Реклама электронной коммерции в Facebook: подробное описание стратегии воронки из трех частей (примеры)

Ожидается, что к 2021 году индустрия электронной коммерции произведет почти 5 триллионов продаж. Среди каналов, используемых для этих продаж, Facebook был назван «обязательным для инвестиций». Доказательства, кажется, подтверждают это.

В прошлом году более 7 миллионов рекламодателей потратили 55 миллиардов долларов на Facebook, чтобы охватить более 2 миллиардов ежемесячных пользователей сети. Излишне говорить, что электронная коммерция и Facebook — мощная пара. Вот несколько советов по использованию комбинации в ваших интересах, с критикой реальной рекламы.

Реклама в Facebook для электронной коммерции: стратегия трехэтапной воронки

Когда дело доходит до настройки кампании Facebook для электронной коммерции, путаница может начаться с самого начала. Большинство людей смотрят на цели, предлагаемые на Facebook, и сразу же думают, что конверсии — это то, что нужно.

Хотя продажи являются конечной целью, мало кто купит ваш продукт в первый раз, когда увидит его. Конверсии с высокой ценностью в основном происходят после того, как пользователь взаимодействовал с вашим брендом в нескольких точках взаимодействия.

Маркетологи Facebook, такие как Валентина Турчетти, основатель YourDigitalWeb, и Брэндон Тергуд из Disruptive Advertising, рекомендуют использовать трехэтапный подход, чтобы завоевать доверие пользователей и максимизировать эффективность рекламных расходов в электронной торговле.

1. Узнаваемость бренда

Если они не знают, кто вы такой, они вряд ли будут покупать у вас — независимо от вашего продукта или услуги или их успеха за пределами Facebook. Эту проблему решают кампании по повышению узнаваемости бренда.

Начав подобную кампанию, вы забросите широкую сеть на Facebook. Вы представляете свой бренд и продукт как можно большему количеству пользователей. Валентина говорит:

Первая кампания направлена ​​на расширение страницы для увеличения числа целевых поклонников. Под «целевыми» я подразумеваю людей, которые действительно заинтересованы в инвестировании в сопутствующий продукт или услугу.

В этой кампании лучше всего начать с более легкого предложения с минимальными обязательствами. Вы пока не нацелены на продажу или даже на консультацию. Это просто будет использоваться для информирования аудитории о том, как вы можете им помочь.

Брэндон предлагает использовать что-то увлекательное, например видео, чтобы пользователи Facebook перестали прокручивать страницу и начали обращать на нее внимание. И независимо от того, увидят они все видео или нет, вы подготовили себя ко второму шагу стратегии по доступной цене:

Нередко кто-то просматривает 50% вашего видео и платит всего около 0,05 доллара США за просмотр этого видео. Это хорошо, но вряд ли это продажа. К счастью, теперь, когда они узнали о вашей компании и заинтересовались вашим брендом, вы можете поместить их в аудиторию Facebook и перенаправить на них. На данный момент вы заплатили 0,05 доллара США за то, чтобы этот человек впервые взаимодействовал с вашим брендом.

Теперь, когда они знают, кто вы и что вы предлагаете, следующий шаг — заставить их делать больше, чем просто смотреть, слушать или смотреть.

2. Помолвка

Представьте, что вы видите две разные рекламы одного и того же продукта на Facebook: у одной 500 лайков, 50 комментариев и 20 репостов. На другом нет взаимодействия.

С кем вы, скорее всего, будете взаимодействовать?

Если вы похожи на большинство людей, тот, кто любит, комментирует и делится. Это известно как социальное доказательство.

В автономном режиме социальное доказательство может выглядеть как очередь возле ресторана, что указывает на его популярность. Онлайн-социальные сети уникальны в этом отношении: больше нигде вы не сможете увидеть реакцию зрителей на рекламу. Ни в поиске, ни на дисплее Google, ни на YouTube, ни в электронной почте.

