Что такое стратегия выхода на рынок? 7 шагов для построения успешной стратегии выхода на рынок

В ситуации, когда ресурсы ограничены, конкуренция жесткая, а сроки приближаются, вам нужно что-то, на что можно опереться и показать, что вы идете в правильном направлении. Пришло время вам нужна стратегия, называемая стратегией выхода на рынок.

Каждый бизнес хочет развиваться. Им нужна надежная стратегия для повышения качества своей компании и значительного увеличения интереса.

Поэтому в этой статье Что такое стратегия выхода на рынок? 7 шагов для создания успешной стратегии выхода на рынок . Мы поможем вам подробно изучить эту стратегию, чтобы вы могли использовать ее всякий раз, когда захотите продать новый продукт.

Что такое стратегия выхода на рынок и зачем она вам нужна?

Что такое стратегия выхода на рынок?

Стратегия выхода на рынок — это план организации, в котором излагаются необходимые шаги для достижения целевых клиентов и получения огромного преимущества. Цель стратегии выхода на рынок — предложить план доставки продукта или услуги конечному потребителю с учетом некоторых факторов, таких как ценообразование и распространение.

Стратегию выхода на рынок можно использовать для ряда мероприятий, когда вы хотите продать новые продукты или услуги, вывести новый продукт на новый рынок и даже перезапустить бизнес или бренд. С помощью этой стратегии предприятия могут глубоко понять, почему они должны запускать продукт, для кого он предназначен, и разработать план, чтобы связать клиента и убедить его приобрести продукт или услугу.

Зачем он вам нужен?

Стратегия выхода на рынок определенно предложит вам множество целей. Во-первых, это объясняет, почему вы запускаете свой продукт, для кого он предназначен и как вы планируете справиться с трудной задачей по привлечению их к участию и покупке.

Во-вторых, когда вы используете эту стратегию, вы должны учитывать все проблемы, с которыми ваши посетители столкнутся при знакомстве с вашим продуктом. Это обеспечит беспрепятственный опыт для клиентов и завоюет их доверие. Ваша стратегия направлена ​​на то, чтобы убедиться, что вы уничтожаете всю тяжелую работу, которую вы вложили, чтобы добраться туда, где вы сейчас находитесь.

Вот список преимуществ, которые вы получите от этой стратегии:

• Четко определенный план и направление для всех заинтересованных сторон.

• Сокращение времени вывода продуктов и услуг на рынок.

• Повышение шансов на успешный запуск продукта или услуги.

• Снижение вероятности дополнительных сборов, связанных с неудачным запуском продукта или услуги.

• Улучшенная способность реагировать на изменения и пожелания клиентов.

• Улучшенное управление задачами.

• Установленный путь роста.

• Обеспечение эффективного клиентского опыта.

• Гарантированное соответствие нормативным требованиям.

Каковы элементы стратегии выхода на рынок?

Понять конъюнктуру рынка

Чтобы запустить продукт на рынок, вам нужно понять рынок, на который вы выходите. И проведение маркетинговых исследований — лучший способ получить эти знания.

Множество ресурсов помогут вам получить представление о вашем рынке от издателей, таких как IDG, до исследовательских компаний, таких как Forrester и Gartner. Не забывайте задавать вопросы по мере изучения целевого рынка, чтобы вы могли направлять свою стратегию выхода на рынок.

Каков мой рынок и какое место он занимает в матрице Ансоффа?

Матрица Ансоффа была создана математиком и делит вывод продукта на рынок на 4 пути:

• Проникновение на рынок, когда вы продаете текущий продукт на текущем рынке

• Развитие рынка, когда вы продаете существующий продукт на новый рынок

• Разработка продукта, когда вы продаете новый продукт на текущем рынке.

• Диверсификация, когда вы продаете новый продукт на новый рынок.

Кто мои конкуренты и чем я отличаюсь от них?

Если ваше предложение совершенно несопоставимо, воспользуйтесь этим, но если нет, найдите способ занять свою нишу, дифференцируя свое предложение с точки зрения цены, опыта и функциональности.

Установите свою стратегию продаж

Чтобы разработать успешную стратегию выхода на рынок, вам необходимо определить свою стратегию продаж. Результаты исследования рынка, проведенного вами на этапе изучения рынка, определяют, кто будет покупать ваш продукт, решение или услугу.

Стратегия продаж призвана помочь вам понять, кто принимает решения на этом рынке. Вы используете свое исследование рынка для создания портретов покупателей вместо того, чтобы определять свой целевой рынок в качестве директоров по маркетингу в SaaS-компаниях среднего размера.

