Как я могу генерировать трафик с маркетинговым бюджетом в 0 долларов?

Меня спросили на Quora: как можно генерировать трафик, не тратя денег на маркетинговый бюджет. Я подумал, что это хорошая возможность ответить на этот вопрос несколькими практическими примерами, а пакет — в виде поста для блога.

Если вы найдете мой ответ полезным, пожалуйста, проголосуйте за него на Quora и подпишитесь на мой профиль.

Теперь давайте перейдем к вопросу.

Трудно ответить на ваш вопрос, потому что ваш вопрос двоякий:

Во-первых, вы спрашиваете, как генерировать трафик с нулевым маркетинговым бюджетом.

Затем вы расширяете:

В моем стартапе закончились деньги, а до запуска осталось 2 дня.

Я не думаю, что в ближайшие 3 месяца мы увидим какие-либо инвестиции, даже от членов семьи, поэтому нам нужно быстро начать продавать.

Так что же это?

Вам нужен трафик или деньги?

Прежде чем перейти к практическим советам по получению и того, и другого, я хочу прояснить несколько моментов.

Коррелированные и причинно-следственные метрики

Если две метрики изменяются вместе, они коррелируют.

Если одна метрика вызывает изменение другой, они являются причинно-следственными.

Если вы обнаружите причинно -следственную связь между вашим доходом и чем-то, что вы можете контролировать, например, трафиком вашего сайта, то вы можете изменить будущее.

Это означает, что вы можете начать продавать больше, если у вас будет больше трафика.

К сожалению, в стартапах больший трафик не всегда означает больший доход, потому что не весь трафик одинаков .

Позвольте мне привести Вам пример:

В моем предыдущем стартапе HeadReach мы получали массу реферального трафика из статьи, которая ранжировалась по очень общему ключевому слову для нашей отрасли — «найти электронное письмо».

Сначала я был в восторге от нашего недавно приобретенного канала трафика.

Но вскоре мы обнаружили, что этот трафик почти не конвертируется и не приносит нам дохода.

Трафик конвертировался менее чем на полпроцента.

Показатели воронки жизненного цикла

Знайте показатели воронки жизненного цикла, как свои пять пальцев.

Трафик означает джек, если вы не можете конвертировать его в платных клиентов.

Где бы я ни начинал консультационную работу для нового стартапа или SaaS, первое, что я делаю, — это настраиваю полную аналитическую панель показателей их клиентов на протяжении жизненного цикла.

Во-первых, что такое воронка жизненного цикла?

Это структура (или модель), которая помогает вам понять, как работает ваш бизнес на разных этапах вашего взаимодействия с клиентом. С момента первого контакта клиентов с вашим стартапом до момента, когда они станут постоянными клиентами.

Существуют разные воронки или фреймворки жизненного цикла.

Просто назвать несколько:

• AARRR — Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue — модель Дэйва МакКлюра из 500 Startups.
• AIDA – осознание, интерес, желание, действие
• AIDAS – осознание, интерес, желание, действие, удовлетворение
• AIDASlove – Внимание, Интерес, Поиск, Действие, Нравится, Поделиться, Любовь
• TIREA – Мысль, Интерес, Оценка, Участие, Действие
• REAN – Охват, Вовлечение, Активность, Воспитание
• НАИТДАЦЭ – Потребность, Внимание, Интерес, Доверие, Желание, Действие, Удовлетворение, Оценка

Источник: JetBrainsTV

Не слишком заморачивайтесь по поводу того, какую модель вы выберете для своего стартапа.

Сделайте это вместо этого:

1. Быстро определитесь с моделью.

2. Поймите, как модель применима к вашему конкретному пути клиента

Допустим, вы идете с AIDA. Ваша воронка может выглядеть так:

Внимание: посетители сайта (уникальные посетители сайта)

Интерес: Испытания

Желание: запрошена демонстрация

Действие: купил платный план

3. Настройте панель отслеживания

Используйте такие инструменты, как Google Analytics и Baremetrics, чтобы настроить панель показателей жизненного цикла.

Это панель инструментов, которую я сейчас использую для OutreachPlus (один из моих клиентов SaaS).

Как видите, я использую похожую модель: Активация, Приобретение, Клиенты.

Важно: я также отслеживаю показатели конверсии воронки:

• Сколько людей переходят из посетителя в пробную версию
• Сколько людей переходят из пробной версии в клиентскую
• И сквозной коэффициент конверсии от посетителя к покупателю

Перейдите в Google Analytics -> Администратор -> Просмотр -> Цели и обязательно настройте цели конверсии для своего стартапа, чтобы отслеживать указанные выше коэффициенты конверсии.

