Преодоление разрыва: изучение взаимосвязи между автоматизацией маркетинга и CRM
Опубликовано: 2023-06-30Представьте себе: вы сидите за своим столом и просматриваете море данных. Информация о клиентах разбросана по нескольким электронным таблицам, маркетинговые кампании необходимо адаптировать, а список лидов, которые необходимо развивать, постоянно растет. Ваши когда-то управляемые задачи превратились в приливную волну, и кажется, что вы в одном электронном письме от того, чтобы перевернуться. Вы признаете, что ваши инструменты автоматизации маркетинга и управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) могут смягчить некоторое давление. Тем не менее, сохраняется неприятная мысль: есть ли недостающее звено, чтобы эти системы работали вместе более плавно?
Покажи нам!
В то время как CRM в основном функционирует как инструмент продаж, автоматизация маркетинга играет жизненно важную роль в генерации и взращивании потенциальных клиентов. В этом блоге мы рассмотрим отдельные роли автоматизации маркетинга и CRM, как они пересекаются и, что наиболее важно, как они могут работать в тандеме, чтобы коренным образом изменить вашу бизнес-стратегию и ускорить рост. Итак, пристегнитесь, пока мы демистифицируем взаимосвязь между автоматизацией маркетинга и CRM — ваш путь к более эффективной и действенной маркетинговой стратегии.
Понимание автоматизации маркетинга
Автоматизация маркетинга, по своей сути, связана с оптимизацией. Это ответ цифровой эпохи на извечный вопрос, с которым сталкивался каждый маркетолог: «Как я могу сделать больше с меньшими затратами?» В постоянно меняющемся маркетинговом ландшафте, где персонализация и оперативность играют ключевую роль, автоматизация маркетинга стала жизненно важным инструментом в арсенале маркетолога.
Автоматизация маркетинга относится к программным платформам и технологиям, разработанным для маркетинговых групп и организаций для автоматизации повторяющихся задач, управления сложностью, уменьшения человеческих ошибок и повышения эффективности. Он оптимизирует, автоматизирует и измеряет маркетинговые задачи и рабочие процессы, такие как кампании по электронной почте, публикации в социальных сетях и различные другие действия на веб-сайте. Цель? Более эффективный маркетинг, лучшее удержание клиентов, повышение рентабельности инвестиций и более персонализированный клиентский опыт.
Прелесть автоматизации маркетинга заключается в ее способности развивать потенциальных клиентов с помощью адаптированного контента на протяжении всего пути клиента, плавно перемещая их по воронке продаж. Это позволяет маркетологам доставлять правильное сообщение нужному человеку в нужное время, тем самым способствуя улучшению отношений с клиентами и стимулируя конверсию.
Кроме того, благодаря комплексным функциям отслеживания и аналитики маркетологи получают ценную информацию о поведении клиентов и эффективности кампаний, что позволяет им постоянно совершенствовать свои стратегии и принимать решения на основе данных.
Merolagani, финтех-платформа, представляет собой убедительный пример того, как автоматизация маркетинга может преодолевать трудности и приносить впечатляющие результаты. Несмотря на трудности с привлечением пользователей после краха фондового рынка, Меролагани использовал надежную платформу автоматизации маркетинга WebEngage для повторного привлечения неактивных пользователей. Используя инструментальную аналитику WebEngage, конструктор путешествий и возможности A/B-тестирования, финтех-бренд успешно преодолел барьеры.
Благодаря автоматизации маркетинга компания Merolagani добилась увеличения времени взаимодействия на своем веб-сайте, более высоких коэффициентов конверсии и успешной повторной активации статических и неизвестных пользователей. Отслеживая известных и неизвестных пользователей и понимая их путешествие с помощью функции «Пути» платформы, Меролагани разработал эффективную стратегию конверсии. Этот пример бренда иллюстрирует преимущества автоматизации маркетинга.
Вот некоторые из типов автоматизации маркетинга, которые вы можете использовать для улучшения своих маркетинговых усилий:
Эта распространенная форма автоматизации маркетинга автоматизирует процесс рассылки целевых кампаний по электронной почте различным сегментам вашей аудитории. Это помогает развивать потенциальных клиентов, поддерживать взаимодействие с клиентами и отслеживать эффективность ваших кампаний по электронной почте.
Этот тип автоматизации позволяет планировать публикации на различных платформах социальных сетей, отслеживать взаимодействия и анализировать показатели вовлеченности. Это помогает вам поддерживать постоянное присутствие, быстро реагировать на вашу аудиторию и понимать, какой контент лучше всего находит отклик у ваших подписчиков.
Используя автоматизацию маркетинга в социальных сетях, вы также можете расширить охват своего бренда и поддерживать связи за пределами вашей платформы. Вы можете использовать такие функции, как ретаргетинг рекламы, чтобы взаимодействовать со своей аудиторией на таких платформах, как Facebook, укрепляя постоянные отношения и максимизируя свои маркетинговые усилия.
