Глобальная стратегия расширения: руководство по расширению трансграничной электронной коммерции

Без необходимости открывать новые магазины или офисы для диверсификации потоков доходов вы можете снизить риск международной экспансии и одновременно привлечь больше покупателей через электронную коммерцию. К 2028 году онлайн-рынки предоставят доступ примерно 4,7 миллиардам покупателей – более 40% населения мира.

По прогнозам, к 2029 году глобальный доход от электронной коммерции B2C превысит 5 триллионов долларов, а к 2026 году глобальный рынок электронной коммерции B2B может быть оценен в колоссальные 36 триллионов долларов.

Однако выход на международную электронную коммерцию имеет свои подводные камни.

От соблюдения правил до понимания предпочтений клиентов в разных регионах — те, кто готовится и адаптируется к продажам на глобальной арене, имеют наибольшие шансы на успех.

Выход на этот огромный рынок требует детальной международной стратегии электронной коммерции. В этой статье мы рассмотрим преимущества трансграничной электронной коммерции, проблемы и подходы к стратегии глобальной экспансии.

Что такое глобальная электронная коммерция?

Глобальная электронная коммерция — это бизнес по продаже товаров или услуг через Интернет через международные границы. Это выходит за рамки транзакции и включает в себя онлайн-маркетинг и создание бренда для привлечения клиентов по всему миру.

Трансграничная электронная коммерция осуществляется либо по принципу «бизнес для бизнеса» (B2B), «бизнес для потребителя» (B2C) или «бизнес для правительства» (B2G). Транзакции варьируются от потребительских покупок до продаж B2B, включая транзакции с поставщиками в розничной цепочке поставок. Цель состоит в том, чтобы создать присутствие в Интернете, которое сможет эффективно привлекать и конвертировать международных покупателей.

Успешная международная стратегия электронной коммерции учитывает потребности, предпочтения и поведение клиентов на каждом целевом рынке. Хотя основной целью глобальной электронной коммерции является рост продаж, развитие связей по всему миру также может улучшить возможности поиска поставщиков и партнерские сети.

Поддержка трансграничной электронной коммерции включает в себя управление логистикой, например:

• Регистрация
• Производство цепочки поставок
• Выставление счетов
• Груз
• Соответствие местным нормам
• Налоги и тарифы
• Торговый кредит
• Платежи

Преимущества стратегии глобального расширения электронной коммерции

Расширение вашей деятельности в сфере электронной коммерции требует инвестиций в технологии и операционной стратегии для стимулирования роста и масштабируемости.

Расширить охват рынка

Одним из основных моментов успешной реализации глобальной стратегии электронной коммерции является расширение клиентской базы. Как для компаний B2B, так и для B2C это связано с доступом к более широкому кругу потенциальных бизнес-клиентов и поставщиков. Как правило, рынок электронной коммерции B2B затмевает рынок B2C, например, рынок B2B в 1,5 раза больше, чем рынок B2C в Великобритании, но он несколько отстает в развитии.

Пандемия резко увеличила онлайн-покупки: доходы от цифровых каналов выросли с 12,2% продаж B2B в США в 2020 году до 14% в 2023 году, а для британских предприятий с 33% в 2021 году до 46% в 2023 году.

По данным МВФ, внедрение электронной коммерции, вызванное пандемией, кажется, особенно продолжительным в таких категориях розничной торговли, как универмаги, электроника и одежда. Это может быть связано с тем, что отрасли с меньшей цифровой зрелостью, такие как розничная торговля и здравоохранение, имеют больше возможностей для расширения электронной коммерции.

Присутствие на международных рынках расширяет ваш авторитет в глобальном масштабе.

Диверсифицируйте риск

Создайте систему безопасности для управления неопределенностью на местном рынке.

Продажа на нескольких рынках диверсифицирует ваши потоки доходов и обеспечивает защиту от экономических спадов или нестабильности, характерных для конкретного региона. Это особенно важно для предприятий, ориентированных на B2B, которые могут ориентироваться на меньшее количество ценных клиентов.

Ведя бизнес в разных странах и регионах, вы можете уменьшить влияние локальных экономических проблем и построить более стабильный и устойчивый бизнес.

Например, в 2022 году выручка внутренней онлайн-торговли в Китае осталась практически неизменной, но в ее международном розничном сегменте выручка выросла на 8,3% в годовом исчислении. Острая конкуренция в Китае способствовала увеличению разрыва и благоприятствовала ритейлерам, которые сделали шаг за границу.

