Что такое техника «нога в двери»?

Вы когда-нибудь покупали что-то и, вернувшись домой, начинали задаваться вопросом, зачем вы это купили? Или вы сомневались в том, что продавец использовал какие-то уловки, чтобы заставить вас купить то, что вы не собирались покупать? Если вы сталкивались с этим спутанным сознанием чувством, возможно, вы столкнулись с чем-то, что называется «техникой «нога в двери». Эта техника началась с психологической черты и превратилась в популярную тактику продаж, которая помогает продавцам привлечь много потенциальных клиентов.

В этой статье мы углубимся в концепцию того, что такое «нога в двери » и как этот метод может повлиять на покупательское поведение и мышление клиентов.

Определение техники «нога в двери»

Техника «нога в двери» (FITD) основана на идее заставить людей согласиться на большую просьбу, согласившись сначала на небольшую просьбу , в то время как они могут не принять эту большую просьбу, если их прямо не спросят. Поговорка относится к ситуации, когда коммивояжер обычно использует свою ногу, чтобы держать дверь открытой, чтобы покупатель выслушал его предложение.

Техника работает через связь между обеими сторонами, вовлеченными в ситуацию. Когда эта скромная просьба будет принята, человек, который согласится, может почувствовать, что она обязана согласиться с более важной просьбой, чтобы сохранить свое первоначальное решение.

История техники «нога в двери»

В 1966 году Джонатан Фридман и Скотт Фрейзер из Стэнфордского университета провели одно из самых первых научных исследований соответствия методики FITD. Два психолога пытались доказать, что принятие небольших просьб может привести к согласию по более крупным просьбам. Они попросили исследователя ходить от двери к двери в пригороде Калифорнии, чтобы попросить домовладельцев повесить на окна небольшую табличку с надписью «Будьте осторожны за рулем» . И, конечно же, кто бы отклонил эту безобидную и доброжелательную просьбу?

В течение следующих двух недель они попросили другого исследователя попросить у домовладельцев разрешения разместить на их лужайке большой и уродливый сигнал «Ведьте осторожно» . Запрос был сделан как для одного, так и для другого набора домовладельцев. Возвращающиеся результаты были шокирующими: только 17% из новой группы домовладельцев согласились поставить большой и уродливый знак, в то время как 76% домовладельцев, которые согласились на маленькую просьбу двумя неделями ранее, ответили утвердительно. И эти выводы подтвердили то, что они подвергали сомнению.

В этом случае уступчивость могла изменить самооценку домовладельцев. Например, когда домовладелец соглашался повесить на маленькую табличку «Будь осторожен за рулем» , он мог считать себя человеком, осведомленным о безопасности дорожного движения. Поэтому не было бы ничего странного, если бы человек, заботящийся о безопасности дорожного движения, вывесил на своем газоне знак «Ведьте осторожно» , несмотря на то, что этот знак не был таким привлекательным и привлекательным.

Объяснение техники «нога в двери»

Технику FITD также можно считать успешной методикой комплаенса . Исследователи обнаружили, что наиболее объяснимой теорией, лежащей в основе этой закономерности, является теория самовосприятия, разработанная Дэрилом Бемом, социальным психологом из Корнельского университета. В своей теории он утверждал две вещи:

• (1) Убеждения людей основаны на их положительных или отрицательных чувствах по отношению к определенному опыту.
• (2) Когда людям не нравится что-то делать, нет надлежащего объяснения того, как они могут быть заинтересованы в этом. В применении к методу FITD, когда человек соглашается на запрос, зная, что никакие внешние факторы не влияют на него, он или она будет чувствовать необходимость оставаться в соответствии с первоначальным решением, принимая более крупный запрос. Или, другими словами, как только человек чувствует себя вовлеченным в ситуацию, ему или ей может быть трудно отклонить просьбу, которая требует большей приверженности.

Удовлетворение небольших запросов может быть принято только потому, что проще отказать в запросах, чем столкнуться с некоторыми потенциальными рисками. Когда мы принимаем просьбы, мы можем чувствовать, что сделали человеку одолжение, что приводит к самоощущению щедрости и возможному принятию дальнейших более крупных просьб. И в результате мы чувствуем себя обязанными сделать более крупный запрос, хотя он может быть не таким рациональным, как мы стандартизировали.

Реальные применения техники «нога в двери»

Техника «нога в двери» по-прежнему является распространенным методом убеждения, позволяющим убедить людей предпринять ряд действий, против которых они могут возражать или не планировать заранее. Этот метод теперь разумно используется во многих различных формах, и вы можете не осознавать, что вас «обманывают» ими.

В реальной жизни многие кампании по сбору средств используют метод FITD для сбора пожертвований. Яркий пример — успешная онлайн-кампания по сбору средств, проведенная Говардом Дином для выдвижения кандидатом от Демократической партии на президентских выборах в США в 2004 году. В отличие от других политиков, которые пытались получить более крупные пожертвования в размере тысяч долларов сразу, Дин нацелился на нескольких американцев, которые были готовы пожертвовать только от 25 до 100 долларов. Это было удивительно выгодно, так как небольшие суммы от нескольких человек могли составлять большую сумму денег, не говоря уже о том, что Дин мог повторно связаться с теми, кто пожертвовал 25 долларов, чтобы запросить еще 25 долларов, добровольно. Видите ли, если человек сделал пожертвование, это означает, что он или она поддержали кампанию Дина и с большей вероятностью согласятся на еще одну просьбу о пожертвовании.

