Стратегия выращивания потенциальных клиентов, меняющая правила игры: преобразование потенциальных клиентов в BFSI

В этой конкурентной среде индустрии BFSI развитие значимых отношений с потенциальными клиентами может дать вам преимущество. Это может полностью изменить правила игры. Потенциальный клиент превращается в платного клиента в зависимости от пути, в который вы его отправите. Именно здесь воспитание лидов занимает центральное место в стратегическом подходе. В этой статье мы узнаем о силе взращивания потенциальных клиентов и о том, как это может в конечном итоге способствовать устойчивому и масштабируемому росту. Давайте откроем некоторые секреты того, как вы можете найти ценность в преобразовании потенциальных клиентов в постоянных клиентов!

Что такое лидогенерация и почему она актуальна?

Развитие потенциальных клиентов — это, по сути, процесс построения прочных отношений с потенциальными клиентами, которые проявили интерес к продукту или услуге, и намеренное взаимодействие с ними на протяжении всего пути к покупке.

Давайте вернемся на один шаг назад к лидогенерации, то есть процессу информирования потенциального клиента об услуге/продукте, который вы предлагаете, и оценке его интереса. Если их интерес горяч, тогда вы начинаете взращивать лидерство. Основное внимание уделяется предоставлению актуальной и ценной информации потенциальным клиентам. Конечная цель, конечно же, состоит в том, чтобы направить их к принятию обоснованных решений о покупке. Один из наиболее эффективных способов начать работу с этим — решить конкретные болевые точки и понять, как их можно преодолеть простыми шагами. Отношение обладает большой силой при принятии важных решений.

Воспитание лидов важно по многим причинам. Это позволяет компаниям завоевывать доверие, доверие и опыт, эффективно позиционируя себя как ценный ресурс в глазах потенциальных клиентов. Благодаря персонализированному контенту и взаимодействию компании могут добиться следующих результатов:

• Повысить коэффициент конверсии
• Сократите циклы продаж
• Стимулируйте рост доходов

Говорят, что компании, которые преуспевают в выращивании потенциальных клиентов, генерируют на 50% больше потенциальных клиентов, готовых к продаже, при меньшей стоимости лида на 33%! Это означает, что бизнес может максимизировать шансы на конверсию с минимальными вложениями.

5 вариантов использования, которые помогут вам увеличить конверсию на 50%

Основные выводы из этого блога включают следующее.

• Сегментация и гиперперсонализация
• Многоканальный маркетинг
• Ведущий скоринг
• Разговорный маркетинг
• Оптимизация голосового поиска

Прежде чем мы углубимся в детали по каждому пункту, вот как вы можете рассчитать конверсию потенциальных клиентов!
Совокупная конверсия = (количество конвертированных лидов * 100) / общее количество лидов

1. Сегментация и гиперперсонализация

Разделение широкого рынка на отдельные более мелкие группы или сегменты называется маркетинговой сегментацией. Это позволяет небольшим группам стать более похожими в таких вещах, как поведение и предпочтения. Основываясь на демографии, географии, покупательском поведении и потребностях, становится возможным определить значимые сегменты на более крупном рынке и конкретно удовлетворить их потребности.

Маркетинговая сегментация становится важной частью бизнеса по нескольким причинам.

1. Целенаправленный маркетинг. Создавая подразделения, компании могут сузить свои маркетинговые усилия до конкретных групп. Поскольку в указанной группе существует четкий шаблон, это позволяет им следовать целевому подходу, который может быть специально адаптирован к уникальным потребностям, которые демонстрирует группа.
2. Персонализация: каждый сегмент отображает очень четкий набор болевых точек и моделей поведения. Это означает, что предприятия могут доставлять очень актуальные и персонализированные сообщения, которые сразу же находят отклик в группе. Кроме того, это отличный инструмент для повышения вовлеченности и удовлетворенности клиентов. Сегодня простой персонализации недостаточно. Предприятия прибегают к «гипер-персонализации», которая представляет собой продвинутый уровень персонализации, который достигается путем сбора детальных данных от клиентов на разных этапах их пути к покупке. Данные говорят нам, что 90% потребителей (Deloitte) находят это привлекательным, а 78% согласны с тем, что это, вероятно, заставит их совершить повторную покупку в том же бизнесе. Это также приводит к росту бизнес-результатов до 86% (Источник)
3. Повышенное удержание: разработка целевых стратегий удержания, включающих дополнительные продажи, перекрестные продажи и т. д., может иметь большое значение для поддержания постоянной вовлеченности сегментов, потому что, как только вы узнаете уникальные потребности и интересы, вам будет легче создавать персонализированные сообщения и эксклюзивные предложения, которые заставят их чувствовать себя особенный.
4. Дифференциация рынка: компании могут беспрепятственно получить конкурентное преимущество, дифференцируя себя на рынке с помощью эффективной сегментации. Это также может привести к выявлению нишевых рынков или менее известных сегментов, которые конкуренты могли упустить из виду.
5. Распределение ресурсов: Ресурсы в любой компании очень ценны. Маркетинговая сегментация помогает предприятиям разумно расходовать свои ресурсы и только там, где это необходимо. Выявление сегментов с высоким потенциалом помогает эффективно распределять бюджет, а не распылять ресурсы по всему рынку. Концентрация усилий на отдельных сегментах может способствовать быстрому росту, а также обеспечить действительно выгодную окупаемость инвестиций.

