Как генеральный директор FREE NOW Томас Циммерман сочетает маркетинг и аудиторию для стимулирования роста мобильности

Опубликовано: 2022-08-19

Что вы получите, если объедините две старейшие в мире автомобильные компании с тремя ведущими в Европе приложениями для заказа такси? Феноменально успешная мобильная компания, которая представляет собой гораздо больше, чем сумма ее частей.

Сегодня FREE NOW, базирующаяся в Гамбурге, является крупнейшим в Европе приложением для общения по электронной почте. Он доминирует на рынке благодаря значительным инвестициям BMW Group и Daimler AG (Daimler Mobility), а также стремлению к изменению мобильности и качества обслуживания клиентов. По словам генерального директора FREE NOW Томаса Циммерманна, компания применила интеллектуальную сегментацию рынка и индивидуальный подход, чтобы удовлетворить клиентов там, где они есть.

Экспоненциальный рост и типы мобильности

Из-за блокировки все мобильные приложения перешли в режим выживания. FREE NOW использовала время для ребрендинга и расширения своего предложения, включив в него электронные мопеды, электронные скутеры и каршеринг. Сегодня, по словам Циммерманна, компания сообщает о шестикратном увеличении объема продаж в некоторых городах.

FREE NOW владеет дорогами с более чем 170 000 автомобилей, доступных для клиентов по всей Европе. «В Европе нет другого провайдера, предлагающего такой же широкий спектр мобильности, — говорит Циммерман. Чтобы сохранить это преимущество, FREE NOW сосредоточился на углублении отношений с клиентами, а не на добавлении активов.

Одним из аргументов в пользу продажи является огромное количество доступных транспортных средств, что является результатом решения компании интегрировать других поставщиков, а не создавать собственный парк. «Вы действительно чувствуете пользу, открывая свое приложение и видя: «Хорошо, следующий самокат уже есть, независимо от того, какой провайдер, потому что мы интегрировали всех крупных провайдеров», — объясняет Циммерман.

Умные уроки игр

Превращение бренда FREE NOW из компании, предоставляющей услуги такси, в настоящую мультимобильную компанию требует, чтобы компания предлагала выбор и, что более важно, повышала качество обслуживания пользователей.

Именно здесь Циммерман полагается на подход, основанный на данных, который он разработал во время работы в качестве директора по маркетингу в Goodgame Studios, ведущей компании по разработке бесплатных, онлайновых и мобильных игр, предоставляющей качественный опыт более чем 500 миллионам зарегистрированных пользователей по всему миру.

Он объясняет, что в играх маркетологи учатся обрабатывать данные, потому что «это то, как вы обращаетесь к пользователю». Весь маркетинг и обмен сообщениями тесно переплетены с действиями игроков в игре и игровой экосистемой. Более того, данные и информация о действиях игроков влияют на то, как маркетологи и маркетологи общаются с пользователями по всем каналам.

Это аналогичный подход в FREE NOW, но с одним существенным отличием. Геймеры могут быть всегда на связи, но клиентам нужна поездка только тогда, когда они в ней нуждаются. «Наша точка соприкосновения — это когда вам нужно добраться из точки А в точку Б, а затем наша точка соприкосновения исчезает», — объясняет он. Для БЕСПЛАТНОГО СЕЙЧАС очень важно, чтобы маркетинг соответствовал контексту, например времени суток, дню недели и погоде на улице. «Это становится довольно многомерным», — говорит он. «Нам нужно попытаться включить и узнать о наших клиентах, в каких ситуациях они находятся, когда открывают приложение».

Поощрение кросс-мобильного использования

По мнению Циммермана, чем больше бай-ин на все, что предлагает FREE NOW, тем выше лояльность клиентов. «Если в прошлом вы использовали только такси, мы стараемся мотивировать вас также с помощью стимулов, чтобы попробовать новые виды, потому что мы считаем, что это выгодно».

Тем не менее, маркетологи должны балансировать между рекомендацией большего количества вариантов и просто отправкой надоедливых уведомлений. «Мы действительно пытаемся сегментировать таким образом, чтобы предоставлять пользователям полезную и актуальную информацию», — говорит Циммерманн.

