Почему динамическое ценообразование является обязательным для интернет-магазинов

Представьте, что вы искали лыжные штаны, потому что планируете зимний отдых в декабре.

Поскольку у вас еще есть несколько месяцев для этого, вы сохранили их в своем списке пожеланий, чтобы купить их позже.

Но в ноябре вы снова приходите в магазин, чтобы купить их, и теперь понимаете, что вместо 40 долларов они теперь стоят 60 долларов.

Это не только тот магазин; все остальные тоже подняли цены.

Должно быть, это случилось с тобой, верно?

Расслабьтесь: вы не одиноки. Это не случайно; за это отвечает стратегия динамического ценообразования.

Очень распространенная стратегия ценообразования, которую вы должны внедрить прямо сейчас, если вы занимаетесь электронной коммерцией (и если вы хотите увеличить продажи и прибыль).

Хотите знать, как это реализовать?

Продолжайте читать, чтобы получить несколько советов.

Что такое динамическое ценообразование?

Начнем с самого начала. Что такое динамическое ценообразование?

Проще говоря, это стратегия, в которой цена одного продукта варьируется в зависимости от различных факторов.

Это важно, потому что, когда дело доходит до установления цены на свою продукцию, многие интернет-магазины учитывают только размер прибыли.

Если поставщик продает им продукт по 30 долларов, они продают его по 45 долларов (что дает им маржу в 15 долларов), и это цена, которую они поддерживают в течение года.

Но при этом они не учитывают:

• Конкуренты.
• Спрос и предложение.
• Время года.
• Коэффициент конверсии определенных продуктов.

Если вы примете все это во внимание, вы можете начать изменять свою ценовую стратегию и, следовательно, максимизировать продажи.

Вы увидите, почему сейчас.

5 способов применения стратегии динамического ценообразования в электронной коммерции (с примерами)

Давайте рассмотрим различные способы применения динамического ценообразования.

1. Стратегия, основанная на цене конкурента.

Предположим, вы продаете ноутбук за 800 долларов; такая же цена, как у конкурента.

Но в любой момент одна из крупных компаний, такая как Amazon, решает выставить этот ноутбук на продажу за 650 долларов.

Если вы не следите за своими конкурентами, вполне вероятно, что вы теряете деньги, даже не подозревая об этом. Те, кто мог бы стать вашим покупателем, не сомневайтесь ни секунды и отправляйтесь прямо на Amazon, чтобы купить этот ноутбук, как только увидят, насколько он дешевле.

Поэтому важно следить за своими конкурентами и контролировать:

• Цены
• Скидки
• Предложения
• Каталог продукции

Например, взгляните на результаты, которые мы получаем, когда ищем этот конкретный ноутбук.

Только взглянув на рекламу в Google Покупках (одна из функций Google Ads), мы видим, что цены не сильно меняются от одного магазина к другому. Вполне вероятно, что они «шпионят» друг за другом, чтобы скорректировать свои распродажные цены в соответствии со стратегией, реализованной их конкурентами.

Однако вам не всегда нужно «опускать планку» в соответствии со стандартами ваших конкурентов.

2. Ценообразование на основе воспринимаемой ценности

Когда мы говорим о том, чтобы превзойти конкурентов в продажах, первое, что приходит на ум, — продавать более дешевые товары.

И даже если в некоторых случаях это может быть хорошей идеей, если вы позиционируете себя как самый дешевый магазин в своем секторе, это в конечном итоге уничтожит вашу прибыль.

Стратегия ценообразования, основанная на воспринимаемой ценности, позволяет вам делать наоборот: продавать больше, даже по более высоким ценам.

Сначала рассмотрим кое-что:

Воспринимаемая ценность – это сумма, которую потребители готовы заплатить за продукт в соответствии с их восприятием.

Это означает, что вы можете увеличить продажную цену продукта, если клиент считает, что продукт того стоит.

Итак, как мы можем максимизировать воспринимаемую ценность?

• С хорошим копирайтингом: наглядно показать пользователю преимущества вашего продукта. Хороший копирайтинг может помочь клиенту лучше понять, как этот продукт решит его потребность (и, следовательно, он будет восприниматься им как более ценный).
• Через ваш бренд: если вы владеете сильным брендом, у вас есть все шансы установить более высокую цену. Ярким примером этого являются такие бренды, как Apple, чья лояльная аудитория готова платить их цены (даже если они выше, чем у конкурентов). Вот руководство по повышению имиджа вашего бренда электронной коммерции.
• Предлагая лучший сервис: даже если вы продаете более дорогой товар, покупатель будет готов заплатить больше, если он уверен, что вы разрешите его сомнения и предложите ему более выгодные условия, чем ваши конкуренты (гибкая политика возврата). , гарантия того, что товар будет доставлен в хорошем состоянии и т. д.). В общем, речь идет о том, чтобы предложить клиенту наилучший пользовательский опыт.

