Как увеличить прибыль с помощью экспериментов: полное руководство по тестированию воронки на 2022 год

Более 250 миллионов долларов.

Это общий доход, полученный одной компанией от всех проведенных тестов.

Но было бы ошибкой показывать вам это число без дополнительного контекста их истории.

У компании была очень зрелая и агрессивная модель тестирования. Тем не менее, как рассказала Дебора О'Мэлли в интервью, которое мы с ней взяли, три из четырех этих тестов не были победителями. На самом деле, около 75% их тестов показали либо незначительный подъем, либо вообще никакого прироста.

Но победные тесты компенсировали все это.

С таким потенциалом увеличения доходов в эксперименты, несомненно, стоит инвестировать.

Не сдавайтесь, потому что тестирование еще не принесет вашему бизнесу больше прибыли. Вы должны ожидать, как советовала Дебора, отсеять проигравших, чтобы добраться до победителей.

Если ваши первые маркетинговые усилия не принесут клиентов, вы прекратите попытки? Или вы будете продолжать попытки, пока не найдете то, что работает?

В этом полном руководстве по тестированию вы найдете то, что работает, чтобы увеличить ваши шансы на победу в тестировании. И получать больше прибыли.

Читайте дальше, чтобы узнать:

• Почему тестирование и оптимизация изолированной части воронки конверсии может иметь неприятные последствия,
• Что такое полновороночное тестирование,
• Как оптимизировать всю воронку и
• Как увеличить прибыль с помощью тестирования полной воронки.

Давайте погрузимся прямо в.

Почему CRO не может гарантировать прибыль

Без сомнения, инвестиции в оптимизацию коэффициента конверсии могут увеличить прибыль.

По данным VentureBeat, средняя рентабельность инвестиций в инструмент CRO составляет 223%.

Но нет никаких гарантий. У компании могут быть лучшие инструменты, но без хорошей стратегии ее усилия по CRO могут оказаться напрасными.

Вот что я имею в виду. Представьте себе компанию по продаже программного обеспечения, которая хочет улучшить конверсию и пробную подписку. Поэтому они удаляют некоторые поля формы со своей целевой страницы, и рейтинг кликов подскакивает на 10%.

Но поскольку эти лиды не были квалифицированы, они не совершили покупку после бесплатной пробной версии.

Их усилия по CRO не принесли прибыли.

В других случаях увеличение конверсии в изолированной части маркетинговой воронки может иметь неприятные последствия:

Коэффициент конверсии — это моментальный снимок во времени. Это то, что происходит в одной изолированной части воронки. Без контекста всех этапов воронки это может быть в лучшем случае неуместным, а в худшем — опасным.

Если вы удалите большинство полей формы из своей регистрации, вы (вероятно) увидите значительное улучшение коэффициента конверсии. Но преобразования будут мусором.

Ваши показатели MQL упадут. И, в конце концов, вы будете набирать клиентов, которые не имеют надлежащей квалификации и представляют большую угрозу оттока.

Трина Мойтра, руководитель отдела маркетинга Convert

Похожий сценарий однажды произошел с клиентом, с которым работала Анника Томпсон из Speero. В интервью, которое Трина дала ей, Анника упомянула, что у них очень хорошо получается привлекать посетителей веб-сайта к покупкам:

И они даже сказали нам: «Ну, да, эта конкретная целевая страница, на которую переходят эти люди… она должным образом оптимизирована… Коэффициент конверсии там не может быть выше .

Они сокрушительно оптимизировали целевую страницу. Но в то же время они наносили ущерб своему бизнесу:

Но тогда, глядя на количество людей, когда-либо покупавших во второй раз, оно было почти нулевым. Таким образом, их уровень удержания был около 13%… а затем, подставив в это уравнение стоимость приобретения, оказалось, что каждый новый клиент, совершивший покупку на их веб-сайте, в долгосрочной перспективе наносил ущерб их бизнесу… Вы можете навредить своему бизнесу даже когда вы думаете, что вы растете .

Если стоимость привлечения превышает пожизненную ценность клиента (LTV), оптимизация для привлечения большего количества клиентов становится похожей на самоубийство.

Особенно с учетом того, что за последние несколько лет, по данным ProfitWell, затраты на привлечение клиентов выросли на 50%.

