Кормление воронки: как создавать программы воспитания, которые управляют конвейером

Отойдите от хомячьего колеса пакетной и массовой рассылки по электронной почте и начните создавать стратегические идеи, которые принесут домой успех.

Выбрать маркетинговую стратегию, эффективную на сегодняшнем перенасыщенном рынке, довольно сложно. Ответ? Сегментация. Сегментация — это сосредоточение внимания на ваших целевых нишах и создание персонализированного контента, что приводит к оптимизации, удержанию и доставляемости, которыми стоит похвастаться.

Вы захотите соединить эти процессы сегментации с систематической и усовершенствованной воронкой создания потенциальных клиентов — эти два должны создать гармоничные отношения, быть связанными бедрами и стать лучшими друзьями на всю жизнь.

Итак, как же нам соединить этих двоих вместе? Начнем с самого начала…

Что такое поведенческая сегментация?

Если вы занимаетесь маркетингом по электронной почте, скорее всего, вы довольно часто используете стратегии сегментации, такие как демографические, географические или даже психографические, поскольку это может быть полезным инструментом для таргетинга на вашу аудиторию. В то время как эти типы методов сегментации полезны для поддержания отношений с текущими клиентами и направления потенциальных клиентов вниз по воронке, поведенческая сегментация может значительно улучшить качество обслуживания клиентов и потенциальных клиентов в целом. По сути, поведенческая сегментация анализирует поведение пользователей (например, какие электронные письма они открывают, контент, который они загружают, сайты, которые они посещают на вашем веб-сайте), а затем использует то, что вы узнаете из этих действий, для точного определения реальных потребностей вашей аудитории для создания персонализированных маркетинговых стратегий.

Все просто: чем актуальнее и своевременнее будут ваши электронные письма, тем больше вероятность того, что вы получите положительную реакцию от получателей. Когда вы определяете возможные поведенческие триггеры, анализируете поведение своей аудитории, строите потоки и создаете сегменты, это может быть верным способом стимулировать взаимодействие и достигать прибыльных результатов.

Что отличает его?

Нельзя отрицать, что знание пола, возраста или образа жизни вашего среднего клиента является важным фактором для удовлетворения потребностей вашей аудитории. Однако то, что отличает поведенческую сегментацию от сегментации, такой как географическая, заключается в том, что, хотя географическая сегментация использует традиционные переменные клиентов, поведенческая сегментация работает на основе действий клиентов. В частности, с помощью этой стратегии сегментации вы можете продолжать регулярно собирать устойчивые данные, которые максимизируют ценность для ваших текущих клиентов и привлекут больше таких клиентов, как они.

Имея возможность расшифровать, как пользователи взаимодействуют с вашей электронной почтой или страницей продукта, вы, как маркетолог, можете принимать более обоснованные решения о том, как и где лучше распределить время, бюджет и ресурсы. Вы можете больше сосредоточиться на тех, кто действительно может совершить покупку, а не пытаться подогреть преимущественно холодные лиды.

Кроме того, когда вы достигаете регулярного взаимодействия, это демонстрирует, что ваша аудитория находит ценность в ваших электронных письмах, и это увеличивает доставляемость. По сути, если у вашего домена хорошая репутация, это будет сигналом для интернет-провайдеров, что ваши электронные письма актуальны и полезны для получателя. Следовательно, посадка их в свой почтовый ящик. Интернет-провайдеры и поставщики почтовых ящиков в конечном итоге решают, куда попадают электронные письма, и репутация домена является одним из ключевых факторов, определяющих это. Если вы сегментируете, понимаете и поддерживаете интерес своей аудитории, вы обнаружите, что у вас будет отличное место в папке «Входящие» вместе с довольными клиентами. Настоящая победа.

Как ты это делаешь?

Под эгидой поведенческой сегментации есть несколько типов, которые вы можете протестировать, чтобы преуспеть в выявлении тенденций и моделей, которые помогут предсказать, какие клиенты с наибольшей вероятностью совершат покупки. Взаимодействие с клиентами, привычные покупки или взаимодействие с брендом — вот некоторые из этих типов, которые могут быть эффективными для привлечения потенциальных клиентов и укрепления существующих отношений с ними.

Используя платформы автоматизации маркетинга, которые специализируются на получении информации в режиме реального времени, которая может усилить усилия по поведенческой сегментации, вы можете использовать эту аналитику для правильной классификации поведения пользователей и поиска идеальной стратегии для наилучшей персонализации для ваших клиентов.

На платформе Act-On вы можете создавать эти сегменты, которые помогут вам идентифицировать и группировать контакты по их взаимодействию с вашим маркетинговым контентом. Вы настраиваете эти сегменты, находя контакты с определенным ответным поведением, выбирая период времени, в течение которого проявляются указанные действия, поведение, которое вы хотите определить, и, наконец, частоту, с которой эти действия происходят.

Создавая эти сегменты, маркетологи могут лучше понять, какой продукт или услуга могут понравиться конкретному человеку, что делает продвижение продуктов более эффективным за счет понимания моделей поведения целевых потребителей. Даже если это не приводит к конверсии каждый раз, данные, которые вы можете получить о том, куда люди идут (и почему), могут предоставить возможность для целевой рекламы на потенциальных клиентах в будущем.