Эта форма автоматизации направлена на то, чтобы направлять потенциальных клиентов по воронке продаж. Это включает в себя отправку автоматических персонализированных сообщений или контента потенциальным клиентам на основе их взаимодействия с вашим брендом, поддержание их вовлеченности и приближение их к совершению покупки.
Этот инструмент позволяет планировать, выполнять, отслеживать и анализировать маркетинговые кампании по нескольким каналам с единой платформы. Он дает целостное представление о ваших маркетинговых усилиях, помогая вам понять, какие кампании работают хорошо, а какие можно улучшить.
Понимание управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)
Поддержание прочных отношений с клиентами стало критически важным, поскольку рынок становится все более конкурентным, а ожидания клиентов растут. Вот где CRM вступает в игру.
Думайте о CRM как о «личном помощнике» для вашей маркетинговой команды. Подобно тому, как личный помощник помогает управлять задачами, встречами и информацией, CRM помогает вашей маркетинговой команде, систематизируя данные о клиентах, предоставляя информацию и способствуя эффективному общению и сотрудничеству.
CRM — это стратегическая структура, объединяющая процессы, стратегии и технологии для управления и анализа взаимодействия с клиентами и данных на протяжении всего жизненного цикла. Он предназначен для улучшения отношений с клиентами, увеличения удержания клиентов и стимулирования роста продаж.
На самом деле окупаемость инвестиций в CRM значительно выросла за последние несколько лет. Согласно последним статистическим данным, каждый доллар, потраченный компанией на CRM, возвращается в размере 8,71 доллара — в 1,5 раза больше, чем она получила всего три года назад. Этот впечатляющий результат демонстрирует мощь и эффективность внедрения надежной системы CRM.
Более того, влияние CRM выходит за рамки сиюминутной финансовой выгоды. Используя CRM, вы можете повысить долгосрочную лояльность клиентов, сократить отток клиентов и создать культуру, ориентированную на клиента. Информация, полученная с помощью аналитики CRM, позволит вам принимать обоснованные решения, определять возможности дополнительных и перекрестных продаж, а также перенацеливать маркетинговые кампании для достижения максимальной эффективности.
Вот пример того, как ведущий производитель медицинского оборудования Acumed использовал CRM для стимулирования своего роста. Компания Acumed столкнулась с трудностями при получении информации об их длительном цикле продаж и эффективности их независимых торговых подрядчиков (ISC). Кроме того, управление консигнационными запасами ортопедических хирургических изделий еще больше усложнило их продажи и управление запасами.
Для решения этих проблем компания Acumed приняла стратегическое решение внедрить надежный инструмент CRM. Они использовали его для тестирования различных приоритетных требований и оценки различных решений поставщиков, доступных на рынке. Это позволило им сузить свои возможности и составить короткий список потенциальных клиентов. Инструмент CRM упростил демонстрацию продуктов, адаптированных к конкретным потребностям Acumed, и позволил им тщательно изучить поставщиков и их партнеров, чтобы принять обоснованное решение, основанное на данных.
Вот некоторые из ключевых аспектов CRM
Это включает в себя хранение ключевой информации о клиенте, такой как контактные данные, демографические данные и история взаимодействия. Эта база данных служит централизованным хранилищем, которое помогает сегментировать клиентов, персонализировать взаимодействие и понимать предпочтения клиентов.
CRM отслеживает каждую точку взаимодействия между клиентом и вашим бизнесом, будь то телефонный звонок, электронное письмо или запрос на обслуживание. Этот исторический контекст помогает вашей команде обеспечить более персонализированный и последовательный клиентский опыт.
CRM может автоматизировать рутинные задачи, такие как отправка последующих электронных писем или обновление контактной информации. Это помогает сократить объем ручных операций и позволяет вашей команде сосредоточиться на более важных стратегических задачах.
Системы CRM предлагают функции отчетности, которые позволяют получить представление о тенденциях продаж, поведении клиентов и эффективности кампаний. Эти идеи помогают принимать решения на основе данных и формулировать эффективные маркетинговые стратегии.
Взаимосвязь между автоматизацией маркетинга и CRM
Автоматизация маркетинга и CRM — это два мощных инструмента, которые при эффективной интеграции могут вывести ваши маркетинговые усилия и управление взаимоотношениями с клиентами на новый уровень. Несмотря на то, что они имеют разные функции, их отношения симбиотичны и взаимовыгодны.
Автоматизация маркетинга направлена на автоматизацию и оптимизацию маркетинговых кампаний, что позволяет компаниям привлекать, взращивать и конвертировать потенциальных клиентов. С другой стороны, CRM фокусируется на управлении взаимоотношениями с клиентами, отслеживании взаимодействий и сборе ценных данных о клиентах на протяжении всего их жизненного цикла. Полная интеграция этих двух систем создает динамичный и комплексный подход к маркетингу и привлечению клиентов.
