Что такое маркетинг электронной коммерции и как бренды используют эти 5 проверенных стратегий?

Когда вы введете в Google «бриллиантовое колье», вы увидите все, от колье из стерлингового серебра с бриллиантовым акцентом за 30 долларов до кулона с бриллиантом в два карата из 14-каратного белого золота за несколько тысяч долларов. Плюс много промежуточных результатов.

При такой высокой онлайн-конкуренции вам нужна маркетинговая стратегия электронной коммерции, которая привлекает людей, уже ищущих ваши продукты, и убеждает других захотеть искать ваши продукты.

Из множества различных стратегий в сегодняшней статье рассматриваются пять наиболее важных стратегий, которые вы можете использовать, чтобы выделиться и увеличить продажи.

Что такое маркетинг электронной коммерции?

Маркетинг электронной коммерции — это процесс повышения осведомленности и действий для увеличения устойчивого трафика, что приводит к онлайн-продажам и лояльным клиентам. Маркетологи электронной коммерции применяют традиционные принципы маркетинга (социальные сети, цифровой контент, поисковые системы и т. д.) к многоканальной стратегии, чтобы привлечь больше посетителей и облегчить онлайн-покупки.

Итак, какова лучшая маркетинговая стратегия электронной коммерции? Нет «лучшего». Лучшее в одном бизнесе — худшее в другом, и наоборот. То, что работает для вас, зависит от вашего бренда, отрасли, продукта, клиентов и контекста. Вот несколько вариантов для рассмотрения.

5 проверенных маркетинговых стратегий электронной коммерции

1. Ретаргетинг

98% пользователей не совершают конверсию при первом посещении веб-сайта, поэтому ретаргетинг — это не проблема в стратегии электронной коммерции. Есть несколько способов переориентировать потенциальных клиентов, чтобы они пересмотрели свое решение о покупке и решили купить.

Один из самых распространенных способов — платная реклама на других сайтах. Поэтому, когда клиент покидает ваш сайт перед покупкой, покажите ваши продукты на других сайтах и ​​заставьте их вернуться.

Вы также можете перенаправить посетителей с помощью кампаний по электронной почте — например, писем о брошенной корзине. Canvas On Demand даже предлагает дополнительную скидку потенциальным клиентам, которые оставили товары в своей корзине без покупки, в качестве стимула вернуться и завершить покупку:

Ретаргетинг на месте — это тактика намерения выхода, которая отслеживает действия посетителя на вашем сайте и позволяет вам показывать им предложение именно в тот момент, когда они собираются уйти. Поскольку ретаргетинг на месте конвертирует брошенных посетителей еще до того, как они покинут ваш сайт, вы экономите на сторонних рекламных расходах на ретаргетинг.

IncStores, бренд электронной коммерции, специализирующийся на специализированных напольных покрытиях, использует ретаргетинг электронной коммерции, добавляя намерение выхода на каждую страницу своего веб-сайта. Кампания собирает сотни адресов электронной почты каждый месяц и конвертирует 2,05% покинувших посетителей:

2. Контент-маркетинг

Средний коэффициент конверсии с контент-маркетингом почти в 6 раз выше, чем с маркетингом без контента — 2,9% против 0,5%:

Контент-маркетинг электронной коммерции состоит из множества мероприятий — блогов, видео, руководств по продуктам, инфографики, GIF-файлов, изображений — любых онлайн-материалов, которые привлекают вашу целевую аудиторию и помогают генерировать транзакции. Интерактивный контент (викторины, онлайн-калькуляторы и т. д.) особенно хорош для брендов электронной коммерции.

Однако контент-маркетинг электронной коммерции не должен использоваться для прямой продажи товаров. Вместо этого расскажите потенциальным клиентам о своих продуктах и ​​повысьте узнаваемость бренда.

Например, компания электронной коммерции, продвигающая новую линию спортивной обуви, не должна писать в блоге статью о новых кроссовках. Вместо этого напишите о различных качествах, которые люди должны искать в кроссовках, в зависимости от того, чем они занимаются. Вы будете удивлены, узнав, сколько людей задают в Google такие вопросы, как «Какая обувь лучше всего подходит для силовых тренировок?» — это может быть прекрасной возможностью для продвижения вашей новой линии без чрезмерной продажности.

