Стратегии электронного маркетинга: как победить электронную почту в 2022 году

Так же редко, как получить физическое, написанное от руки письмо от друга, в 100 раз реже можно получить рекламное письмо, которое вам действительно нравится. И это не потому, что электронная почта мертва, она перенасыщена и, чаще всего, плохо работает. Ежедневно отправляется более 144 миллиардов электронных писем, и маркетологи утверждают, что электронный маркетинг на сегодняшний день является одним из самых прибыльных маркетинговых каналов. На самом деле, маркетологи, которые рассылают персонализированные, хорошо написанные и целенаправленные электронные письма, указывают, что средняя рентабельность инвестиций составляет 36 долларов на каждый доллар, потраченный на электронную почту.

Так что же делает электронный маркетинг таким прибыльным? Мы углубимся во все тонкости, которые вам нужны, чтобы не только понять, что такое электронный маркетинг, но и стать экспертом по электронной почте, чтобы начать приносить больше дохода для вашего бизнеса.

Что такое электронный маркетинг?

Электронный маркетинг — это стратегия прямого маркетинга, в которой электронная почта используется для продвижения продуктов и услуг компании. Электронный маркетинг позволяет вам отправлять информацию напрямую вашим целевым клиентам без рекламных посредников.

В мире, где органический маркетинг в социальных сетях становится все более сложным, а расходы на цифровую рекламу растут, нет ничего более ценного, чем иметь собственный канал распространения, чтобы общаться напрямую с вашими клиентами. Фактически, стоимость клика на Facebook выросла на 13% в 2022 году по сравнению с 2020 годом, а средний органический охват публикации на странице Facebook составляет всего 5,2%! Это означает, что если у вас есть 1000 подписчиков на вашей странице в Facebook, вы, скорее всего, охватите в среднем только 52 человека!

История электронного маркетинга

В 1971 году инженер Рэй Томлинсон разослал самое первое тестовое электронное письмо. Год спустя Ларри Робертс изобрел первую систему управления электронной почтой, которая позволяла пользователям выбирать, пересылать электронные письма или отвечать на них. Первый зарегистрированный взрыв электронной почты был в 1978 году Гэри Терком, который, согласно отчетам, принес 13 миллионов долларов продаж. В 1989 году компания AOL запустила культовую фразу «вам пришла почта».

Электронная почта стала повсеместной в 90-х годах и в значительной степени является электронной почтой, какой мы ее знаем сегодня. В 1998 году Microsoft разработала Internet Mail, которая позже стала Outlook. В том же году была запущена Hotmail, которая стала самой популярной и доступной формой цифрового общения.

Одной из величайших вех в почтовом маркетинге стало введение HTML в 1998 году для улучшения визуальных эффектов и удобства электронных писем. Это позволило маркетологам добавлять шрифты, цвета, графику и изображения по мере того, как доступ в Интернет и скорость начали улучшаться. В 2009 году появились адаптивные электронные письма, оптимизированные для настольных компьютеров, мобильных устройств и планшетов. Мы рассмотрим, почему это важно, позже в этой статье.

Электронный маркетинг все еще работает?

Вопреки периодическим сенсационным заголовкам типа «электронная почта мертва», сегодня электронная почта становится все более важной для бизнеса. Это один из самых экономичных инструментов, который также обеспечивает невероятную рентабельность инвестиций. Это отличный канал для установления прямых отношений с вашей аудиторией, привлечения трафика на ваш блог, продвижения ваших последних рекламных акций, предоставления ценной информации, стимулирующей продажу, и многого другого.

Возьмем в качестве примера подстек. Платформа платной рассылки по электронной почте, которая позволяет независимым авторам создавать аудиторию по электронной почте в любом масштабе, перевернула медиаиндустрию, которая когда-то так зависела от социальных сетей. Substack вырос с 11 000 платных подписчиков до более чем 500 000 за три года. Рост говорит сам за себя.