Без удержания в качестве ограждения и оптимизации как для удержания, так и для дохода, CRO может сбиться с пути.

Вот почему CRO должен руководствоваться более комплексным подходом, ставя клиента в центр внимания.

Эта комплексная стратегия называется оптимизацией клиентского опыта (CXO).

Что такое CXO и почему это более эффективный подход к оптимизации

Как видно из приведенного выше примера, увеличение количества клиентов не всегда положительно.

Основные вопросы, например, насколько ценны эти клиенты, обычно не задаются с помощью обычной тактики оптимизации. Это потому, что с CRO речь идет о большем количестве конверсий. Это все.

Тем не менее, такие вопросы имеют решающее значение. И не ответить на них до оптимизации может привести к трагическим последствиям. Оптимизация клиентского опыта заключается в том, чтобы задавать такие вопросы:

• Привлечет ли это изменение больше клиентов с низким LTV, которые в долгосрочной перспективе могут повредить бизнесу?
• Как также оптимизировать воронку для удержания и получить больше клиентов с высокой пожизненной ценностью?

Вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на коэффициенте конверсии, CXO направляет ваши усилия CRO на решение проблем, с которыми сталкиваются клиенты по всей воронке, уделяя особое внимание удержанию.

Он добавляет в уравнение другие ключевые показатели, такие как LTV клиента и коэффициент оттока.

CXO занимается оптимизацией в долгосрочной перспективе. И это выходит за рамки непосредственных показателей продаж:

Он рассматривает весь путь клиента и все его точки соприкосновения. Так что мы не просто смотрим… что происходит вокруг покупки. Но мы смотрим на то, что происходит до покупки и что происходит после нее. Так что это своего рода от приобретения до защиты интересов .

Анника Томпсон, Спиро

3 идеи, от которых нужно отказаться, чтобы иметь прибыльную программу оптимизации

Прежде чем приступить к тестированию полной воронки, избавьтесь от ложных концепций или идей, которые вас сдерживают.

1. Оптимизация коэффициента конверсии — панацея

Представьте себе этот сценарий. Электронная коммерция, продающая наушники, дает своим посетителям скидку 70% на свой продукт, чтобы продавать больше. Конечно, продажи, скорее всего, подскочат. Но даже если конверсия удвоится, их доход упадет.

Почему?

Допустим, перед предложением у них было 100 клиентов в день, каждый из которых платил по 100 долларов за пару наушников. После оптимизации, даже если они получат 200 клиентов, их ежедневный доход составит 6000 долларов.

Поскольку теперь каждый покупатель платит за продукт 30 долларов, их доход упадет почти вдвое, даже если количество конверсий удвоится.

Конечно, это преувеличенный сценарий.

Но принцип остается верным: CRO решает только часть проблемы. И не всегда может быть так очевидно, что то, что вы пытаетесь исправить, на самом деле вредит вашему бизнесу.

Игнорирование удержания дорого обошлось клиенту, с которым работала Анника. Усилия сайта по CRO сработали, и они привлекали клиентов как сумасшедшие. Но поскольку их отток был высоким, стоимость привлечения этих клиентов перевешивала их пожизненную ценность. И они наносили ущерб бизнесу в долгосрочной перспективе.

Вот почему CRO не панацея. Часто бывает близоруким. Чтобы быть эффективным, CRO должен опираться на хорошую стратегию CXO, рассчитанную на долгосрочную перспективу.

С CXO вы по умолчанию думаете, что это изменение означает для конечных целей бизнеса. Вместо небольшой части оптимизации, например, сколько людей переходит с одной страницы на другую .

Анника Томпсон

Сосредоточившись на удержании клиентов, CXO поможет вам взглянуть на оптимизацию через более широкую призму. И концентрирует усилия на том, чтобы доставить удовольствие покупателю:

CXO ставит клиента в центр всего процесса оптимизации и экспериментирования .

Анника Томпсон

2. Удержание — проблема успеха клиента

Вернемся к тому сайту, о котором Анника говорила в интервью.

Поскольку они не сделали удержание сотрудников ограждением, их усилия по CRO привели к обратным результатам. И каждый новый клиент в конечном итоге наносил ущерб их бизнесу.

Ну , можно подумать, с CRO у них все хорошо . Разве удержание не является обязанностью их команды по работе с клиентами? Разве они не должны работать усерднее, чтобы удержать этих новых клиентов?

