Уроки, которые крупные розничные продавцы электроники могут извлечь из крупных банков

Для известных розничных продавцов электроники процесс цифровой трансформации может быть непростым. Устаревшие технологии, политики и процессы, а также внутренняя культура могут нуждаться в обновлении.

У крупных банков аналогичная проблема. В течение последних нескольких лет они находились под пристальным вниманием общественности в связи с их усилиями по реформированию своей практики и инфраструктуры. Итак, чему крупные розничные продавцы электроники могут научиться у банков, модернизируя свои бизнес-модели и технологии?

Уроки делятся на четыре основные категории : технологическая стратегия, кредитный менеджмент, многоканальные продажи и защита бренда.

Вариант использования — защита от скачков напряжения

Давайте представим вымышленного розничного продавца, чтобы проиллюстрировать некоторые общие проблемы — мы назовем их Surge Electricals.

Surge Electricals обслуживает клиентов B2C и B2B с помощью многоканальной стратегии продаж уже более трех десятилетий. Его унаследованный бренд отразился в устаревающих технологиях, процессах и политике.

Уровень самоуспокоенности означал, что интернет-продажи не рассматривались как угроза сильному, устоявшемуся присутствию национальных магазинов. В соответствии с этим, его внутренняя культура крайне не склонна к риску.

Как только потенциальные масштабы онлайн-продаж стали ясны, медленное развертывание новых технологий розничными торговцами сделало компанию уязвимой перед новой конкуренцией, такой как Amazon, и ее рыночная доля сокращается. В случае с банками их преобразование было дополнительно усилено изменениями в банковских правилах, которые позволили новым типам конкурентов выйти на рынок.

Параллели с банковским сектором очень четкие.

Программа торгового кредита для клиентов B2B

Исторически сложилось так, что Surge предлагала внутреннюю программу торгового кредита. На пике популярности программу использовали десятки тысяч бизнес-клиентов с ограниченной ответственностью. Компания будет вести дела только с установленными компаниями с ограниченной ответственностью, где можно легко получить официальный кредитный рейтинг из установленного источника.

Расширение программы торгового кредита теперь является основой стратегии роста Surge Electricals.

Урок 1 – Технологическая стратегия «Создай или купи»

Банки приняли два типа стратегий, которые также могут оценить розничные торговцы.

Банки обычно либо создают свои собственные технологии, либо покупают их у третьей стороны, которая обычно является поставщиком финтеха (финансовых технологий). В некоторых случаях вариант покупки буквально видел, как банки покупали финтех и интегрировали их услуги в свои собственные операции. В качестве альтернативы вариант покупки заключается в том, чтобы передать определенные виды операций третьей стороне на основе «белой этикетки», чтобы клиенты никогда не осознавали, что они находятся за пределами основных услуг банка.

В то время как банки могут чувствовать, что они конкурируют со сторонними поставщиками финтех-услуг, ритейлеры могут занять менее оборонительную позицию, и стратегия «покупки», вероятно, будет намного быстрее и намного дешевле, чем вариант «создания».

Урок 2 – Управление кредитом

Как и в случае с банками, пандемия снизила устойчивость к риску британской компании Surge Electricals. Компания резко сократила количество счетов B2B, поддерживаемых в рамках своей программы торгового кредита, до нескольких тысяч. Те потенциальные клиенты B2B, которые соответствовали строгим первоначальным критериям приемлемости, теперь должны ждать решения по своей заявке до пяти дней.

Хотя банки также стремились избежать любого риска, существует важное отличие, которое создает возможности для Surge.

Если банки ссужают деньги предприятиям, банки должны сами гарантировать эти средства. Если кредит не погашен, банки несут ответственность за этот долг. С другой стороны, Surge может предложить своим клиентам кредитную линию, эквивалентную кредиту, не принимая на себя риск и ответственность за него. Передав оценку кредитоспособности и андеррайтинг третьей стороне, Surge может расширить свой торговый кредит и увеличить размер доступного рынка далеко за пределы компаний с ограниченной ответственностью с долгой торговой историей, не неся ответственности за какие-либо убытки в случае невыполнения их клиентами платежей.