Если вы находитесь на пути развития продукта, изучите своих текущих клиентов, чтобы лучше понять их болевые точки. Если вы находитесь на пути роста рынка или проникновения на рынок, проведите опрос об опыте ваших существующих клиентов с вашим продуктом, чтобы узнать, как вы строите свое ценностное предложение.

Растущие покупательские персоны позволяют вам сегментировать свой рынок, чтобы получить наиболее подходящих клиентов. Таким образом, вы нацеливаете директоров по маркетингу на Saas-компании среднего размера, которые пытаются создать структуру отчетности, чтобы показать окупаемость результатов маркетинга.

Ключевое сообщение

Наконец, вам нужно раскрыть свое ключевое ценностное предложение, чтобы создать хороший выход на рынок. У вас есть знания о рынке, на который вы выходите, и о том, кто ваши клиенты. Для вас крайне важно продвигать сообщения о вашем продукте, чтобы они отличались от ваших конкурентов и находили отклик у покупателей.

Перед созданием продукта задайте себе 3 следующих вопроса:

• Насколько ваше предложение соответствует потребностям рынка?

• Что доказывает, что ваше решение удовлетворит их потребности?

• Почему ваш целевой рынок должен верить вам?

Кто отвечает за стратегию выхода компании на рынок?

Идеи, используемые для поддержки запуска продукта, в основном представляют собой маркетинговые функции, такие как привлечение потенциальных клиентов, узнаваемость бренда, рекламные акции, охват клиентов и связи с общественностью. Следовательно, маркетинговая команда будет отвечать за стратегию выхода компании на рынок.

Управление продуктом берет на себя ответственность за успех или неудачу продуктов. Таким образом, продуктовая команда должна сотрудничать с маркетологами, чтобы разработать стратегическую стратегию выхода на рынок для своих продуктов.

Продуктовая команда должна быть лидером, когда отдел маркетинга не отдает приоритет плану выхода на рынок. Приложение, созданное для дорожных карт продукта, необходимо, когда команде разработчиков нужен инструмент для сбора и обмена высокоуровневыми деталями этой стратегии.

Как построить успешную стратегию выхода на рынок?

Учитывайте своих клиентов

Первая задача, которую необходимо выполнить при создании продукта для рынка, — определить центр закупок и персон.

Вот примерно семь ролей, хотя важно отметить, что некоторые должности могут включать более одной роли.

• Инициатор: начать процесс покупки или выразить первоначальный интерес

• Пользователи: используют ваш продукт на регулярной основе.

• Инфлюенсер: убеждает других, что продукт необходим

• Лица, принимающие решения: окончательное утверждение покупки

• Покупатель: Есть бюджет

• Утверждающий : окончательный утверждающий, который проявляет инициативу в крупном масштабе (обычно это кто-то из высшего руководства).

• Привратник: блокирует обработку или одобрение продукта.

Эти роли создаются на основе продукта, отрасли и рынка, на который вы продаете. Ваша команда должна рассмотреть различные должности, на которые может повлиять ваше решение.

Изучите каждую роль, чтобы получить общее представление о том, что они делают, их цели и их болевые точки. Очень важно знать, кто эти люди, что ими движет, каковы их проблемы, потому что они будут теми, кто представит ваш продукт на карте.

Создайте свою матрицу ценности и ключевое сообщение

Матрицу ценности можно понимать как разбивку по каждому персонажу центра закупок, их бизнес-задачам, тому, насколько ваш продукт превосходен в решении этих проблем, и соответствующему маркетинговому сообщению, связывающему проблему и решение вместе.

Составьте диаграмму с каждым персонажем в одном столбце. Под каждым персонажем напишите болевые точки, с которыми он сталкивается ежедневно. Добавьте свой продукт в строку ниже, если он может решить или смягчить любую из этих проблем.

Следовательно, сообщение должно получить значимую точку и ценность. Лучший способ сделать это — отвлечь болевую точку. Цель вашего продукта — убить боль.

Когда ваша матрица ценности готова, вам нужно проверить свои сообщения. Это означает, что вы будете использовать сообщение, которое вы сделали для разных членов аудитории, чтобы начать рекламу на маркетинговых платформах.

У вас будет три критерия для проверки: канал, на котором вы размещаете рекламу, аудитория, на которую вы ориентируетесь, и сообщение, которое вы передаете.

Во-первых, определите, где находится ваша аудитория, прежде чем решить, где проводить тестирование. Есть несколько платных цифровых рекламных каналов, таких как LinkedIn, Google Ads, Facebook Ads и Twitter, которые вы можете использовать. Протестируйте разные каналы и продолжайте рекламировать те, которые показывают высокую конверсию. И не забудьте перестать инвестировать в каналы с низкой конверсией.

