо того, чтобы показывать всем пользователям одно и то же всплывающее окно (или использовать надоедливые всплывающие окна), используйте триггеры для показа целевых всплывающих окон определенной аудитории.
Например, всплывающие окна с намерением выйти на основе времени. Если пользователь провел на вашем веб-сайте более минуты и покидает его, всплывающее окно предлагает ему присоединиться к вашей рассылке, загрузить бесплатное руководство или попробовать продукт бесплатно.
У нас сейчас работает один, который выглядит так:
Ключевым моментом здесь является использование триггеров, которые указывают на намерение.
Если пользователь проводит на вашем сайте пять секунд, он может не найти то, что ищет, и вряд ли ответит на всплывающее окно.
Но если они прочитали три страницы или провели на вашем сайте минуту, значит, им понравилось то, что они увидели, и они, возможно, захотят узнать больше о вашей компании.
Используйте геймификацию для поощрения пользователей
Многие компании B2C используют геймификацию для поощрения пользователей, но она может работать и в B2B.
Как вы используете геймификацию для роста TOFU?
Рассмотрите возможность размещения викторин или опросов на своем сайте.
Например, Site Improve предлагает SEO-викторину из 12 вопросов, в которой рассказывается, насколько вы хороши в SEO. Это интересный способ проверить свои знания:
Обратите внимание, как они включают кнопку для заказа демонстрации и публикации в социальных сетях на экране результатов. Это побуждает к еще большему взаимодействию.
Используйте сегментацию для доставки целевых лид-магнитов
Вы уже знаете, что лид-магниты могут помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов.
К сожалению, не все будут скачивать ваш лид-магнит.
Вместо того, чтобы таргетировать всех одним и тем же лид-магнитом, создайте разные активы для разных профилей клиентов.
Например, в Leadfeeder мы ориентируемся как на продавцов, так и на маркетологов. Это очень разные позиции, поэтому мы создали два разных лид-магнита.
Вот отдельные лид-магниты, которые мы создали: руководство по Leadfeeder для продаж и руководство по Leadfeeder для маркетологов.
Лиды, которые взаимодействуют с коммерческим контентом, нацелены на шаблоны холодных электронных писем или руководства по созданию эффективной команды продаж.
Пользователям, взаимодействующим с маркетинговым контентом, обычно нравится наше руководство по маркетингу на основе аккаунта.
Тактика маркетинга роста MOFU
Пользователи в середине воронки находятся на стадии «рассмотрения» пути покупателя. Они знают, что у них есть проблема, они знают, что им нужно решение, но не уверены, какую компанию выбрать.
Наиболее эффективные стратегии роста на этом этапе — это те, которые предлагают решение — вы можете не исправить все, но вы найдете способ немного облегчить их работу.
Давайте рассмотрим три стратегии роста MOFU.
Поделитесь бесплатным инструментом (или скачайте)
Создание инструмента или создание подробной загрузки требует много времени, но оно того стоит.
Это действительно одна из самых эффективных маркетинговых стратегий роста B2B. Например, файлы для загрузки, которые мы предлагаем в конце каждого блога, привлекли более 7000 потенциальных клиентов в 2021 году.
Стоило того!
В одном случае мы поняли, что большинству отделов продаж сложно точно рассчитать стоимость лида. Существует несколько калькуляторов, но они часто не учитывают важные данные, такие как стоимость контента, программное обеспечение целевой страницы и т. д.
Итак, мы создали собственный калькулятор стоимости лида:
Это помогает пользователям, которые изо всех сил пытаются собрать потенциальных клиентов, которые являются одной из наших целевых аудиторий.
Более того, это помогает им увидеть, как Leadfeeder может помочь снизить CPL. На сегодняшний день всплывающее окно, ведущее к этому инструменту в блоге, было нажато 972 раза. Неато
Используйте видеоотзывы и тематические исследования
Добавление отзывов и тематических исследований на ваш веб-сайт является распространенной маркетинговой стратегией роста.
Но пользователи в середине воронки хотят большего, чем просто быстрый обзор «~Люблю этот инструмент!~».
Они хотят подробностей.
Они хотят знать, как работает ваш конкретный инструмент, какие у него есть функции и каких результатов они могут ожидать.
Видео-отзывы и тематические исследования позволяют вам больше рассказать о том, как работает ваш инструмент/решение, что идеально подходит для пользователей MOFU, которые все еще взвешивают свои варианты.
