Взлом роста и лидогенерация B2B — интервью со Стафо Тьенпонтом

Как принести пользу рынку и расти с помощью экспериментов и маркетинговых рамок?
Ответы Стафо Тьенпонта

Интервью Стафо Тьенпона с приложением LeadGen

Разговор со Стафо Тиенпонтом из Marketing Family был настоящим удовольствием. Выросший в Болгарии, он отправился исследовать мир в качестве конкурентоспособного спортсмена по джиу-джитсу.

Его страсть к психологии привела его в маркетинг, который он превратил в бизнес в 2017 году. Сегодня Стафо Тьенпонт специализируется на контент-маркетинге и взломе роста для бизнеса через социальные сети, в частности LinkedIn.

Он помогает компаниям с отслеживаемыми, воспроизводимыми и надежными стратегиями в социальных сетях. Кроме того, он является ведущим TMF Picnic , еженедельного живого шоу с лидерами мнений в области маркетинга.

Ниже вы можете найти всю аудиозапись для чтения. Наслаждаться!

Стенограмма интервью со Стафо Тьенпонтом

ТК: Здравствуйте. Меня зовут ТК, соучредитель и генеральный директор Polygon Student.

Крис: Привет, меня зовут Крис, я соучредитель LeadGen.

ТК: Сегодня к нам присоединился Стафо Тьенпонт, волшебник маркетинга во всех смыслах этого слова, который лучше всех понимает, как рассказать свою историю в шумном социальном мире. Он является соучредителем The Marketing Family, где помогает превращать генеральных директоров в лидеров мнений.

Итак, я не просто скажу вам, насколько я считаю Stapho удивительным, я собираюсь поделиться с вами некоторыми рекомендациями от некоторых основателей, с которыми он работал в прошлом. Итак, поехали. «Стафо — парень, который добивается успеха, потому что ставит клиента на первое место, постоянно экспериментирует, и он открыт для того, чтобы поделиться ценностью со своим растущим сообществом. Я изучил и применил его советы и вижу больше результатов и потенциальных клиентов от LinkedIn». Потрясающий. Итак, Стафо, добро пожаловать в Founder Friendly.

Стафо: Здорово быть здесь. У меня были некоторые технические трудности с моей стороны, но я рад, что мы выстояли. Очень приятно слышать, что люди говорят обо мне все эти приятные вещи, но я надеюсь, что смогу поддержать это, дав сегодня хороший совет и поделившись некоторыми вещами, которые я усвоил на этом пути.

Входящий и исходящий маркетинг - цитата Стафо Тейнпонта о различиях

Одна вещь, которую я хотел бы добавить, это то, что моя основная специализация — генерация лидов в сфере B2B и идейное лидерство в сфере B2B. Так или иначе, мы получаем потенциальных клиентов, потенциальных клиентов B2B. Я хотел бы использовать комбинацию исходящего и входящего трафика. Это одна из вещей, которая, как мне кажется, очень важна для людей, занимающихся маркетингом B2B, заключается в том, что вам нужен некоторый поток входящих событий и некоторый поток исходящих, потому что один работает немного быстрее, чем другой, но входящий обычно дает вам более качественные лиды. Это одна вещь, которую я хотел бы добавить. Очень приятно быть здесь. Мне всегда нравится говорить с тобой.

История Стафо Тейенпонта

ТК: Всегда, всегда. Потрясающий. Итак, я начну. Итак, действительно верьте, что у вас довольно интересная история с точки зрения того, как вы оказались там, где находитесь сейчас. Если вы хотите рассказать нашей аудитории о первых 18 лет вашей жизни.

Стафо: Итак, когда мне было лет 19 или около того, я бросил колледж, потому что решил, что они не понимают, о чем мы говорим, потому что я изучал питание. Я всегда был так одержим всей наукой. А потом, когда я просматривал свои курсы, я просто не видел отражения истинной науки. Так что я не очень хорошо ладил со своими профессорами, но я был... я наговорил им много дерьма. Они этого не ценили.

Но при этом я уже какое-то время занимался джиу-джитсу, соревновался. Например, я заполнил всю свою спальню ковриками для джиу-джитсу, чтобы каждый день спамить всех своих друзей, чтобы они приходили за ним и за мной, потому что я уже пытался тренироваться два-три раза в день.

Но когда я бросил колледж, я просто переехал в Стокгольм. Я даже не предупредил родителей, я был просто... Я был там. Я подумал: «Эй, я останусь здесь». И когда я был там, я жил в спортзале, некоторое время спал на матах и ​​соревновался по всему миру. Так что я много соревновался в Европе, например, в Греции, Франции, Германии, Голландии, Великобритании. Но я также немного участвовал в международных соревнованиях. Например, я соревновался в Лос-Анджелесе.