3. Автоматизация электронного маркетинга

Маркетинг по электронной почте необходим для брендов электронной коммерции, потому что это один из лучших способов повлиять на ваших клиентов и убедить их покупать больше. Несмотря на популярность других маркетинговых каналов, таких как социальные сети, электронная почта остается основным методом коммуникации для многих потребителей со средней рентабельностью инвестиций 122%. Его можно использовать для таргетинга потенциальных, текущих и бывших клиентов, а также использовать автономные или автоматические электронные письма.

Автоматизация маркетинга электронной коммерции включает в себя отправку систематизированных рекламных писем потенциальным клиентам и клиентам. Однако, прежде чем отправлять электронные письма, вы должны создать свой список адресов электронной почты. Многие бренды электронной коммерции делают это, убеждая посетителей веб-сайта закрытым предложением в обмен на их адрес электронной почты. Распространенным поощрением является скидка на первую покупку клиента:

С помощью списка адресов электронной почты вы можете настроить различные триггеры автоматизации электронной почты:

Добро пожаловать автоматизации
Это электронные письма, которые автоматически отправляются клиентам, когда они впервые подписываются на ваш список рассылки. Многие компании включают короткое сообщение о своем бренде и о том, как они рады видеть получателя в качестве нового клиента или подписчика:

Некоторые бренды также включают купон в приветственное письмо, чтобы побудить получателей совершить первую покупку.

Автоматизация отказа от корзины
Эти электронные письма перенаправляют клиентов, которые оставили что-то в своей корзине. Они служат дружеским напоминанием людям о том, что у них есть продукты, ожидающие их, что очень помогает вам восстановить потерянные продажи. Опять же, этот тип электронного письма может включать скидку на продукт или бесплатную доставку в качестве стимула для завершения покупки (см. Canvas On Demand выше).

Заказать автоматизацию
Несколько электронных писем должны быть частью этой последовательности автоматизации, чтобы держать клиентов в курсе их покупок. Во-первых, электронное письмо с подтверждением заказа:

Затем отправляется электронное письмо с подтверждением отправки товаров для доставки:

И, как правило, даже подтверждение доставки, чтобы клиенты знали, что их продукты были доставлены.

Последующая автоматизация
После покупки отправьте последующее электронное письмо с просьбой оставить отзыв о продуктах, которые они получили. Эта обратная связь полезна для других заинтересованных клиентов, которые пытаются решить, покупать ли ваш продукт. Это также важно учитывать при совершенствовании вашего бизнеса. Последующая автоматизация также отлично подходит для продолжения разговора, построения отношений и оценки будущего интереса к вашему бизнесу.

4. Партнерский маркетинг

Партнерский маркетинг электронной коммерции связывает продавца или рекламодателя с независимым маркетологом, который хочет продать свой продукт в обмен на оплату. Он использует рекомендации, ориентированные на продукт, такие как обзоры, сравнения и отзывы, для привлечения трафика на сайт компании.

Электронная коммерция — это ниша, наиболее тесно связанная с партнерским маркетингом, поскольку она представляет собой прямой поток продаж. Каждая продажа, которую партнер обращается к продавцу, позволяет партнеру зарабатывать назначенную комиссию. Итак, с одной стороны, у вас есть продавец, желающий продать больше; а с другой стороны, у вас есть кто-то с контентом и аудиторией, которую они хотят монетизировать. Это идеальное сочетание, поэтому многие интернет-магазины зарабатывают большую часть своего дохода с помощью партнерской программы электронной коммерции.

Партнерский маркетинг основан на эффективности, поэтому продавцы платят только тогда, когда партнеры выполняют определенное действие клиента (как правило, онлайн-покупку). Наиболее распространенный подход к партнерскому вознаграждению называется оплата за продажу.

