Все, что вам нужно знать о прогнозирующем подсчете потенциальных клиентов

Опубликовано: 2024-04-13

Прошли те времена, когда отслеживание потенциальных клиентов напоминало поиск ответов в хрустальном шаре. Благодаря прогнозирующей оценке потенциальных клиентов вы теперь можете увеличить свой доход, используя данные для определения приоритетности потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершят конверсию.

Если вы новичок в концепции прогнозируемой оценки потенциальных клиентов, вы попали по адресу! В этой статье мы обсудим, что это такое и как использовать его, чтобы сфокусировать свои маркетинговые стратегии.

Что такое прогнозируемая оценка лидов?

Прогнозируемая оценка потенциальных клиентов — это процесс, который использует машинное обучение и статистические алгоритмы для анализа различных точек данных о потенциальных клиентах и ​​расчета оценки, которая предсказывает, насколько вероятно, что каждый лид превратится в клиента.

Эти точки данных могут включать в себя:

  • Поведение на сайте
  • Взаимодействие с маркетинговыми материалами
  • Демографическая информация

При традиционном методе лиды оценивались с использованием базовых показателей, таких как демографическая информация, прямое взаимодействие или даже интуиция. Само собой разумеется, что таким процессам не хватает динамической адаптивности и глубины понимания, обеспечиваемых прогностическими моделями.

Короче говоря, традиционный подсчет потенциальных клиентов может показаться навигацией с помощью компаса, хотя вы можете использовать GPS. Тем не менее, неудивительно, что многие маркетологи тратят время на изучение прогнозной оценки потенциальных клиентов, а также на лучшие онлайн-курсы по искусственному интеллекту.

По данным 6sense, более 492 000 компаний внедрили инструменты для прогнозирования потенциальных клиентов. Это число показывает, насколько этот метод стал надежным инструментом повышения эффективности продаж и точности маркетинга в различных отраслях.

Как работает прогнозируемая оценка потенциальных клиентов

Какова методика оценки лидов? По своей сути этот процесс включает в себя несколько этапов, каждый из которых опирается на передовые возможности машинного обучения и искусственного интеллекта (ИИ).

Этап 1: Сбор данных

Процесс начинается со всестороннего сбора информации о взаимодействиях, поведении и демографических данных, связанных с потенциальными клиентами. Эти данные могут поступать из вашего банка данных и из внешних источников. От того, как пользователь перемещается по веб-сайту до его ответов на рассылки по электронной почте и даже более широких данных, таких как отрасль промышленности или размер компании, каждая часть информации является нотой в более широкой симфонии оценки потенциальных клиентов.

Этап 2: Анализ

После того как данные собраны, следующим этапом является анализ. Именно здесь центральное место занимают прогнозирующее машинное обучение и искусственный интеллект, преобразующие необработанные данные в ценную информацию. Изучая закономерности, тенденции и корреляции в данных, эти технологии могут определить, какие характеристики и поведение указывают на вероятность конверсии потенциального клиента. По мере того, как становится доступно больше данных, система уточняет свои прогнозы, становясь более точными в своих оценках.

Этап 3: Подсчет очков

Что такое прогнозирующий балл? На основе результатов анализа каждому лиду присваивается оценка, отражающая его потенциальную ценность для бизнеса. Высокий балл указывает на потенциального клиента, который с высокой вероятностью совершит конверсию, и сигнализирует командам по продажам и маркетингу, на чем сосредоточить свои усилия для достижения максимального эффекта.

Какова система оценки лидов? Оценка обычно выполняется с использованием предопределенных моделей для динамической корректировки критериев на основе шаблонов конверсии потенциальных клиентов.

Этап 4: Сегментация, упорядочение, расстановка приоритетов

Оцененные потенциальные клиенты подвергаются сегментации, распределяя их по различным сегментам, а затем упорядочивают или ранжируют на основе их оценок и других соответствующих факторов. Между тем, расстановка приоритетов стратегически распределяет ресурсы и усилия в направлении потенциальных клиентов, которые считаются наиболее ценными. Этот этап позволяет более индивидуально подходить к стратегиям маркетинга и продаж.

Вооружившись подробными знаниями предыдущих этапов, команды продаж и маркетинга теперь могут приступить к взаимодействию с потенциальными клиентами на высокоинформированной и стратегической основе. Действия могут варьироваться от ряда тактик, возможно, с использованием маркетинговых инструментов искусственного интеллекта или более традиционных инструментов.

Ключевые игроки в области программного обеспечения для прогнозирования потенциальных клиентов

Данные 6sense показывают, что Salesforce CRM доминирует в сфере прогнозирования потенциальных клиентов, занимая 29,57% рынка, за ним следуют Pardot, который захватывает 7,44% рынка, и HubSpot CRM, занимая 6,38% рынка.

В число ведущих поставщиков также входят Marketo и Leadfeeder. Однако важно отметить, что другие провайдеры составляют большую часть пирога – 45% – поэтому не стесняйтесь исследовать платформы, отличные от тех, что указаны в таблице.

Вот обзор некоторых ключевых игроков в программном обеспечении для прогнозирования потенциальных клиентов:

1. Служба продаж

Скоринг Salesforce является частью комплексного набора инструментов продаж и маркетинга, обеспечивающего бесперебойный рабочий процесс. Он использует искусственный интеллект для анализа поведения потенциальных клиентов и прогнозирования вероятности конверсии, а пользователи могут создавать собственные модели оценки на основе исторических данных и бизнес-контекста.

2. Пардот

Pardot, продукт Salesforce, специализируется на автоматизации B2B-маркетинга и управлении потенциальными клиентами. Его возможности прогнозирования потенциальных клиентов улучшают их привлечение и конверсию.

3. ХабСпот

Прогнозируемая оценка потенциальных клиентов HubSpot предлагает несколько функций и преимуществ, включая определение приоритетов потенциальных клиентов. Изучение того, как эффективно использовать HubSpot CRM, позволит вам максимально эффективно использовать его функции, включая настраиваемые критерии оценки и интеграцию с его системой CRM.

4. Маркето

Marketo, теперь являющийся частью Adobe Experience Cloud, предлагает прогнозную оценку потенциальных клиентов, которая помогает маркетологам выявлять ценных потенциальных клиентов и оптимизировать таргетинг кампании.

5. Лидфидер

Leadfeeder фокусируется на отслеживании посетителей веб-сайта и привлечении потенциальных клиентов. Хотя он и не является чисто прогнозирующим, он дает ценную информацию для выявления потенциальных потенциальных клиентов.

Незаменимый человеческий фактор в прогнозирующем подсчете потенциальных клиентов

Точно так же, как дизайнеры-люди незаменимы в профессиональном графическом дизайне, несмотря на появление генераторов изображений искусственного интеллекта, человеческий подход незаменим в продажах и маркетинге, даже несмотря на растущую популярность прогнозного подсчета потенциальных клиентов.

Да, прогнозирующая оценка потенциальных клиентов может выявить потенциально ценных потенциальных клиентов, но часто требуется прямое общение, чтобы понять такие факторы, как:

  • Особые потребности
  • Болевые точки
  • Мотивации

Специалисты по продажам и маркетингу могут использовать свои знания и опыт, чтобы задавать правильные вопросы, активно слушать и адаптировать свой подход к уникальным потребностям каждого потенциального клиента.

Сочетание сложных технологий и человеческого понимания предлагает лучшее из обоих миров, гарантируя, что предприятия могут не только выявлять наиболее перспективных потенциальных клиентов, но и взаимодействовать с ними осмысленным и эффективным образом.