Но я понял, что тренироваться в джиу-джитсу — это весело и весело. Но я полагал, что в конечном счете не приношу такой большой ценности на рынке. В конце концов, я стал лучше избивать людей. Для меня хорошо иметь некоторые навыки, но я не чувствовал, что это действительно было моей целью. Итак, я вернулся к исходной точке и подумал: «Хорошо, в чем я всегда был хорош или чем интересовался?»

И я очень интересуюсь психологией, потому что мой папа и моя мачеха оба психологи, а моя мама очень увлекалась самопомощью и прочим. У нее было что-то вроде практики медитации. Так что я решил, что мне нравится психология и мне нравятся системы построения. Так что я собираюсь сделать, я собираюсь получить немного маркетинга.

Поэтому я начал просто читать все, что мог о маркетинге, а затем делиться своими уроками онлайн в своей группе на Facebook. И людям это начало действительно нравиться, и они начали обращаться ко мне, чтобы помочь им с маркетингом, тренировать их и тому подобное. И только оттуда начинают органично расти. А потом я попал в вот это по сути секретное сообщество маркетологов LinkedIn. Люди занимаются как контентом, так и внешним, и просто учатся у лучших в игре на данный момент.

Цитата Стафо Тьенпона об идейном лидерстве LinkedIn

И я подумал: «Хорошо, многие люди могут сделать немного LinkedIn для себя, но они действительно хреново превращают его в фреймворк и делают его чем-то, что могут повторить другие люди». Это то же самое, как если бы у вас была супер-горячая девушка в Instagram, и она сказала бы вам: «О, расти в Instagram легко. и такой пост, и вы будете расти». Но в конечном итоге это помогает, если у вас есть определенные качества. Но людям с разными атрибутами придется играть в разные игры.

Итак, я понял, что для LinkedIn я знал базовую структуру, позволяющую заставить его работать, чтобы я мог брать клиентов, использовать их сильные стороны и использовать это для развития своего бизнеса, привлечения потенциальных клиентов и предоставления им идейного лидерства, которого они хотели. А потом я понял, что раз уж у меня есть этот фреймворк, я могу превратить его в бизнес. Я переехал в Софию и открыл здесь свое маркетинговое агентство The Marketing Family. И я предполагаю, что это короткая версия, версия средней длины моей истории.

Маркетинговые тренды: данные и тестирование

Крис: Потрясающе. Кроме того, Stapho, добро пожаловать с моей стороны, приятно связаться с вами. Итак, что интересно для меня, потому что я также занимаюсь маркетингом, поэтому я очень активно занимаюсь онлайн-маркетингом. На вашем баннере LinkedIn написано: «Маркетинг изменился, меняйтесь, не оставайтесь позади». Так что я просто хотел коснуться этого. Что конкретно, по вашему мнению, изменилось в маркетинге, а также конкретно для основателей, к какой тактике они должны быть готовы, чтобы справиться с этими меняющимися условиями?

Стафо: Послушайте, в конечном итоге маркетинг не изменился. Вы привлекаете внимание, у вас есть хорошее ценностное предложение, вы призываете людей к действию, и у них есть способ купить ваши вещи. Это постоянно. Это люди из района Безумцев. Это все еще происходит.

Цитата Стафо Тьенпона о том, как меняется цифровой маркетинг.

Самое большое изменение заключается в том, что теперь у нас есть данные. Так что это не просто: «Эй, давайте поместим там баннер, и да, мы сделали хороший маркетинг, ребята. Мы молодцы, мы занимаемся маркетингом». Это больше не так. Теперь это похоже на: «Хорошо, я создал целевую страницу, давайте направим на нее трафик и посмотрим, что произойдет». А затем вы меняете эту целевую страницу миллион раз, пока она не станет хорошей целевой страницей. И тогда у вас есть люди, растущие в вашей подписке.

Дело в том, что одна вещь менялась за последние несколько лет, или, лучше сказать, происходили постоянные, постоянные изменения в течение последних нескольких лет. И это то, что вещи становятся все более и более конкретными. У вас есть рекламный маркетинг — это одно. У вас есть маркетинг в социальных сетях, это совсем другое дело. У вас есть вся SEO вещь, это совсем другое дело. И во всем этом у вас есть очень маленькие, крошечные, крошечные, крошечные области знаний. И невозможно, чтобы один человек знал все эти вещи.