Чем больше позитивного отношения к вашему объявлению, тем больше вероятность того, что зрители остановятся и взаимодействуют с ним. Вот почему после кампаний по повышению узнаваемости бренда Валентина переходит к кампаниям по привлечению клиентов. Она говорит:

На втором этапе, «Вовлеченность», моя цель — установить отношения с поклонниками страницы. Цель — получить лайки, комментарии, репост и, возможно, вопросы о том, как купить товар или услугу. В кампании по вовлечению я обычно использую видео, которое сразу выделяет преимущества, достоинства и/или основные сильные стороны продукта или услуги.

Вот пример одного из ее объявлений о помолвке:

Цель этой кампании состояла в том, чтобы охватить 20 000 человек и произвести 50 взаимодействий (лайков, комментариев, репостов). Он работал в течение пяти дней, в общей сложности было потрачено 50 евро (около 57 долларов США), и он превзошел ожидания, достигнув 40 315 пользователей и собрав 69 лайков, 22 репостов и сообщения с запросами информации о том, как купить нефть.

Брэндон рекомендует ту же тактику, подчеркивая низкую стоимость достижения высокого ROI на этом этапе. По его словам, подобные кампании часто могут стоить около 0,30 доллара за взаимодействие. В сочетании с низкой стоимостью просмотра видео это дает вам две точки взаимодействия по цене 0,035 доллара США.

Эти цифры будут варьироваться в зависимости от вашей аудитории, рекламного объявления, продукта, мест размещения и т. д. Хотя реклама на боковой панели, например, будет стоить дешевле, она также, вероятно, даст менее впечатляющие результаты: это включает в себя клики и лайки. , репосты и комментарии, которых нет в рекламе на боковой панели. Помните об этом во время работы.

3. Клик или конверсия

С вашими двумя точками соприкосновения пришло время добиваться большей вовлеченности. Для Валентины это означает конверсионную кампанию, с которой она добилась успеха в прошлом.

Однако Брэндон придерживается другого подхода:

Теперь мы можем взять эту вторую аудиторию людей, которые взаимодействовали с нашей рекламой, и поместить их в трафик-кампанию, которую мы можем оптимизировать для просмотров целевой страницы. На данный момент наша цель — не просто повысить узнаваемость бренда — мы также хотим, чтобы они посетили страницу на нашем сайте. Вы часто можете получить такие клики примерно за 0,50 доллара США.

Включая эту кампанию, у нас теперь было 3 точки контакта с нашим клиентом, взаимодействие с ним 3 различными способами, и мы потратили в общей сложности 0,85 доллара США на этого 1 человека. Напротив, если бы мы просто создали кампанию, ориентированную на конверсию, в одно касание, клики стоили бы 1 доллар или больше… за одно взаимодействие».

С помощью этой стратегии вы можете генерировать в 3 раза больше взаимодействий и платить за это меньше. Брэндон приводит доказательство из кампании:

Имейте в виду, что даже три шага до конверсии — это быстрое путешествие по воронке продаж. Хотя это возможно, это не гарантия. В зависимости от стоимости продукта, который вы продаете, времени года и т. д., продажа может занять недели или месяцы, а также многие другие точки соприкосновения, описанные выше.

В своем блоге Валентина подчеркивает самый важный аспект получения прибыли от продажи: доверие. Доверяет ли вам ваша аудитория? Ваш продукт?

Если вы создаете рекламу для электронной коммерции Facebook для известного бренда, процесс может выглядеть иначе. Это может быть быстрее. Вот почему:

Самым большим преимуществом использования Facebook является его таргетинг. Всем известна специфика, с которой можно охватить новую аудиторию в сети.

Однако среди этого мощного таргетинга наиболее полезной является возможность создавать аудитории из ваших собственных списков, трафика, лидов, клиентов. Эти настраиваемые аудитории могут значительно сократить время, необходимое для преобразования просмотра видео, показа, клика в продажу.

