Генерация потенциальных клиентов по электронной почте: 9 тактик для более успешных кампаний

Как маркетолог по электронной почте, вы являетесь частью того, что многие компании считают своим самым прибыльным каналом. Вы ценны, а это значит, что ваша работа тщательно изучается…

Одних только высоких показателей открытия недостаточно. Ваши сообщения должны повысить прибыль вашего бизнеса. А когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов и продаж с помощью электронной почты, советы по теме письма не очень помогают.

Как генерировать лиды и продажи по электронной почте

Поскольку командам все чаще приходится владеть всем циклом взаимодействия с клиентом на своем канале, крайне важно понимать принципы, которые побуждают подписчиков делать больше, чем просто открывать электронные письма. Вот несколько советов, как конвертировать больше из них.

1. Научитесь искусству привлечения внимания

Ваша тема заставит их открыть ваше электронное письмо, но то, что они сделают дальше, во многом зависит от дизайна вашего контента.

Если этот дизайн основан на психологических теориях восприятия, у вас больше шансов направить посетителей к желаемому призыву к действию. Если вы не совсем уверены в том, что это такое, вот краткий курс по визуальной иерархии:

• Целое отличается от суммы своих частей — это означает, что люди визуально не одинаково воспринимают окружающее. Например, переходя улицу, мы смотрим на машины, но не замечаем граффити на остановке или выбоины на дороге. Это похоже на открытие электронной почты в другом масштабе. Мозг расставляет приоритеты информации в порядке важности.
• Так что же важно для нашего мозга? Движение, размер, цвет, положение и другие отличительные признаки кричат ​​мозгу: «СМОТРИ СЮДА».
• Манипуляции с этими элементами в электронных письмах могут заставить людей смотреть, где вы хотите, когда хотите. Вот как наш мозг расставляет приоритеты:
  • Элемент выше в письме важнее, чем элемент ниже.
  • Элемент, который контрастирует со своим окружением, более важен, чем тот, который сливается с его окружением.
  • Элемент, который больше, более важен, чем тот, который меньше.
  • Жирный шрифт, выделенный курсивом, более важен, чем обычный шрифт.
  • Область с большим количеством элементов важнее, чем область с пустым пространством (но это не значит, что вы должны упаковать кучу элементов в одну область. Важно использовать пустое пространство).

Взгляните на это электронное письмо Monster на мобильном телефоне:

Первое, что вы заметите, это, скорее всего, логотип Monster, большой, расположенный высоко на странице и шрифт, контрастирующий с фиолетовым фоном. Затем ваш взгляд, скорее всего, переместится вниз к объявлениям о вакансиях.

Что маловероятно, так это то, что вы оглянетесь назад на ту крошечную рекламу, которая иронично гласит: «Не будь невидимым. Выделитесь с помощью нашего бесплатного помощника по составлению резюме».

Это ссылка, которая ведет посетителей на целевую страницу после клика, где Monster может генерировать потенциальных клиентов и продажи:

Но в своем нынешнем размере он почти не читается на мобильных устройствах. Пользователи не будут щуриться, чтобы прочитать ваше ценностное предложение. Они собираются идти туда, куда их привлекает их внимание. И в этом письме это к логотипу, а затем вниз.

2. Всегда делайте конверсии и лиды главной целью

Исходя из последнего пункта, важно сопоставить приоритеты вашего бизнеса с приоритетами мозга. Спросите себя: «Что в лучшем случае сделают читатели этого письма?»

Если в лучшем случае они нажмут на объявление вашего помощника по составлению резюме и зарегистрируются, сделайте CTA для вашего помощника по резюме более заметным, чем CTA для ваших объявлений о вакансиях, даже если цель электронного письма не состоит в том, чтобы стимулировать подписку. ups для вашего помощника по составлению резюме.

Другими словами, сделайте конверсии основной целью всех ваших электронных писем — даже нерекламных, таких как информационные бюллетени или дайджесты. Вот пример от HARO, сервиса, который связывает экспертов в данной области и журналистов:

Вступительный абзац не имеет ничего общего с сопоставлением читателей с запросами об образе жизни и фитнесе (что является целью электронного письма), а вместо этого генерирует потенциальных клиентов и продажи с помощью отчета о поклонниках Высшей лиги бейсбола в социальных сетях.

Вот еще один пример из NextDraft, дайджеста интересных новостей, составленного Дейвом Пеллом:

Обратите внимание, прежде чем Дейв перейдет к самым интересным новостям дня, он призывает читателей к действию рекламой Mozilla. Сообщение по-прежнему выполняет свое информационное обещание, но делает лидогенерацию своей основной целью благодаря привлекающему внимание баннеру в верхней части электронного письма.