Затем в Acquisition -> Весь трафик -> Источник/Канал вы сможете увидеть, как работает каждый источник трафика:

Кроме того, Encharge позволяет создавать информативные информационные панели клиентских воронок всего за несколько быстрых шагов.

Теперь вы можете отфильтровать хороший трафик от плохого. Выгодный от убыточного трафика и убедитесь, что вы сосредоточены на трафике, который приводит к доходу.

Тогда и только тогда вы можете начать думать о привлечении трафика на свой сайт.

Теперь давайте рассмотрим некоторые действенные приемы получения дохода и привлечения трафика на ваш сайт.

Я начну с тактики, которая с меньшей вероятностью принесет много трафика на ваш сайт, но, скорее всего, принесет доход в кратчайшие сроки.

Когда у вас есть немного денег на столе, вы можете инвестировать больше своего времени в долгосрочные стратегии трафика.

Это означает, что тактика сверху также менее вероятно будет масштабироваться, но принесет доход быстрее всего.

Дополнительные ресурсы: команда Nickelled создала очень простой в использовании калькулятор показателей SaaS, который можно использовать для быстрого расчета большинства показателей жизненного цикла.

Холодная электронная почта

Холодная электронная почта или исходящие продажи — это тактика, которая, вероятно, принесет очень мало трафика на ваш сайт, но, скорее всего, сразу увеличит ваш доход.

Это также будет стоить вам около 0 долларов.

Предпосылка проста:

1. Вы находите релевантных потенциальных клиентов, с которыми можно связаться.
2. Вы предлагаете им решить проблему, с которой они сейчас сталкиваются.
3. Вы получаете их по звонку.
4. Вы делаете демонстрацию продукта.
5. Вы закрываете сделку.

Большинство людей ошибаются на первом этапе процесса — нацеливаются на нерелевантные лиды в неподходящее время.

Приведу пример успешной исходящей кампании для первой версии Encharge.

Прежде чем стать программным обеспечением для автоматизации маркетинга, Encharge был интеграционной платформой, помогающей другим программным инструментам интегрироваться с другими инструментами. Думайте об этом как о Zapier для серверной части.

1. Мы искали компании, которые недавно интегрировались с Zapier. Другими словами, в данный момент они испытывали трудности с интеграцией других приложений.
2. Мы обратились к ним с предложением решить эту проблему за них.

Это была информационная электронная почта, которую мы использовали:

Мы получили более 42% ответов и смогли запланировать более 30 демонстрационных звонков в течение нескольких недель.

Предложите услугу с вашим продуктом

Безусловно, это наименее масштабируемая тактика в списке. Но также, вероятно, тот, который может быстро принести немного денег в банк.

Подумайте о том, как упаковать ваш продукт/инструмент с персонализированным индивидуальным обслуживанием.

Это должно быть:

1. Платные уроки с почасовой оплатой — вы можете научить своих клиентов добиваться успеха с вашим продуктом, предоставляя частные уроки.
2. Премиум-поддержка — похожа на предыдущую, но отнимает ваше время. Кроме того, это не лучший вариант, если вы только начинаете или у вас мало клиентов.
3. Премиум-сервис «Сделано для вас». Многие SaaS-компании предлагают их как дополнение к своему продукту.

Примеры:

Simvoly — конструктор сайтов, который предлагает индивидуальный веб-дизайн.

В популярном инструменте для корректуры Grammarly есть услуга Human Proofreading, доступная одним нажатием кнопки.

Отслеживайте упоминания в социальных сетях

Use Mention – Мониторинг СМИ стал проще | Платформа Influencer Marketing для мониторинга Twitter, Facebook и других социальных сетей на предмет упоминаний проблемы, которую вы решаете, или людей, которые ищут продукт в вашей категории.

Кроме того, вы можете зайти в Twitter и Facebook и начать искать упоминания самостоятельно. Требуется некоторое время, чтобы найти хороший самородок, но когда вы это сделаете, в вашем распоряжении будет горячая зацепка.

Отслеживайте Slack-каналы на наличие упоминаний

Подобно тактике выше, но для Slack.

1. Присоединяйтесь к как можно большему количеству соответствующих групп Slack.
2. Для каждой группы Slack щелкните имя группы -> Настройки следующим образом:

3. Затем нажмите «Настройки уведомлений»:

4. Внизу настроек уведомлений вы увидите «Выделить слова»:

Допустим, вы используете службу электронного маркетинга. Вы собираетесь ввести «маркетинг по электронной почте», «последовательности электронных писем», «капельные кампании» и т. д.