У него также есть формула для проверки эффективности уведомлений. Если клиент не отреагирует на сообщение после определенного количества раз (от трех до пяти раз в зависимости от сегмента клиентов), БЕСПЛАТНО СЕЙЧАС полностью прекратит их отправку.

Ключевым моментом здесь, по его словам, является поощрение пользователей пользоваться более широким спектром мобильных предложений. На самом деле, Циммерманн заметил, что клиенты, которые используют больше всего вариантов мобильности, также наиболее лояльны к приложению. «Пользователи, использующие разные типы мобильности, имеют самый высокий процент возврата, самый высокий CLV», — объясняет он. «Для нас цель состоит в том, чтобы иметь столько пользователей, сколько пользователей кросс-типа, а не пользователей одного типа».

Чтобы получить больше информации от Томаса о лучших способах создания большей и более лояльной пользовательской базы, прослушайте весь эпизод. (Полная расшифровка ниже.)

Полная расшифровка

Джон Кутсер : Как взять что-то старое, что-то новое и соединить их вместе, чтобы изобрести будущее? Мы думаем о мобильных приложениях, новаторах, личном местном транспорте и такси. Ну, вы можете подумать о Lyft, вы можете подумать об Uber, особенно если вы живете в Северной Америке, а не в Европе. В Европе есть еще один конкурент, который предлагает почти 200 000 автомобилей, обслуживает 14 миллионов пассажиров и доступен более чем в 100 городах. И это сотрудничество двух старейших автомобильных компаний буквально на планете. Компания также обещает к 2030 году полностью избавиться от загрязнения окружающей среды. Добро пожаловать в «CleverTap Engage». Меня зовут Джон Кутсер.

Пегги Энн Зальц : Меня зовут Пегги Энн Зальц. И вместе мы рассказываем о руководителях и компаниях, добивающихся значимого, запоминающегося и умного взаимодействия с клиентами. В этом выпуске мы беседуем с Директором по маркетингу, как ты сказал, Джон, в салоне такси. Вертикаль приложений, в которой наблюдается огромный объем после пандемии, поскольку объемы поездок восстанавливаются. Кроме того, наблюдается повышенный спрос на опыт без трения, который предлагает потребителям удобство. Эта компания бросила вызов глобальным событиям, чтобы приобрести новые бренды и провести собственный ребрендинг в том же процессе. И оно уже на пути к тому, чтобы стать крупнейшим в Европе приложением для онлайн-звонков, мобильным предприятием двух автопроизводителей: BMW и Daimler. И он также распространился на другие области: скутеры, электромобили и мопеды. Наш гость — Томас Циммерманн, генеральный директор Free Now. Когда-то он был директором по маркетингу, так что его повысили. А до этого он занимал несколько руководящих должностей в области маркетинга, в том числе директора по маркетингу в Good Game Studios. Добро пожаловать. Здорово, что ты есть, Томас.

Томас Циммерманн : Привет. Спасибо, что пригласили меня.

Джон Кутсер : Я хочу подойти к этому с той стороны, с которой вы строите что-то совершенно новое, верно? Вы конкурируете с компаниями, которым пять, семь, восемь лет и так далее. Но вы выходите из компаний, которым более 100 лет. Как вы справляетесь с этой задачей?

Томас Циммерманн : Первоначально компания Free Now была основана, как мне кажется, 11 или 12 лет назад как One Touch Taxi. Таким образом, разрушение классической диспетчерской службы такси в Европе через приложение на тот момент было действительно чем-то новым. Сегодня уже не так много. Итак, с течением времени компания была сначала приобретена на 100% Mercedes, и теперь это совместное предприятие между Mercedes и BMW объединяет усилия по обеспечению мобильности. Для нас это не так уж отличается от работы с традиционными венчурными капиталистами или частными инвестиционными компаниями. Поскольку мы не связаны напрямую с этими компаниями, мы по-прежнему являемся собственной компанией, и наш бот (или плата?) соответствует двум крупнейшим OEM-производителям в мире, когда речь идет о производстве автомобилей. Так что это определенно придает новый смысл... с точки зрения того, как они смотрят на мобильность и как они смотрят на эволюцию мобильности. Также с точки зрения того, что это делает с их собственным бизнесом, и почему для них может быть очень интересно внести свой вклад в новую мобильность, которая изменит то, как города будут работать в будущем. В повседневной жизни это не так сильно влияет. Но по большому счету, с точки зрения стабильности, акционерам это довольно интересно.

