Как 4 растущие SaaS-компании оптимизируют конверсию

Мы все знаем, что оптимизация коэффициента конверсии (CRO) важна. Но правда в том, что бизнес редко вкладывает в это достаточно времени и денег.

На самом деле, более 68% малых предприятий не имеют задокументированной CRO-стратегии.

Поэтому я много думал о том, почему. Почему люди всегда забывают об этом? Это из-за бюджетных ограничений? Возможно нет. Самые эффективные стратегии CRO основаны на психологии, копировании и дизайне. Нет необходимости тратить $$$ на бесконечное количество инструментов.

Так что же останавливает оптимизаторов?

Они до сих пор не знают, как.

Существуют сотни руководств, посвященных различным CRO-стратегиям, которые вы можете внедрить прямо сейчас, но люди все еще не делают этого правильно.

Поэтому я составил этот действенный и подробный анализ того, как 4 растущие SaaS-компании оптимизируют конверсию.

Компании в этом анализе:

• Поптин,
• Тидио,
• Месть,
• Пользовательский пилот.

Все вышеперечисленное — это SMB SaaS-компании, которые растут до небес.

Мы увидим:

• Какие секретные стратегии CRO они реализуют,
• Как они используют психологию на своих веб-сайтах для увеличения продаж,
• Как Tidio уменьшил трение на своей странице регистрации,
• Как Userpilot рассказывает историю на своих целевых страницах,
• Как Poptin демонстрирует функции и использует кейсы на целевой странице,
• Как Venngage использует работу своих пользователей, чтобы привлечь больше клиентов,

…и многое другое.

Лучшая часть?

Вы можете реализовать все эти стратегии сразу.

Давайте начнем.

Как Poptin оптимизирован для конверсий?

Poptin — одна из альтернатив Privy, которую вы можете использовать для повышения конверсии с помощью всплывающих окон, форм и автоматических сообщений.

Но как именно Poptin оптимизирован для конверсий?

Я разделил всю их стратегию CRO на четыре части:

1. Демонстрация работы функций,
2. Демонстрация ценностного предложения на примерах того, что люди могут делать с помощью инструмента,
3. Взаимодействие с посетителями веб-сайта через талисман,
4. Использование технологии всплывающих окон с намерением выхода.

Пройдемся по каждой части.

Забудьте об иллюстрациях — для конверсии лучше использовать гифки

Не знаю, как другим людям, но мне не особенно нравятся иллюстрации на целевых страницах SaaS.

Почему?

Потому что, честно говоря, они ничего не говорят.

Они ничего не показывают и не запоминаются.

Сколько раз вы видели что-то подобное?

Что это говорит?

Не так много, верно?

На каждом сайте есть такие иллюстрации.

Но есть кое-что, что лучше демонстрирует ваши черты.

Гифки.

На домашней странице Poptin они используют интерактивный раздел, демонстрирующий различные функции с помощью GIF-файлов:

через GIPHY

Для сравнения, вот еще один общий раздел функций, который, я уверен, вы видели на многих веб-сайтах:

Как видите, оба сайта иллюстрируют одно и то же.

Но какой из них резонирует с вами лучше?

Гифки, которые на самом деле показывают вам, как все делается, или иллюстрации, которые упускают суть?

Покажите ценность вашего продукта

Вот еще кое-что, что мне особенно понравилось на сайте Поптина.

Помимо использования GIF-файлов для представления того, как работают функции, Poptin также использует GIF-файлы, чтобы продемонстрировать , что можно сделать внутри продукта.

Это отличный способ использовать уникальные ценностные предложения, а также отличный способ привлечь потенциальных клиентов.

Вот как Poptin делает это на главной странице:

через GIPHY

Я могу только представить, как их потенциальные клиенты проверяют это и думают: «Вау! Было бы круто, если бы это было на моем сайте.

Повышайте узнаваемость бренда и привлекайте внимание с помощью талисмана

Мне очень нравятся талисманы! Это действительно мощные инструменты для взаимодействия с посетителями веб-сайта и создания мощного бренда.

