Email-маркетинг против решений MA: что подходит для вашего бизнеса?

Не так давно многие маркетологи малого бизнеса внедряли маркетинг по электронной почте, но рассматривали автоматизацию маркетинга (MA) как инструмент только для организаций среднего размера и крупных предприятий.

Несмотря на то, что лучшие организации в пять раз чаще используют MA, чем другие организации, они думали так: эта технология слишком дорога для маленьких парней. Для рентабельного решения для бизнеса с менее чем 250 сотрудниками требуется слишком много преданных своему делу людей. В конце концов, у небольших компаний нет ресурсов для выделения персонала, необходимого для внедрения и управления MA, и они не могут реально покрыть высокие лицензионные сборы.

Раньше это было мышление. Но уже точно нет.

Некоторые современные технологии автоматизации маркетинга доступны многим малым и средним предприятиям, имеют доступные тарифные планы, отсутствие ИТ-ресурсов и невероятно мощные базовые возможности.

Нам ясно, что современная платформа автоматизации маркетинга может стать отличным вариантом для большего количества компаний всех размеров. Тем не менее, это не решение для каждого. Если вы планируете перейти от использования автономного решения для маркетинга по электронной почте к более мощной платформе автоматизации маркетинга, важно, чтобы вы понимали преимущества и недостатки этого шага.

Для большинства маркетологов малого бизнеса электронный маркетинг служит основным компонентом их стратегии исходящего маркетинга. Тем не менее, в то время как электронная почта продолжает оставаться мощным инструментом для этих компаний, ряд других технологий зарекомендовал себя в маркетинговом арсенале, например, веб-аналитика, хостинг целевых страниц, платный поиск, CRM и социальные сети. Хотя в большинстве небольших маркетинговых программ используется по крайней мере несколько из этих тактик, эти функции, как правило, не интегрированы.

К сожалению, фрагментированные технологии создают ряд проблем для маркетологов малого бизнеса, которые могут иметь пагубные последствия для бизнеса. Среди них:

• разрозненные данные;
• ограниченная пропускная способность ресурсов;
• уменьшенная поддержка нескольких интерфейсов;
• перекрывающаяся функциональность;
• большие лицензионные сборы; и
• отсутствие постоянства качества обслуживания клиентов.

Результатом обычно является неспособность анализировать и оптимизировать взаимодействие с клиентами по нескольким каналам. Короче говоря, разрозненные данные равны упущенным возможностям.

Единые данные

Инструменты электронного маркетинга в первую очередь предназначены для того, чтобы хорошо работать в одной области: в электронной почте. Но, конечно же, большинство клиентов взаимодействуют с компаниями не только по электронной почте. Многоканальное взаимодействие является основным отличием автоматизации маркетинга. MA обеспечивает нативную функциональность нескольких маркетинговых систем бэк-офиса, в результате чего получается одна система, один интерфейс и один источник маркетинговых данных… короче говоря, единство.

Хотя электронная почта сама по себе может рассматриваться как своего рода многоканальный инструмент — она может интегрировать ссылки на веб-сайт, мобильные представления или социальные сети в сообщение, а также может обеспечивать персонализированное взаимодействие с помощью динамических полей данных, сегментации списков и многовариантного тестирования. ‒ имеет много ограничений. Например, отслеживание и измерение производительности после отправки электронного письма практически невозможно без встроенной многоканальной системы.

Большинству компаний, независимо от их размера, нужна одна система, которая управляет и отслеживает поведение по нескольким каналам — система, которая включает в себя все преимущества электронной почты, но со связями для отслеживания и агрегирования текущего взаимодействия с клиентами по нескольким каналам. Вот где на помощь приходит автоматизация маркетинга.

Гармония продаж и маркетинга

Электронный маркетинг, как следует из названия, в значительной степени является инструментом для маркетологов. Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) в значительной степени является инструментом продаж. Несоответствие инструментов и сопутствующих бизнес-процессов традиционно разделяло функции маркетинга и продаж во многих, если не в большинстве организаций. Поскольку автоматизация маркетинга отслеживает участие в маркетинге по нескольким каналам и собирает сведения о потенциальных клиентах и ​​покупателях в централизованной базе данных, она предоставляет отделу продаж мощный источник информации. Это помогает преодолеть разрыв между маркетингом и продажами.