Пегги Энн Зальц : Я читала, Томас, я имею в виду разговор о повышении громкости. Я видел в некоторых городах шесть X томов. Так что это довольно большое изменение. Что вы видели как компания и что вы сделали для достижения наиболее значительного роста?

Томас Циммерманн : Итак, на данный момент мы наблюдаем 100% рост по сравнению с прошлым годом. Но также последние годы были немного испорчены с точки зрения Corona и довольно подавленного рынка мобильности. Но если вы посмотрите на недавнее добавление через нашу платформу новых типов мобильности, включая электронные мопеды, электронные скутеры, электронные велосипеды и каршеринг, это, с одной стороны, исходит от меньшей базы, но это становится очень, очень хорошей тягой. Таким образом, пользователи принимают это. Иногда мы даже видим рост, превышающий шесть X, потому что он в основном накапливается. И люди используют это, хотят использовать это, им действительно нравится это предложение. Тогда есть также некоторый тип сезонности. Будь то объяснение и создание бренда из компании, предоставляющей услуги такси, в настоящую мультимобильную компанию. И затем, очевидно, мы также поощряем пользователей опробовать сервис, потому что мы действительно считаем, что это имеет смысл объяснить. Но вы действительно почувствуете пользу, воспользовавшись им, открыв свое приложение и действительно увидев, хорошо, следующий самокат уже есть, независимо от того, какой провайдер, потому что мы интегрировали всех крупных провайдеров. Так что, по сути, скажите: «Хорошо, следующий скутер есть, следующий каршеринг уже есть. Мне не нужно листать пять приложений, чтобы найти ближайший скутер или ближайшую машину». И хорошо об этом говорить. Но я думаю, что предложение ценности для клиента, которое вы действительно чувствуете, когда пробуете его, по сравнению с тем, как вы делали это раньше. Я сам так делал, листая каршеринг. Хорошо, вот и следующая машина. О, нет, был один близко. О, нет, теперь его нет, верно? Так что это немного раздражает.

Джон Кутсер : А потом вы идете туда десять кварталов, чтобы взять скутер, и когда вы появляетесь, его уже нет. Или вы проходите пару кварталов дальше, а потом сдаетесь и просто садитесь на автобус.

Томас Циммерманн : Точно. И все это в основном подпитывает рост к расширению платформы, но также немного подавляет рынок в прошлом. И теперь он снова набирает обороты, что действительно приятно видеть.

Пегги Энн Зальц : Я имею в виду, эти объемы впечатляют, но вы не единственный, кто там. Я также недавно был в Берлине и заметил в квартале пару новых детей. У нас есть Uber и в Европе. Мы будем, есть Bolt, есть Lyft, есть другие. Чем вы отличаетесь от других в этом пространстве?

Томас Циммерманн : Одним из основных отличий является то, что мы не выставляем наши собственные активы на улицу. Мы попробовали это, мы создали компанию по производству скутеров в прошлом, получили свою долю испытаний и узнали, что мы не являемся поставщиком активов. Вы должны преуспеть в управлении цепочками поставок, в логистике, в обслуживании. Это не мы. Мы платформа. И поэтому мы начали интегрировать других провайдеров. Если вы посмотрите на нашу платформу сейчас — и это основная часть дифференциации на данный момент — вы увидите, что нет другого провайдера в Европе, который предлагает такой же широкий спектр мобильности. Это означает, что у нас есть все крупные игроки: Tier, Dot Miles, Share Now, Sixth и так далее, верно? Так что все это есть, и это два компонента. С одной стороны, мы предлагаем гораздо больше, и это всегда ближайший вариант, потому что у нас огромный запас. И даже если некоторые из отдельных поставщиков значительно нарастят свой парк, даже если у них будет самый большой парк самокатов в городе, если мы интегрируем номер два и три, у нас автоматически будет больше предложения. Таким образом, плотность предложения, безусловно, является одним из отличий. И с более чем 170 000 автомобилей в Европе, доступных для наших клиентов на данный момент, никто не близок к этому. И затем второй момент — и это немного больше касается того, как мы также с нашей целью — меняем, в основном, будущее городов и то, как мы живем в этих городах, тем самым мы не вводим на рынок никаких новых активов. . Если приходит новый игрок и хочет увеличить свой портфель, ему нужно вводить новые активы, верно? И тогда, в долгосрочной перспективе, это может сыграть свою роль. Но пока, я бы сказал, во многих городах активов достаточно. Так же, как и с личными автомобилями, машин хватает. Это больше касается использования, сколько времени у них есть и так далее. Итак, что мы делаем, мы не добавляем никаких активов. Мы используем то, что есть на рынке, и делаем его более доступным для нашей пользовательской базы.