Как будто даже Гэри Вайнерчук не знает всех тактик, всех стратегий и всех платформ, верно? Так что в конечном счете, если вы хотите выиграть на определенной платформе, вам нужен кто-то, кто в основном работает только на этой конкретной платформе. Потому что очень сложно уследить за изменениями. Если происходит что-то черное или серое, вы не просто найдете это на веб-сайте. Так что нужно иметь как внутри человека. Вам нужно знать основателей инструментов и все такое прочее.

Итак, одна из вещей, которые я пытаюсь сказать этим, заключается в том, что это становится настолько конкретным и меняется так быстро и так сильно, что им нужен кто-то, кто разбирается в конкретной области маркетинга. Они просто пытались заставить работать ваш бизнес.

КЛ: Да, имеет смысл.

Стафо: Еще одно следствие этого заключается в том, что, поскольку все меняется так быстро, вам нужна всеобъемлющая структура, которая позволит вам выбирать тактику, верно? Вы не можете просто сказать: «О, я собираюсь создать LinkedIn, и мой бизнес будет успешным». Нет, у вас должна быть всеобъемлющая структура.

Я думаю, что для стартапов, которые, я думаю, составляют большую часть аудитории, которую вы собираетесь здесь собрать, структура взлома роста, использование быстрых экспериментов, использование пиратских метрик и все такое. Я думаю, что сейчас это золотой стандарт, и он останется золотым стандартом на какое-то время.

Но я также думаю, что есть и другие фреймворки, немного более старые, и мы не должны терять их из виду. Например, я большой-пребольшой поклонник системы B2B-маркетинга, разработанной Андре Скагервиком, и именно ее я помог Т.К. применить для его бизнеса. Структура системного маркетинга B2B — это, по сути, маркетинг старой школы, но с научным подходом к каждому шагу.

Итак, вы начинаете вычислять свои сегменты. Затем вы составляете свой идеальный профиль клиента. Затем вы проводите анализ конкурентов. Затем вы строите свое УТП. И только тогда вы начинаете работать над другими вещами, такими как: «Хорошо, какие стратегии мы на самом деле собираемся использовать?» И я думаю, что по мере того, как все становится сложнее и конкретнее, эти всеобъемлющие рамки становятся все более и более важными.

Вот почему я учу своих парней в своем агентстве, и я пытался работать с моими клиентами, они говорили: «Послушайте, мы собираемся начать с основ. В каком сегменте рынка мы хотим работать?» Как выбрать сегмент рынка? Вы анализируете разные сегменты и видите, какой из них будет более прибыльным, какой растет, какой не растет и все такое прочее.

Затем мы выясняем личности и бла, бла, бла, бла, бла. Я думаю, что этот олдскульный маркетинг забыт, или, по крайней мере, это не сексуально. Но я думаю, что это так важно, важнее, чем когда-либо, просто работать над общей картиной, прежде чем погрузиться в мысли типа: «О, я собираюсь делать подкасты. О, я собираюсь делать Твиттер. О, я собираюсь сделать LinkedIn». Это конец дорог, ясно? Или это тоже начало дорог, но вы начинаете сначала с азов азов. И это, да, это, наверное, мой ответ.

Проверка рынка и важность обратной связи с клиентами

ТК: Очевидно, вы работаете с основателями ранних стадий, и я один из них. И я могу представить, что это большая борьба, и, очевидно, я уже сталкивался с этим раньше, и я уверен, что это было и с тобой, Крис, в прошлом, когда ты только начинаешь, это похоже на то, что ты не не знаю с чего начать. Очевидно, вы упомянули все замечательные фреймворки, которым вы меня научили, в частности, которые могут помочь вам проложить путь к созданию действительно работающего контента и стратегии, которая действительно работает. Но как вы думаете, какие самые большие ошибки совершают люди, когда не знают, с чего начать? Что вы многое видите в своих клиентах, когда они просто берут вас по существу.

Стафо Тьенпон о самых больших ошибках в цифровом маркетинге

Стафо: Я бы сказал, что это самая большая ошибка... Итак, большинство людей поймут, что они должны проверять продукты. Таким образом, они должны заставить некоторых людей заплатить за это, прежде чем они собираются делать что-то вроде супер-сумасшедшего финансирования или супер-сумасшедших сумм денег в маркетинг. Так что проверка очень важна, но большинство людей делают это.

Я бы сказал, что после того, как вы подтвердили свой продукт, на самом деле не опрашивая своих клиентов. Или на самом деле не слушая своих клиентов. Потому что все об этом говорят, верно? Вы должны слушать своих клиентов, вы должны слушать своих клиентов. Большинство людей думают, что это означает время от времени ретвитить свои твиты. Так что это будет похоже на: «Привет, тебе нравятся мои продукты?» «Да, конечно. Ваш продукт в порядке». «Хорошо. Удивительно! Следующий человек». Верно? Нет нет нет. Я не верю, что это хорошо.