Второй пример — Morning Brew, ежедневный утренний деловой информационный бюллетень, который был куплен Insider Inc. за наличные на сумму около 75 миллионов долларов. Всего за 5 лет они собрали более 2,5 миллионов читателей.

Несмотря на то, что существуют миллионы способов разработки, сегментации и составления электронных писем, давайте теперь углубимся в то, как вы можете эффективно запустить программу электронного маркетинга.

4 типа электронного маркетинга

Электронные письма отправляются не только разово для продвижения чего-либо. Часто маркетологи создают автоматические потоки электронной почты, которые запускаются действиями, временем и поведением. Эти потоки используют сочетание различных форматов электронной почты, которые можно разделить на эти четыре категории.

1. Информационные бюллетени по электронной почте

Они регулярно предоставляют новости, обновления и образовательный контент, чтобы постоянно взаимодействовать с вашей аудиторией по электронной почте. Это масштабируемый способ увеличить список адресов электронной почты и оставаться в центре внимания, не продвигая рекламное сообщение.

2. Электронные письма о приобретении

Электронные письма о приобретении — это электронные письма, ориентированные на продажи, которые предоставляют информационный контент о ценности, которую вы приносите, чтобы убедить потенциального клиента совершить покупку у вас. Конечная цель — быстрее продвигать потенциальных клиентов по воронке конверсии очень персонализированным и целенаправленным способом.

3. Электронные письма для хранения

Удерживающие электронные письма предназначены для повторного взаимодействия с холодными лидами или людьми, которые давно не получали от вас известий. Электронные письма для удержания могут помочь вызвать интерес или даже подтолкнуть потенциального клиента к покупке, если настало время. Они могут иметь несколько форм, в том числе:

1. Электронные письма возрождения , которые повторно вовлекают ушедших пользователей.
2. Допродажи, обновления и перекрестные продажи по электронной почте, чтобы продавать больше вашим существующим клиентам и увеличивать частоту покупок.
3. Электронные письма о сохранении продукта, которые помогают увеличить использование продукта и удовлетворенность.

4. Рекламные электронные письма

Рекламные электронные письма помогают доставить заманчивое предложение или предложения новых продуктов, чтобы побудить потенциальных клиентов приобрести или подписаться на ваш продукт или услугу. Это стратегия, которая может помочь вашим клиентам продавать как дополнительные, так и перекрестные продажи.

Как создать эффективную стратегию маркетинговой кампании по электронной почте

Хотя отправка электронных писем проста, эффективное проведение маркетинговой кампании по электронной почте далеко не так. Вам нужно найти способы собирать релевантные электронные письма, составлять правильный контент и доставлять его нужной аудитории в нужное время. Вот как.

Шаг 1: Создайте список адресов электронной почты

Первый и, возможно, самый сложный шаг в создании эффективной маркетинговой кампании по электронной почте — это создание аудитории. Если у вас нет существующего списка адресов электронной почты, вам нужно начать собирать несколько писем следующими способами:

1. Создавайте формы подписки на своем веб-сайте или в блоге в обмен на обновления новостной рассылки, скидки или обновление контента.
2. Включите всплывающее окно с намерением выйти, которое просит посетителей вашего сайта указать адрес электронной почты в обмен на предложение.
3. Предложите закрытый контент, такой как электронная книга, длинная статья или эксклюзивный вебинар, в обмен на контактную информацию.
4. Запустите вирусную кампанию по запуску, которая побуждает посетителей вводить свои электронные письма, чтобы принять участие в розыгрыше или получить ранний доступ к вашему новому продукту. Визуальная таблица лидеров может помочь повысить производительность за счет геймификации процесса.
5. Преобразуйте свою аудиторию в социальных сетях, перенаправляя их на страницу сжатия, которая одновременно обеспечивает ценность и собирает электронные письма.