Все сводится к тому, что когда вы оптимизируете свой маркетинговый подход, реализуя поведенческую сегментацию, вы, несомненно, предоставите своей аудитории именно тот контент, который они ищут, стимулируя их быть постоянными клиентами. Чем более конкретным вы сможете быть, тем более благоприятным вы будете в глазах провайдеров почтовых ящиков, что, следовательно, приведет к довольным клиентам.

Хотя поведенческая сегментация является важной частью оптимизации конверсии, вы можете поднять ее на новый уровень, построив воронку на основе поведенческих сегментов. В то время как обычные воронкообразные отчеты успешно находят легкие плоды, совмещая возможности этих двух стратегий, вы можете выявить неадекватные первые точки взаимодействия, отслеживать эффективность вашего контента и вносить улучшения, необходимые для достижения успеха. Вот как.

Что такое воронка создания лидов и зачем она вам нужна!

Если вы сделаете вывод об одном ключевом выводе из нашего раздела о поведенческой сегментации, то, несомненно, это тот факт, что сегодня не существует универсального подхода к маркетингу. Однако есть одна вещь (обычно две), которую ищут все маркетологи: глазные яблоки. Привлечь внимание целевой аудитории — непростая задача, но сделать это необходимо, если вы хотите создать успешную воронку создания лидов.

Короче говоря, воронка создания потенциальных клиентов — это процесс, с помощью которого вы привлекаете, поддерживаете и конвертируете контакты в потенциальных клиентов для своего бизнеса. Когда вы планируете свою воронку создания потенциальных клиентов, рассмотрите следующие моменты, которые будут способствовать этому процессу:

• Определение вашей цели является ключевым и должно быть четко определено
• Найди проблему и предложи решение
• Доступный, привлекательный контент (CTA) в сочетании с передовыми методами доставки электронной почты

Каждая великая идея должна сопровождаться столь же великим планом. Что касается процесса создания лидов, ваш план должен заключаться в том, чтобы привлекать, взаимодействовать и конвертировать лидов в клиентов.

Процесс

ТОФУ

Ваша воронка создания лидов должна быть согласована с вашими всеобъемлющими программами привлечения лидов и развития продаж. Чтобы это произошло, вам нужно реализовать процесс, который поможет обогатить эти программы.

Это начинается с вершины воронки, или TOFU. Эта часть воронки предназначена для привлечения внимания и привлечения внимания с помощью различных средств, таких как:

• Социальные сети
• Электронная почта
• Целевые целевые страницы
• SEO/реклама с оплатой за клик

После того, как вы привлекли новых потенциальных клиентов, пришло время их взращивать.

МОФУ

MOFU, или середина воронки, — это место, где мы становимся немного более целенаправленными, с конкретными программами воспитания, которые автоматизируются на основе интереса, который мы собрали на вершине воронки. По мере того, как ваша аудитория станет более утонченной, это даст вам возможность настроить их путешествие в зависимости от их намерений с целью направить их на целевые страницы и получить контактную информацию.

Этот этап также имеет первостепенное значение для обеспечения того, чтобы вы получали благоприятные входящие сообщения с вашими почтовыми кампаниями MOFU. Отправляя сообщения недавно подписавшимся контактам с контентом, на который они подписались, и с той частотой, которую они ожидают, вы создаете отличные условия для постоянного доступа к почтовому ящику.

В конечном счете, любой, кто добрался до середины вашей воронки, все еще взвешивает свои варианты покупки. На этом этапе мы хотим извлечь выгоду из этой возможности и доказать им, что ваше решение лучше всего подходит для их конкретных желаний или потребностей.

БОФУ

Настало время фазы конверсии, также известной как нижняя часть воронки (BOFU). Когда кто-то достигает этой стадии, он становится квалифицированным лидом и готов к покупке. Это естественное завершение вашей воронки создания потенциальных клиентов.

Однако работа здесь еще не сделана, так как нам еще нужно оптимизировать эти преобразования. Чтобы сделать это, мы хотим предоставить такие материалы, как бесплатная доставка, коды скидок или даже дополнительные продукты или услуги, чтобы подсластить горшок. Для аудитории B2B это могут быть бесплатные пробные версии или оценки. Это предложение должно быть настолько неотразимым, чтобы ваш лид никогда не смог сказать «нет»!

Заключительное слово

Не заблуждайтесь, то, как вы объедините воронку лидов и стратегии поведенческой сегментации, будет иметь жизненно важное значение для вашего успеха в привлечении новых лидов и возврате положительного ROI. Нельзя недооценивать важность этих структур для преодоления разрыва между вашими отделами маркетинга и продаж.

Разработка умной и эффективной поведенческой сегментации и процессов создания лид-воронки требует времени, внимания и умственных способностей. Но не пора ли вам сойти с хомячьего колеса пакетной и массовой рассылки по электронной почте и начать заниматься стратегическим воспитанием ваших клиентов и потенциальных клиентов, что оказывает реальное влияние на вашу команду по продажам и маркетингу? Ответ – твердое да!

Вам нужен совет по созданию программы стратегической сегментации и воронки продаж? Свяжитесь с нами сегодня, чтобы поговорить с одним из наших экспертов по маркетингу, который поможет вам в этом путешествии!