Я имею в виду, что это хорошо. Это часть этого наверняка. Но я чувствую, что если вы действительно хотите принести пользу рынку, вы должны усадить людей, задать им кучу вопросов и по-настоящему выслушать их. И вы делаете это с группой людей, чтобы вы знали: «Хорошо, мои клиенты, это то, что их волнует».

А потом вы посмотрите на своих конкурентов и увидите, о чем они говорят и о чем умалчивают, что, как я знаю, волнует моих клиентов? И тогда это то, куда вы должны пойти. Так же, как супер основные вещи, не так ли? Например, просто опрос ваших клиентов. Я думаю, что это огромная, огромная ошибка не делать этого.

Интернет-сообщества: Facebook, Reddit, Slack, Telegram

Крис: Да. Итак, а затем, если вы присмотритесь к сфере SaaS-компаний, компаний-разработчиков программного обеспечения как услуги, а также моделей рыночных площадок, которые специально предназначены только для онлайн-каналов. Так что на самом деле вы много внимания уделяете привлечению онлайн-пользователей. Может быть, и какие-то традиционные каналы. Но если вы просто работаете в онлайн-сфере, что бы вы посоветовали, чтобы привлечь первую сотню клиентов к вашему инструменту? Первая сотня платных клиентов.

Стафо: Это будет звучать немного банально, но я думаю, что действительно хорошее место для начала — выяснить сообщество, которому они пытаются продать. Итак, ваша целевая аудитория, в идеале, собирается в определенные сообщества, верно?

Так, например, по ТЗ он работает со студентами, да? Но не только студенты. Он работает с людьми, которые являются студентами по обмену. Таким образом, эти люди объединяются в сообщества. И я бы посоветовал стать частью этих сообществ и просто индивидуально поговорить с этими людьми, один за другим, и понять сообщество в целом. А потом продать этому сообществу.

И причина, по которой я бы порекомендовал сделать это в первую очередь, заключается в том, что всегда так важно быть частью сообщества, потому что сообщество — это то, что они называют внутри себя. Они рекомендуют своим друзьям пойти проверить что-нибудь. И просто быть голосом там так важно.

Например, я использовал, скажем, около 70% различных инструментов LinkedIn. Есть некоторые инструменты, о которых никто никогда не слышал, которые лучше, чем почти все другие инструменты. Но почему о них никто не говорит? Потому что они ни в коем случае не пытались попасть в сообщество.

И одним из примеров может быть, если вы собираетесь говорить об автоматизации LinkedIn, например, Джош Фехтер, один из величайших хакеров роста всех времен, написал электронную книгу, в которой он такой: «Эй, это как мы можем использовать лиды роста, чтобы получить все эти лиды». Лидеры роста — это здорово. Я использую Growth Lead со своими клиентами. Но затем у вас есть еще один инструмент под названием VConnect, который в основном делает все то же самое, за исключением интеграции с Zapier, а также имеет функции CRM. И никто никогда о нем не слышал, хотя он ничуть не хуже. Свинцу роста удалось проникнуть в сообщество и стать основным именем в семье. В то время как VConnect пока не может этого сделать. Имеет ли это смысл?

Крис: Да, имеет смысл. И быстро добавляя к этому, что бы вы сказали, может быть сообществом? Вы бы сказали, что это может быть группа Facebook, например?

Стафо: Да, группы в Facebook — это здорово. Реддиты, суб-реддиты великолепны.

Иногда это может быть аудитория конкретного человека. Поэтому, если вы найдете кого-то, у кого есть такая же целевая аудитория, как и у вас, работая вместе с ними или заставляя их продвигать, это еще один способ попасть в сообщество. Группы LinkedIn постепенно возвращаются. Для некоторых вещей это может быть буквально просто хэштег Instagram. Например, у вас есть несколько хэштегов, которые вы поместили туда, потому что кто-то сказал вам их поставить. Тогда у вас есть несколько хэштегов, вокруг которых есть культура, верно. Вы даже можете использовать 4Chan, если вы сделали достаточно хреновый продукт, чтобы эти люди могли о нем заботиться. Везде, где люди собираются вместе, работает онлайн.

Крис: Да, это отличный совет.

Стафо: А также группы Slack. Есть общедоступные группы Slack и групповые беседы в Telegram. Один из первых случаев, когда мне удалось продать группе людей одновременно, это были продажи в групповых чатах, частью которых я был. Я думаю, что групповые чаты недооценены.