Джон Кутсиер : Я также хочу немного обратиться к перфоманс-маркетингу. Вы пришли из игровой студии, похоже, Пегги, что мы задаем этот вопрос почти каждые пару недель, когда маркетологов игровых студий переманивают, и они переходят к более традиционным предприятиям или другим предприятиям, другим вертикали. Чем отличается для вас перфоманс-маркетинг сейчас?

Томас Циммерманн : Это не то же самое, что в 2014 году, когда перфоманс-маркетинг в основном съедал большую часть бюджета классического маркетинга. Так что это было как раз на пике перфоманс-маркетинга, все отслеживалось, огромные объемы, высокие CLV, хороший доход был близок к идеалу, я бы сказал.

Джон Кутсер : IDFA для всех.

Томас Циммерманн : Верно. Итак, поэтому я думаю, что с точки зрения времени многое изменилось в маркетинге производительности. Ну просто цифровой маркетинг, там больше рекламодателей и тоже классических. Таким образом, расходы FMCG на цифровые платформы увеличились и так далее. Значит, стало дороже. Это одна вещь. И я думаю, что во-вторых, скорее всего, все, кто входит в вашу аудиторию, знают, что отслеживание сильно изменилось. И тогда мы выше пика просто Performance Marketing это все. И почему это, я думаю, здоровое понимание должно быть связано также с классической маркетинговой деятельностью, деятельностью бренда, а затем с отслеживающим сайтом, который еще больше приближает его к этим действиям, приводит нас к точке, где я бы сказал: это скорее комбинация вещей, и вам нужно смотреть на это целостно. Так, например, в настоящее время мы внедряем — это довольно старая школа — мы изучаем моделирование маркетингового комплекса, потому что сами по себе цифровые технологии уже не так отслеживаемы, как раньше. И есть также другие большие части потраченных средств, и нам как-то нужно сбалансировать это, поскольку мы возвращаемся к чему-то, что было улучшено в течение многих лет, к счастью, но это довольно классический подход. И затем, по сравнению с играми, я бы сказал, что самая большая разница в том, что это в определенной степени более косвенный продукт. Это означает, что с игрой вы регистрируетесь, а затем играете, но могу ли я предоставить вам приложение для маркетинга производительности, когда вам действительно нужно такси, потому что вам также нужно пройти процесс регистрации? Таким образом, между вниманием и желанием, а затем фактическим использованием есть небольшая задержка. Итак, я думаю, что это нечто другое, например, с точки зрения того, как отслеживать, какой первый пост лучше, или установить KPI. Чтобы действительно измерить, если вы успешный клиент, который немного отличается. И тогда это рыночный бизнес. Игры — это не рыночный бизнес. И хотя гейминг был сумасшедшим, и это было много стран и сумасшедшие масштабы, и вся игровая экономика, о боже, маркетплейс-бизнес — это нечто другое.

Джон Кутсер : Это отличное объяснение того, что изменилось. Пегги, я чувствую запах еще одной книги, «Маркетинг после пиковой производительности». Я имею в виду, что это звучит как интересная книга для написания и интересная тема для погружения. Вы используете новые методы, старые методы, в некоторых случаях также обновленные для современности. Но вы также занимаетесь влиятельным маркетингом, используя WhatsApp для обмена сообщениями. Какие новые вещи, которые вы делаете, работают на вас?

