[Нехватка электронной коммерции] Советы по использованию в качестве стратегии продаж

Представьте ситуацию.

Вы решили купить товар онлайн и, сравнив несколько моделей, окончательно определились с выбором – но решили подождать еще пару дней, чтобы все обдумать.

Типичный «на всякий случай».

И тут выскакивает сообщение:

«Осталось всего 3 шт. в наличии».

Вы знаете, что это может быть ловушкой, но вы не можете избавиться от возникающего чувства сомнения. Что, если на самом деле в наличии осталось только три товара, а когда вы вернетесь, их не останется?

Поэтому вы решаете не рисковать и покупаете его в тот же день.

Звучит знакомо?

Эта стратегия известна как «дефицит» и используется многими предприятиями. Это довольно старый метод продаж, который остается столь же эффективным, как и прежде, даже во времена онлайн-покупок.

На самом деле, если вы используете его правильно, он может стать для вас очень мощным инструментом продаж.

Поэтому в этом посте мы расскажем вам:

• Что такое дефицит
• 5 способов внедрить это в свой интернет-магазин
• Советы, чтобы получить максимальную отдачу от этого

Ни один клиент больше никогда не скажет вам: «Я подумаю об этом».

Что такое дефицит и почему он так эффективен

Дефицит — это психологический триггер — инструмент, который дает человеку небольшой толчок к выполнению определенного действия (например, совершению покупки).

Этот триггер создает у пользователя ощущение срочности, давая ему понять, что у него мало шансов получить продукт (потому что он вот-вот закончится, потому что запасы ограничены и т. д.).

Так почему же этот триггер работает так хорошо?

Потому что на психологическом уровне чем меньше чего-то, тем более ценным оно кажется.

Как следствие, страх потерять это «что-то» (и стремление получить это) усиливается.

Давайте посмотрим несколько примеров.

Если вы когда-либо бронировали номер в отеле на Booking, вы знаете, насколько они преуспели в использовании дефицита, чтобы создать ощущение срочности.

Посмотрите, какие результаты мы получим, если будем искать жилье в Лондоне в августе.

По данным Booking, в некоторых отелях есть только несколько свободных номеров. И они используют красный шрифт, чтобы это не осталось незамеченным.

Мы видим ту же историю с сайтами электронной коммерции, такими как Amazon:

Рядом с кнопкой «Купить сейчас» есть предупреждение о том, что в наличии остался только один товар.

Как вы думаете, сколько пользователей отложат покупку на потом?

Не так много.

5 способов использовать дефицит в вашем интернет-магазине

Самый простой способ использовать дефицит — сообщить клиенту, что продукт вот-вот будет распродан, как в примерах Amazon и Booking.

Но есть много других способов использовать триггер дефицита, чтобы увеличить продажи в вашем интернет-магазине.

Давайте посмотрим на некоторые из них.

1. Публикуйте срочные предложения

Дефицит не только эффективен с продуктами, но также может быть хорошей стратегией для повышения коэффициента конверсии ваших предложений.

Вот три разных способа его применения.

️ A. Добавьте обратный отсчет к вашим предложениям

Мы уже рассказывали вам об этом в этом посте о рекламных акциях.

Вам просто нужно добавить обратный отсчет на карточку продукта, говорящий о временно сниженной цене (или поместить его в купон на скидку) , чтобы пользователи знали, сколько времени у них осталось, чтобы получить его.

Например, так делают в Groupon.

В этом случае чувство нехватки приходит к вам двумя разными путями:

1. С пометкой «Осталось ограниченное время»
2. С точным количеством людей, посетивших страницу в этот день

Это говорит вам не только о том, что предложение временное , но и о том, что срок его действия может истечь раньше ожидаемого, если большинство из этих 600 человек воспользуются им раньше, чем вы.

️ B. Скидка для новых подписчиков

Это вариант предыдущего примера.

В этом случае предложение распространяется только на тех, кто подписался на вашу последовательность автоответчика.

Этот вид предложения известен как «Tripwire» и имеет четкую основную цель:

Превратите нового подписчика в клиента как можно скорее, используя тактику дефицита.

Потому что, как известно, когда пользователи покупают у вас один раз, легче воспитать в них лояльность и заставить их покупать у вас снова.

️ C. Скидки на сопутствующие товары

Представьте, что покупатель только что купил футболку в вашем интернет-магазине.

Мгновенно они получают электронное письмо с ваучером на 12-часовую скидку на покупку брюк, которые идут вместе с рубашкой.

Это увеличивает шансы на то, что они купят штаны (даже если изначально они их не покупали).

Причина в том, что вы не только предлагаете им дополнительный продукт к тому, который они только что купили, но и даете им возможность получить его по более низкой цене в течение нескольких часов.