Это все равно, что дать дровосеку плохую ржавую пилу, а затем обвинить его в медлительности.

Удержать клиентов, которые недостаточно квалифицированы, слишком сложно. Чтобы максимизировать шансы на удержание клиентов, оптимизаторы должны стремиться к высококвалифицированным клиентам с более высоким LTV и глубоким интересом к продукту или услуге.

Удержание — это не просто проблема успеха клиента. Это проблема всех. Петли удержания отвечают за финансирование роста бизнеса.

Согласно исследованию Frederick of Bain & Company, увеличение коэффициента удержания клиентов на 5% увеличивает прибыль на 25-95%.

Вот почему оптимизаторы должны ориентироваться как на удержание, так и на доход . И по своей природе CXO нацелен на оба.

Оптимизация клиентского опыта — это еще и разрушитель бункера. Это заставляет команду CS, оптимизацию и другие команды работать вместе, чтобы предложить клиенту лучший и стабильный опыт.

Он может централизовать обучение от разных отделов и команд в пользу лучшего обслуживания клиентов.

В приведенном выше примере, имея в виду CXO, команда CS компании поможет команде оптимизации понять, почему большинство клиентов больше не покупают. А также показать им сегменты клиентов с высоким LTV, почему они покупают снова и так далее.

Затем оптимизаторы могли бы использовать эти идеи для создания надежных гипотез и проведения более качественных тестов.

3. Оптимизация клиентского опыта основана на мягких метриках, таких как NPS

Я оставлю это главе отдела маркетинга Convert, Трине, чтобы она напомнила нам, что такое CXO:

CXO — это наиболее полная мера того, как мотивированные действия, которые вы побуждаете пользователей выполнять с помощью ваших усилий CRO, преобразуются в удержание, доход и прибыль. И это то, для чего вы все равно оптимизируете .

Мягкие показатели, такие как NPS, могут помочь вам измерить уровень удовлетворенности ваших клиентов.

Но основное внимание при оптимизации клиентского опыта уделяется удержанию. И получать больше клиентов с высоким LTV.

Изучив данные 2000 компаний, ProfitWell обнаружил, что NPS даже не является надежным показателем удержания.

Жесткие показатели удержания клиентов, такие как отток клиентов и LTV клиентов, являются истинными индикаторами удержания.

Чтобы запустить прибыльную программу тестирования, сосредоточьтесь на этих жестких показателях удержания.

При полном воронкообразном тестировании каждый последующий тест пытается найти решения для определенного блока/сопротивления/разочарования, которые мешают посетителям конвертироваться и становиться клиентами с высоким LTV.

Речь идет об оптимизации всего пути покупателя и различных сценариев покупки. Это дает вашей аудитории более актуальный, последовательный и лучший пользовательский опыт.

Противоположным является тестирование и оптимизация в изолированной части воронки. Мы видели ранее, почему это может дать вам вводящие в заблуждение результаты:

• Компания-разработчик программного обеспечения, которая оптимизировала, чтобы получить больше бесплатных трейлеров, не получила от них прибыли. Поскольку эти подписки были не от квалифицированных потенциальных клиентов, они не совершили покупки.
• Компания, с которой работала Анника, имела высокий коэффициент конверсии на целевой странице. Но поскольку LTV этих новых клиентов был низким, в долгосрочной перспективе они наносили ущерб бизнесу.

Оба думали, что они растут, потому что у них улучшилась конверсия. Но мы увидели, что это не отразилось на выручке, удержании и прибыли.

Вот почему подход к тестированию с полной воронкой имеет решающее значение для прибыльной программы экспериментов.

Если конверсия подскочила, а выручка упала — как в случае с наушниками, предложившим сумасшедшие скидки, — это проигрышный тест.

Поскольку вы будете тестировать не только одну часть воронки, тестирование всей воронки может дать вам более согласованные показатели по всей воронке.

Оптимизация только одной целевой страницы или главной страницы вряд ли приведет к значительному увеличению продаж. Чтобы увидеть большие изменения, вы должны уменьшить количество проблем, с которыми сталкиваются потенциальные клиенты на протяжении всей воронки продаж, особенно в местах с высокой утечкой, таких как страницы продукта или оформления заказа.