Следующим шагом будет оптимизация вашей аудитории. Несколько рекламных платформ имеют точные настройки целевой аудитории для рекламодателей. Например, LinkedIn предоставляет выбор для названия должности, функции работы, размера компании и местоположения. Тестируйте различные варианты, чтобы узнать, кто с большей вероятностью кликнет или конвертируется.

Возьмем, к примеру, вы видели много кликов в некоторых отраслях, затем мы начали нацеливать и использовать наш рекламный бюджет, чтобы сконцентрироваться на этих отраслях в LinkedIn. Суть в том, чтобы тратить деньги на то, где вы можете получить наибольшую отдачу от инвестиций.

Вы также проводите тест сообщения, чтобы понять, какие версии больше всего находят отклик у вашей аудитории. Уровень вовлеченности и конверсии вашей рекламы будет определять, как работает хорошее ценностное предложение и болевые точки.

Когда у вас есть эти данные, вы можете основывать свои более крупные кампании на этих надежных выводах.

Разбейте процесс покупки

Разработав матрицу персонажей и ценности, углубитесь в процесс покупки с точки зрения покупателя и с точки зрения вашего бизнеса.

С точки зрения покупателя процесс покупки линейный. Более или менее это будет выглядеть так:

• Клиент понимает, что у него есть бизнес-проблема, и изучает тему

• Заказчик получает шорт-лист возможных решений

Список сужается путем общения с отделами продаж от поставщиков решений и путем тестирования вариантов использования продукта до принятия решения.

Путь покупателя — с точки зрения компании — представляет собой воронку, в которой наверху находится большое количество общего интереса, который в конечном итоге сужается по мере того, как шансы выпадают из конвейера.

Вершина воронки — это стадия внимания. Контент, такой как блог, технический документ или видео, на этом этапе привлекает внимание потенциального клиента. Лид попадает сюда, вводя рекламу, публикацию в социальных сетях, поисковые системы. Тем не менее, такое поведение не покажет, что этот лид совершит покупку.

Средняя часть воронки — это этап рассмотрения, когда потенциальный клиент показывает, что у него есть проблема, и ваш продукт может ее решить. Они демонстрируют это с помощью цифрового поведения, такого как загрузка электронной книги или участие в вебинаре.

Нижняя часть воронки — этап принятия решения. Это когда потенциальный клиент, вероятно, задал вопрос о котировке или испытательном периоде и принимает решение о том, покупать или нет.

В то время как каждый бизнес разделяет процесс генерации потенциальных клиентов и процесс квалификации, маркетинг в первую очередь отвечает за ToFu и MoFu, потому что они должны вызывать интерес и осведомленность, а также использовать обмен сообщениями и контент для обучения соответствующей аудитории ценности продукта.

Когда лид доходит до стадии принятия решения, команды продаж берут на себя управление, и лид присоединяется к воронке продаж. В это время лид рассматривает возможность покупки вашего продукта.

Вот этапы цикла продаж:

• Контакт: Начинается общение между лидом и торговым представителем.

• Квалификация: торговый представитель понимает бизнес и проблемы своих потенциальных клиентов и задает вопросы, чтобы увидеть, удовлетворяют ли они основному требованию для покупки продукта (BANT — это распространенный метод квалификации продаж, но существуют и другие методологии продаж, которые можно использовать для квалификации).

• Бизнес-кейс: потенциальный клиент тестирует продукт с помощью бесплатной пробной версии или POC, чтобы узнать, может ли он удовлетворить их потребности.

• Оценка: те, кто принимает решения в организации, определяют стоимость продукта в соответствии с выводами, которые они получают в ходе бизнес-кейса.

• Переговоры: как торговый представитель, так и лица, принимающие решения, обсуждают детали ценообразования и требования к функциям.

• Закрытие: сделка одобрена, и ваш потенциальный клиент становится клиентом.

• Продление: ваш клиент продлевает свой контракт или подписку.

Выберите стратегию продаж

Пришло время выбрать стратегию продаж, чтобы вывести свой продукт на рынок. Также важно подумать о сложности, масштабируемости и стоимости.

Вот четыре стратегии выхода на рынок, которые подходят для различных продуктов и бизнес-моделей.

Модель самообслуживания

Модель самообслуживания – это когда покупатель совершает покупку самостоятельно. Эту модель можно увидеть в покупках B2C, когда клиент может приобрести продукт или услугу через веб-сайт, такой как Netflix или Amazon.

Это наиболее эффективно для простых продуктов с низкой стоимостью и большим объемом продаж. Строить сложно. Однако, если вы преуспеете, это приведет к короткому циклу продаж и нулевой стоимости найма продавцов.