Если подумать, подавляющее большинство крупных брендов используют талисманы:

А у Поптина есть свой — маленький попугай ара, конечно, по имени Поптин .

И они используют его в наиболее важных частях веб-сайта, таких как кнопки CTA:

через GIPHY

Это отличный способ повысить вовлеченность. Даже если кто-то посещает ваш сайт много раз, в какой-то момент он может вернуться и создать учетную запись только потому, что запомнил вас.

Используйте технологию выхода, чтобы повысить конверсию

Всплывающие окна с намерением выйти могут быть отличным способом конвертировать людей, которые уже решили покинуть ваш сайт.

Многие люди думают, что всплывающие окна с намерением выйти разочаровывают и плохо сконструированы.

Но позвольте мне задать вам один вопрос: если кто-то уже покидает ваш сайт, что вы теряете?

Ничего такого.

Poptin использует это всплывающее окно:

Итак, почему мне нравится это всплывающее окно с намерением выйти?

Чтобы понять это лучше — есть 4 основных столпа каждого успешного всплывающего окна:

• Дизайн . В случае с Поптин дизайн довольно безупречен. На нем изображен талисман (довольно запоминающийся и привлекающий внимание) и текст легко читается.
• Копировать — в данном случае это очень увлекательно. Это дает посетителю ценность, цель и средства. Другими словами, все, что им нужно для принятия решения.
• Контекст — это всплывающее окно отображается всякий раз, когда кто-то пытается выйти со страницы. Следовательно, это дает им еще одну возможность получить больше потенциальных клиентов.
• Предложение – Больше лидов? Больше продаж? Бесплатно!? Почему бы и нет!

Всплывающие окна с намерением выйти могут иметь разные варианты использования. Вам не нужно использовать их только для конвертации посетителей сайта в клиентов. Вы также можете использовать их, чтобы получить подписчиков на новостную рассылку или больше потенциальных клиентов для вашего канала маркетинга по электронной почте.

Как Tidio оптимизирован для конверсий?

Tidio — это платформа для онлайн-чатов и чат-ботов для сайтов электронной коммерции.

Они используют две CRO-стратегии, которые мне особенно нравятся:

1. Используя человеческий фактор на всем веб-сайте,
2. Уменьшение трения в процессе регистрации.

Давайте проверим их.

Как Tidio использует силу человеческого фактора для повышения вовлеченности?

Если есть что-то, что мне особенно понравилось в CRO-стратегии Tidio, так это то, как они используют человеческий фактор для улучшения конверсии и взаимодействия с посетителями своего сайта.

Что такое человеческий фактор?

В двух словах, человеческий элемент — это процесс демонстрации людей и человеческих эмоций . Конечная цель человеческого фактора — повысить вовлеченность и побудить пользователей совершить конверсию.

Вот как выглядит раздел героев на домашней странице Тидио:

Сильная копия слева и изображение счастливого человека справа. Это привлекает ваше внимание и побуждает к дальнейшему изучению веб-сайта.

Внизу страницы есть отзывы:

В отличие от традиционных отзывов, где у вас есть крошечная фотография каждого человека, Тидио использует большие и привлекательные изображения.

Кроме того, когда вы просматриваете их страницы продуктов, вы можете увидеть такие разделы:

В эпоху автоматизации, искусственного интеллекта и ботов мы часто забываем, что за компаниями стоят люди.

Подобный веб-дизайн напоминает нам, что не все нужно автоматизировать.

Используйте человеческий фактор всякий раз, когда это возможно.

Уменьшите трения на странице регистрации

Страницы регистрации — одна из основных страниц отсева. Одна из основных причин этого заключается в том, что на страницах регистрации много трений. Это означает, что посетителям нужно заполнить множество форм, чтобы начать пользоваться вашим продуктом.

Но Tidio приятно уменьшила трение кнопки регистрации:

У вас есть отзыв слева (еще одна стратегия CRO) и варианты социальной регистрации для создания учетной записи Tidio справа.