Например, даже в моем зале для джиу-джитсу есть групповой чат на 250 человек. И я знаю одного парня, и он их продает... Ну, он мой друг, и он продает асаи, что-то вроде замороженных ягод, которые любят есть любители джиу-джитсу. Он во всех этих групповых чатах, разговаривает с ними, отправляет какие-то мемы или что-то в этом роде. Но, в конце концов, он продает там кучу всего. Так что да, это хорошо.

Экспериментальные и маркетинговые рамки

ТК: Когда дело доходит до разработки эффективной маркетинговой стратегии, вы очень помогли мне понять, как думать об этих вещах почти научным методом, посредством чего вы проходите через процесс экспериментирования. , ориентируясь на конкретный результат.

Как вы думаете, почему подходить к вещам с помощью такого рода научного метода, например, рамочного подхода, намного эффективнее, чем когда вы просто делаете то, что сказали ранее: «Эй, мы просто создадим страницу в Твиттере и начнем твитить. Мы собираемся зайти в Instagram и найти несколько хэштегов». Ага. Почему гораздо эффективнее действовать таким образом, чем стрелять вслепую?

Стафо: Послушайте , я не хочу сказать, что это метод для всех. Некоторым кажется, что они разговаривают с Богом, и Бог говорит им, что делать. Как будто это сумасшествие. Как и у некоторых людей, у них такие тесные отношения с рынками, что им не нужно экспериментировать. Они могут просто чувствовать это.

Но я считаю, что особенно если вы стартап, у которого есть финансирование, или кредит, или что-то в этом роде, вы несете ответственность перед людьми, которые вложили в вас средства, чтобы использовать наиболее научно обоснованный подход. Просто потому, что если вы делаете это на научной основе, вы можете объяснить и оправдать каждый шаг, который вы предприняли.

Допустим, вы проведете небольшой эксперимент, верно? Вы проводите экспресс-эксперименты и экспериментируете с рекламой в Facebook, верно? И за эти две недели вы сказали: «Послушайте, вот результат, которого мы хотим достичь. Вот как мы узнаем, что он успешен. Вот как мы узнаем, что он не успешен». У вас было около 20 разных идей, и вы оцениваете их с помощью оценки покупки, чтобы знать, какую из них лучше всего протестировать. А потом вкладываешь в него скажем 1000 баксов и он работает. Затем вы можете пойти к своим инвесторам, пойти к своей команде и сказать: «Смотрите, данные ясно показывают, что это то, что мы должны протестировать дальше или просто сделать еще один шаг вперед.

Цитата Стафо Тьенпона о быстрых экспериментах в цифровом маркетинге

Я думаю, что это действительно большая часть. Просто вы можете оправдать все, что делаете, и избавитесь от всех своих предубеждений. И там есть структура, не только как проверить, правильно это или нет, но также есть структура, чтобы выяснить, что вы действительно должны протестировать в первую очередь. И я думаю, что это огромно. Это все невероятно, невероятно важно.

Следующее, в конечном счете, то, как сейчас выглядит наш рынок, это, скажем, наша интеллектуальная собственность, и технологии, которые мы производим, и наш опыт, и тому подобное. Если вы узнаете больше вещей, чем ваш конкурент, это означает, что у вас действительно больше возможностей приносить пользу рынку.

Но если вы можете учиться, скажем, вы проводите один эксперимент в месяц, а я делаю один эксперимент в неделю, а затем кто-то еще, кто хорошо разбирается в математике, может объяснить это, я собираюсь узнать в четыре раза больше за этот месяц. и в течение года, что накапливается. Я не собираюсь ставить себя в неловкое положение, занимаясь математикой прямо сейчас. Но действительно нравится, если вы можете подсчитать, сколько еще вы изучаете, не только вы изучаете больше материала, вы также используете вещи, которые вы уже изучили, для обучения ваших новых экспериментов, верно?

Итак, если вы провели 20 экспериментов, у вас есть 20 фактов о том, что работает, а что нет. Что вам никогда не придется пытаться снова. Или, может быть, вы могли бы, но у вас есть только факты. Это сработало для нас, это не сработало для нас, и поэтому, вероятно, нам следует немного двигаться в этом направлении. В то время как кто-то другой, они понятия не имеют.

Если они вообще не проводят эксперименты, они могут даже подумать, что что-то работает, когда это не так. И они тратят все эти деньги на вещи, которые даже не работают. И они даже не знают. И они поднимают палец в воздух и думают: «Окей, это хорошо. Давай будем делать это чаще». Пока данные говорят о другом. Я надеюсь, что это ответит на ваши вопросы.