Маркетинговая сегментация в секторе BFSI

Многие глобальные тенденции указывают на цифровизацию в отрасли BFSI (банковское дело, финансовые услуги, страхование). Это уже неудивительно, не так ли? Сегментация маркетинга становится очень важной частью BFSI во многих отношениях, поскольку все больше и больше точек соприкосновения с клиентами смещаются в сторону цифровых платформ. В результате компании смещаются в сторону принятия соответствующих маркетинговых стратегий. Эта цифровая трансформация также дает большое преимущество в виде возможности генерировать динамические данные о клиентах, которые, как мы упоминали выше, можно использовать для гиперперсонализации. Фактически, Numrcxm утверждает, что «больше цифровизации = больше динамичных данных о клиентах».

Для реализации таких идей маркетинговой сегментации BFSI становится еще более важным анализ существующей клиентской базы и выявление моделей поведения. Даже для нас в WebEngage использование таких параметров, как демографические, поведенческие, психографические и другие соответствующие категории, помогает сегментировать их потенциальных клиентов, тем самым открывая больше возможностей для их взращивания.

Мощный метод сегментации, известный как RFM, при котором клиенты сегментируются на основе их давности, частоты или денежной стоимости. Чтобы расширить его, недавность относится к тому, как недавно клиент совершил покупку, частота относится к тому, как часто клиент совершает покупки, а денежная стоимость относится к тому, сколько денег клиент потратил в компании. Это творило чудеса для такого бренда, как Glide Invest.

Используя этот цифровой ландшафт и используя возможности сегментации на основе данных, BFSI может принимать некоторые решения, расширяющие возможности их стратегий.

2. Раскройте потенциал многоканального маркетинга

Омниканальный маркетинг — это комплексный клиентоориентированный подход, цель которого — обеспечить бесперебойную и последовательную работу по всем каналам связи, таким как социальные сети, веб-сайты, WhatsApp, push-уведомления, приложения, SMS, электронная почта и другие. Независимо от канала или устройства, используемого пользователем, многоканальный маркетинг дает бренду возможность создать целостный опыт. Все каналы взаимосвязаны и работают вместе, что обеспечивает высокую степень унификации.

Многоканальность очень легко спутать с многоканальностью. Хотя они могут звучать очень похоже, на самом деле они совершенно разные. Многоканальный маркетинг означает присутствие в нескольких каналах. Каждый из этих каналов работает независимо и не объединяется, чтобы обеспечить интегрированный опыт, как это делает омниканальность.
Что это значит для лидогенерации? Благодаря многоканальному маркетингу у вас есть возможность доставлять унифицированное и последовательное сообщение по нескольким релевантным каналам вместо того, чтобы разбрасывать разрозненные сообщения в разных направлениях. Это помогает поддерживать лиды в тепле и заинтересованности.

Как омниканальный маркетинг меняет ландшафт BFSI

Еще в 2014 году Infosys опередила игру, признав решающую роль многоканального маркетинга для страхования, поскольку страхование и качество обслуживания клиентов тесно связаны. Сейчас, в 2023 году, омниканальный маркетинг за последние годы добился значительного прогресса. Банки не исключение. Согласно отчету McKinsey за 2019 год, «чтобы максимизировать продажи, банки должны эффективно сочетать цифровые и человеческие каналы для создания бесшовного многоканального предложения».

Что ж, это все еще очень актуально.

Для специалиста по маркетингу в секторе BFSI, чтобы внедрить успешную многоканальную стратегию в свою компанию, первым шагом, который необходимо сделать, является последовательная стратегия сообщений и выбор правильных каналов, которые имеют отношение к лидам. В WebEngage мы предлагаем ряд каналов, включая SMS, Whatsapp, push-уведомления через Интернет, мобильные push-уведомления, ремаркетинг Google и ретаргетинг Facebook. Для маркетолога важно помнить, что доступность каналов не означает, что они используют их все. Ключ заключается в том, чтобы определить, на каких каналах активны лиды, и нацелить их только на них. В случае со Scripbox они увидели 30-процентный скачок открываемости благодаря автоматизации и персонализированному общению.