5-этапный процесс увеличения прибыли с помощью тестирования полной воронки

Без надежной стратегии даже полное воронкообразное тестирование может пойти не так.

Около 74% оптимизаторов со структурированным подходом к конверсии также заявляют об улучшении продаж .

Алекс Биркетт для CXL

Следующие шаги помогут вам структурировано подойти к тестированию полной воронки. И увеличьте свои шансы на получение большего количества выигрышных и прибыльных тестов.

1. Уточните свою главную цель

Итак… Почему вы вообще тестируете? Влияет ли это на вашу прибыль?

Не все цели имеют одинаковый вес. Некоторые из них будут поддерживать ваш бизнес, а другие нет.

Перво-наперво… Вам необходимо определить ключевые показатели, которые определяют успех вашего продукта или компании. Эти ключевые показатели эффективности будут влиять на решения, которые вы принимаете как для повседневных операций, так и для будущей стратегии.

Чтобы правильно расставить приоритеты, узнайте, каковы ваши основные метрики. Затем двигайтесь назад, чтобы понять, какие тесты могут дать результаты для этих конкретных KPI.

Если у вас есть продукт, который пытается расширить свою пользовательскую базу, то стоимость привлечения клиента, скорее всего, будет основным показателем. Также могут сыграть роль отток и пожизненная ценность клиента.

Если вы больше заинтересованы в улучшении взаимодействия с пользователем, глубина взаимодействия с клиентами может стать более приоритетной задачей, поскольку она отражает качество ваших отношений с клиентами. Здесь также могут играть роль показатели удержания и рефералов.

2. Фактор в разных командах и отделах

Чтобы получить больше прибыли от тестирования, задействуйте разные команды и отделы. Это верно при оптимизации не только для того, чтобы привлечь больше клиентов, но и для того, чтобы предоставить им лучший опыт.

Оптимизация — это не только работа тестировщиков. Разработчики, специалисты по обработке и анализу данных, маркетологи и продакт-менеджеры тоже должны принять в нем участие. К тому же, кто лучше них понимает, где проблемные места?

Цель состоит в том, чтобы отойти от простого тестирования для большего количества конверсий и даже думать об экспериментах, проводимых одним отделом, а вместо этого перейти к культуре экспериментов, в которой каждый член компании делится своими уникальными ноу-хау.

Как это работает? Это на самом деле довольно просто. Чем больше вы будете экспериментировать в повседневных процессах вашей компании, тем лучших результатов вы добьетесь. Отфильтровывая свои эксперименты только через группы тестирования, вы упускаете важные моменты знаний, необходимые для оптимизации вашего сайта или продукта.

3. Понимание ваших существующих данных

99,5% собранных данных никогда не используются и не анализируются.

Данные без критически мыслящих людей, способных извлечь из них выводы, — это просто цифры.

Крайне важно понимать ваши данные, чтобы выбирать, что тестировать, и создавать надежные гипотезы.

Без этого вы бы тестировали случайные вещи:

Очень, очень важно, чтобы вы не просто выполняли случайные действия по тестированию… Правильно спланируйте и расставьте приоритеты для теста, который, по вашему мнению, имеет наибольшие шансы на победу… Что бы вы ни делали, убедитесь, что вы можете обосновать лучший тест для запуска в первую очередь. много количественных доказательств, как у вас есть .

Дебора О’Мэлли, «Угадай тест»

После выяснения своего важного «почему» за тестированием задайте такие стратегические вопросы, как

• Каковы худшие веб-страницы в моей воронке?
• Почему новые клиенты не покупают снова?
• Сколько стоит привлечение каждого нового клиента?
• Кто является клиентами с высоким LTV для таргетинга?

Затем просмотрите свои данные, чтобы найти ответы. Аналитический инструмент, такой как Google Analytics, показывает вам страницы в вашей воронке с наибольшей утечкой конверсий. Логично сначала начать тестировать страницы с наихудшими показателями.

Восполнить пробелы в данных

Чтобы лучше использовать данные для полномасштабного тестирования, заполните пробелы в данных.

В своей статье для Reforge Кристал Виджайя подчеркнула важность понимания того, как использовать данные на каждом этапе:

Это означает понимание того, как следует использовать данные на каждом этапе для удовлетворения потребностей бизнеса сегодня и подготовки к тому, что потребуется компании в (ближайшем) будущем .

