5 тактик, которые увеличат ваши шансы на удачный выбор программного обеспечения

Только 27% покупателей из малого бизнеса покупают программное обеспечение, которое соответствует или превосходит их ожидания без компромиссов. Используйте эти проверенные методы, которые приводят к успешному выбору программного обеспечения.

Когда приходит время приобрести программное обеспечение для вашего малого бизнеса, путь к успеху кажется кристально ясным: определите проблему, а затем найдите программное обеспечение, которое наилучшим образом решит эту проблему в рамках вашего бюджета. В этих простых обстоятельствах каждая покупка программного обеспечения должна быть выигрышной, верно?

Но добавьте к этому такие препятствия, как изменение бюджета и приоритетов, отсутствие заинтересованности заинтересованных сторон, сжатые сроки и конкурирующую информацию из огромного количества источников, и этот когда-то ясный путь к успеху становится намного более неопределенным.

Как владелец или руководитель малого бизнеса, вы знаете, что неудача недопустима. Мы не могли не согласиться. В условиях ограниченного пространства для дорогостоящих ошибок каждая покупка программного обеспечения должна быть успешной. Вот почему мы опросили лидеров малого бизнеса об их процессе выбора программного обеспечения и определили пять тактик, которые могут увеличить ваши шансы на успешную покупку программного обеспечения.

Думайте об этих пяти тактиках как о путеводных огнях, которые могут осветить ваш путь к успеху и вселить уверенность в окончательном решении о покупке. Если вы готовы, читайте дальше, чтобы узнать формулу поиска отличного программного обеспечения для ваших нужд.

Насколько сложно получить отличное совпадение по программному обеспечению для бизнеса?

С таким количеством препятствий на пути и растущим числом вариантов программного обеспечения на выбор, поиск программного обеспечения, которое решительно проверяет все ваши поля, не гарантируется, если вы представляете малый бизнес.

На самом деле далеко не так. В опросе Capterra, в котором приняли участие 1000 руководителей малого бизнеса, влияющих на решения о покупке программного обеспечения, только 27% удалось обеспечить то, что мы называем «отличным совпадением» при последней покупке программного обеспечения для своей организации (нажмите здесь, чтобы ознакомиться с нашей методологией определения отличного соответствия). Соответствие):

Другими словами, только примерно каждая четвертая покупка программного обеспечения для малого бизнеса приводит к отличному совпадению: сделке, которая соответствует ожиданиям или превосходит их без компромиссов.

Вот и все! Остальные либо идут на компромисс со своим первоначальным видением, либо покупают программное обеспечение, которое не соответствует ожиданиям, что приводит к новым проблемам, дополнительным покупкам программного обеспечения или, в худшем случае, сожалению о покупке, которое заставляет малый бизнес начинать все сначала.

Так как же стать одним из немногих, кто преуспевает, а не многими, кто терпит неудачу? Ответы лежат в пяти тактиках, которые мы перечислили ниже.

Эта тактика может быть реализована в любом малом бизнесе, независимо от того, какое программное обеспечение вы покупаете, или от ваших технических ноу-хау, и может повысить вероятность выбора программного обеспечения, которое удовлетворяет всем вашим потребностям. Давайте начнем.

Тактика № 1: сосредоточьтесь на внутренних целях, а не на внешнем давлении

В рамках исследования Top Technology Trends Survey 2020, проведенного Capterra, мы попросили покупателей программного обеспечения для малого бизнеса выбрать три главных фактора, побудивших их инвестировать в новые технологии. Результаты показывают, что решение о покупке программного обеспечения может исходить из множества различных мотивов:

Вы, вероятно, узнаете свою собственную мотивацию для покупки программного обеспечения из этого списка. И именно эта мотивация — причина, по которой вы покупаете программное обеспечение в первую очередь, — может привести к возникновению проблем.

В частности, мы обнаружили, что когда компании при покупке программного обеспечения сосредотачиваются на внутренней мотивации, такой как повышение производительности или эффективности, их шансы на получение отличного соответствия выше среднего. С другой стороны, когда они сосредотачиваются на внешней мотивации, такой как конкурентное давление, вероятность отличного матча резко падает.

Несмотря на то, что конкурентное давление является третьим наиболее распространенным фактором, стимулирующим закупки технологий малым бизнесом, только в 9 % случаев удается добиться отличных результатов.

Причина этого проста: уступка конкурентному давлению приводит к недобросовестным инвестициям в программное обеспечение с плохо определенными целями. Без такой метрики, как производительность или эффективность, для точного измерения успеха и без рассмотрения того, имеет ли смысл определенное вложение в программное обеспечение для вашей уникальной бизнес-ситуации, вероятность сожаления о покупке высока.

Тактика № 2: Поощряйте лиц, влияющих на принятие решений, к всестороннему участию

Это правда: люди в вашей команде по закупке программного обеспечения оказывают значительное влияние на успех покупки. Но, возможно, не так, как вы себе представляете.