Но обратите внимание, нет форм для заполнения.

Вы можете создать свою учетную запись Tidio с помощью одного из перечисленных вариантов. Что бы вы ни выбрали, ваша новая учетная запись Tidio будет связана с вашей учетной записью Wix, Shopify, Facebook или электронной почты, и вы также автоматически создадите учетную запись на Tidio.

Это помогает Tidio уменьшить «отток» на страницах регистрации и конвертировать больше людей.

Как Venngage оптимизирован для конверсий?

Venngage — третий бренд, который мы собираемся проанализировать.

В двух словах, Venngage — это инструмент для создания графики и плакатов, который позволяет людям легко создавать различные формы инфографики, плакатов, листовок, сообщений в социальных сетях и т. д.

В этой главе мы увидим, что такое Venngage:

1. Использование нескольких целевых страниц для повышения конверсии,
2. Демонстрация работы своих пользователей,
3. Использование шаблонов как канала привлечения и конверсии.

Используйте несколько целевых страниц для повышения конверсии

По данным Hubspot, компании с более чем 40 целевыми страницами могут генерировать в 12 раз больше потенциальных клиентов, чем компании с 1–5. Кажется, Веннгейдж серьезно обдумывал эту статистику. Если быть точным, у Venngage есть целевая страница для каждой функции и варианта использования.

Это много целевых страниц.

через GIPHY

Почему это здорово?

Как бы хорошо вы ни сузили свою целевую аудиторию, всегда найдутся люди с разными целями и потребностями.

Когда это происходит, в игру приходят несколько целевых страниц.

Продемонстрируйте прогресс пользователей, чтобы получить больше конверсий

Это довольно хорошая CRO-стратегия.

Вот как это использует Venngage:

У них есть специальная страница (например, блог) под названием «Галерея» внутри их панели навигации.

Открывая его, вы видите примеры работ, проведенных их клиентами.

Почему мне это нравится?

Если вы сомневаетесь, подходит ли вам Venngage или нет, вы можете посетить их галерею и воскликнуть: Wooow! Я могу сделать это с Venngage. Смотри, я тоже так умею!

Объяснение ваших функций и вариантов использования на целевых страницах — это одно. Показать конечную работу ваших клиентов — это другое.

Короче говоря, Галерея — это еще один уровень взаимодействия, который Venngage применяет со своими потенциальными клиентами.

Как Venngage использует шаблоны в качестве канала приобретения?

Из всего этого мы видим, что на веб-сайте Venngage есть три уровня взаимодействия:

1. Одна целевая страница на функцию/вариант использования.
2. Галерея, где вы можете найти работы своих клиентов,
3. И, наконец, полная база данных шаблонов, которую вы можете использовать.

через GIPHY

Это третий шаг их «воронки конверсии».

Первый и второй этапы предназначались для взаимодействия с потенциальным клиентом и объяснения ему, как работает Venngage и что они могут с ним сделать.

У третьего шага другая цель: дать волю моменту «ага» и конвертировать потенциальных клиентов в клиентов.

Когда вы посещаете страницу «Шаблоны», вы найдете тысячи различных шаблонов на выбор.

Лучше всего? Как только вы выберете шаблон, вы автоматически будете перенаправлены на создание бесплатной учетной записи на Venngage и сразу же начнете работать над этим шаблоном. Нет необходимости искать его снова.

И эта трехэтапная структура — это то, как Venngage оптимизируется для конверсий.

Как Userpilot оптимизирован для конверсий?

Последний, но не менее важный бренд SaaS, который мы собираемся сегодня проанализировать, — это Userpilot.

Userpilot — это программное обеспечение для адаптации пользователей, которое помогает SaaS-компаниям создавать привлекательные процессы адаптации пользователей и улучшать переход от пробной версии к платной и внедрение функций.

На веб-сайте Userpilot мне особенно нравятся две вещи, которые помогают им повысить коэффициент конверсии:

1. Они демонстрируют преимущества использования Userpilot в увлекательной форме,
2. Они рассказывают короткие истории на целевых страницах.