Каждый раз, когда кто-то упоминает одно из этих слов или фраз в группе Slack, вы будете получать уведомление. Обычно это люди, задающие вопросы или интересующиеся вашей темой. Другими словами — горячие лиды. Все, что вам нужно сделать, это DM их. Взаимодействуйте с ними, задавайте им вопросы, продавайте им свой продукт.

Финансируйте свой стартап с пожизненной сделкой

Запустите свой продукт на платформе пожизненных сделок, например:

• ПриложениеСумо
• StackSocia
• MightyDealsl
• Поле.

Эта тактика принесет большой доход и создаст много бесплатного трафика для вашего стартапа.

Предложения Lifetime Deals ничего не взимают авансом. Однако они получают солидную долю от проданных сделок — от 50 до 75%.

Эти сообщества имеют сотни тысяч целевых клиентов. Они приведут на ваш сайт толпы любителей стартапов и помогут вам заработать десятки тысяч долларов, если не больше, дохода.

Учитывая вашу конкретную ситуацию, это, вероятно, ваша лучшая тактика получения дохода.

Недостатки?

1. Поскольку это пожизненные сделки, пожизненная ценность этих людей для клиента будет такой же большой, как и ваша пожизненная сделка, то есть небольшой.
2. Подумайте о потенциальном воздействии связи с таким «дисконтным» сервисом.

Совет для профессионалов: подумайте о том, как продавать клиентам пожизненную сделку.

Расти на фоне чьего-то списка адресов электронной почты

Также популярны в маркетинговом сообществе в качестве совместных предприятий.

Это когда другие люди со списками отправляют вам тонны трафика, и это не стоит вам ни единого доллара авансом. Вы платите им из продаж, которые генерируются этим трафиком.

Джефф Уокер, создатель формулы запуска продукта, заявил, что, используя эту тактику, он добавил в свой список более 50 000 человек за считанные дни.

Напишите большую электронную книгу по своей теме и продвигайте ее

Для своего первого стартапа HeadReach я написал 240-страничную электронную книгу, к которой приложил 4 дополнительных бонуса.

Это был мой главный лид-магнит. Лид-магнит — это то, что вы используете, чтобы «подкупить» людей, чтобы они оставили свою электронную почту.

Я рекламировал к чертям эту книгу:

• На Реддите
• группы в фейсбуке
• Середина
• ПродуктХант

Это бесплатный трафик, который я получил на свою целевую страницу электронной книги:

Вы можете использовать такой инструмент, как Venngage, для разработки и форматирования своей электронной книги с помощью готовых шаблонов электронных книг, даже если у вас нет опыта проектирования.

Интегрируйте вирусную петлю

Для электронной книги HeadReach я использовал инструмент Gleam: Business Growth Platform.

Gleam помогает вам проводить розыгрыши, вознаграждения и другие интересные виджеты, которые помогут вам собирать больше электронных писем.

В Gleam есть «Награды».

Вознаграждения — это более продвинутая система социальных выплат.

Подумайте о «Оплате с помощью твита», но с более широкими возможностями и гибкостью.

Вирусные двигатели не будут стоить вам ничего, кроме небольшой ежемесячной платы, которую вы собираетесь платить за систему.

Реферальный маркетинг может вывести ваш бизнес на новый уровень.

Используйте аудиторию других изданий, переиздавая свой контент

Повторная публикация — это тактика использования существующей аудитории других более крупных внешних каналов путем публикации на них вашего лучшего контента.

Подумайте: размещайте свои посты на Medium и Reddit, а не в своем личном блоге.

Это не очень хорошая стратегия для получения долгосрочной прибыли, но она идеально подходит для быстрых пиков трафика. А также быстрое привлечение целевой аудитории.

Запуск на ProductHunt

ProductHunt — отличное бесплатное сообщество, полное первопроходцев и людей, готовых тратить деньги на стартапы.

В HeadReach (мой первый стартап) мы получили одних из первых клиентов от ProductHunt.

Я объединил усилия с несколькими другими вдохновителями маркетинга и обсудил, как запустить на ProductHunt в видео ниже:

Ну вот!

10 тактик для получения бесплатного трафика на веб-сайт с маркетинговым бюджетом в размере 0 долларов, а также для получения дохода для вашего стартапа.

Если вы найдете это полезным, поделитесь им со своими друзьями-маркетологами.