Привлекайте больше потенциальных клиентов с помощью автоматизации маркетинга (процесс из 4 этапов)

Все жаждут лидов. Какими бы отличными ни были наши кампании, мы никогда не довольствуемся количеством лидов.

Вы усердно работаете, чтобы привлечь потенциальных клиентов, но иногда вы не получаете желаемых результатов. В других случаях вы просто устаете выполнять миллионы ручных задач, связанных с взращиванием этих лидов.

Вы уже знаете, насколько это сложно, но задумывались ли вы когда-нибудь, как упростить этот процесс? Это действительно возможно?

Имея стратегию автоматизации маркетинга, вы можете получить золото и облегчить себе жизнь, привлекая и взращивая больше лидов.

Автоматизация маркетинга может повысить эффективность ваших маркетинговых усилий и деятельности по привлечению потенциальных клиентов. Вы можете использовать инструмент автоматизации маркетинга, чтобы управлять входящими потенциальными клиентами, превращать посетителей в покупателей и согласовывать каждое действие с прибылью.

Возьмем, к примеру, следующие действия пользователя:

• Подпишитесь на бесплатную пробную версию или рассылку новостей.
• Загрузите бесплатный лид-магнит или отчет.
• Закажите бесплатную консультацию по телефону с вашего сайта.
• Присоединяйтесь к вебинару или перейдите по ссылке в письме.

Эти действия показывают покупательское намерение. Автоматизация маркетинга помогает вам уловить это «намерение» и автоматизирует процесс взаимодействия и отслеживания потенциальных клиентов, чтобы превратить их в платных клиентов.

Работает ли автоматизация маркетинга в привлечении большего количества лидов?

Компании, использующие маркетинг, регистрируют увеличение числа квалифицированных лидов на 451%.

Привлечение потенциальных клиентов с помощью автоматизации маркетинга

Все стратегии автоматизации маркетинга включают 4 основных шага для привлечения квалифицированного лида:

1. Находите в Интернете (привлекайте потенциальных клиентов).
2. Конвертируйте посетителей в потенциальных клиентов.
3. Воспитывайте входящие лиды.
4. Завершите продажу с помощью отдела продаж (если вы ведете бизнес, связанный с продажами).

Автоматизация маркетинга помогает на всех этапах превращения посетителей в покупателей.

Как правило, первая проблема, с которой сталкиваются маркетологи в переполненном онлайн-мире, — это вовлечь людей в воронку. Вот простой процесс, который поможет вам начать привлекать потенциальных клиентов с помощью автоматизации маркетинга:

Шаг 1. Начните составлять список

Если вы еще не начали заниматься маркетингом по электронной почте, вам следует начать прямо сейчас и создать аудиторию по электронной почте. Вы можете попросить посетителей веб-сайта и людей, которые часто посещают ваши блоги, подписаться на вашу рассылку новостей, например Aherfs.

Еще одна отличная идея для привлечения подписчиков электронной почты — запустить кураторскую рассылку по электронной почте. Если вы создаете много контента каждую неделю, вы можете пообещать посетителям еженедельно доставлять выбранные темы и блоги в их почтовый ящик, например Exploding Topics.

Электронная почта — отличный способ превратить посетителей сайта в потенциальных клиентов и клиентов.

Чтобы собрать подписчиков электронной почты, вам нужно использовать инструмент лидогенерации формы. Encharge поддерживает интеграцию с основными инструментами форм, веб-семинаров и конструкторов веб-сайтов.

Шаг 2: Создайте лид-магниты

Допустим, у вас есть приличный трафик сайта.

Упаковка вашего наиболее ценного контента в виде лид-магнитов может стать отличным способом запустить ваши планы лидогенерации.

У нас есть несколько лид-магнитов, которые мы используем в блоге Encharge. Проверьте пример ниже:

Вы даже можете преобразовать свои существующие сообщения в блоге в загружаемые PDF-файлы, если вы не хотите изначально тратить много времени.

ConvertKit превращает свои руководства в загружаемые лид-магниты и руководства для привлечения потенциальных клиентов, которые могут подписаться на их услуги.

Предлагая ценный контент в качестве лид-магнита, вы попадаете в дверь. Затем вы можете использовать потоки автоматизации маркетинга, чтобы отслеживать и квалифицировать высокоактивных потенциальных клиентов.

Шаг 3: Напишите приветственное письмо

Независимо от того, как лиды попадают в вашу воронку, вам нужно отправить им персонализированное приветственное письмо. Это отличная возможность начать разговор и предоставить обещанную ценность.

Приветственное письмо — это ваше первое впечатление, а первое впечатление, как и в реальной жизни, остается на всю жизнь.

При подготовке этого письма помните о следующем:

• Напишите приветственное письмо в личном и разговорном тоне, который вызывает доверие.
• Упомяните ценность, которую они получат, если станут частью вашей электронной почты.
• Установите правильные ожидания относительно того, как часто вы будете взаимодействовать с ними в будущем.

