Как построить воронку электронной коммерции, которая конвертирует!

Воронка электронной коммерции — отличный способ измерить и оптимизировать процесс поиска новых потенциальных клиентов. закрытие продаж и получение повторных сделок.

Знакомы ли вы с концепцией воронок электронной коммерции или впервые слышите об этом, не волнуйтесь. Мы объясним все, что вам нужно знать, чтобы увеличить продажи в вашем интернет-магазине, с реальными примерами воронок электронной коммерции в действии.

Что такое воронка электронной коммерции?

Подумайте о последней вещи, которую вы купили в Интернете. Скорее всего, вы не просто услышали об этом из рекламы на Facebook и сразу же перешли на сайт, чтобы совершить покупку.

Возможно, вы впервые увидели его в своей ленте Instagram. Через день или около того вы увидели рекламу в своей ленте Facebook и щелкнули, чтобы проверить ее. Целевая страница вызвала у вас интерес, но у вас не было времени на покупку, поэтому вы ушли и вернулись на Facebook, убедившись, что страница «лайкает». Позже на той же неделе бренд поделился сообщением в блоге на своей странице в Facebook, в котором были показаны пять основных преимуществ продукта. Прочитав ее, вы решили купить.

Это, мой друг, воронка электронной коммерции. И, к счастью для сайта электронной коммерции, вы успешно конвертировались! Вот еще один способ взглянуть на этот процесс, используя этапы воронки электронной коммерции:

1. Осведомленность : реклама в Instagram знакомит вас с брендом
2. Интерес : реклама в Facebook приводит к тому, что вы нажимаете на целевую страницу и «лайкаете» бренд на Facebook.
3. Желание : сообщение в блоге убеждает вас купить продукт
4. Действие : Вы покупаете продукт

Воронка электронной коммерции получила свое название от формы воронки, с которой вы знакомы на уроке химии. Многие люди входят сверху. Это все потенциальные покупатели вашего сайта электронной коммерции, но не все из них в конечном итоге совершат покупку. Точно так же, как воронка сужается к низу, по пути вы потеряете менее заинтересованных покупателей.

Вот визуализация воронки конверсии электронной коммерции:

Этапы воронки электронной коммерции

Этапы воронки продаж электронной коммерции включают в себя:

1. Осведомленность

На этом этапе основное внимание уделяется донесению информации о ваших продуктах и ​​бренде до потребителей. Клиент впервые узнает о вас или вашем продукте, будь то из вашего поста в блоге, который он нашел через Google, из платного поста в социальных сетях, ориентированного на него на основе его интересов, или из контекстной рекламы.

Например, гаджет Tile для поиска ключей делает ставки в Google AdWords по таким ключевым словам, как «как не потерять ключи». Это ключевое слово указывает на человека, ищущего информацию, который может в конечном итоге решить купить продукт, подобный их.

Если покупатель нажимает на PPC-рекламу Tile и не конвертируется, он перенаправляется на рекламу в Facebook. Эта реклама снова направлена ​​на повышение осведомленности о продукте, подчеркивая его полезные свойства:

2. Интерес

Тот факт, что клиент знает название вашего бренда, не означает, что он готов совершить конверсию. Вот где вступает в действие второй этап воронки — интерес.

На этом этапе ваша цель — помочь покупателю более тесно взаимодействовать с вашим брендом и потреблять релевантный контент, который вы предоставляете. Пригласите их посмотреть ваши истории в Instagram, прочитать ваш блог или подписаться на вашу рассылку.

Вот пример воронки продаж для бренда электронной коммерции Smart Nora, который продает устройство против храпа. Человек, который ищет домашний тест на апноэ во сне, заходит в свой блог, посвященный теме:

Как только они попадают на страницу блога, они получают некоторое представление о бренде. Бренд подталкивает читателя к стадии интереса с помощью всплывающего баннера для подписки на их рассылку по электронной почте:

Если человек не воспользуется купоном по электронной почте, Smart Nora повторно продаст ему рекламу в Facebook, прямо отвечающую его опасениям. Бренд предлагает пользователю попробовать его со скидкой в ​​50 долларов.

Если они нажимают на ремаркетинговое объявление Facebook, они достигают третьего этапа воронки электронной коммерции: желания.

3. Желание

На этом этапе покупатель переходит от интереса к желанию с намерением совершить покупку.

Страницы вашего продукта играют важную роль на этом этапе воронки продаж электронной коммерции, поскольку они определяют, решит ли человек добавить продукт в свою корзину.

Повысьте их эффективность с помощью первоклассных фотографий продукта, интересных описаний и видео, показывающего ваш продукт в действии или на модели. Добавьте отзывы клиентов для социального доказательства.

Дополнительный контент также важен для перехода покупателей от браузеров к покупателям, поэтому убедитесь, что у вас есть подробная информация о доставке, четкая политика возврата и страница часто задаваемых вопросов, если это необходимо.

Если покупатели покидают ваш веб-сайт, верните их с помощью кампании по электронной почте с брошенной корзиной или покажите рекламу, которая следует за ними по сети с продуктами, которые они почти купили.

В своем электронном письме о брошенной корзине Sephora ставит все на стол. Они предлагают покупателю скидку 15%, напоминают ему, что его товары ждут на кассе, и даже трогают его за живое сообщением «не оставляй меня» от имени своих товаров. Электронное письмо заканчивается комплиментом покупателю за сделанный выбор и сообщением о бесплатной доставке.