Сделав еще один шаг вперед, с помощью MA можно даже отслеживать вовлеченность потенциальных клиентов и назначать числовые оценки (известные как оценка потенциальных клиентов), что позволяет маркетингу отслеживать и автоматически уведомлять о продажах (внутри их CRM) о высококвалифицированных потенциальных клиентах. Для небольших компаний это означает, что перегруженный торговый персонал может значительно сократить количество времени, затрачиваемого на квалификацию возможностей по мере их поступления; Вместо этого продажи могут сосредоточиться на закрытии краткосрочных доходов и повышении прибыльности.

Автоматизация маркетинга сочетает в себе все преимущества решения для маркетинга по электронной почте, а также интегрированные возможности, которые в противном случае пришлось бы объединять с помощью различных автономных технологий. Объединяя большинство функций на единой платформе, MA удовлетворяет потребности как отдела маркетинга, так и отдела продаж и в конечном итоге оказывает большее влияние на бизнес в целом. В небольших организациях еще более важно, чтобы маркетинг и продажи работали вместе, чтобы связать цикл покупки и продажи и максимизировать доход для организации. МА становится клеем, соединяющим различные компоненты

связанных с маркетингом и продажами. Это также способствует подотчетности, предоставляя представление о производительности конвейера и бизнес-результатах.

Взгляните на эту инфографику, чтобы узнать больше о возможностях поставщиков услуг электронной почты и автоматизации маркетинга.

Вопросы для рассмотрения

Если ваша компания рассматривает возможность перехода на систему автоматизации маркетинга, тщательно подумайте о своих потребностях, своих навыках и своих ресурсах, прежде чем сделать решительный шаг. Вот некоторые важные факторы, которые вы должны взвесить, прежде чем принимать решение.

• Использование электронной почты. Если ваша организация активно использует возможности электронного маркетинга для сегментирования списков, персонализации кампаний и повышения эффективности с помощью A/B-тестирования, вы быстро достигаете снижения рентабельности инвестиций. На этом этапе может иметь смысл перейти на интегрированный инструмент, который позволяет оптимизировать взаимодействие с клиентами по всем каналам и позволяет маркетингу взять на себя ответственность за квалификацию новых потенциальных клиентов, прежде чем они перейдут к продажам.

С другой стороны, если ваша организация не видит необходимости настраивать или оптимизировать кампании по электронной почте, то она вряд ли сможет использовать функции инструмента MA и получить значительную отдачу от инвестиций. В этом случае, вероятно, лучше придерживаться решения электронной почты.

• Создание контента. Контент — это топливо, на котором работает инструмент автоматизации маркетинга. Целевой контент должен соответствовать всем этапам покупательского цикла, чтобы начать приносить доход от инвестиций. Также необходимо со временем разрабатывать новый контент для использования в рекламных кампаниях и максимизировать ценность автоматизации маркетинга. Если постоянное создание нового контента слишком затратно и ресурсоемко для вашего малого бизнеса, развертывание MA, вероятно, не будет правильным решением для вашей компании.

• Требования к персоналу. Компании, внедряющие платформу автоматизации, должны иметь хотя бы одного человека, обученного настройке инструмента для оценки лидов, маркетинга по электронной почте, целевых страниц и проведения кампаний. Ему также потребуется взаимодействовать как с отделами продаж, так и с маркетингом, и, вероятно, ему потребуются аналитические навыки, чтобы оба отдела несли ответственность за эффективность. Поскольку MA лучше всего работает в совместной, а не разрозненной среде, важно, чтобы продажи привлекались рано и часто и четко понимали правила оценки потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что оповещения и маршрутизация стоят их времени и усилий. Убедитесь, что у вас достаточно персонала для выполнения этих задач, прежде чем инвестировать в МА.

Чтобы узнать, готова ли ваша организация перейти от системы электронного маркетинга к платформе маркетинговой анимации, пройдите наш интерактивный тест.