Достижение эффекта масштаба

Экономия на масштабе снижает затраты на единицу продукции за счет распределения расходов на увеличенные объемы производства.

По мере расширения вашего присутствия на мировом рынке и увеличения заказов вы сможете добиться масштаба закупок, производства, доставки или накладных расходов. Массовые закупки обеспечивают переговорную силу для дальнейшей оптимизации затрат.

Помимо увеличения производства, консолидация ресурсов также повышает эффективность.

Для многих предприятий память об узких местах в цепочках поставок и нехватке энергии из-за пандемии и геополитических конфликтов остается свежей.

Чтобы справиться с ростом затрат на сырье и производство, предприятия в Европе меняют методы своей работы, переходя на электронную коммерцию. Электронная коммерция снижает потребление энергии по сравнению с традиционными традиционными магазинами, одновременно поддерживая цели устойчивого развития. Давление по декарбонизации заметно в секторе розничной и оптовой торговли ЕС, на долю которого приходится около 40% общих выбросов парниковых газов в ЕС.

Экономическая эффективность, в свою очередь, позволяет вам предлагать более привлекательные цены для ваших клиентов, сохраняя при этом здоровую норму прибыли.

Увеличение дохода

Трансграничные продажи открывают многообещающие возможности для роста доходов.

Прогнозируется, что международные розничные продажи электронной коммерции вырастут более чем на 11% в 2024 году и достигнут 6,35 триллиона долларов США к 2027 году. Объем продаж электронной коммерции в сфере B2B превысил 2 триллиона долларов США в 2023 году и достигнет 3 триллионов долларов США к 2027 году.

Растущий рынок глубоко зависит от поведения покупателей во всем мире. Процент покупателей, покупающих товары через трансграничную электронную коммерцию, начинается с 67% в Таиланде, за ним следуют Австралия, Саудовская Аравия, Германия, США, Бразилия и 48% в Великобритании. доля онлайн-бизнеса B2B составляет около двух третей выручки.

Расширение вашего бизнеса на новые рынки использует эти увеличенные расходы, увеличивая ваш валовой доход.

Создайте видимость бренда

Установление международного присутствия в сфере электронной коммерции повысит вашу глобальную известность.

Важность онлайн-канала очевидна: 99% покупателей изучают информацию в Интернете, прежде чем хотя бы какое-то время идти в магазин. 92% покупателей изучают покупки в Интернете, даже совершая покупки в магазине. Распространение вашего бренда по всему миру в рамках стратегии глобального расширения повышает ваши шансы на привлечение новых клиентов.

Демонстрация вашего бренда привлекает не только новых клиентов, но и потенциальных партнеров и инвесторов.

Улучшите конкурентное преимущество

Победа над конкурентами на ключевых международных рынках требует определения приоритетов потребностей клиентов, чтобы они заставляли их возвращаться. Например, выросли ожидания в отношении доступности и простоты взаимодействия с покупателями.

В результате 10 крупнейших ритейлеров активно наращивают цифровые возможности, предлагая комплексный омниканальный опыт офлайн и онлайн, доступный всем, везде и одновременно.

Поскольку 83% B2B-покупателей в основном взаимодействуют с продавцами в цифровом формате, B2B-коммерция переходит на цифровой подход. Имея это в виду, покупатели B2B ожидают бесперебойного процесса самообслуживания, который мы считаем само собой разумеющимся в B2C. Для этого требуется тщательно организованный опыт цифровых продаж, начиная с момента первого контакта покупателя с вашими продуктами и заканчивая оформлением заказа и оплатой.

Это дает возможность оптимизировать процессы оплаты специально для B2B-покупателей. Например, потенциальные клиенты ищут поставщиков, которые предлагают 30-, 60- или 90-дневные условия оплаты при оформлении заказа. Предоставление индивидуального опыта закупок B2B позволяет вашему бизнесу конвертировать и удерживать клиентов.

Проблемы глобальной трансграничной электронной коммерции

Реализация стратегии глобальной экспансии может быть полезной, но это не значит, что она проста.

55% предприятий считают трансграничную электронную коммерцию трудной с точки зрения эксплуатации. Это особенно актуально при управлении цепочками поставок, соблюдении требований и трансграничных платежах.

Вот некоторые из ключевых проблем.