Этот подход удерживает потенциальных клиентов, осмысленно взаимодействующих с контекстно релевантным контентом, и направляет их в вашу маркетинговую воронку. Это также может сыграть ключевую роль в удержании пользователей в сочетании с возможностями перекрестных и дополнительных продаж.

3. Преобразование лидов стало проще: овладейте искусством оценки лидов

Лид-скоринг является жизненно важной частью лидогенерации. Он включает в себя присвоение лидам числового значения, чтобы оценить уровень их интереса к вашему предложению. Он отличается от оценки лидов, которая оценивает, насколько хорошо лид соответствует образу вашего покупателя. Оценка лидов помогает определить жизнеспособность лида, поскольку не каждый лид, который соответствует вашей персоне, будет заинтересован в покупке. Это также помогает маркетологам установить лучшую связь с лидом и проверить свои гипотезы.

Почему оценка потенциальных клиентов важна? Оценка потенциальных клиентов помогает вам четко определить этап маркетинговой воронки, на котором в настоящее время находится ваш лид. Вы можете оптимизировать ресурсы, сэкономив время, деньги и усилия на избыточных лидах. Маркетологу очень полезно понимать, что в конечном итоге не каждый лид конвертируется в продажу. На самом деле, вы можете быть удивлены, узнав, что статистика указывает на то, что по крайней мере 50% потенциальных клиентов не покупают у вашей компании. До 50%!

Традиционная модель подсчета потенциальных клиентов часто терпит неудачу, потому что она ограничена, основана на предположениях и может быть трудоемкой. Внедрив предиктивную оценку интересов, более современный и основанный на данных подход, вы можете легко определить совместимость и сосредоточить свое внимание именно на том, где вероятность больше всего. Теплые лиды, которые демонстрируют сильное намерение конвертировать, также известные как SQL (подходящие лиды для продаж), передаются отделу продаж для завершения процесса покупки. Подобный целенаправленный подход позволяет более эффективно и беспрепятственно взращивать потенциальных клиентов.

Оценка потенциальных клиентов выходит за рамки одного критерия и включает несколько факторов, обеспечивающих более глубокое понимание каждого потенциального клиента.

Рекомендации по расчету оценок потенциальных клиентов в BFSI

В сегодняшних динамичных отраслевых условиях каждое взаимодействие с потенциальными клиентами что-то значит, поэтому внедрение оценки лидов может быть стратегически разумным шагом для BFSI, чтобы получить значительное конкурентное преимущество.

Банк ICICI заявляет, что они смогли увидеть в 7 раз более высокую конверсию от лидов с «высокой предрасположенностью» и более высокую конверсию продаж!

Чтобы рассчитать количество лидов и максимизировать конверсию, маркетологи могут принять следующие меры:

• Создание и поддержание организованной базы данных клиентов
• Задействуйте CDP, например WebEngage, для согласованной агрегации данных.
• Используйте информацию о существующих клиентах для определения общих поведенческих черт
• Присваивайте числовые значения действиям пользователей на основе их характеристик
• Расставьте приоритеты лидов на основе оценки и оптимизируйте ресурсы

Когда бренд получает десятки тысяч запросов в день, их ручное просеивание, чтобы определить, какие лиды являются теплыми, а какие холодными, может занять много времени, и лиды могут быстро переключиться на конкурента. «Нет ничего более разочаровывающего, чем тратить время и силы на контакт, который не в состоянии принять решение о покупке», — говорит Талеге.

Модель подсчета очков может изменить правила игры!

4. Оставайтесь на связи со своими пользователями 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, используя диалоговый маркетинг.

Разговорный маркетинг — это подход, ориентированный на клиента и основанный на диалоге, который использует разговоры в реальном времени, чтобы поддерживать вовлеченность пользователей. Это отношения, построенные между клиентами и покупателями путем создания подлинного и заслуживающего доверия опыта. С появлением чат-ботов и искусственного интеллекта предприятия могут оставаться на связи со своими пользователями без вмешательства человека. Мы живем во время, когда пользователи ожидают немедленных ответов и решения, и в настоящее время у нас также есть инструменты, которые помогают этому спросу.

Данные показывают, что 83% клиентов удовлетворены обслуживанием чат-ботов в страховой отрасли. Кроме того, 40% веб-пользователей говорят, что им все равно, обслуживает ли их бот или агент-человек, если они получают необходимые им услуги поддержки клиентов.

Внедрение диалогового маркетинга повышает удовлетворенность клиентов, конверсию и долгосрочную лояльность.