Думайте об автоматизации маркетинга как о двигателе, который продвигает ваши маркетинговые кампании, а CRM действует как рулевое колесо, которое задает направление и направляет процесс принятия решений. Связь между автоматизацией маркетинга и CRM характеризуется непрерывным обменом данными и идеями, что позволяет маркетологам создавать персонализированные, целевые кампании и получать ценные отзывы о поведении клиентов.
Давайте углубимся в то, как эти системы работают вместе на практике.
Представьте, что лид заполняет форму на вашем веб-сайте, чтобы загрузить технический документ. CRM фиксирует это взаимодействие и сохраняет контактную информацию лида и конкретные интересы. Затем эти данные передаются в систему автоматизации маркетинга, которая запускает автоматическую кампанию по электронной почте с учетом предпочтений потенциальных клиентов. Благодаря этим автоматическим электронным письмам лид взращивается, обучается и направляется к совершению покупки.
По мере того, как лид взаимодействует с электронными письмами, система автоматизации маркетинга отслеживает его взаимодействие, фиксируя, открывают ли они электронные письма, нажимают ли они на ссылки или отвечают. Эти данные о взаимодействии затем передаются обратно в CRM, обогащая профиль потенциального клиента и позволяя вашей команде продаж понять его поведение и предпочтения. Вооружившись этими знаниями, ваша команда по продажам может предложить потенциальным клиентам индивидуальную стратегию, учитывающую их конкретные интересы и потребности.
При принятии решения о внедрении системы автоматизации маркетинга, CRM или того и другого следует учитывать несколько факторов:
- Бизнес-цели
Оцените свои основные цели. Если вы сосредоточены на выращивании потенциальных клиентов, автоматизации кампаний и эффективности маркетинга, автоматизация маркетинга может быть правильным выбором. Если вы отдаете приоритет управлению взаимоотношениями с клиентами, отслеживанию продаж и удержанию клиентов, CRM будет более подходящим вариантом.
- Ресурсы
Учитывайте свой бюджет, размер команды и технические возможности. Оцените ресурсы, необходимые для внедрения, обучения и постоянной поддержки.
- Интеграция
Если вы планируете использовать обе системы, убедитесь, что они легко интегрируются с вашим существующим стеком технологий. Интеграция имеет решающее значение для синхронизации данных и единого представления о ваших клиентах.
- Масштабируемость
Думайте о долгосрочной перспективе. Выбирайте системы, способные обеспечить рост вашего бизнеса и адаптироваться к изменяющимся потребностям.
- Исследования и демонстрации
Проведите тщательное исследование, прочитайте обзоры, сравните функции и изучите тематические исследования. Воспользуйтесь бесплатными демонстрационными или пробными версиями, чтобы получить практический опыт и оценить, насколько система соответствует вашим требованиям.
- Поддержка и обучение
Оцените уровень поддержки и обучения, предоставляемых поставщиком системы. Плавный процесс внедрения и постоянная помощь имеют жизненно важное значение для успеха.
- Стоимость и ценность
Рассмотрите стоимость системы по отношению к ценности, которую она будет предоставлять, включая повышение эффективности, улучшение отношений с клиентами и потенциальный рост доходов.
Помните, что универсального решения не существует. Правильная технология для вашего бизнеса зависит от ваших конкретных потребностей и целей. Тщательно оценивая различные варианты и учитывая эти факторы, вы можете принять обоснованное решение, которое будет соответствовать успеху вашего бизнеса и поможет вам преодолеть разрыв между автоматизацией маркетинга и CRM.
Преимущества интеграции вашей CRM с автоматизацией маркетинга
Интеграция вашей системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) с автоматизацией маркетинга дает множество преимуществ, которые могут существенно повлиять на успех вашего бизнеса. Объединив сильные стороны этих двух мощных инструментов, вы можете повысить качество обслуживания клиентов, повысить эффективность и повысить рентабельность инвестиций (ROI).
Давайте рассмотрим основные преимущества интеграции вашей CRM с автоматизацией маркетинга:
1. Улучшенная видимость
Интеграция предоставляет командам по маркетингу и продажам всестороннее представление о продвижении лида по воронке продаж. Такая видимость позволяет командам эффективно планировать стратегии, гарантируя, что ни одна зацепка не будет потеряна или упущена из виду. Это похоже на карту, которая точно указывает вам следующие шаги на пути к покупке.
2. Сокращенный цикл продаж
Автоматизация маркетинга в сочетании с CRM ускоряет превращение потенциального клиента в потенциального потенциального клиента (SQL). Эта интеграция ускоряет путь лида, эффективно перемещая его от первоначального интереса к совершению покупки, сокращая цикл продаж.