3. Проверяйте все дважды, трижды, четверно

Это не было первоначальным включением в наш список, пока мы не щелкнули ссылку на лид-магнит в электронном письме и не были перенаправлены на это:

Всегда, всегда, всегда проверяйте ссылки вашей кампании до того, как они появятся, и постоянно следите за ними, чтобы убедиться, что вы не потеряете кучу лидов из-за ошибки, подобной этой.

4. Используйте дефицит и срочность

Исследования показали, что фраза «Мы хотим того, чего не можем иметь», имеет научное обоснование. Это правда, когда что-то редкое, эксклюзивное, ограниченное по времени, мы хотим этого больше, чем делаем обычные вещи (спросите производителей бриллиантов).

Поэтому, если ваше предложение недоступно круглый год (например, распродажа на выходных) или их количество ограничено (например, продукты или места на вебинаре), обязательно выделите это, как это делает Alaska Airlines в этом письме для Распродажа 3-х дневного тарифа:

5. Развейте страхи потенциальных клиентов

Вы, вероятно, сталкивались с этим раньше: вы стоите на пороге нажатия кнопки «купить». Предложение дорогое и, возможно, разрекламированное. Что, если это не так хорошо, как утверждает компания?

Устраните эти знакомые страхи, выделив любую гарантию или дружественную политику возврата. Alaska Airlines делает это хорошо в приведенном выше примере. 3-дневная распродажа — это то, чем стоит воспользоваться, но что, если что-то произойдет, и мне придется отменить? Что, если человек, с которым я хочу пойти, не сможет прийти? Что, если я передумаю, когда увижу прогноз погоды?

Текст «Если вы передумаете, вы можете перенести или отменить в течение 24 часов бесплатно» дает читателям уверенность, что им нужно нажать на курок сейчас и отменить позже, если это необходимо.

6. Ближе к делу

Для современных сотрудников времени не хватает. Таким образом, хорошее электронное письмо для лидогенерации написано так же, как хорошая целевая страница после клика: лаконично, чтобы потенциальные клиенты могли оценить ее и перейти к ней. Это означает:

• Используйте маркеры, чтобы выделить преимущества предложения. Они отделяют важные выводы от остального текста.
• Выделите важные слова и фразы жирным шрифтом, чтобы их заметили.
• Будьте визуальны, но не отвлекайте от цели. Любое изображение, которое вы используете, должно помочь посетителю оценить предложение, предоставляя информацию. В большинстве случаев лучше держаться подальше от запасов.
• Четкий призыв к действию, который позволяет читателям понять, где им нужно щелкнуть, чтобы узнать больше.

Ваша цель — предоставить достаточно информации, чтобы люди были заинтересованы в переходе на целевую страницу после клика. Это слишком много информации и недостаточно подзаголовков, маркеров и т. д., чтобы разбить текст:

Вот пример ближе к тому, что вы хотите:

7. Попробуйте рекламу в Gmail

Объявления Gmail предлагают рекламодателям то, над чем большинству компаний приходилось неустанно работать с ценным контентом: немедленный доступ к почтовым ящикам бесчисленного количества людей, использующих их службу электронной почты.

Объявления достаточно ненавязчиво появляются в верхней части ваших папок Gmail:

И при нажатии они открываются, чтобы выглядеть как обычное электронное письмо, с которым читатель может взаимодействовать, сохранять в своем почтовом ящике или пересылать.

Согласно Google, вот все варианты таргетинга, которые вам будут доступны:

• Аудитории по интересам: выберите одну из этих аудиторий, чтобы охватить потенциальных клиентов и рассказать им о вашем бизнесе. Например, рекламодатель спортивной одежды может выбрать релевантные темы, такие как «Фитнес» и «Спортивные товары», или охватить людей из родственной аудитории «Здоровье и фитнес-любители» или «Любители бега».
• Ключевые слова для аудитории: выберите слова или фразы, относящиеся к вашему продукту или услуге, чтобы ваши объявления показывались клиентам, которые заинтересованы в этих терминах.
• Автоматический таргетинг. Автоматический таргетинг помогает оптимизировать ваш таргетинг в Gmail, позволяя вам охватить людей, которых вы иначе не охватили бы, примерно по той же цене на человека — автоматически.
• Списки электронных адресов : позволяет показывать рекламу клиентам на основе данных о них, которыми вы делитесь с Google.
• Демографические данные. Позволяет охватить людей в контекстно-медийной сети, которые связаны с определенными демографическими категориями, такими как пол, возрастной диапазон или семейный доход.
• Аудитории на рынке: выберите из этих аудиторий, чтобы найти клиентов, которые находятся на рынке, что означает, что они изучают продукты и активно рассматривают возможность покупки услуги или продукта, подобного вашему.
• Жизненные события: обращайтесь к клиентам в ключевые жизненные моменты, такие как переезд, свадьба или окончание колледжа.
• Ремаркетинг: вы также можете охватить людей, которые уже взаимодействовали с продуктами и услугами вашей компании, включая прошлых посетителей веб-сайта, мобильного приложения, видео или ваших собственных списков. В списках ремаркетинга с таргетингом на объявления Gmail должно быть не менее 100 активных посетителей или пользователей за последние 30 дней, чтобы ваша реклама отображалась.