Влияние диалогового маркетинга в секторе BFSI

Согласно многочисленным отраслевым отчетам, CM (разговорный маркетинг) набирает популярность среди предприятий, принадлежащих к сектору BFSI. Разговорный маркетинг — это подход к маркетингу, который направлен на участие в беседах с клиентами в режиме реального времени для построения отношений, понимания их потребностей и предоставления персонализированного опыта. Он предлагает более высокую степень персонализации и, следовательно, в последнее время наблюдается более высокий уровень принятия. Разговорный маркетинг меняет способ общения компаний. Например, банк начинает общаться онлайн, тем самым исключая записи и длинные очереди в отделениях банка. Интерактивный характер этого опыта очеловечивает опыт, укрепляя доверие к бренду.

Отличным примером компании, которая использует разговорный маркетинг для взаимодействия со своими клиентами, является American Express. Они использовали чат-ботов для повышения эффективности своих маркетинговых кампаний, что позволило им автоматизировать десятки тысяч разговоров с невероятным уровнем достижения цели в колоссальные 49,3%!

Как American Express использовала чат-ботов?

1. Для своей модели веб-сайта они использовали чат-бот, который помогал клиентам совершать транзакции, например, совершать платежи, бронировать поездки и многое другое.
2. В своем мобильном приложении чат-бот помогал пользователям проверять баланс своей учетной записи, использовать бонусные баллы, просматривать последние транзакции и многое другое.
3. Банк также задействовал WhatsApp и Facebook Messenger для предоставления скидок, рекламных акций, а также круглосуточной поддержки клиентов.

Чего они добились этим?

1. Повышение вовлеченности клиентов
2. Повышение удовлетворенности клиентов
3. Увеличение продаж
4. Снижение затрат
5. Повышение лояльности клиентов

Чат-боты смогли достичь этих результатов, предоставив клиентам персонализированный и привлекательный опыт, тем самым очеловечив бренд для своих пользователей.

5. Расширьте охват с помощью оптимизации голосового поиска

Оптимизация голосового поиска — это процесс оптимизации цифрового контента для удовлетворения голосовых запросов, сделанных с помощью устройств и приложений голосового помощника. С ростом популярности интеллектуальных динамиков и виртуальных помощников, таких как Siri, Alexa, Google и других, голосовой поиск проникает в переполненную коммуникационную сеть. Фактически, отчеты прошлого года указывали на то, что 66,3 миллиона домохозяйств владеют динамиком! Изменение этой тенденции связано со многими факторами, включая простоту использования, минимальные усилия, доступность, а также увлечение новыми технологиями. Многим пользователям проще говорить свои запросы, чем печатать их и ждать ответа.

Усиление успеха в секторе BFSI за счет оптимизации голосового поиска

Меняющиеся предпочтения клиентов требуют от компаний быстрой адаптации к изменяющимся тенденциям. Компании сектора BFSI также могут извлечь выгоду из команд голосового поиска. Классический пример, доказывающий это, — это то, что Axis Bank сделал с Amazon Alexa.

Вы можете просто запросить у Alexa свои банковские реквизиты, и на ваш телефон сразу же придет SMS. Если у вас есть несколько банковских счетов, Alexa также дает вам возможность выбирать между ними для получения желаемой информации.
Голосовой поиск также становится все более подходящим для понимания различных акцентов, тонов и языков, обеспечивая высоко персонализированное взаимодействие с появлением новых инноваций, таких как голосовой ИИ. Более того, технология развивается для обнаружения потенциально мошеннических действий на основе поведенческих и вербальных сигналов, которые также предоставляют интеллектуальные рекомендации. Оптимизировав эту функцию, компании сектора BFSI определенно могут улучшить взаимодействие с клиентами и обеспечить бесперебойную работу своих пользователей.

Еще один известный пример — CASHe's. Используя операционную систему удержания клиентов WebEngage, CASHe успешно автоматизировала стратегии привлечения и удержания заемщиков. Это позволило им эффективно конвертировать потенциальных потенциальных клиентов в потенциальных заемщиков, увеличивая при этом процент повторных кредитов. Беспрепятственный кредитный опыт CASHe, основанный на WebEngage, специально предназначен для работающих на окладе миллениалов, обеспечивая плавный и беспроблемный процесс заимствования.

В заключение,

Вышеизложенные пункты ясно показывают, что взращивание потенциальных клиентов жизненно важно для превращения потенциальных клиентов в постоянных и лояльных. Компании могут строить прочные отношения с помощью эффективного взращивания потенциальных клиентов. Важно помнить о двух ключевых стратегиях:

1. Сегментация и гиперперсонализация
2. Многоканальный маркетинг

Развертывание этих стратегий поддерживает заинтересованность и теплоту лидов. Оценка потенциальных клиентов и диалоговый маркетинг также являются эффективными методами оптимизации работы с потенциальными клиентами. И последнее, но не менее важное: оптимизация голосового поиска расширяет свое присутствие в секторе BFSI.
Чтобы получить дополнительные вопросы или более глубокое понимание, обратитесь к нашей команде для быстрой демонстрации в удобное для вас время.