Шаг 2. Сегментируйте и нацельтесь на свою аудиторию

Теперь, когда у вас есть аудитория, к которой можно обратиться, вам нужно убедиться, что вы отправляете правильное сообщение нужным людям в нужное время. Программное обеспечение CRM может быть действительно полезным здесь, потому что у вашей команды продаж может быть дополнительная информация о потенциальных клиентах или демографических характеристиках клиентов, поведении и о том, где они могут находиться в вашей воронке продаж. В конечном счете, хорошо сегментированная аудитория повышает открываемость и рентабельность инвестиций, потому что вы сможете решать конкретные проблемы, с которыми они могут столкнуться. Есть несколько способов сегментировать вашу аудиторию, но вот четыре самых простых способа сделать это:

1. Сегмент по отраслям. Где они работают? Сколько они зарабатывают? Каковы их основные бизнес-задачи?

2. Сегмент по размеру компании . Как устроена их организационная структура? Кто является ключевым лицом, принимающим решения?

3. Сегментировать по местоположению. Электронная почта должна быть локализована? На каком языке должно быть электронное письмо? В какое время лучше отправить это письмо?

4. Сегментируйте по этапам воронки. Насколько близок этот сегмент к совершению покупки? Когда мы в последний раз связывались с ними? В какой части воронки продаж они находятся?
   
5. Сегментируйте по поведению пользователей. Посещал ли пользователь вашу страницу с ценами? Они зарегистрировались, но не открыли продукт в течение последних 24 часов? Уменьшает ли пользователь частоту входа в систему?

Шаг 3: Создайте идеальную тему письма

Электронная почта — это не только наука, но и искусство. Иногда ваши самые остроумные темы писем не будут столь же успешными, как что-то более мягкое, но прямолинейное. К счастью, электронный маркетинг — это очень итеративный процесс, требующий тонны A/B-тестирования.

Хорошо составленные темы напрямую влияют на ваши показатели открываемости, что является одним из основных KPI эффективности электронной почты. Хотя не существует единственной передовой практики, которая будет работать для всех, вот несколько вещей, о которых следует помнить:

1. Будьте кратки. Мы рекомендуем использовать не более 9 слов и не более 60 символов.
2. Удалите слова-заполнители и не бойтесь нарушать грамматические правила.
3. Избегайте орфографических ошибок, чтобы не потерять доверие (доверие — это все)
4. Персонализируйте строку темы, используя их имя или компанию
5. Избегайте использования всех заглавных букв
6. Нарисуй любопытство!

Если вы застряли, рассмотрите возможность использования тестера или генератора темы электронной почты, чтобы помочь вам в этом процессе. Я знаю — копирайтинг — это сложно!

Не забывайте о предварительном заголовке, который появляется в вашем почтовом ящике сразу после строки темы. Точно так же оно должно быть написано как продолжение строки темы, чтобы побудить получателей открыть ваше письмо.

Шаг 4. Включите элементы хорошего взаимодействия с электронной почтой

Как превратить хорошее электронное письмо в отличное? Следуйте этим руководящим принципам.

Быть сканируемым . Может ли кто-нибудь быстро просмотреть вашу электронную почту и переварить информацию за несколько секунд?

Будьте мобильны . Легко ли читать ваши электронные письма на мобильных устройствах? Имеет ли он длину темы 25-30 символов, текст перед заголовком, краткий текст и изображения, которые быстро загружаются?

Имейте четкий CTA . У вас есть четкий вопрос? Вы пытаетесь продвигать сообщение в блоге? Заставить читателей загрузить приложение? Какой бы ни была ваша цель, убедитесь, что ваш призыв к действию находится в центре внимания.

Шаг 5. Тестируйте электронные письма и оптимизируйте их CTR

Большинство платформ электронного маркетинга сегодня поставляются с инструментами A/B или многовариантного тестирования, которые позволяют протестировать несколько вариантов одного и того же электронного письма. Вот лучшие способы проверить их.