ТК: Beyond ответил, что да. Очень хорошо, да.

Делегирование и фокус

Крис: Итак, Стафо, ты работаешь со многими предпринимателями, верно? Например, стартапы, основатели стартапов. Что бы вы сказали о том, что вы видите снова и снова, когда стартапы делают что-то, когда вы говорите: «Я вижу эту ошибку снова и снова, это то, что вы, ребята, должны исправить в своем бизнесе»?

Стафо: Не думаю, что тебе так сильно понравится этот ответ. Но одна вещь, которую я часто вижу, это то, что они хреново делегируют полномочия. Итак, они просыпаются в пять часов, проводят часовую беззаботную медитацию, готовые к драке. Могу ли я поклясться здесь? Потому что я много ругался.

ТК: Да, мы можем это отредактировать :)

Stapho: Итак, я люблю Carefree, не поймите меня неправильно, но знаете, вы встаете, накачиваете себя на день и говорите: «Я собираюсь поторопиться. Я собираюсь сделать это». сегодня много дел». А потом много чего делают. Да, конечно. Но есть также вещи, которые они не делают. Они не спят. Они не следят за своим здоровьем. Они делают то, что им вообще не следует делать, то, что можно было бы делегировать по дешевке. Вещи, которые на самом деле никто не должен делать в первую очередь. И они начинают, и им трудно сосредоточиться на вещах, которые действительно имеют значение. Верно?

Поэтому им тяжело заниматься дизайном. Им трудно убедиться, что стратегические вещи на месте. Им трудно делать работу, к которой у них есть дар. И я думаю, что это очень распространенная ошибка. Думаю, это не ошибка бизнеса или маркетинга, а просто то, что я вижу и

Я тоже пострадал от этого.

Новые социальные инструменты и суперприложения

ТК: Да, этот определенно попал прямо в цель. Потрясающий. Итак, сейчас мы вступаем в эпоху, когда кажется, что платформы, которые существуют сейчас, являются доминирующими. Ну, я думаю, что почти 5-10 лет назад, когда мы переходили от телевидения к онлайну, мы были в точке, когда каждые пару лет появлялось что-то новое. Появился Snapchat, а затем маркетологам пришлось научиться пользоваться Snapchat, Twitter и так далее, и тому подобное. Есть ли какие-либо новые платформы, которые вы видите сейчас, которые по сути подобны широкому открытому пространству, где тот, кто научится продавать на них, по сути, выиграет?

Стафо: Что ж, довольно быстро растет Telegram. Хотя, думаю, к настоящему времени это имя стало нарицательным. Но люди, которые никогда не пользовались Telegram, могут этого еще не знать. У вас есть групповые чаты, в которых участвует около 5000 человек. Что-то вроде этого.

ТК: Ага.

Стафо: Если ты не понимаешь, что там 5000 человек, и я могу назвать неправильную цифру, чтобы потом кто-нибудь мог наговорить мне гадостей. Но если вы не понимаете, что там есть 5000 человек, которые могут получить уведомление, если вы что-то скажете, и они знают, кто есть кто в сообществе, и они знают, кого слушать. Если вы не понимаете, насколько велик потенциал для построения отношений и продажи вещей, вы сошли с ума.

Также в Китае есть штука под названием WeChat, верно? У них есть суперприложения. По сути, у вас есть одно приложение на телефоне, и оно делает все. Так у нас этого нет. У нас на западе пока такого нет. Я думаю, что Facebook становится ближе. Я думаю, вы могли бы даже сказать, что Google вроде как делает это, но на самом деле это не так.

И я разговаривал с людьми, которые занимаются этим в Индии. Так что они также получают супер приложение. Я думаю, что мы получаем супер приложение. Почему бы нам не получить суперприложение, если у всех остальных есть суперприложение, верно? Я думаю, что это будет огромная возможность для маркетологов.

Затем голосовой материал также довольно большой. Например, если я попрошу свой Google купить мне что-то, моя Alexa на самом деле отвечает за то, что он собирается купить для меня? Я могу сказать: «Эй, дай мне немного туалетной бумаги», и я получу конкретную туалетную бумагу. И он будет у меня дома через неделю или даже через день, если он в моем расцвете сил. Кто решает, что я получу? Верно? Там огромные возможности для рынка.