Если вы являетесь известным брендом с большим количеством клиентов или посещений страниц, вы можете настроить таргетинг на эту аудиторию на основе их предыдущей истории. Например, вам не нужно повышать узнаваемость бренда среди людей, которые уже купили ваш продукт. Они знают, кто ты. Они купили у вас. Для таких аудиторий может оказаться более рентабельным сразу перейти к конверсии.

Отказ от ответственности: также важно помнить, что, хотя это мощный инструмент, вы не должны класть все яйца в корзину Facebook. Данные показывают, что клиенты электронной коммерции с большей вероятностью продвигаются по пути клиента по нескольким каналам (и тратят больше), поэтому очень важно стремиться к многоканальной или многоканальной стратегии. Facebook — это лишь одна из многих платформ, на которых вы должны присутствовать.

Критика 6 объявлений Facebook для электронной коммерции

У вас есть стратегия, но как насчет самой рекламы? Как должна выглядеть реклама Facebook для электронной коммерции? Узнайте из некоторых критических замечаний о том, что было сделано правильно и что можно было бы улучшить в следующих объявлениях электронной коммерции для Facebook:

Кузнечик

Что удалось сделать этой рекламе электронной коммерции на Facebook:

• Зеленый цвет в этом объявлении, скорее всего, будет выделяться на фоне сине-белой новостной ленты прокручивающихся пользователей.
• URL-адрес Grasshopper.com сообщает посетителям, что они перейдут на веб-сайт компании.
• Текст на изображении хорошо использует ценное пространство, не нарушая правило 20%.
• Весь текст в этом объявлении несет дополнительную информацию. Ничего не повторяется.
• Содержание рекламы дает понять, чем занимается служба.
• Более 3000 реакций на этот пост служат мощным социальным доказательством.
• Главное изображение в сообщении дает представление о том, как будет выглядеть использование сервиса.

Что можно улучшить:

• Текст поста можно перефразировать, чтобы лучше передать простоту настройки сервиса. Как быстро вы сможете приступить к работе? Для бизнеса это, вероятно, общий вопрос.
• CTA может работать лучше, чем фраза «Узнать больше», поскольку люди вряд ли подпишутся на то, о чем у них мало информации. Готовы ли они зарегистрироваться после просмотра этой рекламы? Возможно нет. Если бы это была электронная книга или контрольный список, это другая история. Но полноценный сервис? Сомнительно.

CallRail

Что удалось сделать этой рекламе электронной коммерции на Facebook:

• Логотип быстро идентифицирует бренд, от которого пришло это объявление.
• URL-адрес позволяет посетителям узнать, что они переходят на страницу после клика CallRail, когда они щелкают. Это повышает доверие.
• Основной текст быстро и полно передает предложение и то, что оно делает для решения проблемы клиентов.
• Слово «бесплатно» побуждает посетителей перейти по ссылке и получить электронную книгу.

Что можно улучшить:

• Цвета этого объявления такие же, как цвета бренда Facebook. Он уже находится на боковой панели, и его трудно заметить. Эти цвета делают рекламу практически невидимой.
• Заголовок обрезан. Развивайте свое агентство с помощью… чего?
• Изображение , хотя и полезно в качестве идентификатора компании, не привлекает внимания и ничего не сообщает о предложении. Почему бы не изображение красочной обложки электронной книги? Слово «бесплатно»? Здесь много пустого пространства, которое можно было бы использовать лучше.

CSU Сан-Маркос

Что удалось сделать этой рекламе электронной коммерции на Facebook:

• Заголовок передает преимущества предложения: Продвиньте свою карьеру в области кибербезопасности.
• Изображение молодой, хорошо одетой женщины на ноутбуке, скорее всего, отражает целевую аудиторию. Снятый таким образом герой помогает зрителям увидеть себя на месте модели.
• Основной текст подчеркивает предложение с использованием авторитета «Магистра в области кибербезопасности».