1. Проверяйте одну значимую переменную за раз, что даст более высокие результаты. Если вы протестируете слишком много элементов одновременно, вы не будете знать, какова их производительность.
2. Имейте четкий KPI для тестирования. Например, хотите ли вы протестировать показатели открытия, рейтинг кликов или показатель отказов? Выбирайте по одному.
3. Убедитесь, что ваши электронные письма доступны на нескольких устройствах, используя платформу контроля качества электронной почты, например Litmus.
4. Запустите тест для рандомизированной тестовой аудитории, которая также достаточно велика для достижения статистической релевантности. Вот бесплатный инструмент от Survey Monkey, чтобы определить, был ли ваш A/B-тест успешным.

Шаг 6: Автоматизация электронного маркетинга

Автоматизация электронного маркетинга — это процесс отправки электронных писем в последовательности, основанной на определенном наборе правил, чтобы подтолкнуть их к совершению действия.

Например, если кто-то подписался на информационный бюллетень, и вы хотите получить больше информации о читателе, вы можете отправить серию автоматических электронных писем, ведущих к загружаемому ресурсу, который требует от них заполнения формы с запросом дополнительной личной информации. Команды по продажам также могут автоматизировать последующие электронные письма в зависимости от того, открыл ли читатель электронное письмо или не ответили ли они в течение определенного периода времени.

Преимущества автоматизации электронной почты

1. Повышенная персонализация: автоматизация улучшает отношения с вашей аудиторией, поскольку вы можете автоматически настраивать обмен сообщениями в зависимости от их активности на своем сайте или того, как они взаимодействуют с вашими электронными письмами.
2. Масштабирование вывода: это позволяет маркетинговым командам отправлять больше электронных писем без необходимости повторять избыточные задачи. Создание последовательности электронных писем, построенной на основе набора повторяемых и проверяемых правил, хорошо масштабируется.
3. Улучшите удержание: идеально рассчитывайте время обмена сообщениями, автоматизируя последующие действия и отправляя клиентам предложения вернуться и купить у вас снова.

Типы программного обеспечения для автоматизации почтового маркетинга

Пространство программного обеспечения электронной почты является большим, растущим и чрезвычайно сложным. Как вы можете видеть на этой диаграмме ниже, технология электронной почты может варьироваться от программного обеспечения, которое обеспечивает доставку ваших электронных писем по всему вашему списку адресов электронной почты, до сложных инструментов дизайна электронной почты.

Мы оставим полное изложение программного обеспечения электронной почты для другой статьи, но давайте поговорим исключительно о программном обеспечении для автоматизации почтового маркетинга. Это программное обеспечение, которое позволяет маркетологам отправлять серию триггерных и синхронизированных электронных писем подписчикам в их списках рассылки. Они часто предлагают персонализацию, инструменты дизайна и инструменты для выполнения сложных рабочих процессов. Масштаб и доступность этих функций зависят от размера бизнеса и имеют соответствующую цену. Вот наиболее популярное программное обеспечение для автоматизации электронной почты по типу и размеру бизнеса:

Малый и средний бизнес (SMB): MailChimp, Moosend

Бизнес для бизнеса (B2B): AWeber, Sendinblue, Zoho Campaigns, Drip

Предприятие: ActiveCampaign, HubSpot, постоянный контакт

4 реальных примера электронного маркетинга, которые вдохновят вас в 2022 году

Теперь, когда вы разработали свою маркетинговую стратегию по электронной почте, вот четыре лучших примера, которые будут вдохновлять ваши кампании в 2022 году и далее.

Прикосновение к человечности от Гарри

На пике карантина из-за COVID-19 Гарри прекрасно ориентировался в очень сложное время, чтобы рассылать рекламные электронные письма. В то время как многие бренды изо всех сил пытались найти правильный обмен сообщениями, их электронная почта была не только подлинной, но и содержала что-то действенное, что помогло их клиентам показать, что они действительно заботятся о них. Они мастерски переплели свое сообщение с обновлением компании, информируя клиентов о том, что они по-прежнему полностью работоспособны и будут предоставлять надежные услуги на протяжении всей пандемии.

