Генерируйте потенциальных клиентов с помощью онлайн-викторин

Воспользуйтесь любопытством ваших потенциальных клиентов о нас, чтобы привлечь вашу аудиторию и привлечь потенциальных клиентов с помощью онлайн-опросов.

Недавно в подкасте Rethink Marketing Podcast директор по маркетингу Act-On Мишель Хафф взяла интервью у Джоша Хейнама, генерального директора Interact, чтобы узнать больше о том, как использовать онлайн-викторины для лидогенерации.

В своем разговоре они обсуждают, почему онлайн-викторины хорошо работают для лидогенерации; кто маркетологи B2B могут их использовать; и как продолжить после викторины.

Эта стенограмма была отредактирована по длине. Чтобы получить полную меру, слушайте подкаст.

Мишель Хафф: Не могли бы вы рассказать мне и аудитории больше о себе и своей компании Interact?

Джош Хейнам : Мы создали программное обеспечение для создания викторин, которые сейчас очень популярны в Интернете. Вы видите все эти викторины на Facebook и везде. Но мы создали инструмент, с помощью которого компании могут создавать свои собственные викторины. Все видели викторины на новостных сайтах, Buzzfeed и тому подобное. Но многие ли использовали их в своих компаниях как способ маркетинга? Почти ничего.

Почему онлайн-викторины хороши для лидогенерации?

Мишель : Как вы думаете, почему викторины являются хорошей тактикой привлечения потенциальных клиентов?

Джош : Я думаю, это потому, что люди их берут. И это так забавно, как много людей, с которыми я разговариваю, говорят мне, что они проходят викторины и ведут себя так, как будто это какой-то большой секрет, что они их проходят. Я никому не скажу, если ты не хочешь, но ты такой же, как и все. И это все. Я помогал моей сестре на дне карьеры в начальной школе. Она учитель второго класса. И я проводил викторины с детьми. И им это понравилось. Они были так вовлечены. Они отвечали на вопросы, поднимая руки. И они просто кричали и кричали о своих любимых вариантах. Кроме того, мы также проводили викторины с такими компаниями, как Jiffy Lube, где в среднем участвует 70-летний мужчина. И это как твой дедушка.

Они проходят эти викторины. Они комментируют в Facebook. Они спорят друг с другом в комментариях о том, какой результат они получили в викторине. И это все. Это детсадовцы через твоего дедушку. И это повсеместно, всем нравится проходить викторины. И когда что-то подобное происходит, когда есть массовая универсальная привлекательность, бренды должны обратить на это внимание. Потому что у вас, как у маркетолога, есть возможность заарканить этот инструмент, заарканить энтузиазм людей по поводу этой концепции и использовать его для развития своего бренда.

Итак, вы проходите викторину, которая работает в вашей отрасли, например, вы продаете кофе, проводите викторину «Какой тип кофейного напитка вы пьете» и делитесь ею в социальных сетях и на своем веб-сайте. и тому подобные вещи. И вы используете его, чтобы привлечь людей. А затем в викторинах, созданных на нашей платформе, вы можете попросить людей указать их адрес электронной почты, чтобы увидеть результаты. Тогда у вас есть этот контакт. А можно проследить. И вы можете сегментировать эти электронные письма в зависимости от того, какой кофейный напиток они представляют для этого примера. И тогда вы можете отправить кому-нибудь электронное письмо с латте вместо электронного письма с капучино.

И это волшебно, потому что вы отправляете им материалы, которые им интересны, что является одной из огромных проблем маркетинга в целом — убедиться, что людям небезразличны материалы, которые вы отправляете.

Как маркетологи B2B используют онлайн-викторины для лидогенерации?

Мишель : Как маркетологам следует подходить к викторинам при маркетинге для бизнеса?

Джош : Ключ к викторинам в том, чтобы помнить, что даже внутри организации вы продаете человеку. И у этого человека есть интересы, у этого человека есть вещи, которые ему нравятся, и которые ему не нравятся.

Одним из хороших примеров является корпоративное программное обеспечение для обеспечения безопасности, которое продается крупным организациям. Они сделали свою викторину так: они спросили, какая у вас личность в сфере ИТ? Они продают ИТ-специалистам, которые покупают программное обеспечение для обеспечения безопасности, которое продается компании. Но человек, который его покупает, — айтишник.

Продажа человеку имеет смысл, когда вы понимаете, каковы его интересы и к чему они будут привлечены. И тогда вы пытаетесь угодить этому. Это эффективный способ сделать викторину для B2B.

Мишель : Есть ли формат доставки или способ, которым люди любят проходить викторины больше, чем другие? Лучше иметь его на своем сайте? Лучше быть в социальных сетях, где они уже настроены на общение? Что имеет тенденцию работать?

Джош : Есть стек того, что работает хорошо. Номер один — Facebook. Вот где живет большинство этих вещей. Именно отсюда поступает большая часть трафика на викторины. Те, что становятся вирусными, есть на Facebook. И номер два на вашем сайте. С нашей платформой вы можете запустить викторину в виде панели объявлений в верхней части вашего сайта или в виде всплывающего окна, которое появляется на вашем сайте после определенной задержки. Затем люди увидят это, когда зайдут на вашу веб-страницу, и пройдут там тест, и вы сможете получить контактную информацию от большего количества посетителей вашего веб-сайта. Это два основных пути. Мы видим, что он используется в электронной почте время от времени. Это далеко не так эффективно. Это действительно о Facebook, а затем о трафике вашего сайта.