2. Лимитированные выпуски

Время от времени некоторые бренды выпускают эксклюзивные ограниченные серии своей продукции с очень небольшим запасом.

И если кому-то из ваших клиентов нравится этот бренд, будьте уверены, они не упустят такую ​​возможность.

Всякий раз, когда это происходит, отправьте своим подписчикам электронное письмо с сообщением о выпуске нового продукта и о том, что его количество в вашем магазине ограничено.

Это также работает с сезонными продуктами.

Starbucks и их тыквенные латте со специями (которые можно заказать только осенью) — хороший тому пример.

3. Быстрозажимные изделия

Для некоторых интернет-магазинов нормально иметь часть своего каталога, посвященную товарам с очень ограниченным запасом.

Например, это касается аутлет-магазинов или тех, кто продает восстановленные на заводе продукты.

Итак, как вы можете использовать это, чтобы вызвать большее чувство срочности?

Одним из примеров является создание раздела «Ежедневные обновления» для продвижения таких продуктов.

Поэтому, когда пользователи найдут что-то интересное на этой странице, они будут знать, что рискуют потерять это, если не купят это немедленно (без необходимости напоминать им об обратном отсчете рядом с этим).

4. Товары, которых нет в наличии

Некоторые интернет-магазины скрывают карточки товаров, которых нет в наличии, если не думают о пополнении их в ближайшее время.

Однако взгляните, что делает Amazon в таких случаях:

Когда товара нет в наличии, они не только рекламируют его, но и используют его как тактику для увеличения продаж.

Как?

Предлагая пользователю возможность купить его заранее и получить уведомление, когда он снова появится в наличии.

Это тонкий (но чрезвычайно эффективный) способ сказать покупателю: « Вы уже однажды проиграли; ты собираешься рискнуть во второй раз?

Держу пари, что немногие рискнут.

5. Бесплатная доставка в короткие сроки.

Обычное сообщение «Купи сегодня и не плати за доставку».

В этих случаях разница, как правило, минимальна (около 5 или 10 евро в зависимости от веса продукта), но она работает.

Вот пост о силе бесплатной доставки и о том, как использовать ее для увеличения продаж.

Советы, как извлечь максимальную пользу из дефицита

Вы уже видели различные способы использования дефицита в вашем интернет-магазине и насколько мощным инструментом продаж он может быть.

Тем не менее, вы должны помнить об этих советах, если хотите правильно использовать этот триггер (и не допустить, чтобы он работал против вас).

1. Выполняйте свои обещания

Не пытайтесь обмануть своих клиентов.

Если вы говорите, что данного товара осталось всего 100 единиц или что бесплатная доставка предоставляется бесплатно только для первых 20 покупателей, это должно быть правдой.

В противном случае ваши клиенты узнают об этом рано или поздно. И это будет разрушительно для имиджа вашего бренда.

Вы также должны избегать делать исключения.

Мы говорим, например, о тех клиентах, которые обращаются к вам с просьбой разрешить им воспользоваться предложением, срок действия которого истек несколько часов назад.

Если вы согласитесь, вы можете получить одну дополнительную продажу, но вы потеряете все доверие к вам в следующий раз, когда вы запустите срочное предложение.

2. Уведомляйте своих клиентов по разным каналам

Когда один из ваших продуктов предлагается, не соглашайтесь на добавление уведомления в карточку продукта. Помимо этого, вы также можете:

• Разместите баннер на главной странице.
• Покажите скидку во внутренней поисковой системе вашего сайта.
• Отправьте рассылку своим подписчикам.

Цель здесь состоит в том, чтобы каждый клиент узнал о предложении.

3. Четко объясните преимущества продукта

Никто ничего не купит, если у них нет представления о том, насколько это может быть полезно для них, независимо от того, насколько велико чувство срочности, которое вы создаете.

И даже если они в конечном итоге покупают, продукт может их разочаровать, и они могут вернуть его.

Лучший способ избежать этого — обязательно оптимизировать карточки товаров перед запуском предложения.

4. Используйте в умеренных количествах

Это, должно быть, случилось с вами в какой-то момент: вы подписываетесь на список рассылки компании, но единственное, что вы получаете, это ежедневная электронная почта за электронной почтой с флэш-предложениями.

Что вы делаете?

Вы, скорее всего, настолько ошеломлены, что отписываетесь.

Если вы слишком агрессивно используете дефицит, вы просто создадите неприятный опыт для клиентов , и ваш интернет-магазин в конечном итоге произведет на пользователей плохое впечатление.

Готовы применить дефицит в своем интернет-магазине?

Тактика дефицита — это очень эффективный способ увеличить объем ваших флэш-предложений и превратить нехватку товара в инструмент продаж.

Сейчас самое время внедрить его в свой интернет-магазин — не позволяйте покупателям покидать ваш сайт без покупки.