От витринных покупателей до восторженных фанатов — как создать связанное сообщество

Содержание этого блога основано на выступлении Пэта Флинна, владельца Flynndustries, LLC, на саммите Traffic & Conversion Summit 2021.

Мы все фанаты чего-то. И мы все жаждем связанного сообщества. Вы можете быть одержимы всеми последними продуктами Apple, леггинсами lululemon, новой Pina Colada Bailey или стильным тостером Smeg. Точно так же, как мы являемся фанатами чужого бизнеса, люди могут стать страстными поклонниками вашего бизнеса.

Читайте дальше, чтобы узнать, как вы можете это сделать!

• Как выглядят восторженные фанаты
• Персонализированный опыт
• Типы аудитории
  • Случайная аудитория
  • Активная аудитория
• Сообщество
• Создайте точки подключения сообщества
• Восторженные фанаты

Как выглядят восторженные фанаты

Вот как выглядит настоящий фанат:

• Они предварительно заказывают ваши продукты до их выпуска
• Они рассказывают о вас своим друзьям, семье и сообществу
• Они требуют ваши товары и расстраиваются, когда их нет в наличии.
• Ждут ваших анонсов, распродаж и новых релизов

В некотором смысле, поклонники подобны страховке бизнеса. Компании, которые смогли активизироваться в 2020 году, были теми, у кого были эти поклонники.

Связанное сообщество — это будущее бизнеса. Нам нужны люди, которые сплотятся вокруг вашего бизнеса, и для этого есть структура.

Если мы перевернем эту пирамиду вверх дном, она будет похожа на знакомую всем нам воронку.

И вот тут-то и возникает распространенная ошибка – многие люди останавливаются на этом. Когда кто-то становится клиентом, это еще не конец. Это только начало долгосрочных отношений, которые таят в себе огромный потенциал. Как вы можете воспользоваться этим? Вам нужно создать опыт.

Персонализированный опыт

Повторные клиенты, вовлеченность и разговоры о вашем бренде — все это происходит на вершине пирамиды. Именно тогда пирамида начинает работать сама на себя, и евангелисты вашего бренда становятся вашей маркетинговой командой.

Большинство пожизненных клиентов находятся на самом верху этой воронки. Поэтому нам нужно строить это сверху вниз. Другими словами, создавайте впечатления, которые заставят клиентов чувствовать себя особенными.
Эти восторженные поклонники появляются не в тот момент, когда они впервые видят ваш бренд. Они создаются моментами, которые вы создаете для них с течением времени. Как говорит Гэри Ви: «Нужно иметь микротерпение и макросуета».

Типы аудитории

Давайте рассмотрим различные типы аудиторий и поймем, как мы можем продвигать ваших клиентов через эту воронку.

Случайная аудитория

Представьте, что вы на конференции. Вы, вероятно, ведете один и тот же разговор с каждым человеком, которого встречаете:

• Что вы делаете?
• Где ты ходил в школу?
• Где находится ваша компания?

Почему вы задаете все эти вопросы? Вы пытаетесь найти общий язык и соединиться. И когда вы находите что-то общее (одинаковая отрасль, похожее положение, связи с определенным городом и т. д.), вы начинаете путь к дружбе.

Компании могут делать то же самое онлайн. Как? Поставьте личность в центр своего бизнеса. Это не B2C против B2B, это P2P — от человека к человеку .

Вспомните, например, ваши любимые подкасты. Скорее всего, хозяин и гости рассказывают о своих увлечениях, забавных фактах из жизни или своих причудах. Даже если это бизнес-подкаст, успешные люди с хорошо продуманным личным брендом вкладывают свою индивидуальность во все, что они делают.

Вот еще один важный момент – вы должны знать своего клиента лучше, чем кто-либо другой. «Если вы сможете определить проблему лучше, чем ваш целевой клиент, он автоматически предположит, что у вас есть решение», — Джей Абрахам.

Другими словами, знайте, с кем вы разговариваете, и выучите их тексты. Говорите на их языке. Ходите в их обуви. Поймите их так, как не понимает даже их семья их терапевта.

Как вы можете это сделать? Поговорите с ними об их борьбе. Вы увидите, как они начинают общаться и интересоваться вашим брендом. Именно они движутся по воронке и присоединяются к активной аудитории.

Активная аудитория

Когда ваша аудитория уже проявила интерес, поддержите их. Попробуйте дать им небольшой быстрый выигрыш. Это должно быть бесплатно! Быстрый полезный совет, загружаемая рабочая тетрадь для организации своего дня, короткий видеоурок — это может быть что угодно.

Но она должна быть действительно полезной, интересной, познавательной и полезной. Если вы хотите изменить жизнь человека, начните с изменения его дня. Со временем вы завоюете столько доверия, что начнете формировать сообщество.

Сообщество

Это время, чтобы дать вашей аудитории внимание, которое они жаждут. Заставьте их чувствовать, что они важны, они особенные и принадлежат им.

Ключевым моментом здесь является не просто задать вопрос; это задавать вопросы для ответа.

Стив Спенглер, например, создавал видеоролики на Youtube для детей, чтобы обучать их науке. Он снимал научный эксперимент и предлагал своей аудитории прокомментировать свои предположения относительно того, почему произошла такая реакция. Его раздел комментариев взорвался, и его канал стал самым комментируемым каналом на Youtube. Все потому, что он позволил публике быть в центре внимания.

Многие бренды используют эту стратегию, прося своих пользователей предложить новую функцию, идеи продукта, новый дизайн и так далее.

LEGO — еще один отличный пример. Они просят своих поклонников предложить новые продукты и указать имя автора на коробке, если они в конечном итоге воспользуются этой идеей. Они также платят гонорары автору идеи.

Вот что вы можете попробовать:

• Покажите закулисье вашего бизнеса
• Запишите видео «день из жизни» разных членов команды
• Попросите проголосовать за ваш новый логотип, брендинг и т. д.

Создайте точки подключения сообщества

Это моменты и возможности, когда ваша аудитория может общаться друг с другом. Это ваша работа как фасилитатора, чтобы помочь вашей аудитории найти друг друга. Вы можете использовать события и встречи, вдохновители и живые видео. Вы также можете выбрать модераторов для своих групп, чтобы добиться этого.

Правда в том, что когда люди узнают о ваших продуктах от других людей, которые не работают в вашей компании, они будут доверять им гораздо больше. И тогда они будут готовы стать вашими абсолютными фанатиками.

Восторженные фанаты

На этом этапе, как только ваши клиенты получат так много персонального внимания, когда они почувствуют себя настолько сильными, чтобы говорить о вашем бренде, они естественным образом потянутся к тому, чтобы стать послами вашего бренда.

Даже на этом этапе вы можете сделать больше. Создавайте незабываемые моменты врасплох. Если вы действительно опираетесь на этих поклонников, начнут происходить поистине удивительные вещи. Свяжитесь с ними лично, поблагодарите их, подарите им подарки или эксклюзивный доступ к новым продуктам.

Средняя скорость отклика на эти персонализированные сообщения удивительно высока. Некоторые предприниматели записывают быстрые персонализированные видеоролики для своих лучших клиентов. Эти фанаты чувствуют себя так, словно рок-звезда только что назвала их по имени.

Затем, когда тот же самый предприниматель продает что-то новое, именно этот фанат не только первым в очереди покупает это, но и помогает продвигать это.

На каждом контрольном этапе вашего бизнеса (еженедельная встреча, ежемесячная проверка, ежедневный стендап) спрашивайте себя — заработали ли мы сегодня поклонника?

Когда вы будете служить своему сообществу первым, вы будете вознаграждены.