Например, вы можете предположить, что должны быть задействованы определенные роли или отделы. Мы обнаружили, что это не так. Независимо от того, входят ли в отборочные группы представители ИТ-отдела, отдела кадров или корпоративного руководства, это не оказывает существенного влияния на вероятность получения отличного совпадения.

Вместо этого мы обнаружили, что уровень участия и влияния каждого члена команды по закупке программного обеспечения гораздо важнее. Рассмотрим каждый фактор отдельно.

Избегайте случайных участников, которые не могут полностью посвятить себя

Мы спросили респондентов, сколько активных участников (людей, вовлеченных во все или большинство дискуссий, связанных с покупкой программного обеспечения) и случайных участников (людей, не участвующих в регулярных дискуссиях, которые лишь «заглядывают» время от времени) были вовлечены в принятие решений о покупке программного обеспечения. Мы обнаружили, что те, у кого не было случайных участников, имели больше шансов получить «отличное совпадение» по программному обеспечению.

Gartner объясняет, почему случайные участники могут помешать покупке программного обеспечения (полное исследование доступно клиентам Gartner):

«Случайные участники часто не имеют полного контекста всех дискуссий, которые произошли с членами команды по закупкам. В результате они либо добавят ограниченную ценность процессу, либо могут привнести предвзятые точки зрения, обесценивающие работу проектной группы».

По возможности поощряйте активное участие всех членов вашей группы по выбору программного обеспечения. Перепланируйте встречи и демонстрации по мере необходимости, чтобы включить всех, и удалите участников, которые не могут полностью посвятить себя процессу.

Сократите количество участников, не влияющих на принятие решений.

Мы также спросили, как команды по выбору программного обеспечения делятся на лиц, принимающих решения, лиц, влияющих на принятие решений, и тех, кто не имеет влияния на принятие решений.

Мы обнаружили, что чем меньше участников, не влияющих на решение, тем лучше результат. В нашем опросе респонденты, обеспечившие «отличное совпадение», в среднем на одного члена меньше, не влияющие на принятие решений в своей команде, по сравнению с теми, у кого не было «отличного совпадения».

Эта разница может показаться небольшой (один человек!), но при нулевом влиянии на окончательное решение о покупке каждый дополнительный член вашей команды, который не имеет влияния на принятие решения, запутает процесс выбора и затруднит достижение консенсуса.

Тактика № 3: Проверяйте информацию из независимых источников

Когда вы и ваша команда начнете исследовать различные варианты программного обеспечения, вы быстро обнаружите, что информация от поставщиков программного обеспечения находится повсюду. Найдите демонстрационное видео, и, вероятно, его создал поставщик. Попробуйте определить, есть ли у продукта определенная функция или нет, и веб-сайт поставщика, вероятно, будет первым результатом вашего поиска в Google.

В ходе нашего исследования покупатели как с Great Match, так и без него полагались на информацию, предоставленную поставщиком. Эта информация важна и, честно говоря, неизбежна. Что отличает покупателей Great Match, так это то, что они делают дополнительный шаг, чтобы проверить то, что они узнают из независимых источников.

Согласно нашим выводам, покупатели с отличным соответствием и без него почти идентичны в том, какие источники они используют для проверки поставщиков программного обеспечения. Единственное отличие состоит в том, что покупатели Great Match почти в два раза чаще используют независимые источники, такие как отзывы пользователей, сторонних экспертов и коллег.

Проверка поставщиков через эти независимые источники может помочь гарантировать, что ваша команда получает надежную и точную информацию — информацию, которая не направлена ​​на то, чтобы заставить вас подписать пунктирную линию. Если поставщик направляет вас к независимой информации (вместо того, чтобы уводить вас от нее), это также хороший признак того, что он уверен в том, что качество его продукта говорит само за себя.

Тактика № 4: Воспользуйтесь бесплатным пробным периодом

Вы можете читать, смотреть и переваривать все исследования в области программного обеспечения, но, в конечном счете, ничто не сравнится с тем, чтобы сесть и попробовать программное обеспечение самостоятельно.

Бесплатный пробный период, предлагаемый большинством поставщиков, является бесценным инструментом для оценки ваших возможностей и принятия более взвешенных решений. Наше исследование подтверждает это: покупатели, которые считают бесплатные пробные периоды самым важным источником информации для глубокой оценки поставщиков программного обеспечения, с наибольшей вероятностью добьются отличного соответствия.

Это не все. Когда респонденты говорили, что бесплатные пробные версии чаще всего вызывали у них интерес к продукту или были самым большим подспорьем в обосновании включения продукта в их шорт-лист, это приводило к аналогичному успеху Great Match (42% и 41% соответственно).

Бесплатные пробные версии не только дают вашей команде возможность опробовать систему и узнать, насколько она удобна для пользователя, но и единственный способ стресс-тестирования программного обеспечения в ситуации, уникальной для вашего малого бизнеса. Вы можете тестировать рабочие процессы и выявлять пробелы в процессах, чтобы увидеть, как программное обеспечение работает именно в том сценарии, в котором вы планируете его использовать.