Например, Pipeline включает в себя как короткие отзывы, так и видео-кейсы, которые копают глубже:
Создавайте экспертные руководства, которые решают проблемы клиентов
Люди на стадии рассмотрения воронки ищут решения. Помимо обмена инструментами, рассмотрите другие способы, которыми вы можете помочь решить проблемы, с которыми они сталкиваются.
Подробные руководства или обучающее шоу на уровне экспертов помогут вам понять, о чем вы говорите.
Контент экспертного уровня, посвященный проблемам, вызывает доверие, поэтому они с большей вероятностью будут доверять вашему решению для решения еще более серьезных проблем.
Классный контент, который мы создали в этой категории, — это блог «Как Leadfeeder использует Leadfeeder». Показывая клиентам, как вы используете свой собственный продукт, вы зарабатываете очки доверия.
Маркетинговая тактика роста BOFU
Потенциальные клиенты в нижней части воронки почти готовы к конвертации. Они знают, что у них есть проблема, знают вашу компанию и готовы принять решение.
А это значит, что пришло время сделать все возможное. Вот три маркетинговые стратегии роста, которые помогут потенциальным клиентам BOFU стать клиентами.
Следите за компаниями, которые посещают страницы с высоким намерением
Не весь трафик веб-сайта указывает на высокое намерение совершить покупку. Например, если компания посещает вашу домашнюю страницу, возможно, они только что услышали о вашей компании или щелкнули ссылку из социальных сетей.
Другие страницы, такие как страница с ценами или демонстрационная страница, указывают на то, что лиды гораздо ближе к принятию решения о покупке.
Используя Leadfeeder, вы можете отслеживать посетителей этих страниц, а затем передавать эти лиды в отдел продаж для последующих действий.
Затем отдел продаж может создать персонализированную презентацию или ответить на вопросы.
Более того, ваша панель управления Leadfeeder предоставляет информацию о компании, такую как местоположение, отрасль и размер, поэтому вы можете убедиться, что они соответствуют вашему ICP, прежде чем продолжить.
Делитесь таблицами сравнения
Пользователи BOFU сравнивают варианты. Они смотрят на функции, отзывы клиентов, варианты поддержки и цены.
Это может быть ошеломляющим, особенно при сравнении нескольких вариантов.
Упростите задачу, поделившись сравнительными таблицами или сообщениями в блогах (например, этим, где Leadfeeder сравнивается с одним из наших конкурентов), чтобы выявить различия между вами и вашими конкурентами.
В дополнение к блогам на эту тему у нас есть раздел нижнего колонтитула, посвященный страницам сравнения — они были созданы, чтобы помочь потенциальным клиентам принять окончательное решение (и выбрать Leadfeeder).
Сейчас не время гудеть в свой рог и игнорировать недостатки.
Вместо этого найдите время, чтобы объяснить, что именно вы предлагаете и как вы можете помочь.
Кто ваши идеальные клиенты? Почему вы лучше всего подходите для них?
Будьте ясны, честны и прямолинейны.
Уточняйте цену, характеристики и т.
Многие B2B-компании используют индивидуальный тарифный план. Они хотят, чтобы пользователи попробовали демоверсию, прежде чем сообщать, сколько стоит инструмент.
В B2B стоимость имеет меньшее значение, так что это может показаться хорошим ходом.
Но неясность в отношении цен и функций может привести к потере лидов. Когда пользователи готовы совершить покупку, убедитесь, что у них есть информация, необходимая для принятия решения.
Это не означает, что вы должны ограничивать свои предложения только тремя планами (что может быть невозможно, особенно если у вас есть функции a la cart), но, по крайней мере, предоставить лидам точку отсчета.
Leadfeeder делает рост B2B реальностью
Маркетинг роста означает создание стратегий продаж и маркетинга с единственной целью — ростом.
Ключом к успешному маркетингу роста является разработка стратегий, ориентированных на каждый шаг воронки продаж.
Лидеры TOFU, MOFU и BOFU по-разному взаимодействуют и реагируют на усилия по продажам и маркетингу, поэтому убедитесь, что ваши стратегии соответствуют пользователям на том этапе воронки, в котором они находятся.
Примечание. Попробуйте нас бесплатно в течение 14 дней.