Томас Циммерманн : Старые вещи пробуют новые. Какую роль, например, играют текстовые сообщения? Это очень эффективно для маркетинга водителей или для общения с существующими водителями. Затем, с обеих сторон рынка, новые сообщения, такие как WhatsApp, действительно играют роль. Вам нужно увидеть, какой канал связи является правильным для аудитории. Мы не хотим каким-либо образом сообщать пользователю, что это кажется навязчивым или что его раздражает. Это скорее эволюция существующих вещей. Так что вы можете сказать, я не знаю, TikTok или Snapchat — это что-то новое; для меня это не так. Это новая платформа в экосистеме. Это как новый издатель, который был там раньше. Механика другая, но по сути, это не совсем новый вид рекламы. Но это сопряжено с проблемами и различиями, а также с положительными сторонами. Поэтому вам нужно внимательно изучить, что работает на этой платформе, как и на любой другой платформе, а затем попробовать пройти этот тест AB и попытаться заставить его работать. Я думаю, что для чисто мобильной компании, такой как наша, было действительно интересно, когда мы впервые запустили телевидение или радио или что-то в этом роде, что не является новым маркетинговым ходом. Но для технологической компании, когда вы делаете это в первый раз после многих лет работы, это как бы ново.

Пегги Энн Зальц : Итак, вы сделали старое, новое, мы слышим о медиа-миксе, а также убедились, что каналы обмена сообщениями соответствуют потребителю. Но если вы сделаете шаг назад и скажете: «Хорошо, сегментируйте клиентов, потому что вам нужно убедиться, что обмен сообщениями соответствует их предпочтениям». Вы пришли из мобильных игр, там это проще или сложнее, чем сегментация?

Томас Циммерманн : Я думаю, что это сложнее, потому что это более неоднородно. Потому что, если вы посмотрите на мобильные игры, все, что касается вашей сегментации, того, как вы обращаетесь к пользователю, все, что вы узнаете о пользователе, находится в игровой экосистеме, верно? И не очень важно, что вы делаете вне этого. Да, для персонажей пользователей и так далее. Но если вы в аэропорту, играете в игру, дома, на диване, играете в игру, не имеет большого значения, идет ли дождь, будний день или выходные, все это не имеет значения. Важно, как вы ведете себя в игре. Каков ваш паттерн в игре? И затем вы смотрите на свои показатели вовлеченности в сравнении с этим. Если вы посмотрите на такой сервис, как наш, то увидите, что мы всего лишь удобная точка соприкосновения, чтобы добраться из пункта А в пункт Б. В игре это развлечение, вы пытаетесь убить время, отключиться или что-то в этом роде. Наша точка соприкосновения — это когда вам нужно добраться из точки А в точку Б, а затем наша точка соприкосновения исчезает. Поэтому для нас очень важно, какой сегодня день. Какое время дня? Почему вы используете приложение? Как погода на улице? Как вообще ваше поведение в неподвижности? Какими услугами вы пользуетесь? А потом все это объединить. Таким образом, он становится довольно многомерным, но не в приложении. Нам нужно попытаться включить и узнать о наших клиентах, в каких ситуациях они находятся, когда открывают приложение.

Пегги Энн Зальц : Итак, вы ищете пользователей в момент вдохновения, в тот момент, когда им нужно ваше удобство. Как для вас выглядит заинтересованный пользователь? Что они сделали? Что такое показатели? Какие события их определяют?

Томас Циммерманн : Я думаю, да, частота использования определенно что-то, а также поездки. Если кто-то ездит в аэропорт каждые три месяца, ладно, тогда, может быть, он ездит в отпуск каждые три месяца и использует это каждые три месяца. Так что это немного о типе использования, для чего они его используют и частоте. Затем все более важным становится перекрестное использование. Вы только едете или только на скутере, верно? Особенно для пожилых клиентов, например, с точки зрения пребывания у нас, некоторые из них только подвозят. Вот откуда мы исходим. Но затем мы видим, что на самом деле пользователи, которые используют несколько видов транспорта с нами, переключаются туда и обратно и используют все из них, имеют более высокую частоту, имеют больше инструментов, являются активными пользователями и имеют гораздо более высокий CLV. Так что, очевидно, для нас действительно важно в основном разоблачить их и рассказать им о том, что нового в приложении, и что вы теперь можете делать с приложением. Потому что, если это находит отклик у них, то они на самом деле для нас самые ценные пользователи в конце концов.