Я действительно не слишком много внимания уделял суперновым платформам. Я уверен, что там происходит что-то, о чем я не знаю. В основном я уделяю внимание функциям в рамках установленных платформ, с которыми я могу работать. Например, я очень рад получить LinkedIn Live. Так что я по-прежнему работаю в той же ленте, что и все остальные. Но я знаю, что сейчас алгоритм отдает предпочтение Live, а не обычным постам. Я также в восторге от групп LinkedIn, хотя я еще не так много сделал с ними.

Поэтому я в восторге от платформ, на которых уже есть миллиард пользователей, реализующих новую функцию, которую я могу использовать для развития своего бизнеса и бизнеса моего клиента.

ТК: Ага. Потрясающий. Удивительно.

Цитата Стафо Тьенпона о делегировании полномочий в стартапах

Люди и таланты

Крис: Мне как маркетологу все это тоже очень интересно, все эти разные новые возможности. То, что ты сказал, довольно захватывающе. Итак, говоря о вашем собственном пути в качестве предпринимателя, что бы вы назвали борьбой или чем-то, что поразило вас врасплох? Знаешь, что-то, что вырвало тебя из рутины и всего остального и стало неожиданностью в твоем путешествии, которого ты не планировал.

Стафо: Я думаю, что одним из сюрпризов было то, что, когда вы что-то делегируете или работаете с соучредителем или кем-то подобным, вам приходится сопоставлять их обязанности с их естественными чертами, а не с их навыками. . Я не говорю о таких супертехнических должностях, как инженер. Если вы программируете на Python, ваш инженер, очевидно, должен знать, как кодировать на Python.

Но более мягкие вещи — это больше, чем просто умение что-то делать, это естественная склонность делать это, а также удовольствие от этого. Так что в нашей компании были люди, которые были хороши в своем деле, но это не придавало им блеска в глазах. Так что вы можете видеть, что каждую неделю они выглядели немного печальнее. А ты такой: «Почему ты такой грустный?» И они не могут на самом деле указать на это пальцем.

Но получается, что вы ставите кого-то в роль, в которой он должен постоянно общаться, но на самом деле он более интроверт, поэтому ему не нравится постоянно разговаривать с людьми. Или им придется работать с большим количеством цифр, потому что у них есть степень бухгалтера, но в конечном итоге их больше интересует стратегическая сторона, а не столько расчеты.

И я определенно недооценил, насколько это повлияет на всю компанию. Потому что, если один парень расстраивается и впадает в депрессию из-за того, что он делает то, что у него хорошо получается, но он не хочет этого делать, или это не дает ему энергии, это также приводит к разочарованию со всеми остальными. Результаты снижаются. Люди начинают злиться друг на друга. Это было важно для меня.

ТК: Ага. Никогда не думал об этом. Так что бы вы сказали, это лекарство от этого? Потому что есть еще и школа размышлений о том, откуда исходит тот факт, что: «Эй, мы — компания на ранней стадии развития. К сожалению, вам, вероятно, придется делать некоторые вещи, которые вам не нравятся». Итак, где вы проводите грань между тем, чтобы люди делали то, что им нравится, и тем, что дает им энергию, и тем, что нужно для достижения цели?

Стафо: Я думаю, что во многом это связано с общением с ними. И понимать их общее видение картины, верно? Классический вопрос: где вы хотите быть через пять лет или что-то в этом роде, верно? И прийти к соглашению с ними о том, какое будущее может быть для них, что они могли бы быть в восторге?

Это может быть что-то вроде: «Послушай, мне нужно, чтобы ты вел бухгалтерию еще год, но тогда мы сможем отдать это на аутсорсинг. Так что ты хочешь делать после этого года?» «Ну, я хочу понять, как использовать YouTube. Я хочу научиться делать все хаки. Все хаки, я хочу делать их все». И вроде: «Хорошо, может быть, не через год, но через два года, я думаю, мы могли бы превратить вашу позицию в нечто такое, где вы постоянно будете придумывать новые хаки. Верно? Итак, давайте составим план, в течение года я снимите с себя эту ответственность. Вы будете делать только это. Плюс вы возьмете на себя эту другую работу. Это немного дерьмово, но немного веселее. Через год после этого вы будете работать именно на этом вещь, над которой вы хотите работать». Верно?

Так что это не просто так: «Эй, тебе не нравится это делать, так что убери это». Обычно вы не можете этого сделать, но вы можете составить план, например: «Хорошо, давайте выделим вам 20% рабочего времени, которое вы делаете, давайте сделаем то, что вам нравится делать. А затем давайте работать над 50%, работать на 70%.» Чтобы их личное видение своей жизни совпадало с видением компании и наоборот.

ТК: Ага.