Что можно улучшить:

• Заголовок хоть и несет выгоду, но расплывчат. Обрезанный текст передал бы большую пользу: «Учитесь у экспертов…». Даже «Получите степень магистра в области кибербезопасности» было бы лучшим вариантом.
• Основная копия обрезана, поэтому мы не видим дополнительных преимуществ регистрации в CSUSM.
• Аббревиатура CSUSM — загадка. Что это значит?
• Изображение и заголовок повторяются. Чтобы максимизировать эффективность, заголовок и изображение должны передавать два разных, но дополняющих друг друга преимущества.
• Модель должна смотреть в другом направлении, или заголовок должен быть перемещен. Исследования показали, что взгляды пользователей следуют за взглядами моделей. Те, кто смотрит на это объявление, будут смотреть прямо, а не на заголовок. Если бы заголовок и модель поменялись местами, взгляд модели направил бы зрителя на текст. Как бы то ни было, текст притягивает пользователя, взгляд модели выталкивает его вправо, за пределы поля.

Ухмылка

Что удалось сделать этой рекламе электронной коммерции на Facebook:

• Реакции, общее количество комментариев и репост этой рекламы затрудняют игнорирование социального доказательства.
• Текст «не платить комиссию» несет в себе преимущество, с которым не могут сравниться аналогичные услуги.
• Текст «полный контроль» подразумевает, что вы сами отвечаете за свой успех.

Что можно улучшить:

• Уникальное торговое предложение данного предложения отсутствует. Почему мы должны выбрать Грин?
• Заголовок и текст используют очень похожие формулировки. Они совершенно не дополняют друг друга.
• Изображение здесь вообще ничего не передает.
• Эти фирменные цвета слишком ненавязчивы, чтобы их могли заметить прокручивающие страницы пользователи Facebook.

Outbrain

Что удалось сделать этой рекламе электронной коммерции на Facebook:

• Вопрос в рекламе привлекает зрителей.
• Преимущество использования продукта очевидно: увеличивайте доход с помощью нативной рекламы.
• Текст напрямую обращается к аудитории: аффилиат-маркетологам.
• Оранжевый текст выделяется на преимущественно бело-синей платформе.
• Модель смотрит на заголовок, привлекая к себе зрителей.

Что можно улучшить:

• Заголовок «Повышение дохода» действительно говорит о преимуществе, но, вероятно, слишком расплывчатом, чтобы получить максимальное количество кликов.
• Социальное доказательство в этой рекламе недостаточно сильное, чтобы привлечь пользователей, просматривающих Facebook.
• Изображение может быть более красочным, привлекающим внимание и связанным с предложением.

Shopify

Что удалось сделать этой рекламе электронной коммерции на Facebook:

• Социальное доказательство этого объявления делает его обязательным для просмотра, когда вы просматриваете свою ленту новостей.
• Логотип Shopify обращается к пользователям с высоким капиталом бренда.
• Слово «глобальный» делает ресурс ценным для компаний электронной коммерции по всему миру.
• CTA соответствует предложению.

Что можно улучшить:

• Черно-белое объявление позволяет пользователям Facebook легко прокручивать это объявление.
• Изображение полукруга ничего не говорит об этом учебнике электронной коммерции. Почему бы не показать титульную страницу, чтобы пользователи знали, что они получат, скачав?
• Преимущество получения этого предложения отсутствует. Почему мы должны скачать?
• Здесь отсутствует слово «бесплатно» . Этот ресурс, скорее всего, бесплатный, и известно, что это слово увеличивает количество кликов и загрузок. Почему бы не использовать его?

Увеличьте конверсию электронной коммерции Facebook

Для предприятий электронной коммерции есть несколько платформ, более ценных, чем Facebook. Благодаря воронке, которая ведет вас от неизвестного к надежному в умах посетителей, и критике, которая поможет создать рекламу, на которую стоит кликнуть, эти советы должны подготовить ваш бизнес электронной коммерции к работе на Facebook.

Instapage ориентирован на целевые страницы после клика и оптимизацию расходов на рекламу, всегда был и всегда будет. Получите индивидуальную демонстрацию сегодня и испытайте всю мощь Instapage на себе.