Четыре самых быстрых способа сжечь лид

Лидеры продаж — это ценная вещь, и именно поэтому специалисты по продажам неустанно работают над их маркетингом, привлечением и квалификацией. Но все это можно растратить и отбросить в сторону за один шаг или даже одним нажатием кнопки. По данным Forbes , компании тратят впустую 71% входящих лидов . По мере того, как лид приходит и проходит через воронку продаж, вам нужно избегать ошибок на этом пути. В этом блоге мы исследуем, что это за большие ошибки, как специалисты по продажам могут взять на себя ответственность за эти ошибки и вернуть свои показатели по привлечению клиентов на правильную траекторию.

1. Медленное наблюдение

Шансы на квалификацию лида уменьшаются на 80 процентов, если вы связываетесь с ним через 10 минут, а не через пять минут после его первоначального запроса. Улучшение времени отклика часто означает подключение к этому лиду, пока он все еще ковыряется на вашем сайте. Ожидание следующего дня, чтобы связаться или позвонить, означает, что вы больше не в центре внимания. Отслеживайте, когда клиент открывает электронную почту, с помощью таких инструментов, как Yesware , MailTrack и Pipedrive . Вы также можете использовать функцию уведомлений о горячих лидах встроенной CRM Vendasta и немедленно связаться, когда вы узнаете, что потенциальный клиент перешел по ссылке электронной почты в вашей последней кампании по развитию. Затем позвоните потенциальному клиенту, имея в виду стратегию мягкой продажи, чтобы не показаться властным.

Вместо более краткого подхода, такого как:

«Эй, я заметил, что ты есть в письме, которое я отправил». или «Привет, я вижу, вы сейчас просматриваете это электронное письмо. У вас есть вопросы?"

Попробуйте менее прямолинейно обратиться к контенту, который, как вы знаете, они только что открыли. Вы можете использовать вступление, похожее на это, чтобы начать разговор:

«Недавно я отправил вам некоторую информацию, и в этой информации было несколько компонентов, которые, как я думал, могут быть вам полезны. Я хотел спросить, была ли у вас возможность прочитать его?

2. Недостаточно точек соприкосновения

Еще одна ошибка, которую могут совершить торговые организации, — это недостаточно часто прикасаться к базе или использовать различные средства коммуникации. Интенсивность контакта будет варьироваться в зависимости от отрасли, но настойчивость важна.

Пример графика контактов с потенциальным клиентом:

• День первый : квалифицированный руководитель отдела продаж получает звонок и электронное письмо.
• День второй : установлено соединение с LinkedIn и отправлено электронное письмо.
• День третий : подписывайтесь на Twitter и звоните снова
• День пятый : электронная почта и ретвит

Каждое действие, которое вы предпринимаете, должно приближать лида к обсуждению продаж. Избегайте сообщений, содержащих такие фразы, как «свяжусь снова» и «просто проверяю», которые не имеют смысла. Специалисты по продажам должны демонстрировать ценность разговора с ними каждый раз, когда они связываются с потенциальным клиентом. Подталкивание к бесполезному общению раздражает и приведет только к тому, что лиды отпишутся и откажутся от ваших усилий по взращиванию.

Совет для профессионалов: лучше всего звонить по средам и четвергам. Вы добьетесь большего успеха, связавшись с кем-то в середине недели, чем по пятницам.

«Именно сообщение, которое вы передаете, затрагивает аудиторию, и именно повторение этого сообщения действительно дает вам эту первостепенную осведомленность. Это гарантирует, что у маркетинговой кампании есть надежда на достижение своей цели. Часто у нас недостаточно точек соприкосновения, и мы недостаточно стараемся», — говорит Лейт.

3. Отсутствие конкретного человека, назначенного для последующего наблюдения

«Нам нужно понять, откуда приходят лиды, как они отслеживаются, чтобы мы могли своевременно отслеживать их. А потом определить, кто следит? Мы также должны узнать как можно больше о клиенте... и перенести эти знания в нашу беседу, чтобы, когда мы будем продолжать, это было целеустремленным», — говорит Лейт.

Важно, чтобы ваши отделы маркетинга и продаж работали вместе, чтобы отслеживать, откуда приходят лиды и кому они назначаются. Профессионалы по продажам также должны спросить, можно ли автоматизировать какие-либо из шагов, выполняемых вручную, чтобы увеличить время первоначального ответа и поддерживать заинтересованность потенциальных клиентов до тех пор, пока не будет назначен реальный человек для последующего наблюдения.

Наконец, если ваши потенциальные клиенты оказываются в пустыре электронных таблиц с полным доступом, подумайте о переходе на использование системы управления взаимоотношениями с клиентами или CRM-системы, которые предлагаются через mondayCRM, hubspot или Vendasta.

4. Слабое обнаружение и квалификация

Переход в колл-блайнд — это самый быстрый способ получить лид. Важно понимать, что ваш потенциальный клиент является экспертом в своей области и может сразу сказать, если вы не знаете, чем занимается его компания или кто они такие.

«Выполняя слабое обнаружение и квалификацию, мы просто швыряем продукт в стену или в нашего клиента в надежде, что что-то приживется. Мы надеемся, что они провели массу исследований и действительно понимают, в чем заключается их проблема, и мы просто предложим то, что нужно, в нужное время и по правильной цене. Это не продажи. Это называется Amazon», — говорит Лейт.

«Что произойдет, так это то, что клиенты смогут просто пойти и купить эти вещи сами. Вы им не нужны, доверенный эксперт. Настоящие профессионалы в области продаж делают отличные открытия не только на одном этапе пути покупателя, но и все время».

Шаги для обнаружения и квалификации:

1. Выполните быстрый поиск по веб-сайту и найдите потенциальных клиентов в LinkedIn.
2. Посмотрите, есть ли какие-либо ссылки, которые могут помочь вам сразу установить взаимопонимание.
3. Определите ключевые параметры, такие как размер бизнеса, бюджет и сроки
4. Если клиент не подходит, можно дисквалифицировать интерес.

Перемещение неквалифицированного лида на следующую стадию продажи только тратит время, которое можно было бы потратить на поиск квалифицированных лидов. Если вам нужно дисквалифицировать лида, направьте его в другое место, которое может подойти лучше. Вы даже можете разработать реферальный каталог, чтобы указать им.

Совет для профессионалов: если лид еще не готов к покупке, убедитесь, что ваш потенциальный клиент по-прежнему активно взаимодействует с вашей компанией, и верните его на вершину маркетинговой воронки и поддерживайте его с помощью маркетинговой кампании, пока он не будет готов.

Вывод

Напомним, самые быстрые способы сжечь лид включают в себя:

1. Перетаскивание времени отклика
2. Недостаточное количество обращений
3. Неправильное отслеживание и делегирование лидов
4. Не задает правильных вопросов

Оттачивайте свои навыки лидогенерации и привлечения клиентов с помощью Фундаментального руководства по лидогенерации. Загрузите бесплатную копию ниже. ↓