Команде продаж может не понадобиться, но маркетинговая команда необходима для привлечения трафика и конверсий на ваш сайт. Ключевая маркетинговая команда будет состоять из специалистов по маркетингу разработки, перфоманс-маркетингу и контент-маркетингу.

Бизнес-модель внутренних продаж

Бизнес-модель внутренних продаж — это когда потенциальный клиент должен быть поддержан торговым представителем, чтобы превратиться в сделку. Наибольший эффект это дает с продуктом средней сложности и цены.

Цикл продаж составляет от нескольких недель до нескольких месяцев. Вы будете инвестировать в команду продаж, но внутренние торговые представители дешевле, чем выездные представители.

Этот тип модели предполагает большой объем продаж, который может быть прибыльным, и его довольно просто создать и масштабировать, поскольку у вас больше членов команды. В отдел продаж, скорее всего, будет входить менеджер по продажам, который заботится о торговых представителях.

Бизнес-модель выездных продаж

Бизнес-модель выездных продаж — это когда у вас есть полноценная торговая организация, которая заключает крупные корпоративные сделки. Эта модель включает в себя сложные продукты с высокой ценой. Это означает, что это связано с небольшим количеством сделок и длинным циклом продаж.

Поскольку у полевых представителей есть опыт и высокая заработная плата, отдел продаж часто обходится очень дорого. Эта модель проста в создании, но ее трудно масштабировать, так как она тратит время и деньги на наем и обучение всей торговой организации.

Эта модель обычно включает в себя менеджера по продажам, представителей на местах, команду представителей по развитию продаж, специалистов по продажам и инженеров по продажам.

Модель канала

Наконец, в модели канала внешнее агентство или партнер продает ваш продукт за вас. Это сложно создать, потому что людей может быть трудно нанять и обучить преимуществам вашего продукта. У них часто меньше мотивации к продажам, чем у вашего отдела продаж.

Тем не менее, этот тип модели недорог, так как вы не будете платить своему отделу продаж. Наибольший эффект достигается с продуктом, который соответствует интересам партнера. Например, если вы продаете чехлы для телефонов, вам следует сотрудничать с партнерами, продающими соответствующие продукты, такими как Best Buy или Apple.

Эти стратегии можно комбинировать в зависимости от отрасли и размера клиента. Для тех, кто, вероятно, начнет, они должны со временем масштабироваться, а не вкладывать средства в дорогостоящую команду продаж.

Привлечение внимания вашей целевой аудитории

Пришло время привлечь внимание вашей целевой аудитории, чтобы заполнить воронку продаж. Это происходит за счет создания спроса, что может происходить с планами входящих и/или исходящих запросов.

Формирование входящего спроса — это когда потенциальные клиенты узнают ваш бренд благодаря маркетинговым усилиям и связываются с вами или проявляют некоторые признаки интереса. Например, органические каналы входящего трафика могут быть социальными сетями, контентом, рекламой, перенаправляющей на целевую страницу.

При исходящих продажах продавец связывается с лидом с помощью тактики холодного охвата. Например, он может найти список контактов, отправить теплые электронные письма, обзвонить потенциальных клиентов или собрать потенциальных клиентов на отраслевых конференциях.

Когда с помощью этих подходов уже создан интерес, начинаются разговоры о продажах, и лиды направляются на более образовательный контент и в воронку продаж.

Создать контент

Входящие лиды обычно проще конвертировать и дешевле получить, чем исходящие. Это связано с тем, что входящие лиды уже понимают бизнес-задачу, которую вы решаете, знают ваш продукт и заинтересованы в его покупке.

Контент-маркетинг является наиболее важным элементом для создания входящего интереса, потому что контент увеличивает посещаемость вашего сайта.

Для этого ваша команда по контент-маркетингу должна найти и настроить таргетинг на ключевые слова, которые будут искать ваши потенциальные клиенты, а затем сгенерировать и разместить соответствующий контент на вашем сайте.

Ключом к контент-маркетингу является поисковая оптимизация (SEO). Это метод, с помощью которого поисковая система оценивает контент в Интернете после того, как запрос попадает в строку поиска, которая станет основным источником вашего органического веб-трафика.

Контент-маркетинг включает в себя цикл ключевых слов, исследований, создания и измерения.

Исследование ключевых слов: распознайте ключевые слова, относящиеся к вашему продукту, проанализируйте объем и сложность ранжирования по этому ключевому слову и посмотрите, кто ранжируется по этим ключевым словам.