4. Действие

Наконец-то покупатель конвертируется! Этот этап воронки электронной коммерции описывает последнее действие по покупке вашего продукта.

Оптимизация страницы оформления заказа для упрощения процесса покупки имеет решающее значение на этом этапе воронки электронной коммерции.

Методы CRO, такие как упрощенные формы, свободные места для промо-кодов и индикатор выполнения, могут помочь в этом. Рассмотрите возможность обновления программного обеспечения корзины покупок на более удобное для пользователя. Это может оказать большое влияние на минимизацию брошенной корзины.

Вот пример воронки продаж электронной коммерции в Facebook от бренда охлаждающих матрасов Chili. Компания разработала два отдельных рекламных варианта: один для узнаваемости бренда, а другой для повторного таргетинга на тех, кто посетил веб-сайт и/или добавил товары в свою корзину, но еще не совершил конверсию:

В отличие от других примеров воронки продаж Facebook для электронной коммерции, которые мы обсуждали выше, для Tile и Smart Nora это объявление имеет четкое намерение совершить покупку. В рекламе есть призыв к действию «Купить сейчас» вместо образовательного «Узнать больше».

5. Лояльность

Как только клиенты конвертируются, пришло время вернуть их в верхнюю часть воронки. Этот «бонусный» этап воронки электронной коммерции направлен на повторное вовлечение разовых покупателей и превращение их в постоянных клиентов.

Используйте электронный маркетинг, чтобы предлагать покупателям персонализированные рекомендации по продуктам и создавайте капельные кампании, которые продвигают продажи и продукты, которые могут их заинтересовать, на основе их прошлого взаимодействия.

Запрашивайте обзоры продуктов, чтобы вернуть их на свой сайт, и поощряйте их делиться и подписываться на социальные сети, где вы можете отправлять им новые эксклюзивные промо-коды.

Совет профессионала : заставьте клиентов возвращаться снова и снова с помощью техники удивления и восторга!

Настройка воронки электронной коммерции

Когда дело доходит до воронок продаж электронной коммерции, не существует универсального решения. Ваша воронка электронной коммерции будет зависеть от вашего продукта, ваших персонажей и различных путей, по которым ваши клиенты входят и путешествуют по вашей воронке электронной коммерции.

Совершают ли клиенты, пришедшие из разных рекламных кампаний или каналов, разные пути? Сколько времени требуется покупателю, чтобы совершить конверсию, если он попадает на вашу домашнюю страницу по сравнению со страницей продукта? Это вопросы, на которые вы захотите ответить.

Поиск оптимальной воронки электронной коммерции требует времени. Вы также захотите измерить свои показатели электронной коммерции, чтобы определить, какие этапы воронки «просачиваются» больше всего. Другими словами, где люди выпадают из воронки?

Вы можете начать с отслеживания поведения клиентов на каждом этапе их пути, как только они заходят на ваш сайт:

• Посетитель переходит на страницу категории или продукта.
• Они добавляют товар в корзину.
• Покупатель просматривает свою корзину.
• Они входят в процесс оформления заказа.
• Клиент завершает оформление заказа и попадает на страницу благодарности.

Настройте эти отчеты для различных маркетинговых каналов и целевых страниц, чтобы определить, какие воронки более эффективны. Внимательно следите за следующими показателями: трафик, показатель отказов, коэффициент конверсии, процент брошенных корзин, а также продажи и доход.

Лучшие практики по оптимизации воронки конверсии электронной коммерции

Чтобы ускорить конверсию после того, как покупатели перейдут на ваш сайт, используйте следующие рекомендации:

• Держите навигацию ясной и простой . Сделайте так, чтобы покупатели могли легко находить категории товаров и добираться туда, куда они хотят. Для целевых страниц удалите навигацию, чтобы покупатель мог сосредоточиться только на кнопке «Купить сейчас».
• Используйте пустое пространство и не перегружайте покупателя текстом . Используйте свой текст для создания убедительных заголовков и предоставления покупателям ключевых сведений о продукте. Затем положитесь на пустое пространство и убедительные визуальные эффекты, чтобы взять его оттуда.
• Уберите колебания . Баннеры, рекламирующие бесплатную доставку и возврат, могут уменьшить колебания при покупке. Внедрите программное обеспечение, которое может отвечать на предпродажные запросы, чтобы служить личным консьержем и отвечать на вопросы. Отображайте значки доверия безопасности и конфиденциальности вместе с реальными отзывами клиентов.
• Повторно ориентируйтесь на всех, кто отказывается, и не позволяйте им уйти без предложения выхода . Всплывающие окна с намерением выйти могут спасти покупателей, прежде чем вам когда-либо придется отправлять электронное письмо о брошенной корзине.
• Сделайте так, чтобы покупать было легко . Предлагайте несколько вариантов оплаты, включая PayPal и Apple Pay. Пусть люди проверяют как гости. Максимально сократите процесс оформления заказа. Экран оформления заказа Shopify является ярким примером:

Независимо от того, продаете ли вы продукты в течение многих лет или готовитесь представить новую линейку продуктов в своем магазине электронной коммерции, вы всегда можете оптимизировать воронку электронной коммерции для увеличения продаж. Используйте это как руководство к началу работы!