Без этого вы можете недостроить или перестроить.

Недостаточное построение — это когда этап данных отстает от зрелости программы тестирования. Это когда бизнес много тестирует, но не готов использовать данные для более стратегического тестирования:

• Команда оптимизации недостаточно обучена или оснащена для того, чтобы использовать данные и извлекать из них правильные выводы.
• Инфраструктура данных недостроена (данные старые, неорганизованные или нет системы для организации и обмена данными).

Как это выглядит:

• Месяцы или годы данных не отслеживаются,
• Команда очень долго тестировала и оптимизировала без использования данных.

Также важно не переусердствовать.

Перестроение — это когда зрелость данных опережает зрелость программы оптимизации.

Это когда бизнес строит инфраструктуру данных, которая соответствует очень зрелой программе тестирования, пока они все еще находятся на ранних стадиях тестирования. Это когда оптимизаторы собирают данные, не соответствующие их стратегии. Данные, которые они не будут или не смогут использовать в ближайшее время. Например, проводить множество опросов и задавать клиентам случайные вопросы.

Это пустая трата ресурсов. Используйте имеющиеся у вас данные для роста, а не для чрезмерного наращивания.

Заполните пробелы в данных. Если этап данных вашего бизнеса подходит для более продвинутой программы тестирования, сосредоточьтесь на том, чтобы помочь вашей программе тестирования наверстать упущенное. Если наоборот, делайте наоборот.

4. Выберите свою стратегию тестирования

Полное тестирование воронки — это оптимизация всей воронки для полного пути покупателя. И не просто изолированная часть воронки.

Он направлен на улучшение качества обслуживания целевых клиентов за счет уменьшения блоков/трений/разочарований в воронке, которые мешают им превратиться в клиентов с высоким LTV.

Для этого необходима надежная стратегия тестирования:

Стратегия = Проблема + Руководящий принцип + Тактика.

• Проблема заключается в изменении, которое вы хотите увидеть (ваша большая цель тестирования ).
• Руководящий принцип — это то, о чем вы всегда будете помнить при тестировании и оптимизации. Также известен как общий критерий оценки .

OEC должен уметь обнаруживать улучшения за короткий период времени, будучи хорошим предсказателем долгосрочных целей, чтобы мы могли проводить эксперименты с его использованием .

Дэйв Редферн

«Если вы не можете что-то измерить, вы не можете это улучшить» , — говорил Питер Друкер.

Критической ошибкой, которую допускают многие, является рассмотрение только показателей, связанных с продажами, таких как коэффициент конверсии. Вот почему руководство вашими усилиями CRO с CXO имеет решающее значение. CXO напоминает вам о том, что другие компании включают коэффициент удержания и LTV клиентов в свою дорожную карту.

Когда дело доходит до выбора фактической тактики , которую вы будете использовать, сначала решите, какие типы тестов лучше всего работают в вашем случае.

Будет ли это параллельное A/B-тестирование, сплит-тестирование или многовариантное тестирование на отдельных страницах воронки? Или вы проведете многостраничное тестирование, чтобы внести все изменения за один раз?

Многостраничное тестирование похоже на запуск нескольких A/B/N и многовариантных тестов на нескольких страницах воронки продаж .

Вот краткое определение многостраничного или воронкообразного тестирования от Диши Шармы:

Многостраничное тестирование — это форма экспериментирования, при которой вы проверяете изменения отдельных элементов на нескольких страницах.

Есть два способа сделать это.

Вы либо берете все страницы своей воронки продаж, либо создаете новые версии каждой из них. Этот новый набор страниц делает вашу воронку продаж «претендентом», и вы затем запускаете ее против исходной воронки продаж (или «контрольной»). Это называется «тестирование воронки».

Или вы можете проверить, как наличие/отсутствие повторяющихся элементов, таких как значки безопасности, может повлиять на конверсию во всей воронке. Это классическое или обычное многостраничное тестирование

Как только вы узнаете типы тестов, которые хотите запустить, вам нужно будет подумать о приоритизации .

Модели расстановки приоритетов помогают упорядочить процесс тестирования и выбрать тест, который нужно запустить первым. Генеральный директор Convert Деннис ван дер Хейден объясняет популярные модели в этом посте: Какую модель расстановки приоритетов выбрать: PIE, ICE, TIR или PXL.