• Исследование контента: определите темы контента, которые состоят из этого ключевого слова. Проверьте, какие статьи в настоящее время существуют по этим темам, и начните создавать свой календарь контента.

• Создание контента: Превратите эти идеи в действия и наймите писателя для написания статей на эти темы.

• Дизайн: вставляйте соответствующие фотографии, инфографику, видео и другие мультимедиа в свой контент, чтобы сделать его более наглядным и привлекательным.

• Продвигайте: распространяйте свой контент и привлекайте трафик на свой сайт, отправляя ссылки через социальные сети и электронные письма в свою базу данных клиентов.

• Создавайте ссылки: свяжитесь с другими издателями и попросите их разместить ссылки на ваш контент, чтобы увеличить трафик с помощью тактики построения ссылок. Это повышает авторитет вашего сайта, а затем повышает ваш рейтинг SEO.

• Коэффициент конверсии: отслеживайте и измеряйте вовлеченность и коэффициент конверсии вашего контента. Продолжайте делать то, что работает, и прекращайте то, что не работает. Оттуда снова запустите цикл генерации контента.

Ваша команда по контенту должна создавать контент, который корректирует различные этапы пути покупателя (ToFu, MoFu, BoFu).

Оптимизация и отслеживание

Для разработки требуется больше, чем просто взять стратегию продаж и создать процесс формирования спроса. Оптимизация обязательна.

Чтобы быть успешным в продажах, вы должны измерять прогресс. Ключевыми показателями эффективности (KPI) для управления отделом продаж являются объем, коэффициент конверсии и время.

Вы также захотите узнать количество шансов попасть в воронку продаж: объем вашей воронки продаж.

Затем отслеживайте количество закрытых/выигранных сделок, выходящих из нижней части воронки. Теперь сравните количество возможностей воронки продаж и объем выигранных сделок, и вы получите общий коэффициент конверсии.

Еще более важно оптимизировать коэффициенты конверсии между этапами. Когда шансы продвигаются по конвейеру, они проходят различные квалификационные процессы, такие как базовая квалификация, текущие решения, техническая оценка и закрытие). Вы хотите отслеживать, на каком этапе шансы выпадают и с чем это связано.

Вы также должны измерить это для всей воронки продаж и для каждого торгового представителя. Эти данные показывают вам, где каждое повторение должно быть повышено и потенциально иметь больше коучинга. Персонализация ваших попыток обучения продажам сократит цикл продаж каждого представителя. Сравните время и коэффициент конверсии, чтобы узнать, кто эффективнее и быстрее на определенных этапах.

Отслеживайте объем возможностей, которые конвертирует каждый представитель, и на каком этапе они выпадают. Чем быстрее из воронки выпадет неквалифицированный шанс, тем лучше, так как на этот конкретный лид тратится меньше времени, энергии и ресурсов.

Наконец, отслеживайте продолжительность цикла продаж. Это количество времени, необходимое для того, чтобы возможность войти в воронку продаж и стать закрытой/выигранной сделкой. Цель состоит в том, чтобы уменьшить конверсию между каждым этапом.

Ведя бизнес, вы также должны оптимизировать затраты на привлечение клиентов. Поначалу это будет очень дорого, но со временем вам необходимо снизить эту стоимость за счет оптимизации ваших процессов. В противном случае вы потратите больше денег, чем заработаете.

Привлечение клиентов можно понимать как сумму денег, которую можно заплатить за привлечение нового клиента или сделку за 1 доллар. InsightSquared заявила, что типичная стоимость приобретения для бизнеса, чтобы заработать 1 доллар, составляет 1,18 доллара. Это означает, что большинство предприятий тратят больше, чтобы заработать доллар, чем реальная стоимость указанного доллара.

Лучший шанс для бизнеса заработать больше денег и получить доход — это продление подписки, перекрестные продажи и дополнительные продажи. Средняя стоимость обновления продукта для бизнеса составляет 0,13 доллара, в то время как дополнительные продажи тратят 0,28 доллара.

Многие считают, что продажи — это черный ящик. Однако с помощью аналитики и новых технологий ИИ для продаж владельцы компаний могут оптимизировать свои процессы для развития бизнеса.

Не торопитесь и продолжайте повторять, и вы сможете построить бизнес.

Резюме

Можно сказать, что стратегия выхода на рынок является одним из наиболее важных факторов успеха вашего бизнеса. Мы только что познакомили вас с этой стратегией, чтобы помочь вам понять, что такое план выхода на рынок и как создать отличный план выхода на рынок .

Если у вас есть какие-либо вопросы, свяжитесь с нами, оставив комментарий ниже. Мы всегда готовы ответить вам.

Надеюсь у тебя хороший день!