Автоматизация маркетинга может запускать приветственное письмо новым подписчикам, но ни в коем случае ваше письмо не должно восприниматься как автоматический ответ.

Люди, которые подписываются на вашу рассылку, ожидают от вас личного и эмоционального отклика. Не нужно тратить много времени на дизайн, а пишите так, как будто вы пишете другу.

Если вы пообещали что-то в обмен на их письмо, не забудьте передать это сразу же в своем первом письме.

Вышеупомянутое приветственное письмо, которое мы используем для одной из наших последовательностей электронных писем, является подходящим примером личного приветственного письма, которое написано, чтобы вызвать эмоции, установить правильные ожидания, установить связь и заставить подписчика чувствовать себя ценным.

Шаг 4. Настройте воронку автоматизации

Построение рабочего процесса автоматизации маркетинга поможет вам превратить входящие лиды в квалифицированных маркетинговых лидов.

Все современные инструменты автоматизации маркетинга имеют автоматизированные потоки, сегментацию пользователей и функции персонализации. Вы можете использовать потоки, чтобы построить отношения с лидом, привлечь его внимание и побудить его совершить конверсию на автопилоте.

Например, вы можете использовать следующий автоматизированный рабочий процесс, чтобы преобразовать пробного пользователя в платного клиента:

1. Создайте автоматическое приветственное электронное письмо с описанием основных функций продукта, обучающими видеороликами и информацией о помощи/поддержке.
2. Через 3 дня пробной версии может быть отправлено второе электронное письмо, в котором сообщается, как у них дела, есть ли у них какие-либо проблемы или им нужна помощь.
3. Несколько дней спустя в другом электронном письме можно поделиться историями успеха ваших существующих клиентов, примерами из практики и спросить, чувствуют ли они, что приближаются к желаемым целям.
4. Если пробный клиент взаимодействует с электронной почтой, вы можете поделиться специальным предложением всего за 3 дня до окончания пробного периода.
5. Если лид не взаимодействует с электронными письмами, вы можете создать отдельный список для повторного вовлечения лида с дополнительным контентом.

Автоматизированные потоки Encharge можно настроить заранее с соответствующими триггерами в зависимости от поведения пользователя. Персонализированные рабочие процессы могут запускаться всякий раз, когда:

• Новый посетитель подписывается на ваш блог или информационный бюллетень.
• Пробный пользователь щелкает ссылку в вашем маркетинговом письме.
• Подписчик открывает приветственное письмо.
• Кто-то взаимодействует с предложением на вашей целевой странице.

Вы также можете использовать построитель потока для автоматизации взращивания лидов, адаптации клиентов, продаж и ретаргетинга невовлеченных лидов с помощью рекламы в социальных сетях.

Лид-скоринг для квалификации и взращивания лидов

Если вы получаете входящие лиды с помощью рабочего процесса автоматизации маркетинга, поздравляем! Вы успешно прошли первое испытание.

Но битва еще не выиграна даже наполовину.

Давайте все с чем-то согласимся — не все лиды равны и на них стоит тратить время.

Автоматизация маркетинга поможет вам «отсеять» скрытых клиентов в вашей аудитории и привлечь серьезных потенциальных клиентов. Вы же не хотите, чтобы ваша команда тратила время на некачественные лиды, верно?

Лид-скоринг поможет вам сэкономить много времени. Это поможет вашей команде выявить низко висящие плоды (MQL) и увеличить доходы.

68% маркетологов согласны с тем, что оценка потенциальных клиентов является одним из самых важных источников дохода в их арсенале.

Оценка потенциальных клиентов — это мощная стратегия, которая помогает понять шансы на конверсию.

Это помогает отличить «серьезных» лидов от навязчивых и передать «готовых к продаже» лидов отделу продаж. Если лид имеет более высокий балл лида, он с большей вероятностью конвертируется.

Поведение пользователя определяет увеличение или уменьшение оценки лида. Вот некоторые примеры:

Использование автоматизации маркетинга для оценки потенциальных клиентов

Оценка интересов позволяет вам оценивать каждого лида на основе их поведения, действий, взаимодействий и действий.

Инструмент автоматизации маркетинга позволяет автоматизировать процесс оценки лидов, присваивая веса положительным (и отрицательным) действиям. Например, если подписчик открывает электронное письмо, оценка лида увеличивается, и наоборот.

С Encharge все ваши лиды могут автоматически оцениваться на основе:

• Посещенные страницы веб-сайта
• Количество посещений
• Скорость открытия электронной почты и вовлеченность
• Клики по ссылкам
• Блоги читать
• Загрузки
• Продолжительность сеанса

Компании используют оценку потенциальных клиентов, чтобы определить, стоит ли тратить на них больше времени. Команды по продажам могут быстрее конвертировать многообещающие лиды с помощью оценки потенциальных клиентов. EverFruitDigital использует метод оценки лидов, чтобы взращивать потенциальных клиентов с помощью маркетинга по электронной почте и квалифицировать потенциальных клиентов.