Метод FITD также часто используется в технических приложениях . Pottery Barn, американская сеть высококлассных магазинов товаров для дома и компания электронной коммерции, запустила приложение 3D AR Room View, которое поможет вам виртуально визуализировать мебель в вашем доме. Вы можете выбрать предмет мебели Pottery Barn и виртуально разместить в своем доме визуализацию в натуральную величину с цветами, размерами или любыми атрибутами, настроенными по вашему вкусу. Этот интерактивный инструмент виртуализации не только дает клиентам предложения по дизайну, но и служит источником вдохновения для украшения дома. Инструмент также задает предпосылку для того, чтобы клиенты больше инвестировали в продукты и дизайн, что впоследствии приведет к потенциальным конверсиям.

Техника «нога в двери» в продажах, маркетинге и бизнесе

При построении ваших стратегий продаж и маркетинга метод «нога в двери» — это мощная тактика, позволяющая вовлечь ваших клиентов в небольшие действия, которые впоследствии могут привести к более крупным действиям. Их первое маленькое действие является признаком приверженности вашему бизнесу, а последующие действия показывают их согласованность с первоначальным. Основная идея применения этой техники к вашей маркетинговой стратегии состоит в том, чтобы пропорционально определить, что делает ваших клиентов приверженными и последовательными в их действиях.

Ниже приведены несколько примеров того, как метод FITD плавно переносится в продажи, маркетинг и бизнес.

Повышение продаж

Так традиционные продавцы превращают случайного человека на улице в потенциального покупателя. Сначала они случайным образом зададут прохожему простой вопрос, чтобы начать разговор. Вопрос может быть о том, какие продукты она использует и как часто она их использует, для ответа на который потребуется всего лишь слово. Затем они попытаются удлинить разговор, чтобы получить более подробную информацию, понять мысли человека и попытаться направить его лояльность к своей компании.

Традиционный метод продаж все еще используется до сих пор, но популярный в настоящее время подход к увеличению продаж чаще применяется для онлайн-бизнеса. Основная идея подхода заключается в том, чтобы заставить ваших клиентов быстро сказать «да» на небольшой запрос, например, согласившись подписаться на бесплатную пробную версию услуги. Бесплатная пробная версия — это разумная стратегия, позволяющая заинтересовать ваших клиентов и заранее изучить ваш сервис. Как только небольшой запрос будет успешно одобрен, вы можете сразу перейти к более крупному запросу, который просит ваших клиентов подписаться на месячный/годовой план или совершить разовую покупку.

Списки рассылки

Еще одна форма метода FITD, к которой мы, возможно, обращались, но не знали, — это, как ни удивительно, списки рассылки . Этот метод часто используется многими интернет-магазинами для повторного представления товаров посетителям их веб-сайтов. Во-первых, они могут попросить посетителей предоставить свою электронную почту, чтобы получить больше полезной информации или ваучеров. И после добавления своего адреса электронной почты в список рассылки магазины будут повторно продавать свои продукты этой аудитории, которую они считают потенциальными покупателями.

Получение отзывов

Отзывы клиентов — неожиданно мощная маркетинговая стратегия, которая широко используется современными маркетологами. Позже этот метод превратился в популярную в последнее время форму маркетинга: маркетинг влияния . Во-первых, вы предложите проверенному клиенту или влиятельному лицу образец вашего продукта и заплатите им за продвижение вашего продукта и оставление отзывов (в основном положительных). Затем этот отзыв будет процитирован и использован в качестве отзыва, чтобы повысить доверие к вашему бренду.

Получение желаемой должности

При поиске работы вы могли нацеливаться на определенную должность в определенной компании. Но путь к получению этой должности непрост, и вы полностью уверены, что ваши нынешние способности не соответствуют требованиям для этой должности. В этом случае, чтобы сохранить возможность, вы можете рассмотреть возможность подачи заявки на другие должности в компании, более подходящие для ваших способностей. А после того, как вас примут, вы сможете позже предложить свое желание своему руководителю и спросить, можете ли вы претендовать на другую должность в компании. Поскольку теперь вы являетесь официальным сотрудником, ваш запрос будет легче одобрить.

Некоторые ограничения

Техника FITD работает не во всех ситуациях. Чтобы увеличить вероятность успеха, масштаб запросов должен быть пропорционален. Первоначальная просьба должна быть достаточной для того, чтобы запрашиваемый человек развил свое самовосприятие и согласился, и она не должна быть слишком большой, иначе человек может отказаться.

Заключительные слова

В целом, на макроуровне техника «нога в двери» применима к продавцам и любому человеку в любой ситуации. Доказано, что этот метод эффективен для достижения соответствия и дальнейшего развития этого соответствия в другие преимущества. Вы можете использовать знания, полученные с помощью этой техники, чтобы убедить других или даже избежать убеждения в принятии решений, которых вы не собирались делать.

Другими словами, понимание техники «нога в двери» может принести вам пользу в любом случае. При правильном выполнении это может помочь вам улучшить ход вашей работы и других внешних коммуникаций.