Ритуалы — хороший тому пример.

Их товары для красоты и здоровья имеют гораздо более высокую цену, чем в среднем по отрасли. Обратите внимание на эту ароматическую свечу почти за 30 долларов.

В карточке продукта они подчеркивают расслабляющие свойства продукта: аромат и успокаивающие натуральные ингредиенты.

Кроме того, у Rituals есть сильный бренд, который позиционирует себя для продажи престижного образа жизни.

При других обстоятельствах вам могло бы показаться слишком дорогим платить 30 долларов за свечу. Но их клиенты считают, что то, что они покупают, стоит этой цены.

3. Стратегия объединения продуктов

Тесно связан с предыдущим пунктом.

Пакетирование продуктов заключается в предложении пакета продуктов для повышения воспринимаемой ценности.

Цена пакета обычно ниже, чем при покупке всех продуктов по отдельности (но это не всегда так).

Примером этого могут быть упаковки косметических средств, продаваемые Yves Rocher.

В этот пакет входит набор для ухода за всем лицом: ночной крем, дневной крем и крем для контура глаз. Он не только предлагает комплект по сниженной цене, но также добавляет полный «омолаживающий» пакет, вместо того, чтобы вы сами решали, какие продукты покупать.

4. Стратегия, основанная на времени

Наверняка вы замечали, что с течением времени и выпуском новых версий определенного продукта старые становятся дешевле. Это происходит с мобильными телефонами, кухонными комбайнами и даже спортивной обувью.

Вы также знаете, что купальный костюм зимой и летом стоит неодинаково, как в примере с лыжными штанами.

Итак, временная стратегия ценообразования состоит в изменении цен на товары в зависимости от:

• Как давно он отсутствует на рынке: чем дольше он отсутствует, тем он дешевле. Даже в магазинах одежды новые коллекции, как правило, стоят дороже. Через несколько месяцев коллекция потеряет свою актуальность, а цены станут ниже.
• Время года (данный сезон или особый день): в День святого Валентина цветочные композиции, как правило, дороже. Вы также получаете обратное; в определенные дни цены ниже. Например, в День книги библиотеки обычно предлагают скидки, чтобы побудить клиентов покупать.

Вы записали «особые дни» вашего сектора?

Мы рекомендуем вам сделать это и попытаться предоставить предложения или эксклюзивные пакеты в эти даты, чтобы увидеть, как отреагирует ваша аудитория.

5. Стратегия проникновения на рынок

Вы добавляете новый товар в свой каталог?

Тогда, возможно, вам интересно опробовать новую стратегию проникновения на рынок.

Идея состоит в том, чтобы продать этот продукт по более низкой или «стартовой» цене, чтобы оценить интерес ваших клиентов.

Если вы видите, что это очень востребовано, вы заказываете больше единиц. Со временем, когда продукт станет более популярным, вы сможете увеличить его продажную цену.

Еще один способ применения этой стратегии — предлагать продукт по сниженной цене только определенному сегменту вашей аудитории ; например, вашим подписчикам. Таким образом, вы получите отзывы клиентов, которые, как вы знаете, помогут повысить конверсию.

Некоторые компании даже предлагают скидку в обмен на отзывы, опубликованные пользователями.

Например, бренд кормов для животных Hill's Pet предложил возмещение от 2 до 5 долларов при покупке пакета их нового корма для собак и кошек (Science Diet), чтобы повысить популярность бренда.

Применяете ли вы какую-либо из этих стратегий динамического ценообразования?

Вы видели, насколько мощными могут быть стратегии динамического ценообразования.

Имей в виду; если вы злоупотребляете ими, они могут стать обоюдоострым мечом. Рано или поздно ваш пользователь это заметит.

Это не означает «не использовать их», но «делать это умеренно».

Прежде всего, не забывайте всегда предлагать клиенту качественный сервис и хороший опыт покупок.

Это, в сочетании с такими стратегиями, как динамическое ценообразование, станет ключом к вашему успеху.