Европейская экспансия: «Вы» в ЕС в 2019 году

На дворе 2019 год. Будущее уже наступило. Мы слышали ветер на Марсе, свергли «Baby» Джастина Бибера как самое нелюбимое видео на YouTube и создали гамбургеры с макаронами и сыром.

Ваше будущее тоже сейчас. Пришло время вывести свой малый или средний бизнес (SMB) из любой точки земного шара в Европейский Союз. Мы уже касались того, что ждет по ту сторону пруда, но нам еще многое предстоит узнать.

Многим малым и средним предприятиям не хватает ресурсов для изучения размера, масштабов и операций покупателей в других странах. Для тех, кто хочет расширяться на международном уровне, это может серьезно снизить эффективность их маркетинга.

Изучая демографические данные французских и немецких малых и средних предприятий, компании в Соединенных Штатах могут лучше понять, кому они продают свою продукцию и сколько у них есть денег.

Вот почему Gartner Digital Markets опросила 270 малых и средних предприятий во Франции и 270 в Германии, а также 700 в США об их бюджетах на программное обеспечение для бизнеса на 2019–2020 годы и намерениях относительно закупок (чтобы узнать больше о нашей методологии, нажмите здесь).

Франция и Германия являются финансово сильными странами (занимающими соответственно третье и первое место в Европейском Союзе), которые последовательно внедряют бесчисленное множество технологий. Глядя на планы технического бюджета этих стран, можно получить четкое представление об авангарде технологических интересов ЕС.

В этой статье мы рассмотрим, что вы можете узнать из сравнения малых и средних предприятий в этих двух странах, какие места могут быть более восприимчивы к международной экспансии, и какие уроки вы можете извлечь из своего знания американских рынков вместе с вами.

Где деньги во Франции, Германии и США?

Давайте посмотрим на следующие три графика. Для каждой из этих стран — Франции, Германии и США — мы взяли три самых бюджетных типа программного обеспечения и разбили их по размеру компаний, инвестирующих в них, чтобы посмотреть на уровень их инвестиций.

Рис. 1. На этом графике показан процент опрошенных предприятий США каждого размера, выразивших интерес к различным технологиям.

Рис. 2. Крупнейшие предприятия Франции, похоже, менее склонны инвестировать в популярные типы программного обеспечения. Читайте дальше, чтобы понять, почему!

Рисунок 3: Эти графики эффективно демонстрируют некоторые различия между Францией, Германией и США, а также международный корпоративный климат.

Почему эти типы программного обеспечения выходят на первое место?

Программное обеспечение для защиты данных и информации, а также программное обеспечение для облачных вычислений входят в тройку лидеров в каждой из рассматриваемых нами стран.

Облачные вычисления, в том числе «программное обеспечение как услуга» (SaaS), «платформа как услуга» (PaaS) и «инфраструктура как услуга» (IaaS), стали де-факто средством работы, особенно в компаниях. которые требуют больших объемов хранения и координации между несколькими офисами в разных местах.

Что касается программного обеспечения для защиты данных и информации, то и Франция, и Германия являются членами Европейского Союза, который имеет невероятно строгие требования соответствия GDPR. Любая компания, которая ведет бизнес с гражданином Европейского Союза, должна соответствовать этим требованиям, в противном случае она будет оштрафована.

Это также означает, что любые американские компании, взаимодействующие с европейскими гражданами и предприятиями, также должны соответствовать требованиям безопасности GDPR. Между торговлей с Европейским союзом, растущим беспокойством по поводу кибербезопасности и различными другими правилами безопасности компании во всех трех странах, естественно, будут вкладывать значительные средства в программное обеспечение для защиты данных и информации.

В Соединенных Штатах и ​​​​Германии программное обеспечение для финансов и бухгалтерского учета замыкает тройку лидеров, в то время как Франция инвестировала более значительные средства в программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами.