Джон Кутсер : Теперь я хочу немного рассказать о вашем приложении. И вы уже говорили о персонализации пользовательского опыта, понимании пользователей и того, кто они, куда они идут, когда они используют сервис, что они используют и тому подобное. Вы предлагаете так много различных видов мобильности. Вы упомянули, каршеринг, райдшеринг, мопеды, скутеры. Звучит очень весело. Я хочу использовать один из них. Может быть, в Южной Европе, вы знаете, в более красивых, солнечных и теплых местах в Испании или где-то в этом роде, как вы сообщаете об этом в своем приложении и делитесь личным опытом с кем-то, кто, вы знаете, хочет добраться из пункта А в пункт Б? ?

Томас Циммерманн : Не только в приложении. Итак, во-первых, вся реклама вне приложения, где мы объясняем услуги и так далее. Но тогда, я бы сказал, в приложении, и расширенные меры CRM. Таким образом, электронная почта с push-уведомлением не находится непосредственно в приложении, но она есть. . .каким-то образом вы являетесь активным пользователем, скажем, активно общаетесь с пользователем, мы действительно пытаемся сегментировать таким образом, чтобы мы давали пользователям полезную и актуальную информацию, не пытаясь слишком сильно действовать им на нервы. И это не обязательно объем. Меня что-то не раздражает, если у меня получается высокая громкость и все актуально, или все интересно, это не раздражает. Это нормально. Верно. Меня раздражает, если это неуместно, а потом это случается часто. И если это приходит только раз в месяц и не имеет значения, вы можете не так много замечать, но все же может быть неактуальным. Итак, для нас мы действительно пытаемся разобраться, хорошо, как обстоят дела с использованием? Что мы можем сделать из этого, не так ли? Если вы часто пользовались самокатами, мы можем отправить вам напоминание, если вы вдруг остановились. Но если вы только что совершили, я не знаю, 10 поездок на такси, мы не обязательно вышлем вам ваучер на следующую поездку на такси, верно? Потому что это действительно не имеет смысла. Итак, мы пытаемся немного использовать это, а также пытаемся затем. . .у вас есть достопримечательности, например, аэропорт, верно? Таким образом, в основном, когда вы находитесь в аэропорту, открывая приложение, вы получаете пешеходные маршруты до вашего пикапа конкретно до этого места, мы можем сделать это только после того, как вы откроете приложение, потому что мы не можем использовать геозону, когда оно выключено. , потому что в противном случае мы бы постоянно отслеживали вас, что, возможно, вам не нравится и определенно не разрешено. Так что это что-то вроде того, что мы можем узнать о вас в тот самый момент времени, когда вы находитесь в приложении, чтобы затем мы могли адаптировать конкретные сообщения или напоминания. Или, например, когда вы едете куда-то в такси, мы знаем, поскольку вы едете с нами, предполагаемое время вашего прибытия. Итак, незадолго до вашего прибытия вы получите push-уведомление, чтобы вы не оставляли свою сумку, телефон или что-то еще в машине, правильно, чтобы напрямую избежать любого негативного опыта, когда вам затем придется звонить в службу поддержки или водителю, и им нужно вернуться. И если вы потеряете свой телефон, это тоже будет сложно сделать. Итак, чтобы сделать что-то подобное, это в основном основано на этом.

Затем мы также немного поиграем с данными о погоде. Таким образом, мы видели действительно хорошие результаты, когда есть хорошая погода, чтобы быть более активными в общении, вокруг скутеров, велосипедов, мопедов и тому подобного, чтобы напомнить людям, что там хорошо, и они могут пользоваться этими услугами вместе с нами. И есть что-то вроде желательных, когда мы хотим узнать достаточно о Джоне, в этом случае, о вашем прошлом поведении мобильности, чтобы утром, когда вы используете нас для поездок на работу в понедельник, мы предоставили вам другие варианты мобильности, чем в выходные, когда вы идете на ужин или что-то в этом роде. Таким образом, в основном, давая вам индивидуальную рекомендацию, что лучше всего использовать. Может быть и по дистанции, которую нужно пройти, по погоде, как она в данный момент, где дождь из кошек и собак, может быть по-другому. Так что это то, что мы также изучаем. Но это действительно индивидуально для вас. Коснитесь в начале приложения, на данный момент все еще желательно.

Джон Кутсер : Мне это очень нравится. Эй, сегодня хорошая погода, почему бы не взять скутер? Сегодня будет хреново, знаешь что, возьми такси.