На основе данных: как ставить маркетинговые цели

Крис: Я думаю, это очень, очень важно. Итак, что мне нравится в том, что вы сказали, так это то, что вы используете вполне научные рамки для того, как вы работаете, и стратегии, и так далее. Как бы вы подошли к постановке целей? Не могли бы вы поделиться с нами процессом постановки целей для своего бизнеса, а также для бизнеса клиента?

Стафо: Да, поэтому я хочу быть фальшивым гуру. Не все, что вы делаете, является настолько научным, насколько могло бы быть. Для меня это скорее цель работать над тем, чтобы каждый месяц использовать немного больше подхода, основанного на данных. Как будто я вижу идеал в том, чтобы делать вещи структурированными от начала до конца. Я вижу идеал в том, чтобы проводить эксперименты и сплит-тестирование именно так, как вы должны это делать, и убедиться, что у вас достаточно цифр, чтобы данные были реальными и тому подобное. И каждый день вы работаете немного больше для достижения этой цели. Но я бы не хотел сидеть здесь, лгать вам и говорить, что за всем, что мы делаем, стоит очень сильный метод. Хотя мы супер-стратеги и смотрим на данные. Я тоже не хочу отпугивать людей.

Итак, вы ставите цель и думаете: «Хорошо, значит, это наша большая цель. Она немного размыта». Вы знаете, скажем, цель может быть: «Создать больше лидов для наших клиентов». Или: «Удвоить наш бизнес». Что-то вроде этого. И затем вы добавляете к этому измеримые компоненты.

Например: «Хорошо, а как мы узнаем, повышаем ли мы ценность для наших клиентов?» Хорошо, если вы удвоите количество звонков, которые у них есть, если они будут представлены в таком количестве подкастов и в этом бла-бла. Итак, у вас есть что-то немного нечеткое, а затем у вас есть три, или пять, или сколько угодно ключевых результатов, которые являются да или нет. Чтобы вы могли объективно сказать: «Мне удалось достичь 70% своей цели».

Поэтому я думаю, что OKR — это хорошо. Но я хотел бы добавить, что вы должны помнить о результате, который вы пытаетесь создать, хорошо? Итак, многие люди попадают в ловушку, не так ли? У вас есть список дел, и в нем много дел, и, поскольку они стоят выше в списке дел, вам, вероятно, следует сделать это в первую очередь. Это не правда.

Вы должны сделать так много вещей только сегодня. И, наконец, что вы пытаетесь получить в результате в этот день? Сегодня мои результаты заключались в том, что я хочу, чтобы один из предварительных звонков, которые я делаю сегодня, перешел на стадию предложения, что и произошло. И я хочу добавить как можно больше пользы как моим клиентам-коучам, так и подкасту, в котором я участвую, ребята, я хочу добавить как можно больше пользы. И в-третьих, я хочу установить новый 18-месячный план для своего бизнеса, которому я смогу следовать.

Это результаты, которые я хочу. Все остальное вроде: «Эй, Стафо, ты можешь это проверить? Эй, Стафо, ты можешь это проверить? Что с этим случилось? Бла, бла, бла, бла, бла». Это все шум. Это занятая работа. Хорошо? Кто-то должен это сделать, и я сделаю это после того, как закончу свои важные дела. Но прежде всего, каких результатов я пытаюсь достичь сегодня? Каких результатов я пытаюсь достичь за три месяца?

ТК: Да, потрясающе. Замечательно. Потрясающий. Что ж, Стафо, мы не можем отблагодарить вас за то, что вы присоединились к нам и поделились тем, что я считаю безумно ценным для всех, кто нас слушал. Я просто хочу спросить, любой, кто слушает, хочет связаться с вами и попросить вас изменить свой бизнес так же, как вы изменили мой, куда они пойдут?

Стафо: Да, так как я был так занят обучением людей и работой с клиентами. На самом деле, наш веб-сайт еще не настроен. Так что они могут связаться со мной напрямую через LinkedIn. Так что это прямо как Стафо Тьенпон. Стафо только один, так что найти его нетрудно. Или они могут присоединиться к моей группе в Facebook и задать вопрос там.

Моя группа в Facebook называется The Marketing Family, и, честно говоря, это лучший способ связаться со мной. И достаточно скоро у меня будет веб-сайт, чтобы они могли звонить.

ТК: Удивительно, потрясающе.

Крис: Большое спасибо и от меня. Было действительно интересно поговорить с вами и углубиться в такие вещи, как маркетинг. Так что да, мне очень понравился разговор.

Стафо: Да, я тоже был рад познакомиться с тобой. Ты всегда улыбаешься. Я наслаждался этим много.

ТК: Потрясающе. Здоровья, ребята.