Трансграничные налоги, тарифы и другие правила

Навигация по законам и правилам международной торговли может быть сложной задачей для предприятий, участвующих в трансграничной электронной коммерции.

Каждая страна имеет свой собственный набор правил и требований, регулирующих налоги, тарифы и соблюдение требований. Компаниям необходимо тщательно изучить и понять эти обязательства, прежде чем выходить на новые рынки.

Соблюдение таможенных правил является особенно сложным: 41% предприятий изо всех сил пытаются точно классифицировать свою продукцию с использованием кодов Гармонизированной системы (ГС). Коды ГС необходимы для назначения правильных пошлин и налогов на продукцию.

Хотя мораторий на глобальные тарифы на электронную коммерцию был продлен до 2026 года, компаниям, возможно, придется платить дополнительные сборы после заключения глобального соглашения.

Другие применимые налоги включают налог на добавленную стоимость (НДС) или налог с продаж в США, который варьируется в зависимости от штата и может быть сложным для поставщиков как из США, так и из-за пределов США. В США насчитывается 13 000 налоговых юрисдикций.

Одним из решений является использование электронного выставления счетов для обновления других систем, включая ваше программное обеспечение для управления налогами.

электронное выставление счетов

Правительства во всем мире начали обязать выставлять электронные счета-фактуры для эффективного взимания и сбора налогов.

Электронное выставление счетов передает счета в цифровом виде, сокращая ненужную документацию, а также поддерживая средства контроля для мониторинга, проверки и составления отчетов о бизнес-транзакциях в режиме реального времени.

Более 50 стран уже ввели электронное выставление счетов B2B или B2G (бизнес для правительства), и многие другие страны, вероятно, последуют этому примеру. Например, Директива ЕС об электронных счетах-фактурах требует, чтобы все организации государственного сектора получали и обрабатывали электронные счета-фактуры.

Несмотря на то, что электронное выставление счетов помогает соблюдать налоговые требования, вы сталкиваетесь с такими препятствиями, как:

• Различные стандарты и форматы счетов-фактур
• Отсутствие гармонизации и различное законодательство в каждой юрисдикции
• Отсутствие внутренних систем для поддержки электронного выставления счетов.

Предприятия могут участвовать в трансграничной электронной коммерции, используя современные платформы выставления счетов, которые поддерживают более широкую совместимость и соответствуют различным нормативным требованиям в различных юрисдикциях. Без совместимой системы электронного выставления счетов глобальные компании могут столкнуться с дополнительными расходами на обработку счетов или штрафами со стороны регулирующих органов. Прежде чем вы сможете правильно масштабировать, вам необходимо устранить эти операционные препятствия.

Трансграничные платежи

На фоне значительного роста объемов трансграничные платежи вызывают проблемы, начиная от исполнения и заканчивая комиссиями и соблюдением требований.

Электронная коммерция B2B уже станет вторым по величине сегментом розничных трансграничных платежей в 2023 году. К 2030 году она, вероятно, станет самой крупной категорией. Учитывая растущие ожидания беспрепятственных онлайн-транзакций, покупателям и продавцам необходим безопасный и надежный способ обработки трансграничных платежей в электронной коммерции.

Перемещение средств через международные границы может быть заведомо ненадежным, а основную проблему трудно обнаружить и решить. Фактически, по данным PYMNTS, средний уровень отказов в платежах составляет 11%, что обойдется торговцам США как минимум в 3,8 миллиарда долларов США в виде упущенных продаж в 2023 году.

Мало того, что процент отказов в платежах высок, но и затраты увеличиваются. Например, после того, как Великобритания вышла из Европейского Союза, Visa и Mastercard значительно повысили комиссии за обмен, что побудило британские регулирующие органы изучить возможность ограничения комиссий за транзакции.

Поскольку более быстрые расчеты и улучшение качества обслуживания клиентов остаются более приоритетными, предприятия ищут альтернативные решения помимо традиционных банковских продуктов, которые отстают в этих областях.

Партнерство с платежными решениями, предлагающими инструменты и опыт в области трансграничных платежей, помогает избежать ошибок и потери дохода. Специальный поставщик платежей может предложить решения для автоматического восстановления платежей, избегая дорогостоящего ручного взаимодействия, требующего связи с клиентом по электронной почте или через приложение.

Локализованные платежи

Эффективная международная стратегия электронной коммерции должна учитывать местные предпочтения в отношении способов оплаты.