Пегги Энн Зальц : И это индивидуально. Это персональные рекомендации, но они негласные, они не вызовут, как бы, странного, жуткого ощущения. Это будет удобное ощущение. Так что это действительно очень умный ход. Я думаю, что это для увеличения частоты. Это также для перемещения клиентов из одного сегмента в другой? Вы смотрите на это и говорите: «Хорошо, я хочу создать этот стимул, чтобы они использовали его больше и переходили из одного сегмента в другой?»

Томас Циммерманн : Речь идет об использовании перекрестной мобильности. Так что, если в прошлом вы использовали только такси, мы постараемся мотивировать вас также с помощью поощрений, чтобы попробовать новые виды, потому что мы считаем, что это выгодно. Если вы не отреагируете на это, например, три раза, пять раз, мы также перестанем вас беспокоить. Очевидно, что не всем нужны все типы мобильности, но, как я уже сказал, в основном мы видим, что пользователи, которые используют разные типы мобильности, имеют самый высокий уровень возврата, имеют самый высокий CLV. Поэтому для нас это в основном цель: иметь столько наших пользователей, сколько пользователей кросс-типа, а не пользователей одного типа.

Джон Кутсер : Мило.

Пегги Энн Зальц : Чем больше бай-ин, тем больше лояльность. Что ж, впечатляющий подход. У вас также впечатляющий послужной список в качестве директора по маркетингу в Free Now, а также директора по маркетингу в Good Game Studios. Мы обсуждали это. Какие черты опыта помогли вам сделать Free Now тем, чем она является сегодня?

Томас Циммерманн : Хорошо, это не только на моих плечах, верно? Таким образом, с каждой компанией, это отличная команда.

Пегги Энн Зальц : Прости, Томас. Должен сказать, что каждый раз на европейском интервью дело не во мне, а в команде, но вы привнесли кое-что из этого. . .

Томас Циммерманн : Это команда. Это команда. Самая большая задача каждого лидера — создать высокоэффективную команду и устранить препятствия для нее, верно? Я искренне в это верю. Итак, это команда. И я думаю. . ... но что помогло мне создать эту команду и устранить эти препятствия, я думаю. . Я имею в виду, я всегда работал в технологических компаниях, верно? И да, вы узнаете что-то по пути, но я думаю, помогает то, что технологии сами по себе не являются для меня черным ящиком. Я бы никогда не сказал, что умею программировать. Мой технический директор всегда называл меня вашим сценарным котенком. Но, да, это буквально так, верно? Исходя из SEO и партнерского маркетинга на рабочем столе. Итак, вы, естественно, играете с кодом Python, с PHP и так далее. Я думаю, что у меня есть определенный доступ к тому, как работают и думают инженеры. Кроме того, я всегда был довольно усерден с сайтом данных, а затем снова с наукой о данных. Итак, я действительно хорошо понимаю, чем занимается ядро нашей организации. И даже в предыдущей роли директора по маркетингу очень помогает, если вы достаточно близко разбираетесь в темах данных, потому что на самом деле это подпитывает многие вещи. И тогда вы также можете задавать правильные вопросы. Вы понимаете, что работает, а что не работает или что не может работать, а также то, что вы могли бы построить. Так что иметь определенную близость к данным и технологиям в маркетинге в наши дни очень важно. Так что, я думаю, это играет большую роль.

Джон Кутсер : Я думаю, что это очень важно. И я думаю, что очень важным при переходе от директора по маркетингу к генеральному директору является мысль о том, что вы строите команду, вы строите команду из лучших людей. Вы удаляете из них эти препятствия, а затем ожидаете, что команда выступит. Так что это имеет смысл. Может быть, давайте на этом закончим и спросим, что будет дальше в Free Now? Например, вы построили довольно впечатляющую платформу. У вас хорошая статистика, хорошие цифры, хороший рост. Замечательно. Вы в Европе. Вы собираетесь расширяться дальше? Собираетесь ли вы расширяться в Европе? Каким вы видите следующий шаг?