Наглядная демонстрация преимуществ инструмента

Почему кто-то должен использовать ваш инструмент? Каковы ваши уникальные преимущества (USP)? Каковы его преимущества?

Как бы очевидно это ни звучало, многие забывают об этом очень важном аспекте.

И Userpilot делает это довольно убедительно.

На главной странице Userpilot показывает своим пользователям Старый и Новый способ регистрации пользователей:

Для компаний, которые еще не освоили новый способ адаптации пользователей, это довольно привлекательный элемент веб-сайта.

Это ясно показывает преимущества использования Userpilot по сравнению с традиционными способами создания пользовательского интерфейса и UX с помощью ручного кода.

Рассказывать историю бренда на посадочных страницах

Подавляющее большинство текстов на целевых страницах вырвано из контекста.

Команда Userpilot поняла, что «путешествие пользователя» должно проходить по определенному пути через целевые страницы.

Когда вы посмотрите на их веб-сайт, вы можете найти такие разделы:

Хотя многие CRO-специалисты скажут вам, что такой подход и использование длинного текста в тексте скучны и неэффективны, я с ними не согласен.

Если вы знаете, как рассказать убедительную историю, она может стать отличным активом в маркетинге, продажах и конверсии, который вы можете использовать, чтобы получить больше лидов и качественных потенциальных клиентов.

Для целевой аудитории Userpilot эта история довольно убедительна. По крайней мере, так сказал Аазар, руководитель отдела роста в Userpilot, когда я брал у него интервью.

Дополнительный совет: используйте страх в тексте своего веб-сайта.

Страх, безусловно, является одним из наиболее часто используемых маркетинговых приемов в истории.

Если подумать, многие маркетологи и продавцы пытаются нам что-то продать, используя страх в качестве коммуникативной техники.

Страховые агенты продают страховые пакеты, используя страх в качестве основного рычага и стратегии.

Существуют различные типы страха, которые вы можете использовать, например, страх упустить что-то (FOMO).

Когда я писал эту статью, я наткнулся на одну платформу для федеративного поиска под названием Traversals. Их копия на изображении героя ошеломляет, по крайней мере, в моих глазах.

Будьте в курсе глобальных возможностей и угроз. Это звучит так убедительно для меня.

Подумайте, как вы можете включить страх в копию своего собственного веб-сайта?

Нижняя линия

Смотреть на то, как эти 4 растущие SaaS-компании оптимизируют конверсию, было адским путешествием.

Давайте быстро напомним наиболее важные стратегии CRO, которые они используют, и то, что вам следует рассмотреть для реализации в вашей компании:

1. Используйте гифки, чтобы объяснить, что делает ваш продукт. Они гораздо эффективнее иллюстраций.
2. Демонстрируйте ценность вашего продукта на ранней стадии.
3. Используйте талисманы, они отлично подходят для повышения узнаваемости бренда.
4. Всплывающие окна с намерением выйти и другие формы всплывающих окон веб-сайтов могут серьезно повысить коэффициент конверсии.
5. Не забывайте использовать силу человеческого фактора, чтобы построить лучшие отношения с посетителями вашего сайта.
6. Уменьшение трения на странице регистрации может увеличить количество конверсий.
7. Не все потенциальные клиенты одинаковы. Убедитесь, что у вас есть несколько целевых страниц для каждого варианта использования.
8. Если возможно, выпустите момент «ага», показав пользователям работу, прогресс и результаты.
9. Используйте шаблоны или другие лид-магниты, имеющие отношение к вашему бренду, чтобы привлечь больше пользователей.
10. Наглядно продемонстрируйте преимущества вашего продукта. Вы можете использовать старый и новый подход, как это делает Userpilot.
11. Не забудьте рассказать историю на своих целевых страницах. Истории — это то, что нас объединяет.
12. Внедрение страха в копию вашего веб-сайта может стать отличным хаком для конверсии.