Например, Alipay и WeChat Pay являются основными платежными платформами в Китае, тогда как Paytm Wallet более распространен в Индии. Покупатели из Великобритании в подавляющем большинстве предпочитают расплачиваться картами, в то время как немцы в основном используют электронные кошельки, такие как Paypal.

Поддержка предпочтительных на местном уровне вариантов оплаты снижает трудности при конвертации международных клиентов. Предложение этих вариантов оплаты — единственный способ полностью охватить местных клиентов.

Компании часто сотрудничают с платежными партнерами, такими как TreviPay, для поддержки локализации платежей. TreviPay упрощает трансграничные транзакции, позволяя предприятиям предлагать локально оптимизированные платежи в разных юрисдикциях.

Мультивалютность и курсы иностранных валют

Глобальные продажи подразумевают управление несколькими валютами и колебаниями курсов иностранных валют. Эти колебания могут существенно повлиять на размер прибыли, ценообразование и общее состояние финансов компании.

Обычно оптимальный подход начинается с выставления счетов клиентам в местной валюте. Преимущества включают в себя:

• Удовлетворение предпочтений клиентов в отношении платежей в местной валюте
• Снижение риска обменного курса за счет взаимозачета полученных платежей с платежами, причитающимися в иностранной валюте.
• Снижение транзакционных издержек за счет отсутствия необходимости немедленной конвертации иностранной валюты.

Работа с платежными партнерами помогает консолидировать транзакции, снижать затраты на конвертацию иностранной валюты и объединять наличные в разных валютах. Оптимизируя управление валютой, платежные решения позволяют вам сосредоточиться на своем бизнесе, а не иметь дело с валютным риском.

Покупатели также ожидают наличия нескольких способов приема платежей в разных регионах, что требует платежного решения, способного справиться с этой сложностью.

Предоставление передовых платежных систем, адаптированных для региональных рынков, помогает максимизировать доход.

Мошенничество с кредитами и платежами

Мошенничество — это постоянный риск, который обостряется при трансграничных транзакциях.

По оценкам Ассоциации сертифицированных специалистов по расследованию мошенничества (ACFE), компании во всем мире теряют 5% своего годового дохода из-за мошенничества. Всплеск платежей обычно приводит к росту мошенничества.

Мошенники забросили широкую сеть — жертвами стали 98% производителей, ритейлеров и B2B-площадок.

Эффект измерим и значителен. Исследования показывают, что в 2024 году ритейлеры, вероятно, потеряют 25 миллиардов долларов из-за мошенничества с платежами.

По мере развития технологий развиваются и методы обмана. Мошеннические атаки продолжают расти, а достижения в области искусственного интеллекта создали новые и более простые методы для злоумышленников. Около 52% предприятий ожидают, что генеративный искусственный интеллект приведет к увеличению количества кибератак в ближайшие 12 месяцев.

Поскольку предприятия борются с современными угрозами, многие из них по-прежнему полагаются на устаревшие средства защиты. Использование ручной проверки и сопоставления адресов не только отнимает больше времени на проверку транзакций, но и вредит привлечению клиентов.

54% компаний, использующих ручную проверку для выявления мошенничества, считают, что они отказали законным покупателям из-за ложных тревожных сигналов. Усилия по усилению предотвращения мошенничества не должны осуществляться за счет роста экономики.

Развертывание решения для автоматизированных платежей добавляет элементы управления и проверки к платежным процессам. Безопасные и масштабируемые платежные решения, такие как TreviPay, работают в фоновом режиме, защищая бизнес от мошенничества.

Локализация

Эффективное привлечение клиентов по всему миру означает адаптацию каналов продаж к языковым и культурным нормам каждого региона.

В опросе 84% указали, что локализация увеличила доходы. 66% покупателей B2B, вероятно, заплатят больше за локализованный продукт, потому что им нужен надежный продукт, который хорошо сочетается с другими решениями и прост в использовании в долгосрочной перспективе. Другие положительные эффекты локализации включают привлечение и удержание новых клиентов, а также выделение из толпы.

Локализация против перевода

Различие между локализацией и переводом часто понимают неправильно.

Перевод направлен на преобразование устного или письменного текста на другой язык. Точный перевод обеспечивает плавный и беспрепятственный процесс покупки от витрины до оформления заказа. Это также снижает нагрузку на службу поддержки клиентов, обеспечивая покупателям точную информацию на протяжении всего процесса оплаты.