Томас Циммерманн : Итак, мы не собираемся расширяться за пределы Европы в обозримом будущем, потому что потенциал рынка и проблемы, которые необходимо решить, здесь все еще очень велики. Мы действительно хотим сосредоточиться на Европе. Каждый другой регион мира сталкивается с различными проблемами. И, я думаю, Европа достаточно разнообразна. Так что я думаю, что выход за пределы Европы будет слишком расфокусирован. Но помимо этого, я бы сказал, что мы все еще добавляем новых партнеров. Мы продолжаем развивать мультимобильную платформу. Это все еще продолжается. А потом мы много говорили о B2C. Это также самый большой объем. Но с другой стороны, у нас действительно сильный корпоративный бизнес. У нас уже было это с ротацией бизнес-аккаунтов, где вы можете управлять разными вещами. Это легко с точки зрения бухгалтерского учета и так далее. Это также расширено новыми видами мобильности. И затем, опять же, мы развиваем наш бизнес B2C. Еще один корпоративный бизнес, который представляет собой бюджет мобильности, который, в конце концов, представляет собой вознаграждение работникам. Итак, ваш работодатель может сказать: «Хорошо, вместо того, чтобы давать вам машину, вы получаете ежемесячный бюджет на мобильность в размере 500 000 евро в нашем приложении, и вы можете использовать его для всех типов мобильности». Вы можете отследить это, это красивое изображение, сколько у вас осталось? Сколько вы тратите на какой тип мобильности и так далее? И это на самом деле строит. И, опять же, корпоративный аналог того, что мы делаем на сайте B2C. Так вот, я бы сказал, что это в этом году, в следующем году, а дальше, очевидно, рост по этим вертикалям, а там посмотрим, что будет дальше. Поскольку, как вы упомянули, мы являемся платформой, и для нас мы постоянно думаем о том, как мы можем наилучшим образом использовать нашу платформу и как мы можем использовать уже имеющиеся у нас услуги, которые, возможно, не так просто построить из скрестите для чистого игрока или сделайте что-то другое, потому что у вас нет пользовательской базы, или объема, или технической команды, или чего-то еще. И есть несколько вариантов, верно? Некоторые из них мы уже видим, а также с некоторыми из конкурентов может быть быстрая доставка, доставка еды, может уйти больше в другие сегменты путешествий. Итак, мы до конца не решили, что делать дальше, потому что в настоящее время мы сосредоточены на выполнении на ядре. Но определенно, если мы собираемся расширять наши услуги, это то, где мы можем использовать нашу платформу или базу пользователей.

Джон Кутсер : Что ж, мне немного грустно слышать, что вы не расширяете Северную Америку, потому что это звучит как очень крутая платформа, и я с нетерпением жду возможности использовать ее в какой-то момент. Ну, мне просто нужно поехать в Европу, ясно. Но это действительно удобная платформа. И это также действительно отличная бизнес-идея и ниша, которую вы занимаете, потому что это вроде как. . .Вместо того, чтобы занимать каждую нишу, вертикализовать все, вы берете кусок. И есть части для других местных игроков, которые могут лучше выполнять свою работу в местных местах с другой географией, погодой, какими бы то ни было правилами, что имеет массу смысла. Томас, большое спасибо, что провели это время с нами. Это было настоящим удовольствием.

Томас Циммерманн : Большое спасибо. Спасибо, что пригласили меня.

Пегги Энн Зальц : И Томас, я также должна поблагодарить вас за то, что вы немного заглянули под крышку. Потому что на платформе, Джон, теперь подумайте о силе рекомендаций и о том, можете ли вы их персонализировать. Итак, перекрестные продажи, дополнительные продажи, нечто большее, чем сумма частей. Итак, еще раз спасибо.

Джон Кутсер : А для нашей аудитории, если вы смотрели видео, эй, мы также публикуем его в аудиоподкасте, который легко слушать на ходу, в поезде, в самолете, где бы вы ни находились. А если вы оказались на аудиоверсии, знаете что? Вы можете видеть нас, что удивительно, я думаю, для некоторых из вас это невероятно. Ищите нас на YouTube, чтобы расслабиться. Смотрите нас, когда захотите.

Пегги Энн Зальц : Этот подкаст посвящен поиску лучших маркетологов мира и получению от них лучших советов. И мы ориентируемся на крупные бренды, которым есть что рассказать. Итак, если вы отвечаете всем требованиям, напишите Джону или мне в Twitter или LinkedIn, и мы устроим вам собственное шоу. А пока это Пегги Энн Зальц.

Джон Кутсер : А это Джон Кутсер из CleverTap Engage.