Короче говоря, нет лучшего способа оценить варианты программного обеспечения. Используйте эти бесплатные пробные версии, люди!

Тактика № 5: не возвращайтесь к своему шорт-листу

Изучив и обсудив варианты программного обеспечения, которые выглядят многообещающе, вы и ваша команда сократите эти варианты до списка поставщиков, заслуживающих более пристального внимания.

Есть искушение повозиться с вашим шорт-листом после того, как он будет завершен. Наше исследование ясно: не делайте этого. Мы обнаружили, что чем чаще вы пересматриваете свой список, чтобы добавить дополнительных поставщиков, тем меньше вероятность того, что вы получите отличное совпадение.

Вы можете подумать, что тщательно просматриваете свой список, но на самом деле вы просто нерешительны.

Постоянное добавление опций в ваш шорт-лист не только задерживает весь процесс и дает вашей команде больше поставщиков для оценки, но и в первую очередь ставит под сомнение ваш первоначальный шорт-лист. Если у вас так возникло искушение добавить этих других поставщиков, вы когда-нибудь действительно пришли к своим лучшим вариантам?

Те, кто редко или никогда не пересматривают свой краткий список, могут сделать это, потому что они были тщательны в своем исследовании и создали достаточную уверенность и консенсус в своем кратком списке, чтобы у них не возникло соблазна изменить его. Это ваша цель.

Среднее программное обеспечение дает средние результаты

Сегодня малые предприятия все больше полагаются на программное обеспечение для работы и функционирования. Программное обеспечение является таким же краеугольным камнем успеха вашей компании, как ваши сотрудники или продукты и услуги, которые вы продаете.

Выбор нового программного обеспечения, которое просто нормально, не приведет к успеху. Вот почему вам нужен процесс выбора программного обеспечения, который каждый раз дает вам лучший продукт для ваших нужд. Пять тактик, которые мы рассмотрели здесь, помогут вам сделать это:

1. Сосредоточьтесь на внутренних целях, а не на внешнем давлении
2. Поощряйте активное участие лиц, влияющих на принятие решений
3. Проверяйте информацию из независимых источников
4. Воспользуйтесь бесплатным пробным периодом
5. Сопротивляйтесь повторному посещению вашего шорт-листа

Дополнительные советы о том, как стать экспертом по покупке программного обеспечения, можно найти в нашем блоге «Советы по покупке программного обеспечения». Узнайте, как превратить поставщика программного обеспечения, например, в партнера по программному обеспечению или какие скрытые расходы действительно включены в цену этого программного обеспечения.

Затем, если вы готовы начать сравнивать варианты программного обеспечения, перейдите на нашу домашнюю страницу, чтобы с уверенностью искать, сравнивать и выбирать подходящее программное обеспечение. Покупка программного обеспечения может быть сложной, но это не обязательно.

Методология опроса

Исследование Capterra Great Software Match Survey 2020 было проведено в октябре 2020 года. Мы опросили 1000 работников американских предприятий с 2–500 сотрудниками и годовым доходом от 1 до 250 миллионов долларов США, которые: 1) оказывают значительное влияние на закупки технологий для своей организации и 2 ) совершили покупку программного обеспечения для своей организации на сумму не менее 500 долларов США в год за последние 24 месяца. Мы сформулировали вопросы таким образом, чтобы каждый респондент полностью понял смысл и тему.

Исследование Capterra Top Technology Trends Survey 2020 проводилось в августе и сентябре 2020 года. Мы опросили 1000 руководителей малого бизнеса из США, Канады, Великобритании и Австралии, насчитывающих от 2 до 499 сотрудников и годовой доход от 5 до 250 миллионов долларов. Респонденты должны были участвовать в закупке технологий для организации и занимать должность менеджера или выше в компании. Мы сформулировали вопросы таким образом, чтобы каждый респондент полностью понял смысл и тему.

Определение отличного матча

Респондентов в опросе Capterra Great Software Match Survey 2020 спросили, согласны ли они или не согласны с серией утверждений, касающихся процесса покупки программного обеспечения в их организации, по шкале от 1 («Совершенно не согласен») до 7 («Совершенно согласен»). .

Чтобы считаться получателем Great Match, респонденты должны были сделать заявление: «Программное обеспечение, которое мы в конечном итоге приобрели, не соответствует (или не соответствует) нашим ожиданиям». a 1 или 2, затем выполните одно из следующих действий:

• Дайте утверждение: «Изначально мы рассматривали программное обеспечение, которое было бы гораздо более амбициозным, чем то, что мы в конечном итоге решили». а 1 или 2.

ИЛИ ЖЕ

• Сформулируйте утверждение: «Программное обеспечение, которое мы приобрели, было первоклассным решением премиум-класса». а 6 или 7.