Ключевой вывод: действия говорят громче слов. Предлагайте действенные способы помощи и избегайте общих слов сочувствия.

Каспер: теплый прием

Всякий раз, когда клиент покупает матрас Casper, он отправляет персонализированное электронное письмо, приветствуя нового восторженного покупателя. Они предоставили множество ресурсов о том, как лучше спать и как лучше использовать продукт, чтобы получить от него максимальную отдачу. Это не только улучшает покупательский опыт, но и снижает вероятность раскаяния покупателей. В конце концов, покупка матраса — это одна из самых больших инвестиций, которую вы сделаете в своем доме.

Ключевой вывод: используйте электронную почту, чтобы улучшить процесс адаптации. Сделайте так, чтобы ваши клиенты были заинтересованы в использовании вашего продукта, чтобы снизить ваши шансы на раскаяние покупателя.

Персонализированный, как Spotify

Spotify Wrapped — одна из самых успешных кампаний контент-маркетинга всех времен. Мало того, что реальный опыт работы на платформе Spotify великолепен, их рекламные электронные письма также впечатляют. Они обеспечивают потрясающий дизайн с персонализированной статистикой, которая вызывает любопытство у слушателя. Есть четкий CTA, который побуждает читателя проверить их статистику, обернутую Spotify. Текст четкий, лаконичный и простой.

Ключевой вывод: меньше значит больше. Персонализируйте свой контент, привлекайте внимание читателей потрясающими визуальными эффектами и вызывайте любопытство, чтобы перейти к CTA.

Геймифицируйте свои электронные письма, как Chick-fil-A

Chick-fil-A дразнил новый пункт меню электронным письмом с поиском слов. В отличие от смелого и яркого электронного письма Spotify, они следовали своему собственному бренду, чтобы создать веселое, беззаботное и увлекательное электронное письмо, чтобы объявить о своем новом персиковом летнем напитке.

Ключевой вывод: вам не всегда нужно говорить что-то уникальное! Развлекайтесь и сделайте его интерактивным.

Почетное упоминание: неожиданная ошибка HBO Max

Ошибка с толстыми пальцами, которая сломала Интернет, заслуживает почетного упоминания, потому что иногда вы должны оставлять возможности для интуитивной прозорливости. Стажер HBO Max случайно разослал тестовое электронное письмо всем подписчикам HBO Max , и Интернет ответил подавляющей поддержкой. Иногда случается самое неожиданное, и это ваша возможность извлечь из этого выгоду. Полезный твит HBO Max был встречен подавляющей поддержкой стажера, многие из которых сочувствовали своим ужасным историям о стажёрах.

Подведение итогов

Ежедневно отправляется более 144 миллиардов электронных писем, поэтому маркетологи пользуются одним из самых прибыльных каналов на сегодняшний день. Как вы уже читали, электронный маркетинг намного сложнее, чем причудливая графика и копирайтинг, но для достижения успеха он включает в себя стратегическое сочетание измерений, тестирования и автоматизации.

Если вы заглянете под капот почтового маркетинга, есть много технических аспектов, таких как доставляемость, размещение в папке «Входящие» и управление IP-адресами отправителя. Существуют также стратегии, позволяющие избежать пометки спама путем отправки релевантных электронных писем нужным получателям (о них мы расскажем в нашей следующей статье). Подумайте о том, чтобы проконсультироваться с агентством, консультантом или фрилансером, специализирующимся на электронной почте, чтобы охватить все ваши основы, когда вы начинаете работу!

Итак, теперь вы знакомы с тем, как построить успешную стратегию электронной почты, пришло время вам пойти и создать ее для себя. Независимо от того, создаете ли вы информационные бюллетени, электронные письма для привлечения, электронные письма для удержания или рекламные электронные письма (или все вышеперечисленное), помните о том, что всегда нужно тестировать!