Это связано с тем, что Соединенные Штаты и Германия выполняют очень похожие роли на своих местах на мировом рынке: на переднем крае торговли, производства и транспорта — во всех отраслях, в которых малому и среднему бизнесу необходим пакет программного обеспечения для финансов и бухгалтерского учета, чтобы выжить. .

Интерпретация разницы ставок инвестирования: 3 урока

1. Крупные американские компании инвестируют чаще, чем французские и немецкие

Посмотрите на ставки инвестиций на рисунках 1-3.

За исключением тех, кто зарабатывает менее 5 миллионов долларов в год, американские малые и средние предприятия инвестируют чаще, а в некоторых случаях почти в два раза чаще, чем их европейские коллеги.

Хотя это означает, что в Соединенных Штатах, как правило, больше денег для поставщиков программного обеспечения в трех верхних категориях, не думайте, что это означает, что вам не следует стремиться к расширению за границей!

У этих крупных компаний есть несколько глубоких карманов, но это связано с жесткой конкуренцией, поскольку множество других предприятий пытаются вмешаться и сделать эти продажи.

2. Небольшие предприятия играют ключевую роль в продажах во Франции.

Если вы заинтересованы в продаже своего программного обеспечения во Франции, вам следует ориентироваться на небольшие французские компании.

На каждом шагу французские предприятия с годовым доходом менее 5 миллионов долларов опережают американские и немецкие компании аналогичного размера с точки зрения их уровня инвестиций.

Вот пример: 44% французских малых предприятий планируют инвестировать в программное обеспечение для защиты данных и информации, по сравнению с 36% малых и средних предприятий в США и 29% в Германии.

3. Продавайте новые технологии крупным немецким малым и средним предприятиям.

Если вы занимаетесь новыми технологиями, такими как блокчейн, виртуальная/дополненная реальность, Интернет вещей (IoT) и искусственный интеллект, вам следует ориентироваться на более крупные немецкие предприятия малого и среднего бизнеса.

Немецкие компании в настоящее время либо используют, либо планируют использовать новейшее программное обеспечение и технологии с невероятно высокой скоростью. Ожидается, что компании стоимостью от 10 до 50 миллионов долларов и компании стоимостью более 100 миллионов долларов будут использовать технологии IoT на уровне 54% и 66% соответственно в следующие два года.

Это означает, что для того, чтобы получить доступ к этому огромному рынку (у которого очень глубокие карманы), вы должны начать свои маркетинговые кампании на ранней стадии процесса расширения, чтобы повысить узнаваемость своего бренда.

Поскольку это развивающаяся технология, для успеха крайне важно выглядеть заслуживающим доверия и рекламировать свою компанию как хорошо осведомленный источник информации.

Что вы можете сделать со всей этой информацией?

В зависимости от того, насколько распространена или развивается ваша технология, вам нужно выяснить, как масштабировать как цену, так и производство, чтобы они соответствовали целевому размеру вашего бизнеса.

Знание финансового ландшафта и интереса к целевой стране не только даст вам более четкое представление о том, как выходить на рынок, но и о том, сколько вы можете ожидать заработать и сколько времени может занять создание стабильного международного бизнеса.

Информация об исследованиях Capterra Top Technology Trends для малого и среднего бизнеса

Capterra провела этот опрос в июне и июле 2018 года среди 540 французских и немецких предприятий малого и среднего бизнеса с более чем одним сотрудником и годовым доходом менее 100 миллионов долларов США. В опросе не участвовали некоммерческие организации. Квалифицированные респонденты являются лицами, принимающими решения, или имеют значительное влияние на решения, связанные с приобретением технологий для их организации.

Capterra провела этот опрос в июне и июле 2018 года среди 715 американских компаний малого и среднего бизнеса с более чем одним сотрудником и годовым доходом менее 100 миллионов долларов США. В опросе не участвовали некоммерческие организации. Квалифицированные респонденты являются лицами, принимающими решения, или имеют значительное влияние на решения, связанные с приобретением технологий для их организации.