3. Последовательный обмен сообщениями
Благодаря единой системе отделы маркетинга и продаж имеют доступ к одной и той же информации о взаимодействии потенциальных клиентов с компанией. Это согласование приводит к гармоничному подходу к общению, похожему на пение хора в идеальном унисоне. Последовательный обмен сообщениями повышает качество обслуживания клиентов и укрепляет обмен сообщениями о бренде в точках взаимодействия.
4. Единое управление данными
Интегрированная система устраняет необходимость в отдельных запросах информации о клиентах. Торговые представители имеют немедленный доступ к соответствующим данным о клиентах в интегрированной системе, например, к хорошо укомплектованной библиотеке, где все необходимые книги находятся в пределах досягаемости.
5. Расширенное управление конвейером
Интеграция позволяет наблюдать и отслеживать пошаговое продвижение ведущего, как если бы турист шел по указателям тропы. Эта видимость воронки продаж обеспечивает более эффективное управление воронкой продаж, точное прогнозирование и более высокие коэффициенты конверсии.
6. Минимальная человеческая ошибка
Использование ручных процессов для отслеживания лидов неэффективно и чревато ошибками. Тем не менее, интегрированная система автоматизации маркетинга и CRM устраняет риск человеческой ошибки и гарантирует, что ни один потенциальный клиент не ускользнет.
7. Улучшенная оценка лидов
Интеграция позволяет вашему инструменту автоматизации маркетинга получать доступ к обширным данным о клиентах из CRM, что приводит к более точной оценке потенциальных клиентов. Это обеспечивает более эффективный таргетинг, улучшенную приоритизацию потенциальных клиентов и более высокие коэффициенты конверсии.
8. Персонализированные маркетинговые кампании
Интеграция с вашей CRM позволяет вашему инструменту автоматизации маркетинга использовать ценные данные о клиентах, такие как история покупок, предпочтения и прошлые взаимодействия. С помощью этой информации вы можете создавать высоко персонализированные маркетинговые кампании, которые находят отклик у клиентов на более глубоком уровне, стимулируя взаимодействие и конверсию.
9. Повышение эффективности продаж
Интеграция предоставляет вашей команде по продажам ценную информацию об участии лидов в маркетинговых кампаниях. Эта информация позволяет им эффективно расставлять приоритеты потенциальных клиентов, адаптировать свой подход и быстрее заключать сделки, что в конечном итоге повышает эффективность продаж.
10. Измерение рентабельности инвестиций
Интеграция устраняет разрыв между маркетингом и продажами, упрощая измерение рентабельности ваших маркетинговых кампаний. Связывая маркетинговые усилия с фактическими продажами и данными о клиентах в CRM, вы получаете ценную информацию об эффективности кампаний и эффективности ваших маркетинговых инвестиций.
Интеграция CRM и автоматизации маркетинга — это стратегический шаг, который может изменить ваши усилия в области маркетинга и продаж. Улучшение видимости, сокращение цикла продаж, поддержание последовательного обмена сообщениями, унификация управления данными и минимизация человеческих ошибок могут стимулировать рост, повысить удовлетворенность клиентов и максимизировать успех вашего бизнеса.
Заключение
Взаимоотношения между этими двумя мощными инструментами взаимосвязаны, они работают рука об руку для обеспечения безупречного обслуживания клиентов, оптимизации маркетинговых кампаний и максимальной эффективности усилий по продажам.
На протяжении всего этого блога мы исследовали фундаментальные концепции автоматизации маркетинга и CRM, понимая их отдельные функции и огромную ценность, которую они приносят бизнесу. Мы были свидетелями того, как интеграция этих систем может трансформировать маркетинговые стратегии, упростить управление взаимоотношениями с клиентами и открыть новые уровни успеха.
Однако важно помнить, что отношения между автоматизацией маркетинга и CRM связаны не только с технологической интеграцией; речь идет о преобразовании вашего подхода к маркетингу и управлению взаимоотношениями с клиентами. Совместно используя мощь этих инструментов, вы можете создать симфонию взаимодействия с клиентами, стимулирования роста, повышения лояльности и сохранения лидирующих позиций на конкурентном рынке.
Итак, сделайте рывок, сократите разрыв и раскройте весь потенциал автоматизации маркетинга и CRM, чтобы продвинуть свой бизнес вперед. Возможности безграничны, а награды значительны. Начните свое путешествие сегодня и убедитесь в преобразующей силе этого динамичного дуэта.
Хотите узнать больше об интеграции ваших маркетинговых стеков с надежным механизмом автоматизации маркетинга?
Тогда закажите демоверсию WebEngage сегодня и узнайте, как использовать эти мощные инструменты для роста и успеха.