Encharge позволяет вам оценивать пользователей и находить потенциальных клиентов, которые лучше всего подходят для вашего продукта или услуги. С оценкой потенциальных клиентов, встроенной в общий рабочий процесс, вы можете запускать персонализацию, перемещать потенциальных клиентов по воронке и квалифицировать потенциальных клиентов с более высокой скоростью.

Используйте следующий рабочий процесс для взращивания лидов с помощью метода оценки лидов:

• Создайте критерии оценки, при которых каждое действие увеличивает или уменьшает оценку потенциального клиента.
• Различайте баллы и веса в зависимости от ценности действий. Посещение страницы с ценами должно повысить оценку потенциальных клиентов больше, чем открытие электронного письма.
• Сегментируйте пользователей на основе оценок лидов и активируйте персонализированные кампании, чтобы продвигать лиды вниз по воронке.
• Настройте автоматические оповещения для отдела продаж, как только оценка потенциальных клиентов достигнет определенного порога.

Дополнительный совет: предлагайте дополнительные услуги, чтобы быстрее оценивать намерения и квалифицировать потенциальных клиентов.

Имея оценки лидов, вы можете быстро фильтровать потенциальных клиентов с помощью простой тактики обмена очень релевантным фрагментом дополнительного контента.

Когда вы бесплатно отправляете по электронной почте неожиданный ценный контент (или предложение), потенциальные клиенты сразу же получат его. Кому не нравятся соответствующие халявы?

Потенциальные клиенты, загружающие предложение (или контент), имеют самые высокие покупательские намерения (по крайней мере, в большинстве случаев). Этих подписчиков можно разделить на сегмент «горячих лидов», и можно настроить автоматизированные рабочие процессы для активации процесса отслеживания и продаж.

Автоматизированные потоки в Encharge позволят вам вывести процесс квалификации лидов на новый уровень.

Передача готовых к продаже лидов в отдел продаж

Это момент, когда вы приглашаете свою команду по продажам и позволяете вашим продавцам «делать свое дело».

Потенциальные клиенты с высоким рейтингом потенциальных клиентов открывают путь к новым возможностям для вашей команды по продажам.

Оценка лидов поможет вам решить жалобу на «недостаточно квалифицированные лиды». Это также сократит цикл продаж и гарантирует, что каждая минута отдела продаж будет потрачена на достойное лидерство.

Например, маркетинговое агентство ZEWS использует оценку лидов для поиска и сегментации лидов с высокой степенью вовлеченности. Пользователи с оценкой потенциальных клиентов 80+ сегментируются в новый список.

Каждый раз, когда лид входит в сегмент, команда по продажам/развитию бизнеса получает автоматическое уведомление Slack или уведомление по электронной почте, чтобы отслеживать эти лиды.

Encharge позволяет создавать автоматические уведомления для сотрудников отдела продаж, чтобы помочь им быстро реагировать и быстрее закрывать сделки.

Повышение коэффициента конверсии с помощью профилей пользователей

Автоматизация маркетинга даст представление о каждом действии, каждом шаге и каждом повороте пути покупателя. Это гарантирует, что у вашего отдела продаж есть нужные данные, информация и контент для закрытия сделки.

Профили пользователей в Encharge предоставят вам все необходимое для плодотворного общения с вашими лидами. Полная картина взаимодействия и пути пользователя поможет вашей команде по продажам ответить на опасения и быстрее конвертировать потенциальных клиентов.

Измерение успеха автоматизации маркетинга

Генерация лидов становится проще, когда у вас есть помощник по автоматизации маркетинга. Но даже Робин иногда нуждается в присмотре.

Автоматизация без аналитики производительности может быть опасной (и даже расточительной). Любая стратегия автоматизации маркетинга успешна, когда команды улучшают:

• Лидогенерация

• Продажи и конверсии
• Удержание пользователей

Вы можете следить за успехами автоматизации, отслеживая важные ключевые показатели эффективности, связанные с этими действиями.

KPI для отслеживания успеха автоматизации маркетинга:

Заключительные мысли о том, как привлечь больше лидов с помощью автоматизации маркетинга

Научите человека ловить рыбу, и вам больше никогда не придется его кормить. Использование автоматизации маркетинга — то же самое. Если вы потратите некоторое время на это, вы будете пожинать плоды на всю жизнь.

Поначалу это может показаться немного сложным и даже ошеломляющим. Но однажды это улучшит ваши усилия по лидогенерации.

Убедитесь, что вы выбрали правильный инструмент автоматизации маркетинга, согласовали свои цели по лидогенерации и установили правильные показатели для отслеживания вашего роста. Если вам нужна помощь с любым из этих шагов, не стесняйтесь заказывать быстрый чат с нами.