Исследование CSA показало, что 76% онлайн-покупателей предпочитают покупать товары с информацией на родном языке. В рамках ожиданий клиентов от высокого качества обслуживания немецкие потребители ожидают, например, что интернет-магазины и веб-сайты будут на немецком языке.

Однако локализация выходит за рамки перевода вашего контента на местные языки. Это включает в себя адаптацию всего, от размеров продукта до изображений и сообщений бренда, для каждого целевого рынка и культуры. Локализация также предполагает адаптацию к местным предпочтениям и потребительским привычкам или соответствие контента местным обычаям и правилам.

Приведение процессов оформления заказа в соответствие с местными потребностями стимулирует продажи и поощряет повторные сделки.

Лояльность клиентов в сфере B2B при международном расширении

Удержание клиентов не только способствует устойчивому росту, но и снижает затраты. Исследования Deloitte показывают, что стоимость привлечения нового розничного клиента в шесть-семь раз выше, чем стоимость удержания существующего клиента.

Чтобы построить прочные отношения с покупателями, продавцы должны понять потребности клиентов и установить доверие. Это включает в себя определение наиболее удобных способов совершения сделок для покупателей.

Например, по данным Gartner, 75% B2B-покупателей предпочитают цифровой опыт покупок без личного представителя. Продавцы, которые создают беспрепятственный опыт покупок в Интернете, могут извлечь выгоду из того, что конкуренты отстают.

Лояльность начинается с оплаты

Лояльность проистекает из предоставления исключительной ценности.

Клиенты отдают предпочтение удобному, персонализированному и беспрепятственному процессу оплаты. Однако обеспечение первоклассного качества оплаты начинается еще до окончательного оформления заказа.

Вот ключевые факторы, которые открывают путь к более плавному глобальному расширению:

• Эффективный адаптация. Медленная интеграция и интеграция платежей препятствуют и замедляют привлечение клиентов, что отрицательно влияет на конечную продажу.
• Упрощенная обработка счетов. Неточные счета-фактуры задерживают оплату и повышают затраты на обработку. Автоматизация выставления счетов и получения платежей ускоряет платежи и улучшает денежный поток.
• Локализация. Процесс оформления заказа, не локализованный для целевого рынка, увеличивает количество отказов от корзины покупок. Отчет TreviPay B2B Buyer Report показывает, что 72% бизнес-покупателей остаются более лояльными к бизнесу, который предлагает предпочтительные способы оплаты.
• Автоматизированный торговый кредит. 85% предприятий хотят платить торговым кредитом и, вероятно, будут покупать больше с помощью финансирования.

Розничные предприятия часто фокусируются на обеспечении бесперебойного взаимодействия с потребителями, но им не хватает инструментов, которые могли бы обеспечить аналогичный процесс покупки для B2B-покупателей.

Примером может служить распространение идеи «Купи сейчас, заплати позже» в потребительских покупках. «Купи сейчас, заплати потом» — самый популярный способ оплаты электронной коммерции для B2C в Германии, на который приходится 30 % всех платежей.

Возможность предоставлять автоматизированные системы выставления счетов и платежей, а также стратегически расширять условия кредитования для международных клиентов является мощным преимуществом.

Будьте бизнесом, который обеспечивает удобство работы — вы обеспечите лояльных клиентов и опередите своих конкурентов.

Бесшовные платежи стимулируют трансграничную электронную коммерцию

Лояльность окупается результатами. Международная электронная коммерция поможет вам привлечь новых клиентов, повысить узнаваемость бренда и диверсифицировать потоки доходов.

Успешная стратегия глобального расширения отдает приоритет оптимизированному, локализованному процессу оплаты, независимо от того, где находятся клиенты и с каким каналом они взаимодействуют. Предоставьте покупателям удобство и гибкость, к которым они привыкли при потребительских покупках, а TreviPay позаботится обо всем остальном.

Автоматическое выставление счетов, торговые кредиты и платежные решения TreviPay повышают лояльность клиентов и увеличивают их расходы.

Имея более чем 40-летний опыт работы в сфере B2B-платежей, мы помогли бесчисленному количеству компаний упростить и оптимизировать усилия по международному расширению.

Не позволяйте сложностям трансграничных платежей в электронной коммерции удерживать вас от достижения ваших глобальных амбиций.

Изучите эти 7 важных вопросов, касающихся платежей B2B, и подготовьте свой бизнес к успешному глобальному расширению уже сегодня.