Партнерская программа Amazon — одна из крупнейших в мире партнерских программ электронной коммерции — использует оплату за продажу. Компания выплачивает своим партнерам процент (до 10%) с каждой квалифицированной продажи:

Термин «квалифицированная продажа» (или «квалифицированная покупка») заранее определяется продавцом. Пример выглядит так:

• Клиент переходит по партнерской ссылке
• Купленный товар необходимо добавить в корзину в течение одного сеанса после перехода по ссылке
• Покупатель должен оплатить и получить купленный товар
• Покупатель не возвращает товар

Ваши стимулы также важно определить, так как это основная причина, по которой партнер будет делиться. «Правильный стимул» полностью зависит от вашего контекста — вашей отрасли, магазина, продуктов, цен, конкурентов и т. д.

5. Маркетинг в социальных сетях

Независимо от отрасли, социальные сети могут быть одним из самых рентабельных рекламных каналов. Тем не менее, быть в социальных сетях и время от времени публиковать сообщения недостаточно для развития вашего бизнеса. Скорее, для этого вам понадобится подробная маркетинговая кампания в социальных сетях для электронной коммерции.

Поскольку веб-сайты электронной коммерции, как правило, очень наглядны для демонстрации продуктов, ваша маркетинговая стратегия в социальных сетях должна быть такой же. Это привлечет больше внимания и привлечет трафик на ваши веб-страницы.

Именно по этой причине Instagram — идеальная платформа для электронной коммерции. С помощью каруселей, историй и многого другого Instagram позволяет вам публиковать привлекательные изображения продуктов, чтобы повысить узнаваемость бренда, привлечь трафик и увеличить продажи.

Видеомаркетинг в социальных сетях также является эффективной стратегией электронной коммерции, поскольку он быстро демонстрирует, как работает ваш продукт. Это важно по двум основным причинам:

• Большинство клиентов ищут мгновенное удовлетворение, и видео быстро и эффективно передает суть. И наоборот, реклама с большим количеством текста, скорее всего, останется непрочитанной.
• Если пользователи увидят ваш продукт в действии, они с большей вероятностью его купят.

У Browze есть правильная идея, используя эту рекламу продукта в Instagram для продвижения своего Clever Cutter:

Видео отлично демонстрирует, как используется продукт, подчеркивая его особенности и преимущества. После этого потенциальные клиенты могут приобрести Clever Cutter, нажав кнопку призыва к действию «Купить сейчас» и посетив целевую страницу продаж после клика:

Создавая целевые страницы электронной коммерции после клика для каждого продукта, который вы продвигаете (не только в социальных сетях), вы можете обеспечить более персонализированный опыт покупок. Что приводит нас к нашему последнему пункту…

Персонализация решает все

Каждый клиент уникален и поэтому требует индивидуального внимания и участия, чтобы убедить его совершить конверсию. На самом деле, большинство покупателей поколения X и миллениалов говорят, что будут делиться своими личными данными в обмен на персонализированные предложения и опыт, соответствующие их потребностям:

В дополнение к созданию целевых страниц электронной коммерции после клика для предоставления персонализированного опыта через специализированные цифровые витрины, другие способы добавить персонализацию в вашу маркетинговую стратегию электронной коммерции включают:

• Токены имени в строке темы или в самом письме
• Автоматические электронные письма с динамическим контентом
• Рекомендации по продуктам на основе маркетинговой сегментации
• LinkedIn’s Matched Audiences, чтобы различать разные этапы пути покупателя.

Независимо от того, как вы решите персонализировать свою стратегию электронной коммерции, цель состоит в том, чтобы клиенты почувствовали, что ваш магазин призван помочь им найти идеальный продукт. Каждая мелочь персонализации заставляет ваших клиентов чувствовать себя особенными и приближает их на один шаг к сделке.

Персонализируйте путь покупателя к продаже

Веб-сайты электронной коммерции существуют исключительно для того, чтобы зарабатывать деньги для продавцов. Это означает, что все в вашей маркетинговой стратегии — на протяжении всего пути клиента — должно быть направлено на то, чтобы убедить посетителей совершить покупку. Хотя существует множество тактик электронной коммерции, для начала попробуйте пять вышеперечисленных.

Не забудьте также оптимизировать и персонализировать целевую страницу после клика, так как это так же важно, как и опыт до клика. Предоставив посетителям специальную целевую страницу продукта после клика, используйте приведенное ниже руководство, чтобы получить еще больше от своих возможностей оптимизации после клика. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.