GAP-продажи: что это такое и как они способствуют продажам

До этого был MEDDICC VS BANT; Теперь поговорим о GAP.

Что такое GAP-продажи?

Продажа GAP построена на проблемно-ориентированной модели, ориентированной на покупателя. Он остро фокусирует 80% процесса продажи на понимании «разрыва» покупателя .

Каково их нынешнее состояние и чего они хотят от своего будущего состояния?

Продажи GAP укоренились в психологии продаж и работают, чтобы эффективно признать, что до тех пор, пока покупатель не узнает, почему ему нужно измениться и почему сохранение статус-кво больше не вариант, продажа не может и не произойдет.

Чтобы соответствовать этому, этот метод продажи ставит покупателя в центр процесса продажи.

Такие вещи, как процесс принятия решений, конкретные критерии, выявление чемпионов и анализ конкуренции, не поднимаются до тех пор, пока не будет изучен и выявлен пробел . Это гарантирует, что покупатель действительно согласился с тем, что он не может продолжать работать в том же духе. Чтобы достичь своей цели, они должны принять изменение и новое решение.

Ограничения методологии MEDDICC

Процесс продажи MEDDICC, как и BANT, сосредоточен в первую очередь на элементах продажи, важных для продавца, и на том, как лучше всего работать для завершения продажи. Это, в свою очередь, уделяет меньше внимания реальному решению проблем покупателя, пониманию того, почему они существуют и какое влияние они оказывают на компанию.

Это может привести к тому, что покупатели будут разочарованы и потеряют доверие к представителю, поскольку они не чувствуют себя понятыми и, в свою очередь, изо всех сил пытаются понять ценность того, что вы им предлагаете. Это непонимание может очень быстро превратить продажу в более упрощенную функцию и вызвать ситуации сравнения и ценового конфликта.

GAP-продажи спешат на помощь

GAP -продажи помогают свести к минимуму акцент на элементах, не имеющих ценности, которые не приносят пользы вашим покупателям, предлагая подход с участием нескольких штатов. GAP -продажи и метод, который подталкивает продавцов к модели, которая в первую очередь фокусируется на проблеме.

GAP-продажи и обеспечение продаж

Обеспечение продаж — это процесс предоставления вашей команде по продажам ресурсов, необходимых им для увеличения продаж. В контексте GAP-продаж обеспечение продаж заключается в предоставлении вашей команде нужных инструментов, знаний и информации.

В следующем разделе мы расскажем, какую информацию вам необходимо знать, чтобы использовать структуру продаж GAP. Чтобы получить доступ к этой информации, вам потребуется использовать CRM и следующие инструменты:

• Стандартизированная отчетность . Проанализируйте, что сработало, а что нет. Какие сделки были выиграны и проиграны? Сколько демо закончилось заключенными сделками? О каких действиях сообщает ваш отдел продаж?
  
  
• Проанализируйте свой процесс продаж — просматривая отчеты, ваша команда руководителей продаж должна быть в состоянии изобразить точное представление о том, где возникают точки разъединения. Начните с аудита продаж, чтобы выявить области, которые можно улучшить.
  
  
• Соберите информацию о продажах . После того, как вы определили, где существует разрыв между текущим и будущим состоянием, соберите информацию, которая поможет изобразить образ того, как потенциальный клиент может достичь текущего состояния.
  
  
• Автоматизация. Создавайте последовательности электронных писем, автоматизируйте поиск и используйте чат для общения с клиентами на выбранной ими платформе. Используя автоматизацию, ваш отдел продаж может стандартизировать сбор информации, частоту отправки электронных писем и легко связываться с контактами, если они не ответили.

Распределение продаж GAP

Текущее состояние GAP -продаж

Физический литерал

Где они базируются? Как их компания оказалась там, где она сейчас? Как выглядит их команда? Что они делают?

Проблема

С чем они борются? Каковы их болевые точки?

Влияние

Как эти болевые точки влияют и влияют на их бизнес? Какие количественные данные связаны с этими бизнес-проблемами?

Эмоция

Как это заставляет их чувствовать? Что их волнует?

Первопричина

Как они оказались там, где они сейчас?

Будущее состояние GAP -продаж

Новый физический

Какую среду они хотят создать?

Проблемы, которые необходимо решить

Что требует немедленного решения, а что является для них долгосрочной проблемой?

Желаемые результаты

Где они хотят быть? Что произойдет, если они не достигнут поставленных целей/ожиданий

Желаемые эмоции

Как решение заставит их чувствовать себя? Что это значит для их бизнеса?

Возможные решения

Какие исследования они провели? Понимают ли они ценность необходимых инвестиций?

РАЗРЫВ

Это пространство, которое находится между двумя вышеуказанными состояниями, и именно здесь покупатель признает вашу реальную ценность. Вы можете измерить, насколько велики ваши ценностные возможности, основываясь на том, насколько велик разрыв между двумя состояниями. Если разрыв невелик, вам будет сложнее донести свою ценность до покупателя.

Чем лучше вы понимаете текущее и будущее состояние, тем больше у вас будет шансов, что ваш продукт или услуга станет мостом, соединяющим их из пункта А в пункт Б.

Обучение отдела продаж GAP Selling

Важно научить ваших продавцов не сосредотачиваться на разговорах о вашей услуге или продукте со своими потенциальными клиентами, пока этот пробел не будет эффективно обсужден и определен. Взаимное понимание того, как в настоящее время это влияет на покупателя, напрямую отразится на подходе, который ваши продавцы смогут говорить с покупателем. Это позволяет им стать доверенными консультантами на ранних этапах процесса продаж и фактически сокращает цикл продаж для вашей команды, позволяя им сосредоточиться на сделках, которые являются наиболее многообещающими и нуждаются в услуге или продукте больше всего.

Следует ли вашей команде полностью отказаться от процессов MEDDIC и BANT?

Вам нужно определить, что лучше всего работает для ваших продавцов и насколько здоровы их отдельные конвейеры, прежде чем решить, какой процесс лучше. Оба процесса полезны, если вы активно пытаетесь понять, что заставило покупателя прийти к вам и через что он проходит. Не пытайтесь делать все, что от вас требуется, чтобы закрыть сделку как можно быстрее.

Ставьте потребности, болевые точки и цели вашего покупателя на первое место, ведите настоящие беседы и действительно выслушивайте их. Это поможет определить пробел... Этот пробел эффективно подскажет вам, как вы можете лучше всего помочь им и, таким образом, продать им.