Если ваша база потенциальных клиентов невелика, а ваши усилия по привлечению потенциальных клиентов по электронной почте нуждаются в быстром повышении, Gmail Ads определенно стоит попробовать.

8. Помните «я» в FUGI

Любой, у кого есть опыт продаж, узнает аббревиатуру FUGI — модель поведения при продаже возможностей. Вот что это означает:

• Страх потери: наш мозг устроен так, чтобы избегать потерь, поэтому при составлении заявления о продажах гораздо важнее подчеркнуть потенциальные потери без продукта, чем потенциальные выгоды с ним. Фраза «Наш средний клиент зарабатывает дополнительно 200 долларов в месяц» не так убедительна, как «Не отказывайтесь от дополнительных 200 долларов в месяц, заработанных нашим средним клиентом». В переводе первый вариант гласит: «С нами вы можете зарабатывать дополнительно 200 долларов США в месяц», а второй – «Приняв это предложение, вы получите дополнительно 200 долларов США в месяц». Не выбрасывайте 200 долларов в месяц, пропуская это».
• Срочность: мы больше ценим вещи, когда они доступны только в течение ограниченного времени.
• Жадность: люди хотят многого за малое.
• Безразличие: если им не нужно ваше предложение, ведите себя безразлично.

«Я» — это то, что маркетологи электронной почты неосознанно нарушают все время, и это убивает доверие к ним. Вот почему:

Если у вас есть что-то ценное, вам не нужно умолять кого-то купить это. Они купят это, потому что это ценно. Итак, когда вы видите поток подобных электронных писем в течение нескольких дней, вы начинаете думать про себя: «Похоже, они действительно в отчаянии. Многие люди должны передавать свой продукт».

Дефицит и срочность не имеют силы, если вы используете их все время. Сегодня «срочно», но завтра у меня будет еще один «последний шанс».

Жадность также теряет свою силу, когда в дело вступает наш скептицизм. Если это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, возможно, так оно и есть. Таким образом, либо предложение не является ценным, потому что оно продается всего за 1 доллар, либо я собираюсь ввести информацию о своей кредитной карте для пробной версии и автоматически зарегистрируюсь в услуге, если я не откажусь в конце.

Ничто из того, о чем стоит отправлять столько писем, не стоит 1 доллара снаружи. Не притворяйся, как есть. Отправьте несколько напоминаний о последующих действиях, но не убивайте доверие к себе, переусердствуя.

9. Направляйте подписчиков на целевую целевую страницу после клика

Заставить ваших потенциальных клиентов доверять вам достаточно, чтобы поделиться своей личной информацией или купить ваш продукт, — непростая задача. А когда вы используете неправильные инструменты, это становится еще сложнее.

Если вы теряете потенциальных клиентов, это может быть связано с тем, что вы направляете своих потенциальных клиентов на страницу, которая не предназначена для конверсии — например, на вашу домашнюю страницу или любую другую страницу на вашем веб-сайте.

Это не целевые страницы после клика, хотя подписчики «приземляются» на них после перехода по электронной почте. Целевая страница после клика — это отдельная страница (не связанная с навигацией вашего сайта), созданная специально для того, чтобы побудить посетителя к действию: зарегистрироваться, загрузить, купить и т. д.

На этих страницах используются такие принципы использования, как соответствие сообщений, коэффициент конверсии 1:1, психологические принципы убеждения и многое другое, чтобы подтолкнуть посетителей к конверсии.

Получите больше от ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов по электронной почте

Заставить потенциальных клиентов открывать маркетинговые сообщения по электронной почте стало намного проще благодаря программному обеспечению для сегментации списков и инструментам A/B-тестирования для сравнения тем. Что по-прежнему остается большой проблемой, так это убедить их перейти по ссылке и конвертировать, как только они откроют вашу электронную почту. Стадия после клика.

Начните оптимизировать свои электронные письма для того, что приходит после клика, и перестаньте терять потенциальных клиентов и продажи без целевых страниц после клика. Попробуйте Instapage, самую надежную на сегодняшний день платформу автоматизации post-click. Ни одно другое решение не сравнится с AMP, Instablocks™, тепловыми картами и функциями проектирования с точностью до пикселя. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.