Размер кредитных линий, которые могли быть предложены клиентам, был потенциальной проблемой. Аутсорсинговые провайдеры могут быть ограничены предложением максимальной ежемесячной кредитной линии в размере около 25 000 евро для своих клиентов. Это было бы намного ниже потребностей многих из впечатляющей клиентской базы Surge B2B, для которых может потребоваться кредитный лимит до 10 миллионов евро на каждого.

Урок 3. Национальная сеть магазинов как часть многоканальной стратегии

Surge Electricals имеет несколько каналов B2B с двумя бизнес-центрами в магазине. Эта зависимость от пешеходного движения также является фактором, способствующим потере доли рынка, которая усугубилась пандемией.

Банки столкнулись с аналогичными проблемами, поскольку количество физических отделений сократилось, что вызвало программу закрытия по мере перехода банковских операций в онлайн. Банки обнаружили, что их филиалы использовались для более старых услуг, таких как оплата чеками или бумажные приложения, которые они до сих пор не могли перенести в онлайн.

Surge присутствует в Интернете, но также имеет физические магазины. В рамках своей многоканальной стратегии Surge может интегрировать свою программу торгового кредита во все каналы продаж и использовать ее как ценный способ увеличения посещаемости магазинов. Покупатель B2B может совершить покупку либо через приложение Surge, и его товары будут доставлены в его офис, либо зайти в магазин, забрать свои товары и оплатить их в магазине с помощью своего торгового кредита.

Урок 4 – Защита бренда

И банки, и розничные торговцы по понятным причинам защищают свои бренды. Во многих случаях они были основным продуктом местных сообществ на протяжении десятилетий и стали частью повседневной жизни поколения потребителей.

Учитывая справедливость имени Surge как на потребительском, так и на деловом рынках, компания по понятным причинам защищает свой бренд и пути клиентов. Так что в данном случае ритейлеры и банки идут в ногу друг с другом.

Сохранение этого капитала бренда является ключевым. Хотя мы обсудили преимущества аутсорсинга своей программы торгового кредита третьей стороне, Surge необходимо помнить о потребительском опыте. Если их B2B-покупатели обнаружат, что их каким-то образом выводят за пределы доверенного бренда, они могут почувствовать себя некомфортно и потерять доверие к этому процессу.

Выбор аутсорсингового варианта, который может быть брендирован в соответствии с названием и визуальным стилем Surge Electrics, будет иметь жизненно важное значение для обеспечения безупречного обслуживания клиентов.

Поиск правильного пути вперед

Есть много параллелей между крупными ритейлерами и традиционными банками. Оба защищают свои давние бренды и стремятся найти прибыльное место на сегодняшних рынках. Оба также должны действовать быстро, поскольку новые конкуренты приближаются.

Тем не менее, розничные продавцы могут извлечь некоторые уроки из своих банковских коллег и следовать стратегиям, которые являются более сложными для банков. Возможность аутсорсинга финансовых услуг и, в частности, риска и гарантирования кредита может быть особенно полезной для розничных продавцов, поскольку они стремятся выделиться в конкурентной борьбе за клиентов B2B.

Имея на выбор множество возможных аутсорсинговых поставщиков услуг, одним из способов оценки их возможностей является диапазон кредитных линий, которые они могут предложить. Многие крупные розничные продавцы не смогут предложить своим клиентам значимую программу торговых кредитов B2B с ежемесячными лимитами около 25 000 евро в месяц. Ритейлеры, такие как Surge, должны будут предлагать своим клиентам кредитные линии в размере 10 миллионов евро каждый в месяц.

Внедрение аутсорсинговой программы торгового кредита не только позволяет клиентам B2B покупать больше, но также является мощным инструментом лояльности, позволяющим клиентам покупать чаще.