5. Имейте на борту критически мыслящего человека

Как я уже писал ранее, данные без критических мыслителей, способных извлечь из них выводы, — это просто цифры.

То же самое относится и к инструментам тестирования. Без хорошей команды, работающей с данными, не стоит рассчитывать на прибыльную программу тестирования.

Правильное планирование и определение приоритетов тестов требует критического мышления. Как и выдвижение достойных гипотез.

И знание того, что изолированное тестирование части воронки конверсии может дать вводящие в заблуждение результаты, требует критического мышления.

Критическое мышление необходимо для создания надежной стратегии тестирования полной воронки.

По словам директора по конверсии Джонни Лонгдена, настоящий анализ:

Критическое мышление, используемое для решения бизнес-проблем, поддерживается опросом и интерпретацией данных .

Научите свою команду оптимизации мыслить более критически. Подумайте о формальном обучении критическому мышлению.

По крайней мере, один критический мыслитель, ориентированный на данные, обладающий деловой хваткой и должен быть вовлечен в бизнес, должен быть в команде. Если в команде нет хорошего критического мыслителя, наймите его.

Тестируйте, учитесь, повторяйте

Вы прошли все этапы.

Давайте резюмируем:

Вы определили основную цель своей программы тестирования полной воронки.

Используя калькулятор значимости A/B-тестирования, такой как Convert, вы обнаружили, что на вашем сайте достаточно трафика для тестирования. Изучив существующие данные, вы создали стратегию тестирования.

Вы выдвинули несколько гипотез и, используя модели расстановки приоритетов, данные и логику, выбрали, какой тест запустить первым.

Возможно, тогда вы решили, что реализация многостраничного теста сразу подтвердит или опровергнет гипотезу.

Что теперь? Продолжать тестировать, повторять?

Прежде чем запускать дополнительные тесты, извлеките уроки из каждого теста, даже если он не был победителем.

Основатель GuessTheTest Дебора сказала в интервью:

Не так важно, выиграет тест или проиграет, если вы из него чему-то научитесь, и если он правильно выполнен… тест, если он сделан правильно, никогда не бывает неудачным, и вы никогда не должны воспринимать его таким .

Во-первых, проверьте валидность теста. Недостаточно, чтобы тест достиг статистической значимости 95% или выше, чтобы показать достоверные результаты:

Наличие контрольного и варианта всего с 50 общими конверсиями и лишь небольшой разницей между ними недостаточно, чтобы получить какое-либо представление о вашей аудитории, даже если результаты теста были каким-то образом статистически значимыми .

В своем руководстве по изучению A/B-тестирования Дэниел написал, что большинство экспертов сходятся во мнении, что около 300+ конверсий на вариант обычно является хорошим эмпирическим правилом. Он также подчеркнул, что тест нужно проводить достаточно долго, чтобы получить достоверные и точные результаты:

Мы рекомендуем вам получить статистическую значимость 95 % или выше, но ТАКЖЕ провести тест на 2-4 циклах продаж, с более чем 300 конверсиями и с достаточно большим размером выборки .

Вы даже можете сделать еще один шаг и

• Используйте такие инструменты, как Hotjar, чтобы лучше понимать поведение пользователей, проводить качественные тесты и даже извлекать данные прямо на панель управления Convert Experiences с нашей встроенной интеграцией.
• Создайте учебный репозиторий для будущих тестов.

Узнав из теста — будь то победитель или проигравший — повторяйте. Проведение тестов — важная часть успешной маркетинговой стратегии. Прокрутите испытательный маховик.

После первых тестов измерьте ценность решений, которые они помогли принять. Чтобы повысить интерес к программе тестирования, донесите это значение широко. Подумайте о встречах или отправке информационных бюллетеней с результатами тестов, особенно тех, которые принесли значительную пользу.

Этот интерес должен привести к дальнейшим инвестициям в инфраструктуру тестирования и повышению качества данных. С каждым поворотом маховика ваш бизнес должен иметь более зрелую и прибыльную программу тестирования полной воронки.

Convert Experiences может проводить все эксперименты по оптимизации, необходимые для роста вашего бизнеса, даже в отраслях, где важна конфиденциальность данных.

Попробуйте приложение в течение полных 15 дней без каких-либо обязательств и начните свой путь к росту.