Последующие действия после викторины и построение развивающей каденции

Мишель : Как вы применяете результаты тестирования в кампании по привлечению лидов?

Джош : С точки зрения преодоления этого разрыва, чтобы следить за людьми, у вас есть кто-то, кто нашел вашу викторину на Facebook или на вашем сайте, и они согласились, и теперь вы пытаетесь связать это с подпиской. до электронной почты. Лучший способ сделать это — сегментировать список в зависимости от результатов викторины. Первое электронное письмо, которое вы отправите, — это более длинная версия результатов их викторины. Итак, вашим результатом викторины был латте, позвольте мне рассказать вам об этом подробнее. И вы даете им полное описание по электронной почте. И что это делает, так это то, что они только что видели то же самое описание по большей части в самой викторине. Теперь оно в их почтовом ящике и кажется знакомым. И это связь, это мост.

И теперь они видят то же самое, они к этому привыкли, они знают, что это такое. И это как бы устанавливает связь между викториной, которую они прошли на Facebook, и тем, что вы внезапно оказались в их почтовом ящике. Это важное промежуточное электронное письмо. Тогда следующее электронное письмо, которое вы отправляете, по-прежнему связано с викториной. И что вы можете сделать, так это отправить: «Эй, вот другие результаты викторины, которые вы могли бы получить, но не получили». Потому что люди всегда любопытны. Они такие: «Не латте, а, может быть, если бы я был капучино, что бы это значило обо мне?» Я действительно хочу знать.'

Мишель : Что, если бы я была просто порцией эспрессо, что это говорит мне обо мне?

Джош : Что это говорит о моей личности? Очень, очень важно. И вы можете отправить это. Итак, теперь это электронное письмо немного отличается. Дело не совсем в результатах викторины. Но это все еще очень связано с оригинальной викториной. У вас есть этот мост. И тогда мост немного расширяется. Итак, это ваше второе письмо. И затем ваше третье электронное письмо представляет собой список предложений для человека, который любит латте. Это, очевидно, все о кофе, но он может пойти разными путями.

Мишель : Я в Сиэтле. Я люблю кофе. Это очень резонирует со мной. Я латте.

Джош : Идеально. Итак, вы отправляете список предложений для латте-человека. И, возможно, в этом письме у вас есть другое предложение. Это может быть планирование консультации или просмотр видео и попытка привлечь людей к более активному участию. Но теперь это электронное письмо по-прежнему связано с викториной, но становится немного дальше, потому что вы предлагаете новые предложения, теперь вы предлагаете новый контент. Это не только из викторины. Итак, это ваше третье письмо. А затем в четвертом письме вы делаете какое-то предложение. Вы говорите: «Эй, мы можем помочь любителям латте повысить свою продуктивность на 100 процентов, выпив два латте». И вы должны купить их у нас, поэтому нажмите здесь, чтобы получить купон».

В других случаях это «присоединяйтесь к нашему вебинару», или запишитесь на консультацию, или бесплатную демонстрацию, посмотрите наше видео, что бы это ни было, какое бы ни было ваше следующее предложение, это то, что происходит в четвертом письме. У вас есть эта серия из четырех электронных писем, которые являются вводным материалом. И затем вы, как правило, отфильтровываете их обратно в обычную капельную кампанию, которая взращивает их в течение жизненного цикла, установленного вашей компанией. Но эти первые четыре письма рассылаются в течение первой или двух недель. Они согревают людей. Они привыкают к тому, что ваш бренд рассылает контент. И тогда вы как бы открыли дверь и для другого контента.

Мишель : Вы упомянули Facebook. Проходят ли люди с точки зрения B2B викторины в LinkedIn? Это то, что они делают? Или вы начали видеть это все больше и больше?

Джош : Есть. LinkedIn сейчас занимается внутренним контентом. Итак, люди создают викторины, размещают их в этих постах, ссылаются на викторины из этих постов и видят довольно хорошие результаты. Мы видели некоторых, которые неплохо зарекомендовали себя в LinkedIn. Это своего рода развивающийся канал. Но это набирает обороты. И с точки зрения B2B, это лучшее место, куда можно пойти.

Мишель : Потрясающе. Я продан. Итак, помимо технологии викторин, что вы порекомендуете иметь, особенно если я действительно хочу использовать ее с точки зрения лидогенерации? Как работает весь этот поток?

Джош : Я думаю, что главное, о чем нужно подумать, прежде чем приступать к какому-либо лидогенерированию, это то, как вы собираетесь общаться с людьми. В случае с викториной идеально иметь уже готовые последующие электронные письма. Я думаю, что самое важное, что нужно иметь, — это четкая последовательность онбординга, которую вы уже отправляете новым лидам. Потому что, если у вас есть это, то викторина может принести вам новые лиды и подключить их к этой последовательности. Но если у вас нет последовательности, вам не очень хорошо иметь зацепки, если вы не имеете к ним никакого отношения постфактум. Таким образом, самое главное — это поток онбординга. Если у вас есть это, вы можете быстро подключить к нему тест и посмотреть, насколько он вам подходит.

Мишель : Ну, сегодня я многое узнала о викторинах. Как люди могут больше узнать о вас и Interact? Куда им идти? Как они могли узнать больше?

Джош : Наш сайт — tryinteract.com. Я довольно много пишу в нашем блоге, поэтому tryinteract.com/blog — это скорее предыстория и то, что происходит за кулисами, психология этого, статистика того, почему все работает определенным образом. Вот где вы можете узнать больше о фактической науке, стоящей за тем, что происходит.